外贸十日谈·第五天

外贸十日谈有十篇,我准备每天写一篇,十天完成。本章是第五天的内容,讲诚信。

最近看到几篇禁止老赖乘坐高铁飞机的新闻,在线下刚体验过支付宝芝麻信用分免押金租自行车,信用卡也用了好些年了,对信用这东西还是有一点体会。做生意做人都要讲诚信,一家公司,一个人一旦失去信用,基本上就完蛋了。你生意失败还可以东山再起,但是你信用破产基本上就等于死了。因为失信,没办法从银行获得贷款,朋友也都避而远之。外贸也是生意,自然要讲诚信,不过很多公司,很多人诚信是挂在嘴上的,是拿来说的,不是拿来做的。有些公司把诚信列入公司的价值观,但平时做事完全是反着来的,失信于客户,失信于员工,失信于社会。也有很多新人因为对诚信的理解做事束手束脚,心理压力很大。

我今天就讲讲自己对诚信的理解,不要求别人赞同,只是说点个人看法。

关键句:诚信不等于直

在贸易公司工作,没有自己的工厂,客户问自己是不是工厂,为了得到订单,回答是,这样算不算不诚信?回答自己的公司有入股工厂(实际上没有),算不算不诚信?本来只是个新业务员,头衔却写着业务经理,算不算不诚信?只有五年经验,说有八年,算不算不诚信?

上面这些问题,我自己也回答不出来,我也不想回答。我把这些问题翻译了一下:你们是不是工厂?翻译过来就是:你们是否可以自己掌握生产,能够及时反馈?你们是否有严格的质检,可以确保不良品不要流出?你们是否有价格优势?这些问题是不是好回答多了?

新业务员,头衔写成业务经理,这个牛算是吹出去了,那自己做事是不是以业务经理的标准在要求自己?能不能给客户确切的答复,而不是模棱两可的答复?能不能言出必行,信守承诺?操作是不是专业,不给客户添麻烦?是不是能跟客户一起成长,而不仅是把货卖出去?如果这些都做好了,头衔写高一点算不算问题?

客户问这些问题只是想得到表面的回答么?大家可以想一下。

关键句:诚信不等于揭短

大部分时候,新人觉得自己的诚信受到考验都是在要揭自己短的时候。客户问你们公司有多少年经验?新人拿着营业执照一看,去年才成立。要跟客户说实话么?还是骗一下客户自己公司成立十年了?好像要么揭自己的短,要么就要骗。真的只有这两种选择?你们公司去年才成立,难道你们老板,你们工程师,你们的工人都是去年才入行的?你们公司自成立以来,一个单都没接过,一个项目都没做过?

还有一种,客户问你公司规模有多大(有些公司确实对供应商规模有硬性要求,但还有很多是没有的)。照实说好像显得公司太小,骗吧一看厂就露馅。真的只有这两种选择?尺有所短,寸有所长。难道公司真的是一无是处?你人少但是都是熟练工或者自动化程度高。办公室人少但是扁平化管理,响应速度快。

关键句:诚信关键是有底线

做生意的底线是什么?别人我不知道,我个人的底线就是保质保量,按时交货。偷工减料,以次充好的你别跟我谈诚信,交期从1个月到1年都有可能的,你别跟我谈诚信。纯属诈骗的更不在讨论范围内。

你可以没有工厂,但你对供应链不能没有掌控。你可以规模小,但你要有做事的格局。你可以是新人,但是你要有责任心,对自己要有高要求,要不断进步。

你可以降低成本,但不能损害产品本身的功能,甚至给用户造成伤害。遇到不可抗力,你可以延迟交货,但你要有一套Plan B,要尽可能降低客户的损失,该赔偿的时候要赔偿。

底线就像一张网,能托住你不让你堕入深渊。

关键句:诚信可以树立个人品牌

外贸B2B其实是Businessman to Businessman,我们选择一家公司,很多时候也是在选择一个老板(如果老板是坑蒙拐骗,这家公司的企业文化不可能是诚信正直)。都说跟对人很重要,那我们最看重老板身上哪一点?我个人更看重诚信。一个诚信的老板会善待客户,善待员工。老板口碑好,企业口碑就好,作为他的员工,你不用作恶,不用昧良心,不用透支自己的信誉。

大家不要小看这个人信誉,个人品牌。为什么有的人创业,客户可以二话不说先打一些货款放在他那里?为什么有的人开公司,客户会帮着他去找客户,在谈判的时候为他背书?你说仅仅是为了利益么?个人品牌,建立起来需要很漫长的时间,而毁掉它,一次失信就够了。

以上就是第五天的内容,明天讲学习。

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