客户与老板

Mediator

每个业务员都有两个老板,老板与客户;每个业务员都有两个客户,客户与老板。

不少人都说是老板给我发工资,这句话对么?不全对。老板是直接给你发工资,客户是间接给你发工资。而且老板之所以给你发工资,其实是因为客户给你发的工资,不然公司就破产了。所以,业务员有两个老板,老板与客户。既然他们都是我们的老板,那他们双方的利益我们都要争取;既然他们都是我们的客户,那他们双方的情绪我们都要照顾,都要尽心去服务。

双方都想利益最大化,业务要找平衡点

老板,特别是很多见别人赚钱眼红,以为外面还是N年前的情形的老板,遇到老外客户询价的时候,往往手比较抖,利润加得很高。他们的心态大约是:加高一些,说不定老外就接受了呢,逮住一个是一个。业务如果直接拿这个报价去跟客户谈,大多会因为过于离谱被客户直接排除。出现这种情况之后,老板可能慢慢在价格上让步,让业务再次去联系客户。于是,经常有业务员在求助怎么编借口让这种降价行为看起来更合理,更可信。说实话,这个时候业务和客户之间已经有裂痕了,再要去修补一是比较难,二是很难完全消除。既然客户也是我们的老板,那我们在最初就要防止这种情况出现。怎么做呢?

a. 业务不要太老实,不要做乖宝宝,要自己去了解一下市场行情

了解市场行情非常重要,这样才不会让自己在报价上完全处于懵懂的状态,任由老板和客户摆布。这样也防止了客户一说价格高自己就说质量好的怪象。大部分产品都有一个市场行情,说质量好不是万能灵药,何况你质量好不好还不一定呢。一颗普通纽扣,你质量说上天了它也只是一颗纽扣。所以,你得知道一个市场指导价,在这个基础上浮动。如果产品有高中低档,每个档的价格区间大致是多少,客户能接受一定程度的溢价,但是不能完全凭老板的想法去溢价。怎么了解市场行情?这个因产品和行业不同而不同,如果你有机会接触生产环节,了解各个环节的成本,可以通过计算得出一个大致的数据。如果没有这个机会,你可以通过同行去了解,客户那里也能给你反馈一些信息。总的说来,一是通过成本去了解;二是通过市场去了解。千万不要再闷头做事了,不然谈判的时候你会非常被动。

b. 要习惯性质疑,然后习惯性谈判

曾经有个老板对我说:我会全心全意帮助你接订单,我报给你的价是最优惠的价格了。那时候我信了,我以为公司的老板对自己的员工肯定是很老实的,说的话都是真话,给的支持都是最大的。于是,老板给什么条件我就转给客户。结果怎么样,相信大家都能猜到。不知道从什么时候起,我开始怀疑老板说的话,他给的价格,他给的条件,我都怀疑。光是怀疑不行啊,我得去求证。一是自己去了解市场行情,二是总结老板的一些习惯。求证之后,慢慢想办法去跟老板谈判,拿到一个比较好的条件之后再去跟客户谈。

曾经有人跟我说:老外都很简单,很nice,不会骗人,很单纯。那时候我信了,后来我发现,我不是吴邪,我是天真。几乎全世界的商人都是一样的。客户告诉你,XXX价格比你低多少多少,XXX交期多快,你先把货发给我,我们公司是大公司,不会赖你的账……结果如何,相信大家也能猜到。我也开始怀疑客户说的话,他说的市场信息,他说的同行信息,他说的交易条件,我都怀疑。我会去了解市场信息,了解行业内一些约定俗成的条件,了解一些商业常识,风险控制。再慢慢去跟客户谈判,争取到对自己比较有利的条件。

这样,两头谈判,给自己留以最大的空间。

c. 不但要谈事情,还得照顾情绪

人都会有情绪,所以我们才那么重视沟通与谈判。要是人人都理智得像程序,那就不需要那么多沟通了。无论是跟老板谈,还是跟客户谈,你都要注意照顾他们的情绪。(这里注意一点,照顾他们的情绪,但是不要以他们的情绪为中心。有很多人会伪装出不同的情绪转移你的注意力,让你忘记谈判目标,这种情绪不要太放在心上。比如有的人谈的时候怒气冲冲,事情完了之后还是跟你称兄道弟。)沟通和谈判是需要技巧的,这里推荐两本书:《优势谈判》《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》,这两本书在某些地方是相反的,为什么还要一起推荐呢?我的理解是不同阶段需要不同的东西,这两本书可以互相印证,让读者能有自己的一些感悟。

有人或许会说,我原以为自己跟老板是站在一起的,只需要一致对外,搞定客户就好了,没想到这么累,两边都要搞定。做业务本来就是和人打交道,既然你联系的是两方(其实是多方),你的价值便在于你能让双方互利互惠,而你自身所得到的回报也是巨大的。

《客户与老板》上有12条评论

  1. 推荐的两本书已经果断购买,看上去很有力量的样子,这下好好学学谈判。

    1. 这两本书可以边看边实践里面提到的技巧,比如平时出去买东西,联系客服,跟家里的小孩或长辈打交道的时候,都可以用上。

      1. 还是生活小帮手呢,生活里的问题都解决好了,生意应该也能缕清了。哈哈。

  2. 对我也很有用,我们小公司我是直接接触老板的,貌似我们老板还是很实在的,给客户报价,他们也没说过高,是不是我们的利润还加的少了呢,哈哈。楼上喝咖啡,我这换换口味,有机会给Neil泡茶喝可好。

  3. 循着《中国最神秘的外贸业务员》找到的Neil说,真是个自带饮料的干货地。

    没想到是第一个评论,写下我的观点吧:
    其实与其说,客户和老板都是客户,或老板和客户都是老板,不如说老板和客户都是上级。有时候外贸业务员和老板直接接触少,所以这个“老板”有时也会是外贸主管之类的人物。往往外贸业务员get不到要点,在老板和客户之间左右为难是因为把自己摆在“服从”的位置。究其原因是不懂得思考,“累”,“委屈”什么的都是自找的。

    Neil说的这篇老板和客户,讲的虽然是如何让外贸人解决这种纠结,实际上应用的范围广着呢,适用于“头疼脑热发烧流涕”的各种两难情境。

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  4. 我怎么觉得这篇文章像是专门为我写的一样。我是妥妥的对号入座了。这篇文章对和我一样天真无邪的小伙伴来说,太有启发了,谢谢Neil。有机会请你喝咖啡。

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