芝麻开不了门

在JAC面对面群经常看到这样的情形:群里的新人吐槽自己公司没有做平台,自己深陷迷茫,不知道如何开展外贸业务工作。聊上几句,知道他们这里所说的平台是指狭义的平台,即付费B2B平台。新人每每说到自己公司没有做平台,都会对未来表现出很担忧的样子。这个时候,我也会很担忧,但是我担忧的不是他们没有平台,我担忧的是很多人把付费B2B平台和做外贸划上了等号。

我先给大家讲个故事:

从前有个小城镇,城镇附近有很多村庄。村庄里的人种了菜吃不完,就挑到城里卖。一开始他们总是在路边随便找个地方摆摊,城里人要买菜,要是要到街上去逛,可能逛很久才能买到自己想吃的菜。有一天,牛掌柜发现了这个商机,就花钱买了块地,建了一个很大的菜市场。

一开始菜市场对村庄里的人和城里人都是免费开放。村庄里的人很开心,因为他们终于有个固定的地方卖菜。城里人也很开心,他们终于可以在一个地方买到很多种自己想要的菜,再也不用东奔西跑了。

菜市场越做越大,每天的客流量也越来越大。城里开起了更多的菜市场,但是因为牛掌柜经营有方,他这个菜市场是做得最好的。卖菜的和买菜的都喜欢到他这里来。过了几年,牛掌柜开始对菜市场的摊位收费,那些位置最好,人流量最大的摊位卖得最贵,只有大菜农才租得起。小菜农交点进场费,偶尔碰到一两个城里人逛过来还能有点生意,虽然赚得不多,还能勉强糊口。

牛掌柜的菜市场做得越来越大,他开始把菜农召集起来,学习怎么摆摊才能赚更多的钱。牛掌柜看到有些菜农除了在自己市场卖菜,还在其他菜市场卖菜,有些菜农干脆不进菜市场,要么在路边摆摊,要么直接把菜挑到城里人家里去卖。牛掌柜看着这些肉吃不到,心里憋得慌。有一天,苟师爷给牛掌柜献了一条计策:我们不但要做菜市场,还要深入到村庄里去,教菜农种菜。教他们用什么种子施什么肥,接下来教他们怎么样才能在我们市场卖更多的菜出去。要是他们不相信,就告诉他们隔壁XXX听了我们的指导,盖了几层楼,还雇了多少佣人。

牛掌柜一拍大腿,好计策!于是乎,一群从来没下过田的菜市场小二跟着苟师爷浩浩荡荡地开往村庄,要教祖祖辈辈种菜的菜农种菜的新思路……

讲完上面的故事,我要告诉大家,这个世界上可以卖菜的地方很多,如果你认为只有菜市场里才能卖菜,只有牛掌柜开的菜市场里才能卖菜,那你根本就不适合卖菜。付费B2B只是做生意的一个渠道,其中的一扇门。现在这扇门上贴满了广告,还有一堆守门神等着你孝敬。这道门越来越拥挤,越来越难进。现在,如果你愿意关上这扇门,或者说希望在这扇门之外多找几扇门,我愿意帮帮你。我没有能力为你造一扇门,但我可以为你开一扇窗,让你看看外面的世界,感受清新的空气,感受鸟语花香。

我们要找一个人,首先要想想他经常去哪里,他跟哪些人有交往。你去搜客户也是同样的道理,很多人说用Google搜客户,其实严格上讲这个说法不准确。很多客户一直摆在那里,但是你不知道他是你的客户。所以,不是Google搜客户,而是你的大脑先思考,然后借助Google这个工具找到客户更多的信息(:现在想要访问Google需要使用工具)。

作为一个生意人,他的信息总是有意无意主动被动地曝光,我们要找到客户,首先要考虑一下,他的信息可能以怎样的方式在什么样的地方被曝光。这种曝光可能是在线上,也可能是在线下,很多业务员往往忽略线下渠道,以为互联网能解决一切问题。有时候就算互联网能解决问题,但是需要花费很多时间精力,而在线下,你跑一趟或者打一个电话就能很轻易地解决。我们做事情的时候还是要考虑效益最大化,不要白白浪费时间。下面我讲几个思路:

1. 国家主管商务的机构,如我国的商务部。各类商会,行业协会。

商务部,商会,行业协会存在的时间长,属于比较传统的渠道,很多人往往忽视了这几个渠道,一味去求什么新思维,新方法。他们与商业活动有最直接的关系,资源丰富,能得到大量潜在客户的信息,还有一些采购信息。

2. 知名行业展会

很多人一听到我说展会,下一句马上就来了:唉,我们老板不肯投资,我们没有展会。一听这话我就不高兴。除了去参展,展会还有很多很多很多的作用。你可以去观展,了解市场行情,学习产品知识。就算你不去参展,搞一本纸质的会刊或者去展会官网查exhibitor list,那里面可都是你的潜在客户啊。很多人不理解了,说参展商怎么会是我的潜在客户呢,不是来展会参观的dealer和importer才是我的客户么?你这么想,是因为你的思维太局限。参展商里面有工厂有外贸公司,外贸公司要卖东西,他不找厂家买东西难道他自己造出来?所以,参展的外贸公司是你的潜在客户。那参展的生产厂家呢?这个世界上没有任何一个厂家可以造出一个行业内所有的产品,没有任何一个厂家可以不依赖任何供应商独立完成生产。你的产品或许是他们的原材料,或许是他们产品的相关产品,可以配套销售。只要你能多想一点点,你会发现客户资料遍地都是。

3. 本地服务,招聘网站,行业知名媒体

本地服务这里我提一个,Google地图,你在上面输入产品关键词会出现很多商家,其实这是Google的本地服务。知道了这一点,你可以去Google上搜索目的国的本地服务,像中国的大众点评,团购网站,百度地图之类的,国外也有很多提供本地服务的公司。关键词我就不说了,自己想。有时候你找到的是零售店,可能不是你的客户,但是信息不要浪费,你可以问一下他们的进货渠道,然后再去联系为他们供货的批发商或者是进口商。

一个公司要运作,一定要招人,所以招聘网站也是他们曝光的一个渠道。

行业知名媒体上会有一些报道,大家可以好好看一下。里面的广告也不要放过哦,有惊喜的。

4. 行业知名公司的官网

每个行业都有那么几个大佬,很牛的那种,把自己的distributor network挂官网上。这里面能找到什么,我想你懂的。

这里要提醒一点,除了找你本行业的大佬网站,还要找找相关行业,上下游行业大佬的网站,思路放宽一点。

5. 竞争对手和客户

外贸刚起步的时候,跟着竞争对手走,坑让他先跳,墙让他先撞,你顺着路走就好了。这里我提一个网站www.panjiva.com,你输入产品关键词,能找到一些竞争对手的信息,还能找到一些货运信息,如果consignee不是货运公司,那他就是你的潜在客户。

客户也能给你介绍跟他没有竞争关系的客户,前提是你要能跟他有愉快的合作,他愿意用自己的信誉为你做推荐,或者说他觉得你这个人不错,主动透露一些信息给你。

这里还是要提醒一点,除了找你本行业的客户和竞争对手,你多找找相关行业,上下游行业的相关公司,思路放宽一点。有些产品有多种用途,能用在多个行业上,这种一定要留心。

我刚才说了这么多,一定会有人来问我:我怎么从商务部,商会,行业协会得到有用的信息?我怎么能找到行业内的知名展会?我怎么能找到本地服务,招聘网站,行业知名媒体?我怎么能找到行业知名公司的官网?我怎么能找到竞争对手,怎么抢他们的客户?我怎么能让客户把我推荐给其他客户?

我要说的是,朋友,你问题太多了,我用一句话来回答你:

多动脑子,多搜索,多找相关的人(比如找行业知名展会,你可以去找一些展会代理,然后骗他们说你们公司有意向去参展,需要一个行业知名展会的列表供老板参考),学好产品知识,多跟相关的人聊天(跟老板聊,跟同行聊,跟客户聊,跟外贸配套服务提供商聊……)。

如果你想得到更详细的答案,不好意思,我没办法跟你详细解释。我只愿意帮愿意动脑子动手的人,我不愿意我也帮不了一个懒惰的人。

希望我开的这扇小窗大家能够喜欢。思路有多广,客户就有多少。搜客户从来就不是一件难事,反而是一件很简单的事情,真正难的是如何搞定客户,如何拿下订单。这一点,大家可以多去看看JAC的文章(JAC外贸实战),他的谈判能力令人惊叹。

30 thoughts on “芝麻开不了门”

  1. Pingback: 借字诀 – Neil说
  2. NEIL的这个文章写的很好,这段时间要好好整理一下思路.很多时候外贸时间做的长只是时间长,每天同一种方法和思路去做事情.没有进步的外贸年限无意义.

  3. 字字玑珠,爆炸思维,有些渠道是从没想过的,比如招聘信息,感谢引导

  4. 牛掌柜,菜农,菜市场、、、比喻的很形象贴切,很多人思维局限太狭隘,我也是其中一个,思维容易定位,跳跃不出狭义的圈子。以后不能只盯着眼前关闭着的一扇门,你给我们打开的这扇窗,定是鸟语花香,岁月静好。另外,祝涛哥婷嫂新婚快乐,这两天赶紧好好筹办自己的吧,不用操心别的,群里有我们呢。

  5. 看完Neil的文章,又豁然开朗了,Neil为我开的窗越来越大,我也越来越呼吸到外面清新自由的空气了。虽然还是要有很多时间会在牛掌柜的市场里忍受腐蚀的味道,但是会让自己逐步脱离出来,外面的世界很精彩~

  6. 现在对Neil说的最后一点深有感触。客户不多不少,就在那里。你怎么能卖掉你的菜?这个才是问题的关键!

  7. 不少业务员,提供了一个思维,也没有能力深入下去,遇到问题,喜欢以“我不会啊”为这个设一个界限,却不肯花点时间动手试试,有这种同事怎么破?
    举个例子:你去找商务部吧。 在哪? 怎么去? 去到找谁? 怎么说?

  8. 文章很好,小金鱼的回复也很好。平台就是一个经营环境,包含了很多的因素。拓开思路,你会看到不一样的世界。

  9. 搜索客户的方法太多太多了,重要的是要找到适合自己公司情况的客户类型,定位好客户类型。不同的客户类型,搜索方案,开发策略不同.
    感同深受:搜客户从来就不是一件难事,反而是一件很简单的事情,真正难的是如何搞定客户,如何拿下订单。
    我喜欢Neil说,祝BOSS新婚快乐,百年好合,早生贵子,Neil说越来越好!

  10. 之前NEIL就有在群里指导过这个问题,当时听了豁然开朗,现在又系统的温习了一遍,体会又多了许多。最近打算把菜挑到买家上门去卖。还有很多东西要学。

  11. 思路够广,够野。很多都没能想到。这扇窗,意义非凡。 谢谢

  12. neil说得好。一个公司的平台不单单是指买了个付费平台,公司的这个大舞台 可以是不同开发业务渠道,老板的人脉,管理层的经验,工厂资源以及对销售的支持政策等等。
    我们可以尽我所能的发挥各个渠道去开展业务。

    1. 我非常喜欢你这条回复,现在好多新人只知道狭义的平台,却忽视广义的平台,思维局限在自己的框框里,所以才那么迷茫。

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