什么样的问题是好问题?

在群里每天都能接触到很多问题,大部分都是烂问题。有人可能会问:你说我们问的都是烂问题,那什么样的问题是好问题?我不止一次想过这个问题,也想过写一篇博客谈一下自己对好问题的判断标准。可是每次都发现无从下笔,今天突然来了灵感:找到好问题的标准这么难,那如果逆向思考一下,什么是烂问题,然后问问题的时候尽量避免,我们不是就离好问题越来越近了么?

那什么样的问题是烂问题?我认为至少有以下几种:

1. 跟比例有关,答案显而易见的。比如:是不是所有美国客户都很诚信,是不是所有尼日利亚客户都是骗子,是不是所有男人都抽烟,是不是所有女人都穿高跟鞋……以上所有问题的答案我认为都是否定的,因为只要有一个个例,都可以回答不是。这样的问题有什么意义呢?无论你是面对美国客户还是尼日利亚客户,你都要注意风险控制。无论你是跟男人打交道还是跟女人打交道,他们都是一个个独特的个体,有人爱抽烟,有人讨厌抽烟,有人穿高跟鞋,有人不穿。不要想着有一个万能公式套用到所有人身上。所以你要在你值得花时间的客户身上花时间,去了解独一无二的他,以诚相待,然后你才能跟他深入交往,而不是用国籍,肤色,性别或者其他标签去简单粗暴地对待。

2. 有没有人做过XXX,经历过XXX,这个问题的答案也是显而易见的,有人做过,经历过,有人没做过,没经历过。为什么不直接问问题呢?你到底遇到了什么问题,不一定非要做过,经历过的人才能回答你。人是高等动物,会思考,会总结,会推理,会举一反三,会找规律,不是完全凭经验和经历做事的。与其浪费时间问这样的问题,不如直接进入主题,说不定在你描述完问题之后,有人会告诉你,你之前思考的方向都完全错了,这个问题的本质其实是另外一个问题。

3. 外贸好做吗?怎么才能做好外贸。这种问题大得都没边了,不知道多少本书,多少篇论文,多少年才能讲完。我们写论文的时候老师都讲过,选题很重要,既不能太大,又不能太窄。问问题也是这样,你与其问这种大问题,不如先从一个点入手,比如针对你的行业和产品,用Google搜索客户有哪些技巧。当然,就算你这么问,我也不能保证有人回答你,但是肯定比你问外贸好做吗,得到靠谱答案的几率更高。

4. 哪个企业邮箱好用,哪个外贸管理软件好用。这个问题也不能说太烂,只是你想让别人推荐东西,最起码的要先描述你的实际情况,比如公司有多少人,目前遇到了哪些问题,你们购买这个工具的预算有多少。不然你只是想买个能打电话的手机,预算200块,但是你没事先说,人家给你推荐了一个7000块的iPhone,浪费别人时间,也浪费你自己时间。凡是不讲具体需求就要求推荐东西的,都是烂问题。

5. 问基本概念,比如FOB是什么,XX产品的海关编码是什么,XX产品的退税率是多少。为什么这些问题也是烂问题?因为这些问题完全可以通过搜索找到标准答案。你有时间在几个群群发这种问题,就没时间自己搜索一下么?有人说我搜了,但是不确定。那你问问题的时候能不能先讲一下你目前了解到的情况,提出自己的疑虑?有人说,你爱答就答,不答就算了,干嘛鄙视我的问题,难道你不是从新人做起的?朋友,如果你有这样的想法你要小心了,因为不仅你这个问题是烂问题,你的思想可能也出问题了,建议你尽快找医生。

6. 发很长一段英文,让大家帮忙翻译。这个我就很不理解,这么长一段英语,你一点都看不懂?你到底是要别人给你全部翻译成中文,你拿去交家庭作业呢,还是你只有一句话,一个短语或者一个单词不能理解或者不能完全肯定?再说,有多少人有耐心帮你看完这么长一段话?除了你爸妈和你花钱雇的员工,其他很少有人能这么耐心。如果真心想解决问题,不建议这样发。就发你有疑问的部分,如果需要上下文帮助理解,你就用中文解释一下背景。最好附上自己的理解,然后征询其他人的理解。

7. 发问题不是为了解决问题本身,只是为了发泄情绪或者寻求安慰。比如:大家觉得公司克扣工资正常吗?这个问题发出来,我担心的是你这个人正常吗。如果你只是要寻求安慰,你可以说,我被公司克扣工资了,现在心情很低落,不知道怎么办了。如果你想解决问题,你可以说,我被公司克扣工资了,现在需要搜集什么证据,找什么部门才能维权?如果你只是想炫耀自己有钱,不在乎工资被克扣,你可以说,我被公司克扣工资了,老板看不起我,才扣了30%,哥/姐们缺你这点钱么?你这点钱连我每个月给狗做发型都不够,哥有的是钱。这样我会默默地给你加个备注:土豪,借钱找他。

时常问烂问题,不但问题得不到解决,对自己的思维方式,人际关系都会带来极大的损害,最终演变成巨大的问题。不会问问题才是最大的问题。

外贸十日谈·第六天

外贸十日谈有十篇,我准备每天写一篇,十天完成。本章是第六天的内容,讲学习。

外贸业务员是我见过的很爱学习的一群人,14年之后这感觉更深。各大外贸论坛,各大外贸QQ群,各大外贸线上培训,线下培训,分享会,年会,演唱会,一双双求知的眼睛让我感到汗颜。说实话,我在这些场合里格格不入,没那么大的热情。在还是新人的时候,从一个城市飞到另一个城市,只为听一下大神的一堂讲座,我也是做不到的,因为生存都还是个问题,也生怕大神的招式太过精妙,自己境界不够,浪费了。

毕业前几个月,我已经翻完了《外贸七日通》,加入了广东外贸群,在福步注册了账号。这些对我有没有帮助,肯定有。有没有负面影响,也有,而且还不小。记得当时工作不顺,每天泡福步上,一开始还看出口交流,渐渐地注意力转到了外贸职场版和外贸心情版,那负能量真是扑面而来,绕梁不绝。当然,这不是福步的问题,是我自己意志力不够坚定的问题。只是毕业那年年底,我换了一个工作,之后长达一年的时间里没有在上过福步。既然自己意志力不够,那就一刀切,直接不看了。

那一年里成长很快,为后面的工作打下了基础。对学习,也有了自己的一些心得体会。

关键词:任务驱动

因为刻意避开外贸论坛和外贸QQ群,当时并不知道大神或者大神的课程,也没有追大神在各大平台上的连载故事,所以不知道自己有那么多资料可以看,那么多新奇的东西可以学。平时学习也都是跟着同事一起,为了完成某个具体的任务去查找资料,学会了很多东西。

举个例子,当时要出国参展,准备签证资料的事情分配到了我头上。作为一个新人,我肯定是不能拒绝,也不会拒绝这样的机会。一开始老同事还会带着我,后面就完全放手让我去做了。于是,我自己联系领事馆,一套资料全部做下来,联系面试,结果顺利出签。从那个时候起,先后为整个团队的人完成了申根签证,英国签证,俄罗斯签证,韩国签证等的申请。而且因为细心解读规定,给公司省了钱,给同事省了时间。不谦虚地说,我比很多签证代理都专业。

14年的时候决定开个博客写写东西,我也是在很短的时间里学会了域名,空间购买,WordPress安装设置,搭了一个还看得过去,能用的网站出来。跟专业的程序员比不得,但是自己用还是绰绰有余。

回顾学习的过程,没有哪一次是别人告诉我,这个好,你去学这个。每次都是我要解决一个具体的问题,然后去查找资料,去操作,最后学会的。

在这里教大家一个小技巧,遇到任务了怎么去学习?我99%都是用的Google(如果打不开Google,用这个工具),我的搜索不会是“XXX怎么做”这样,一定会是一个名词,从这个名词开始,一路搜下去。比如同事让我去准备签证资料,我会先去搜“签证”,更具体的比如“申根签证”,这样的结果一般都是百科或者领事馆网站上的介绍。介绍里会详细解释什么是申根签证,由什么机构签发,机构的联系方式。有在群里遇到过朋友问IBAN号码的,说客户找自己要,但是自己没有,如果你能在Google上搜一下IBAN是什么,我相信这个问题你自己都能解决。

关键词:学而时习之

我是一个比较功利的人,学任何东西肯定是为了解决问题,是为了得到利益。就算是看鸡汤,也一定是为了让自己精神振作。不可能为了学而学,或者为了向别人炫耀自己懂得多去学习。学而时习之,讲的是学习要时常去练习,去实践。你要说学个东西,现在不知道有什么用,就是看上去很厉害,听起来很牛逼,那我肯定是不会去学的。或者你说这个东西你现在用不上,10年之后就用得上了,那我也现在也不会去学习。注意力是有限的,我为什么要现在去学习10年之后”可能“用得上的东西,10年之后世界变成什么样了,谁能预测?或者说,你现在是打工的,你用不上,但是你当了老板之后就用得上了,那我也不会去学。一是因为我不一定能当上老板,二是老板是做出来的,不是学出来的。就算学,也是先有实践,有一些经验,借一些理论来帮自己把实践得来的经验系统化。

还有一种是不知道自己要学什么,就是觉得自己该学点东西,不然就落后了,被淘汰了,不酷了,不能基业长青了。这种觉得有点奇怪,话说你生活工作一点问题都没遇到么?你没有一些问题要去解决么?如果有,怎么会不知道该学什么?好多人学东西也是做做样子,你看他听课认真,笔记做得非常漂亮,可是回归现实去做事,还是跟以前一个样。这种表面在学,不去实践,不像学习,更像表演。表演给别人看,哇,这个人好上进,好正能量。表演给自己,我已经这么努力了,把自己都感动了,老天也应该感动了吧,明天是不是就能赐我个彩票头奖了?

学习学习,在我看来,主要是习,练习和实践。学是为了习,行有余力才去学。不上战场,天天兵法挂嘴上,这种人是士兵还好,顶多坑死自己,要是大将,那得像赵括那样坑死几十万人。

关键句:你一定会错过一些东西

注意力是稀缺资源,你分给了这处就不能分给别处。现在网络上,现实中学习资源实在太多了,大家很兴奋,每天花大量的时间去学新东西。有人说,资源太多,一辈子都学不完。这话说得很对,现有的东西,一辈子都学不完,几辈子都学不完。你一天学12个小时,也只能学到一部分,而且当你学这一部分的时候,你同时就错过了其他部分。就像你在工作,你就一定会错过跟家人相处。你刷朋友圈,中途去了趟洗手间,你又错过了这一部分的信息,你用后面的时间去补,你又错过了跟朋友坐咖啡馆面对面聊天的机会。

也就是说,无论如何,你一定会错过一些东西。你去听了A大神的课,你就错过了同时在开课的B大神。你专心上班,为客户服务,你就会错过QQ群里的”干货“。你天天在QQ群里刷”干货“,你就会错过跟同事交流能学到的知识。有些人喜欢搞搬运,搞收藏,我把这些东西都存起来,以后再看不就好了?且不说以后会不会看,你去搬运收藏的同时,时间流逝了,你一样失去了做其他事情的时间。

强迫症似地刷大神的微信,春夏秋冬,天南海北,追着大神的各种培训,各种训诫,被动地吸收着大神给你的一切,为什么不自己做主?自己决定自己想要学什么,需要学什么,用多少时间来学,什么时间学。错过的就错过好了,谁说一定要集齐大神全套培训,把大神说的每一个字都刻到脑子里,难道集齐了可以召唤神龙?

上班的时候把QQ群关掉,遇到问题了自己去搜索,或者求助一下同事。下班之后多锻炼,多参加社交。看看电视剧,找多年未见的老友聊聊天。外贸圈里发生的那些风云变幻你始终会错过一些,错过就错过了,那又如何?

以上就是第六天的内容,明天休息。

外贸十日谈·第五天

外贸十日谈有十篇,我准备每天写一篇,十天完成。本章是第五天的内容,讲诚信。

最近看到几篇禁止老赖乘坐高铁飞机的新闻,在线下刚体验过支付宝芝麻信用分免押金租自行车,信用卡也用了好些年了,对信用这东西还是有一点体会。做生意做人都要讲诚信,一家公司,一个人一旦失去信用,基本上就完蛋了。你生意失败还可以东山再起,但是你信用破产基本上就等于死了。因为失信,没办法从银行获得贷款,朋友也都避而远之。外贸也是生意,自然要讲诚信,不过很多公司,很多人诚信是挂在嘴上的,是拿来说的,不是拿来做的。有些公司把诚信列入公司的价值观,但平时做事完全是反着来的,失信于客户,失信于员工,失信于社会。也有很多新人因为对诚信的理解做事束手束脚,心理压力很大。

我今天就讲讲自己对诚信的理解,不要求别人赞同,只是说点个人看法。

关键句:诚信不等于直

在贸易公司工作,没有自己的工厂,客户问自己是不是工厂,为了得到订单,回答是,这样算不算不诚信?回答自己的公司有入股工厂(实际上没有),算不算不诚信?本来只是个新业务员,头衔却写着业务经理,算不算不诚信?只有五年经验,说有八年,算不算不诚信?

上面这些问题,我自己也回答不出来,我也不想回答。我把这些问题翻译了一下:你们是不是工厂?翻译过来就是:你们是否可以自己掌握生产,能够及时反馈?你们是否有严格的质检,可以确保不良品不要流出?你们是否有价格优势?这些问题是不是好回答多了?

新业务员,头衔写成业务经理,这个牛算是吹出去了,那自己做事是不是以业务经理的标准在要求自己?能不能给客户确切的答复,而不是模棱两可的答复?能不能言出必行,信守承诺?操作是不是专业,不给客户添麻烦?是不是能跟客户一起成长,而不仅是把货卖出去?如果这些都做好了,头衔写高一点算不算问题?

客户问这些问题只是想得到表面的回答么?大家可以想一下。

关键句:诚信不等于揭短

大部分时候,新人觉得自己的诚信受到考验都是在要揭自己短的时候。客户问你们公司有多少年经验?新人拿着营业执照一看,去年才成立。要跟客户说实话么?还是骗一下客户自己公司成立十年了?好像要么揭自己的短,要么就要骗。真的只有这两种选择?你们公司去年才成立,难道你们老板,你们工程师,你们的工人都是去年才入行的?你们公司自成立以来,一个单都没接过,一个项目都没做过?

还有一种,客户问你公司规模有多大(有些公司确实对供应商规模有硬性要求,但还有很多是没有的)。照实说好像显得公司太小,骗吧一看厂就露馅。真的只有这两种选择?尺有所短,寸有所长。难道公司真的是一无是处?你人少但是都是熟练工或者自动化程度高。办公室人少但是扁平化管理,响应速度快。

关键句:诚信关键是有底线

做生意的底线是什么?别人我不知道,我个人的底线就是保质保量,按时交货。偷工减料,以次充好的你别跟我谈诚信,交期从1个月到1年都有可能的,你别跟我谈诚信。纯属诈骗的更不在讨论范围内。

你可以没有工厂,但你对供应链不能没有掌控。你可以规模小,但你要有做事的格局。你可以是新人,但是你要有责任心,对自己要有高要求,要不断进步。

你可以降低成本,但不能损害产品本身的功能,甚至给用户造成伤害。遇到不可抗力,你可以延迟交货,但你要有一套Plan B,要尽可能降低客户的损失,该赔偿的时候要赔偿。

底线就像一张网,能托住你不让你堕入深渊。

关键句:诚信可以树立个人品牌

外贸B2B其实是Businessman to Businessman,我们选择一家公司,很多时候也是在选择一个老板(如果老板是坑蒙拐骗,这家公司的企业文化不可能是诚信正直)。都说跟对人很重要,那我们最看重老板身上哪一点?我个人更看重诚信。一个诚信的老板会善待客户,善待员工。老板口碑好,企业口碑就好,作为他的员工,你不用作恶,不用昧良心,不用透支自己的信誉。

大家不要小看这个人信誉,个人品牌。为什么有的人创业,客户可以二话不说先打一些货款放在他那里?为什么有的人开公司,客户会帮着他去找客户,在谈判的时候为他背书?你说仅仅是为了利益么?个人品牌,建立起来需要很漫长的时间,而毁掉它,一次失信就够了。

以上就是第五天的内容,明天讲学习。

外贸十日谈·第四天

外贸十日谈有十篇,我准备每天写一篇,十天完成。本章是第四天的内容,主要讲样品单和试订单。

样品单和试订单有区别,之所以放一起讲,是因为今天讲的这几个关键词能把它们串到一起,他们在很多时候起的作用也是相同的。

大多数客户在下订单之前,都会要求先测试样品。很多客户在下大订单之前,会要求小批量的试订单。当然,除了客户主动要求之外,我们也可以主动提出发样品,或者先接受一个小批量的试订单。“客户不愿意付样品运费,他是不是没诚意啊,我应该怎么办?”这个问题也是新人经常问的。希望看完本文之后,大家能有一个思路。注意,我不是希望大家有一个答案,而是有一个思路,因为这问题其实没有标准答案。

关键词:机会

发了样品是不是一定有订单?如果有,我就愿意付运费,如果没有,我就不愿意付。很多人有这样的想法,甚至弄了好多标准来衡量一个客户的“诚意”,比如邮件内容是不是详细,规格要求是不是详细,邮件签名是不是完备,客户的网站看起来是不是高大上,客户发邮件的语气是不是nice。这在我看来是有点奇怪的。我问大家几个问题:你投了付费B2B,收了30个询盘,是不是一定能接到订单?你展会上接待了10个客户是不是每个都能下单?你会不会去跟B2B和展会的工作人员说,我接到单的话,我就付钱,如果接不到,我就不付?我相信基本没有人会这样去问吧?就算心里这么想,嘴上也不会说出来,因为别人可能会把你当成神经病。

付费B2B,展会,官网SEO这些都是为了接到订单所做的投入,甚至你租办公室,招人,也是为了接到订单的投入。有的投入会有回报,有些可能就打了水漂,但是我们能不能找到这些一定会有回报的,避开那些没有回报的?如果有这样的方法,请告诉我,谢谢。

我个人的看法,发样品也是必不可少的投入,是为了接到订单,但是不代表每一份投入都能得到相应的回报,如果你不投入,是一定不会有回报的。多一份投入,多一份机会,多一份回报的可能。相比很多方式,发样品算是一种性价比极高,极为直接的获取订单的方式。当然,把钱用在刀刃上,用有限的资源创造尽可能大的收益,这是我们要努力的方向,所以才要有取舍。大家注意一点,我们舍掉的不一定是没回报的,甚至可能回报会远远超过我们选择的,但这不代表我们就做错了,时势,个人眼光,运气等等都会影响这个结果。

关键词:风险

客户在接触新供应商的时候为什么要求先测试样品?为什么无论你价格有多低,很多客户还是不愿意一下就把所有订单从老供应商那里转移到你这里,而要求先下小批量的试订单?换位思考一下,我们或许就能明白。你的价格低,你的付款条件好,你表面上看起来简直完美,这对客户来说是利益,但商人做事不能只看利益不看风险。一着不慎,满盘皆输。你的价格低,但你的质量不一定合格,你样品质量合格,但你大货质量未必稳定。你质量没问题,但你交期不一定准时。你交期准,但你的操作未必专业,甚至可能给客户带来不必要的损失。当然,做生意免不了一些风险,但是怎么控制风险,不可能完全凭运气,所以,样品和试订单是很有必要的。

站在我们供应商的角度,我们也希望给客户交的是他满意的货物,我们也希望双方的合作是愉快的。发样品,确定双方采用的是同样的标准,这也是保护自己的方式。未来出现争议,我们是有理有据的。试订单可以把双方的流程走一遍,便于磨合,确保双方是在同一个轨道上。因为初次合作,很多问题是双方之前不曾想到的,这些问题会在试订单中暴露出来,便于双方沟通解决,为未来的合作达成共识。而且由于是小批量的订单,风险可控,调整方便,是一个非常好的磨合方式。

关键词:突破点

买3块钱的东西,你自己就可以做主。买3000块的东西,可能要问一下老婆。买30万的东西,可能要开个家庭会议。买3000万的东西,可能要开个股东会议。大家看到这个会想到什么?因为资金的需求不同,决策人和决策方式都起了变化。可以想见的是,决策过程中遇到的障碍会变得更多,需要花费的时间也会变得更长。

作为一个新供应商,因为上面提到的风险原因,客户的决策相对来说会比较慎重。那我们怎么打破僵局,推客户一把,让他先前进一小步呢?发样品和试订单是不错的方式。我邮件里说了一大堆自己产品的好,客户也有点心动了,但是始终走不出这第一步。我们为什么不主动提出发样品呢,自己付快递费又如何?我不给你机会犹豫,我把障碍减到最小,你只需要做一两个简单的动作,发给我地址,我就把样品送到你办公桌上。

客户终于决定下单了,但毕竟是切换供应商这样的大事,还是会有一些担心,所以先只能下一个小批量的试订单。你是不是情绪一下就低落了,感觉自己几个月的付出不值得,看着同事接大单,老板又不断在你耳边扇风,要接大单,多大的单老板都会你给你搞定,哪怕是你把银河系最大的单接下来,老板都能给你搞定,你心里就有了落差?大可不必。客户给了你一个机会,给了你一份信任,那就要对得起这份信任。咱不嫌单小,哪怕是老板嫌,车间嫌,咱也不能嫌弃,而且要尽心尽力,感染其他人,让老板和车间都支持你,把客户这第一单做好。这一单做好了,经验,信心都来了,后面的大单源源不断就来了。就算是没来,尽心尽力做事的人运气不会太差。

以上就是第四天的内容,明天讲诚信。

外贸十日谈·第三天

外贸十日谈有十篇,我准备每天写一篇,十天完成。本章是第三天的内容,主要讲搜索客户。

外贸是一项实践性的工作,理论再好,听起来再花哨,最终还是以实践为唯一的检验标准。所以我们称这份工作为做外贸,而不是说外贸,或者研究外贸。要做外贸,一定要用客户来练手,所以我们今天讲搜索客户,其实更准确地讲是获取客户。搜索客户只是获取客户的一种途径,与B2B平台获取询盘,展会接待,地推等途径并无高下优劣之分。为什么要讲搜索客户呢?因为这是我个人最主要的获取客户的方式,同时又是成本相对低,门槛相对低的方式。

搜索客户里的搜索,主要是指Google搜索,当然实际操作的过程中要配合其他的工具,但是Google在其中占非常重要的地位。这里默认大家都能正常使用Google(如果不能,不要浪费时间,去这里买个付费的工具)。

关键词:搜什么关键字

刚出来做外贸的时候,也看了不少过时的,东拼西凑的Google搜索的资料,走了不少弯路。大家要注意,世界每天都在变化,我今天讲的这些在未来也会变成过时的资料,所以我希望大家学习的是思考方式,而不是方法本身。这些过时资料危害最大的应该是这一条:搜产品关键词+importer或者buyer。大家可以想一下,有谁会在自己的网站上声明自己是buyer?这种搜出来最多的结果是各种名录,各种B2B网站,有时候我都怀疑这资料就是这些卖名录的所做的SEO,让大家更容易找到他们。

大部分产品可以使用产品关键词+国家来搜索,比如LED France,无需使用site:fr或者在Google设置里特别限定国家是法国,就这么搜就可以了,前几页的公司都可以翻一翻,会有收获。

为什么我不提倡用搜索运算符,其他高级设置来限定搜索结果,而纯用关键词来找自己想要的结果?因为科技一直在进步,科技进步的一项标准就是:功能越来越强大,而使用方法越来越简单,使用门槛越来越低。Google就是这个情况,以前可能只有少数人能用,少数人会用,现在是要让大多数人,不需要什么特别的技巧,能够搜到自己想搜到的结果。

关键词:集散地

大家应该知道每一个行业都有集散地,比如哪里做LED的工厂最多,哪里做婚纱的工厂最多。我们一个一个去找太麻烦了,那如果我们知道某些行业集散地在哪里,去找供应商效率就能高很多,而且因为竞争的关系能得到更好的条件。

我们把集散地再拓展一下:哪里的客户最多?

从线下来讲,哪个国家进口你这个产品最多?可以查看海关出口统计数据。查到之后怎么办?用我上一条产品关键词+国家去Google搜索。哪个展会你们这行业的客户去得最多?调查一下(看知名同行去哪里,看新闻,找参展公司了解等),这样你们可以决定去参展,去观展,甚至只是托人买一本会刊回来。

从线上来讲,哪个平台聚集你们的客户最多?B2B,社交平台,行业门户或者是业内知名展会的官方网站。这上面能找到什么?有些能找到名单,有些能找到buying leads,有些能和客户直接互动,有些可以提供广告投放服务。

找到了这些集散地,你找客户的效率会变得很高。

关键词:顺藤摸瓜

瓜就是客户,那藤呢?藤就是相关性,客户与客户之间的相关性。其实上面说到的集散地也算相关性。我们再说点其他的。卖牙膏的店一般还会卖牙刷,牙线。买火锅设备的还会需要火锅调料。卖知名品牌的可能也会卖一些不那么知名的品牌。

这里有的大概思路就是:你同行的客户是你的客户,跟你的产品能配套使用的供应商的客户是你的客户,你们行业内知名品牌的分销商也可以成为你的分销商。客户在暗处,但这些供应商,品牌都在明处,通过他们,你能找出客户来。注:市场定位之类的,需要自己去了解,你做低端的,找到了高端客户,不代表你的方法错了,只是你对行业还不够了解,没有过滤而已。所以这里只讨论方法,不讨论具体情况。

通过找集散地和顺藤摸瓜,你能找到公司名,公司地址,联系电话,关键人物姓名等,这些就成为了你的关键词,到Google里去搜索。

以上就是第三天的内容,明天讲样品单和试订单。

外贸十日谈·第二天

外贸十日谈有十篇,我准备每天写一篇,十天完成。本章是第二天的内容,大家特别要注意的是,第一天的内容一定要天天做,重复做,不是说现在到第二天了,第一天的内容就算完成了。现在不缺好方法,就缺长期坚持,重复重复再重复。

第二天主要讲新人在业务工作的准备阶段要做哪些。很多新人一到公司,不知道做什么,天天逛外贸论坛,外贸QQ群,下一堆文件到电脑里,就觉得自己是在学习了,实在是浪费了宝贵的时间。

关键词:资料

这里说的资料不是指大家在网上下载的那些XX宝典,XX打法,XX天精通XXX,这些资料里面有没有好的?肯定有,但是筛选的成本太高。大多数都是标题党,过期资料,互拼乱凑为了推广自己外贸服务的所谓干货,还有把一些特例拿出来大说特说引人浮躁的东西。

这里说的资料主要来源是公司内部。一般可以找自己的直接上级或者公司安排带自己的人或者自己最熟的人要。要之前先列个清单,避免隔三差五找同事要资料,打断同事工作。这样再多的耐心都被你耗完。

我能想到的资料如下,大家根据实际情况增删:产品目录,如果既有中文版又有英文版,那最好各要一本。要来之后做好记号,避免弄丢了。有些公司申请物料比较麻烦,如果你总是弄丢产品目录,以后也麻烦,而且给人一种粗心大意的不良印象。报价表,各种认证,检测报告,形式发票(Proforma Invoice,大部分时候替代合同的功能), 商业发票(Commercial Invoice,发货的时候需要),装箱单(Packing List,发货的时候需要),一个正规的公司对外的单据格式是统一的,你找同事要这些文件的空白模板一般不会有问题。公司的产品培训资料,流程培训资料,如果英文版的没有,可以找中文版的来看,特别是内贸的培训资料,非常详尽而且有一些话术可以借鉴。公司收款账号,国际快递账号,通讯录,常用电话(如货代电话,报关行电话)。产品图片,全局图和局部细节图,产品包装图片,公司图片(大门,办公室,车间,仓库,参展等等)。

拿到资料的时候最好再问清楚哪些资料是可以对外公开的,哪些资料需要申请,千万不要自作主张。新人做事务必要谨慎,切忌想当然。

关键词:流程

虽然刚来还没有接到订单,但是这些流程提前了解是有必要的。比如发报价单,形式发票是否需要盖章,盖什么章,章由谁保管,盖章需要向谁申请。客户付款之后由谁查账,到账之后自己需要发哪些文件给哪些同事。订单进度找谁了解,完成之后如何出货,货代由公司指定还是可以自己选择,出货需要什么文件,需要经过哪些手续。这些流程务必要了解清楚,但是不要一股脑儿去问,后面会说到怎么提问,获取信息。

这里要注意一些忌讳,比如越级,做事没有按流程办(该有的步骤没有,该有的文件没有,该有的授权没有)。不确定的事情一定要问,不要想当然。你问了别人会觉得你做事严谨,靠谱。不问的话造成损失不但对自己不利,还可能损害其他人。

关键词:提问

我个人的观点:一个人有没有认真学,有没有动脑子,从他问的问题的质量和数量可以看出来。学完上面提到的资料和流程,提不出来问题,要么是聪明得头发都掉光了,要么就是完全没有用心去看,去思考。

说一个最简单的例子,产品目录上的产品型号。这个产品型号就有学问,是什么样的一个格式?几位数,字母和数字分别代表什么?大部分公司的产品命名是有讲究的。比如第一位的字母可能代表这个产品是自产还是外购,第一位数字可能代表的是一个产品系列,末尾的数字可能代表的是包装规格,末尾的字母可能代表的是产品的某一个参数(颜色,形状,尺寸,功率等等)。

同系列很接近的两个产品区别究竟是什么?这个区别对客户来说意味着什么?他们为什么会有价格差别?产品的包装方式是怎么样的?为什么要这样包装?这个产品的海关编码是什么,出口有什么特别的监管条件?

也就是说,只要你认真看了,你就能提出很多问题来。而这些问题里面,你得想想,哪些是可以通过搜索自己解决的。其实很多老员工对新人还是很宽容的,但是一些新人浪费了这个机会,碰到问题张口就问,本来Google一下就能解决的一些概念性的问题还要问,导致老员工逐渐没了耐心。有些新人说这样可以节省时间。那我现在要说点不好听的话,对公司来说,你的时间是没有老员工值钱的,因为你目前基本不能创造价值。所以,你还真的没有资格去浪费老员工的时间来“节省”你自己的时间。

第二个就是提问的时机。首先一点,不能随时随地想到就提。建议用一个笔记本,遇到问题就写下来,慢慢地就积累起一个问题库了。如果公司专门安排了新人培训时间那自然好。如果没有这样的时间,就趁着老员工有空的时候,高兴的时候,吃饭的时候,散步的时候,抽烟的时候,你们闲聊的时候,等车的时候,打篮球的时候,巧妙地把自己的问题穿插进去,每天得到一点答案,记录下来,慢慢就积累起一个问答库了。举个例子,你去帮同事发货的时候,掂一下,这个怎么这么重?是产品很重么?外面还包了包装材料,为什么要用这个包装材料。出货货代是公司指定的么?我们的产品一般用什么方式出货,快递,空运还是海运,常用的海关编码是哪个?

关键词:汇报

作为一个新人,工作成绩不像老员工那样可以用订单来衡量,而自己在工作中遇到的问题可能也不会有领导主动来问。这个时候就要注意汇报。有些公司有日报,周报,月报制度,如果有,你一定要认真对待,好好地写。不要说自己没做什么工作,没什么可写的,所以就不写。你要知道,没做什么工作,这就是你的问题。你进公司第一天,公司就在给你付薪水。拿了公司的薪水,要为公司创造价值,如果暂时不能创造,那你也要为创造价值做准备,这是最起码的职业道德。

每天写写自己做了哪些事,收获是什么,遇到了什么问题,然后就是主动请求领导给自己安排工作,比如最近有个什么什么事情,自己可以胜任。注意写的时候千万别给其他同事挖坑,比如你想早上5点到公司上班,晚上10点才走,你不能建议公司这样改作息制度。其他的自己体会。

这里重点提一下产品学习日志。学习产品的过程中要做这么一份文件,中文,英文各一份,做好之后发给直接上级或者老板。这个日志一方面可以帮助自己梳理产品知识,形成系统,另外一方面可以让领导看到你的学习成果和不足,提出有益的建议。形式不限,你用脑图做可以,用普通的Word做也可以。首先是产品体系,分类,分类标准,重要参数,各产品的主要目标市场等等。质检,包装,仓储这些也可以包含。这个文件是需要长期更新的,不仅是拿来给别人看,更是自己的知识库。

以上就是第二天的内容,明天讲搜索客户。

外贸十日谈·第一天

好久没写东西了,准备弄个外贸十日谈,这个十日谈跟薄伽丘的《十日谈》完全没关系,大家千万不要联想。顾名思义,外贸十日谈有十篇,我准备每天写一篇,十天完成。内容是我这几年外贸工作的小心得,小体会,小技巧,适合外贸新人看,不适合老板看,但是适合老板给自己的新员工看。另外,写这一系列文章的原因是我发现很多外贸新人都有困惑,我们认为理所当然的,大家都应该知道的,确实有人不知道。我这人写东西,也从来不讲什么逼格,十个人看,对一个人有帮助,有一个人觉得有价值推荐给朋友,那就足够了。另外,文章里所有东西都是个人体会,我保证不违背道德和法律,但是不能保证顺着所有人的心意,爱看看,不看滚,没工夫跟任何人吵架。里面有些东西可能非常非常怪异,我也不会解释。下面开始第一天。

关键词:礼貌

刚到一家新公司,面对一群陌生人。新鲜而又略微忐忑。有些公司会由新员工的直接上级带着去各部门走动,介绍新员工。有些公司会利用早会等时间统一介绍。一定要想办法尽快记住所有人的名字,职务,并把具体的人对应上。遇到了主动打招呼(厕所遇到除外),一般不会直呼全名,看其他人怎么称呼他,或者问他怎么称呼合适。

中午吃饭想办法跟着,不要老想着单独行动,这都是熟悉同事,熟悉公司的好机会。帮忙拿拿筷子,端端汤。聊点家常,尽量快速找到一些共同点(比如老家是同一个省的,学同一个专业的,最近都在追《三生三世十里桃花》的),从这些点切进去熟悉得快。

礼貌是非常重要的,能在很快的时间里获得大家的好感。见到所有同事主动打招呼,厕所洗手池有水了主动去擦干,等电梯的时候帮忙按电梯,挡住门,公司聚餐的时候别人夹菜的时候帮忙按住转盘,主动帮同事添茶。把这些细节做好,可以帮你尽快融入公司,甚至在试用期考核的时候也能帮上忙。

做业务是需要跨部门合作的,所以千万不要以为整体跟着自己部门的人一起就好了,采购,生产,跟单,财务,仓管,甚至是保安,一个都不能少。礼貌是成本最低而又特别有效的沟通方式。

关键词:精神

常说某人一副倒霉相,什么是倒霉相呢?我的理解是不整洁,头发,指甲,衣服,然后整天一副愁容。这个还是有点依据的,一个人看起来不精神,其他人是不太愿意跟他打交道的,客户也不愿意把单下给这样的人,所以真的就会倒霉。最怕的是倒霉之后不反省,更加忧愁,那就会一直倒霉下去。

新人到公司,肯定不能一副倒霉相。勤洗澡,勤换洗衣物,勤理发,勤剪指甲,脸上保持微笑。人逢好事精神爽,那如果暂时没好事呢?那就先保持精神爽,好事就近了。早上早起,可以冲个澡,去公司也别太早,以免给老同事造成压力。但是千万不能迟到,这是最基本的,同事和领导会从这里看一个人的工作态度,敬业程度。你不能看到有老员工经常迟到,你也学,不要去要求别人,但是对自己一定要有要求。

到办公室第一件事是什么?肯定不是吃早饭。就算公司允许带早餐到办公室吃,新人对自己一定要有要求,吃完早餐再进办公室。进办公室之后,第一件事是整理办公桌。文件整理好,放到文件架上,办公用品整理好,抽屉里不要留食物。用抹布把办公桌擦干净,开始一天的工作。

关键词:主动

新人刚到公司一般没多少事情做,很多时候上级领导也忙,没空管你。这个时候千万不要练坐功,屁股粘椅一天都不起来,一定要主动。同事要去仓库清点产品,赶紧站起来,说我帮你一起吧。同事要拿文件去财务,主动帮忙。办公室里的所有办公设备,比如打印机,复印机,传真机,扫描仪,一定要快速熟练掌握。Office办公软件更不必说,一定要熟练。如果正好碰到展会这样的事情,需要打杂,一定要主动提出自己来帮忙。也就是说,不要有新人心态,不要觉得自己是新人,要等着别人来给自己安排,等着别人来教。主动承担一些责任,领一些任务,在完成任务的过程中,你就能顺理成章地跟相关的同事打交道,学到东西。

以上就是第一天的内容,明天讲业务工作的内容。

毒药还是解药

2016仅剩1天了,各种组织都在忙着年终总结,我也来凑个热闹。热闹,这是我对2016年的总结。这一年真的太热闹了,各种初创公司,各种风口,各种行业交流,外贸也不例外。说实话,我几乎没参加什么交流活动,作为一个局外人也能感受到这种热闹,看看朋友圈,微博,各种媒体报道也知道了。我接触的还只是很小一个范围,都已经这么热闹了,放大到全国,那该有多热闹。

单说外贸,似乎大家都很恐慌,就像一个不会游泳的人,掉进了大海里,会努力抓住身边所有的东西。很多人来问我,要不要购买某培训课程,要不要自己学建站,要不要……好像所有人都是患的同样一种病,而市面上开出来的药可以包治百病。后来我发现了,大家确实都患了一种病,包括我自己:浮躁。行情变了,觉得自己该学习了,学什么呢?什么最火学什么。特别是时不时看到XX后XX天拿下XX万订单,原本宁静的心突然掀起巨浪了。想着自己年龄一直在长,包里的钱长得太慢,应该是有什么捷径没发现。说也奇怪,当大家都觉得自己生病的时候,江湖上神医也变多了。

神医带来了众多新概念(其实早已经不新了,只是对外贸或者局部地区的外贸来说比较新),大家学得不亦乐乎,每天睡觉的时候心里都是无比满足的。爱学习的人是值得敬佩的,但是真有自知之明,敢把自己的脓疮都亮出来,让医生下刀的有几个?客户流失严重,那就多招人,多开平台,找更多新客户。业务流失严重,就引进各种仪式,跪天跪地跪老板。有人真正重视过别人么?客户为什么会流失,员工为什么会流失?

现在学习渠道也多,QQ群,微信公众号,各种年会,线上线下培训,大家跟过去旅游一样,一群人涌到一个地方,拍照,下一个地方。到处学习,到处交流,斗胆问一句:您还有时间去实践么?有时间去管好工厂,搞好品控,有时间去服务客户,争取订单么?这么热闹,最大的成本是门票,培训费么?最大的成本是时间。以前看过一篇文章,讲萝卜炖排骨的秘诀是什么?有人说,少放水,多放肉。秘诀真的就这么简单。做外贸几年,不算成功,但是懂得了一些简单的道理,踏踏实实把事情做好,客户会给你回报,市场会给你回报。当你为自己学到一个高大上的营销理论沾沾自喜的时候,有人正趴在卫生条件不那么好的车间里学习产品。当你在论坛看到别人一篇一周拿下700万订单的帖子,内心激情澎湃的时候,有人正蹲守在电脑前给客户发资料。当你在某年会上听成功人士讲自己多么牛逼,其他人多么low逼,跟着他才能变得牛逼,瞬间感觉自己也高大上的时候,有人正在一箱一箱地贴标签,搬上货柜车,然后细心记录好所有细节,发给客户。

2016年,成功故事很多,牛逼的人不断涌现出来,众多营销理论,概念涌进了外贸领域,活动一场接一场,外贸人疲惫但是满足,为自己找到了通天捷径而开心,渐渐忘了初心:做好产品,服务好客户。少放水,多放肉,就是这么浅显直白的道理。我自己这一年花费了大量时间在QQ群里,每天脑子里都塞满了别人的问题,别人的想法。趁着新年快到了,也给自己一个新的开始,下一个决心:少说话,多做事,少去管别人的闲事,少去找花俏的技巧,踏踏实实做好产品,服务好客户,其他的交给时间。

祝大家新年快乐,心想事成!

简单与复杂

在群里时不时会听到有人感叹办公室好复杂,人际关系好复杂,同事间的关系好复杂。大家兴致很高,搬来板凳,吃上瓜子,准备听一出后宫甄嬛传,见识一下对方的手段。结果却是让人大跌眼镜:往往是一个单纯善良(sha bai tian)的女生“无心”,“并非出于恶意”,“考虑得太少”给别人造成了伤害,然后对方开始疏远她,不配合她,不教她,不理她,不喜欢她。再一细听她“无心”,“并非出于恶意”,“考虑得太少”做的那些不太漂亮的事情,顿时就惊呆了,觉得被她伤害的人实在太大度了,竟然只是不理她,要换成我,估计早就打死她了。

有多少人毕业出来工作不久就唱着《不想长大》想要回到单纯的校园,怀念当年那种“简单”的人际关系,讨厌现在“复杂”的人际关系。好像她们认为的简单与复杂就是做事要不要过脑,走心,要不要考虑别人的感受。如果可以随心所欲就是简单,说话做事要三思,要顾虑他人就是复杂。如果是这样,那我们可以想象一个“简单”的世界:每个人都可以按自己的想法做事,完全不用考虑会给别人带来什么麻烦,不用考虑别人会怎么想,大家都可以互相“伤害”,伤害完了再背后互骂一声傻逼,奇葩,然后继续互相伤害。这样的世界真的简单么?为什么我觉得反而更复杂。

有人的地方就有江湖,就要讲规矩,就要放弃一些“自由”。你一句无心的话,听的人可能受了一万点伤害。你一个无心的举动,就可能给对方增加数倍的麻烦。有人受了点小挫折之后就赌咒发誓自己要变得有心机,变得有城府,变成“恶人”。我看这真的是宫斗剧看多了。说的话做的事情让别人舒服就叫“有心机”?说话做事多考虑,不要给别人添麻烦就叫“有城府”?看起来成熟稳重,不乱说话,不莽撞做事就是变成“恶人”?我真的要怀疑他们是处在一个怎样的世界里。

如果我们的出发点不是去害人,不是损人利己,那变得“复杂”一点没什么不好。你的人际关系会更好,朋友更喜欢你,家人更喜欢你,同事更喜欢你,生活更加阳光。你的生活反而会更简单,因为很多人都会乐于帮助你成功。要做到“复杂”其实也不复杂,不信接着往下看。

一定要学会换位思考。当你说话,做事,牵涉到其他人的时候,你想一下,如果有人对你说了同样的话,做了同样的事,你会怎么想?注意,不要开上帝视角,把自己的主观想法强加到别人身上。你换位的时候可能会想:我说这话没恶意啊,没别的意思啊,那是因为你了解自己的主观想法,但是别人可能钻到你脑子里么?你要在完全不知道对方真实想法的情况下,仅凭这一句话来判断它会造成什么样的后果。你是不是拿对方的短处开了玩笑,你说这个话会不会有歧义。

你做的事情会不会给别人带来困扰,会不会让对方增加不必要的工作,会不会给对方带来负面影响,会不会伤对方的自尊心,会不会让对方心里不舒服。这件事情有没有更好的处理办法?比如保持透明度,不要让对方觉得你在背后搞鬼。该拒绝的时候要拒绝,比如同事的客户非要联系你,你是不是应该想一些理由避开,让同事知道你不是要抢他的客户。

有时候,我们不确定一些话该不该说,一些事该不该做,而这些话可说可不说,这些事可做可不做,那我的建议就是不要说不要做。你说了做了就难以挽回了。管住自己的嘴非常重要。嘴巴要甜,要懂礼貌,谢谢长挂嘴边。无论对方是谁,什么职位,帮了你,就该说谢谢,哪怕他做的只是自己的本职工作。新人给对方留下一个好印象是非常重要的,懂礼貌是最容易做到也是效果比较好的一种方式。有人觉得要搞好关系就要给吃的喝的,其实不然,一些语言上的夸奖,平时设身处地地为对方考虑,为对方做一些事可能更好。可以吃喝,但是不要只是吃喝,更不要太过,太过了一方面是你的经济压力会加大,另外一方面养成了习惯再要改就难了,到时不但不念你的好,还会说你这个人抠门。所以,保持适度的距离很重要,不宜过近也不宜过远。

不存害人之心,以诚待人,同时注意方法和技巧。这样,所谓的“复杂”会变得很简单,生活也会更简单。

忠言顺耳利于行

不时听到群友历数公司弊端,老板听不进去建议,自己心力交瘁,痛心疾首。劝其离开,另觅平台,又觉得自己付出太多,不甘心如此。

常言道:忠言逆耳利于行,良药苦口利于病。这里的利是针对听建议和吃药的人说的,但是人的天性是不喜欢逆耳的话,苦口的药的,就算表面上这么说,心里还是不舒服的。既是忠言,为什么不让它更顺耳,让人更易接受呢?

每家公司都存在一定的问题,所以待哪家公司都是一样的。这句话我同意前半句,不同意后半句。作为业务员,我们在意的不外乎产品质量,公司的配合,谈好的待遇能不能兑现。抓住核心,其他的东西大都可以商量。把这个前提说清楚,如果有人觉得产品质量,公司配合,待遇这些也是可以妥协的,那我们就没有继续谈的必要,因为各人底线不同(只是不同,不讨论优劣问题)。

这几点满足的条件下,我们怎样让自己的建议更容易被接受采纳?

1. 拿到一手资料

对于想给公司提建议的人,我有一个建议:没有在公司待上一年半载,不要急着提建议。这个时间只是一个粗略的估计,因个人经验,公司规模,个人所处的位置而异。强调的是需要深入地调查了解之后才能采取行动,而不是只看表面,凭感觉行事。

每家公司总有一些“负能量”的人,因为一些历史原因,他们对很多东西都看不惯。跟这种人相处应该注意,一方面从他们那里能得到很多讯息,自己可以再想办法去求证;另一方面因为他们心中有怨气,看问题的时候往往片面消极,如果我们把他们的观点和看法当成整个公司里员工的观点和看法,就很容易走偏。

其实社会上也有很多这样的人,俗称“愤青”(愤青本来是一个褒义词,现在逐渐变成贬义词了),他们看问题简单粗暴片面,好像这些问题让他来解决就是一秒钟的事情,这个不公,那个不合理,这个蠢货,那个傻逼。判断事情,提出解决方案不是从事实出发,而是从情绪,想象出发。

所以,要拿到一手资料,一定要深入各个层面,多方打探,多方求证。

2. 考虑怎么做之前先想想有没有必要做,做起来有没有意义

之前跟一些朋友聊天,大都是在公司工作一段时间了,自己成了唯一的老人。老板让他们做外贸主管,带新人,组建外贸团队。他们急于想知道怎么做 (How)。聊过一段时间之后,我发现这个外贸主管只是虚名。首先,老板并无授权,也没有跟他们探讨团队如何架构,人员配置,激励方式。也没有对未来的业务开展有明确的表示,比如资源如何分配,市场,客户,产品开发。什么都没有。也就是说,他们不知道为什么要做(Why)。如果不搞清楚Why,总想着How,最后往往是一场空。

所以,如果老板让你去做外贸主管,不要先想着要去买什么书来看。你首先要明确了解老板对这件事情的想法,有哪些条件是需要先跟老板谈好的。

3. 不要只听不说不问不引导

有些人觉得公司是老板的,老板说什么就是什么,自己听着就好了。要是对自己有利,偷着乐就好;要是对自己不利,背后吐槽,把老板臭骂一顿就好了。

这样其实很不好。老板有时候确实会遗漏什么,当然有时候也是装傻试探员工。这时候我们是需要表达的。这里有个技巧,等老板讲完了,不要反驳,不要反对,而是接着说:不过,X总,我有一个疑问(停顿,等其他人看过来),是这样的……(掌握节奏)。这个方法同样适用于转移话题。通过提问,让老板了解自己的意见,看起来也不是在反对他,而是在做一些有益的补充。

4. 换位思考

这里非常重要,如果一味提自己的要求,老板可能会问:那公司XXX怎么办?比如我们提出提高提成点,老板可能会问:那公司每年展会投入怎么办?我们可能在背后骂,你赚那么多,展会是你该投的,关我们业务员屁事。想想好像挺有道理,但是总不能当老板面说这种话。

所以,我们可以选择更容易让他接受的方式。比如,我们先去跟他谈一些行业内,同行的情况,再谈谈公司的情况,最后谈到提成点数的增加。多讲一些原因,证明诉求的合理性。

当然,没有任何一种方法可以保证100%奏效,毕竟跟人打交道,情况会复杂很多。但是这样的思路是可以借鉴的。