外贸十日谈·第三天

外贸十日谈有十篇,我准备每天写一篇,十天完成。本章是第三天的内容,主要讲搜索客户。

外贸是一项实践性的工作,理论再好,听起来再花哨,最终还是以实践为唯一的检验标准。所以我们称这份工作为做外贸,而不是说外贸,或者研究外贸。要做外贸,一定要用客户来练手,所以我们今天讲搜索客户,其实更准确地讲是获取客户。搜索客户只是获取客户的一种途径,与B2B平台获取询盘,展会接待,地推等途径并无高下优劣之分。为什么要讲搜索客户呢?因为这是我个人最主要的获取客户的方式,同时又是成本相对低,门槛相对低的方式。

搜索客户里的搜索,主要是指Google搜索,当然实际操作的过程中要配合其他的工具,但是Google在其中占非常重要的地位。这里默认大家都能正常使用Google(如果不能,不要浪费时间,去这里买个付费的工具)。

关键词:搜什么关键字

刚出来做外贸的时候,也看了不少过时的,东拼西凑的Google搜索的资料,走了不少弯路。大家要注意,世界每天都在变化,我今天讲的这些在未来也会变成过时的资料,所以我希望大家学习的是思考方式,而不是方法本身。这些过时资料危害最大的应该是这一条:搜产品关键词+importer或者buyer。大家可以想一下,有谁会在自己的网站上声明自己是buyer?这种搜出来最多的结果是各种名录,各种B2B网站,有时候我都怀疑这资料就是这些卖名录的所做的SEO,让大家更容易找到他们。

大部分产品可以使用产品关键词+国家来搜索,比如LED France,无需使用site:fr或者在Google设置里特别限定国家是法国,就这么搜就可以了,前几页的公司都可以翻一翻,会有收获。

为什么我不提倡用搜索运算符,其他高级设置来限定搜索结果,而纯用关键词来找自己想要的结果?因为科技一直在进步,科技进步的一项标准就是:功能越来越强大,而使用方法越来越简单,使用门槛越来越低。Google就是这个情况,以前可能只有少数人能用,少数人会用,现在是要让大多数人,不需要什么特别的技巧,能够搜到自己想搜到的结果。

关键词:集散地

大家应该知道每一个行业都有集散地,比如哪里做LED的工厂最多,哪里做婚纱的工厂最多。我们一个一个去找太麻烦了,那如果我们知道某些行业集散地在哪里,去找供应商效率就能高很多,而且因为竞争的关系能得到更好的条件。

我们把集散地再拓展一下:哪里的客户最多?

从线下来讲,哪个国家进口你这个产品最多?可以查看海关出口统计数据。查到之后怎么办?用我上一条产品关键词+国家去Google搜索。哪个展会你们这行业的客户去得最多?调查一下(看知名同行去哪里,看新闻,找参展公司了解等),这样你们可以决定去参展,去观展,甚至只是托人买一本会刊回来。

从线上来讲,哪个平台聚集你们的客户最多?B2B,社交平台,行业门户或者是业内知名展会的官方网站。这上面能找到什么?有些能找到名单,有些能找到buying leads,有些能和客户直接互动,有些可以提供广告投放服务。

找到了这些集散地,你找客户的效率会变得很高。

关键词:顺藤摸瓜

瓜就是客户,那藤呢?藤就是相关性,客户与客户之间的相关性。其实上面说到的集散地也算相关性。我们再说点其他的。卖牙膏的店一般还会卖牙刷,牙线。买火锅设备的还会需要火锅调料。卖知名品牌的可能也会卖一些不那么知名的品牌。

这里有的大概思路就是:你同行的客户是你的客户,跟你的产品能配套使用的供应商的客户是你的客户,你们行业内知名品牌的分销商也可以成为你的分销商。客户在暗处,但这些供应商,品牌都在明处,通过他们,你能找出客户来。注:市场定位之类的,需要自己去了解,你做低端的,找到了高端客户,不代表你的方法错了,只是你对行业还不够了解,没有过滤而已。所以这里只讨论方法,不讨论具体情况。

通过找集散地和顺藤摸瓜,你能找到公司名,公司地址,联系电话,关键人物姓名等,这些就成为了你的关键词,到Google里去搜索。

以上就是第三天的内容,明天讲样品单和试订单。

4 thoughts on “外贸十日谈·第三天”

  1. 外语是工具,我们因为客人找我们做他中间商,也算外贸公司了!可是我们现有物流公司员工英语都只限于做装箱单发票简单交流,要找个英语厉害的吗?

    1. 让你们公司现有的员工再学学英语,照说平时经常用,英语基本也够了。

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