Set Something on Fire

I have no idea what to write here and I just let the words and sentences flow out from my mind.

Recently I am developing a new habit: go to bed at 11:30 pm and get up at 6:30, write an article no less than 750 words. I have to admit the first day was quite enjoyable, but later it became a struggle. I record this habit on my Wechat. Some of my friends just feel puzzled, what are you recording? What’s more, one of my friends is doing the same thing, counting the day. Now my number is 4 while his number is 481. What we are doing is the same but out of different purpose.

Neilshuo.com is just my personal blog instead of a portal of the foreign trade stuffs. I am also not the one who is fond of being master and teacher. In the future, you may find many articles have nothing to do with foreign trade. But who knows? Some principles are universal, you can apply them anywhere you want. What I am trying to deliver is not a verdict, what is right and what is wrong. I only show you some possibilities. There is not just one voice and one choice, you can always find another way out.

I am going to share you more in the future. Most of them are written by English. I share them not because I want to practice English, but because they are informative.

Across the Great Wall, you can reach everywhere, without borders and limitations.

See you then.

(Hey Buddy, don’t try copy, paste and count the words of this article, yes, it is less than 750 words.)

去现场

生产部门或者供应商告诉你货期会延迟,你是怎么做的?第一反应是想理由(借口)跟客户解释?发邮件(打电话)跟生产部门或者供应商说几句好话(狠话)?试一下去现场吧,这里不讨论能不能去现场的问题。

去现场有什么好处?

1. 如果对方在撒谎,你一下就看出来了。比如对方说车间停电了,结果你去了,他们还在生产。这是他们可能会圆场,经过抢修,目前车间情绪稳定,可以正常生产。你给个台阶下,顺便再跟相关人员交流一下,打个预防针。

2. 问题确实有,但不是对方描述的那样。比如仓库产生延迟,说是叉车坏了或者给些官话套话,你去之后,发现原来是工人在闹情绪(嫌钱少)。这个时候怎么办?找到那个工人,跟他谈人生谈理想(你懂的),先把眼前的问题解决掉。

3. 问题确实有,但对方有能力解决,只是不想尽力去解决。你说你订单大,对你很重要,但是对你重要的事情对别人可能不是那么重要,甚至不如打毛线重要。你去到现场,对方的老板可能亲自接待你,他也很急。于是请了相关部门的负责人一起开会。你发现,他们的创造力好像被激发出来了,纷纷向老板建言献策,讲的都不是做不到的理由,而是怎么做得到的方案。为什么?因为这对他们很重要(升职加薪)。人就是这么奇怪,一切都平稳运行,不出问题的时候,你看不到某些环节,某些人的价值,一旦出了问题,你才知道他们是多么重要。

4. 问题确实有,但是对方没办法定位是哪个环节出了问题。不是每一个人都具备很强的分析能力,加上部门与部门之间的矛盾纠葛,有时候出了问题对方也没办法定位。这个时候,旁观者清还是有点道理。在一个阳光明媚的午后,你到了工厂,看到一个帅气的小哥蹲在广场上喂白鸽,下一秒他可能会坐上去巴黎的航班。那风景实在太美,你拿出一支烟递了上去。一来二去,聊到了最近出问题这个订单。小哥长长地吐出一口烟雾,不屑地说,问题出在原材料的混合上。说完,掐灭烟头,头也不回地走向料房,深藏功与名。

5. 邮件展示给你的是冰冷的屏幕;电话让你感受到对方是活生生的一个人,声音像范冰冰?于是开始产生联想;而面对面交流,你们的关系更近了一步。在未来的日子里,你总是还能想起那个被风吹过的夏天,一头柔顺的长发,在葡萄藤下面,笑靥如花……

去现场,遇见更好的你。

Linkedin漫游指南

Social Networks Map Means Online Profile Friends Groups And Phot

在这里就不解释Linkedin是什么,为什么要用Linkedin了,只讲一些使用感悟。

首先Linkedin可以绑定多个邮箱,其中一个邮箱可以设为primary,这就回答了一个问题,如果你离职了怎么办?我的做法就是把其他邮箱设为Primary,从账户里删除原公司邮箱。

注册好Linkedin之后,第一件事也是很重要的一件事就是完善Profile。主要是以下几点:头像, Headline,
Summary, Experience, Organizations, Skills & Endorsements, Education, Additional Info, Following(News and Companies), Schools。我这里不写background photo,因为这个东西你处理好了就是锦上添花,处理得不好的话就成电线杆上的小广告了。我见过几个非常烂的background photo,要么闪瞎眼,让人看了不舒服,要么像素太低,看不清到底是什么,要么太天马行空,不知道他到底是干嘛的。

先说头像,Linkedin有过官方建议的标准,甚至有在线下搞过摄影棚,让大家体验的。平时浏览Linkedin的时候,也能看到很多这样的标准头像,正面,比例多大,笑成什么样,看多了之后发现一个问题,一个都记不住,太“标准”了。我个人对头像的理解是,头像要能够让访客产生联想,头像要让访客感受到真实,头像要给访客留下印象。大概举几个例子:一个人在巴黎圣母院;家人一起在草坪上玩耍;坐在特斯拉的车顶上……

Headline,看过了千篇一律的“Sales at XXX Ltd”,能不能换点花样?虽然有字数限制,但是已经足以让你充分表达自己,让自己变得更加“立体”。无论是你要放广告,写上产品,网址,还是一长串高大上的名词,动名词词组,这里面有无限的可能性。

Summary,这里的内容至关重要,你可以把他当做你的开发信,你发给客户的提案,你的演说词,配上图片和幻灯片,这里就是你自由挥洒的舞台,你就是这个舞台上的焦点。

Experience,这里的title是可以优化的,可以用模糊的表述,比如Team Leader,也可以换一些说法,把sales换成marketing,把sales 换成business development manager。我有以下几个先入为主的想法:大部分人不喜欢sales,大部分人喜欢connect职位高的人,并视其为高质量的人脉。这里的description也是可以发挥的地方,你可以写得很详细,你的工作内容,你取得的成绩(带数据),也可以模糊不清,引人联想。(比如写你负责全球市场开发……)

Organizations,这里可以写些高大上的组织,这些组织也不一定那么难加,比如一些行业协会,也提供网络会员注册,免费的初级会员,把他们写上去,业内的访客会怎么想?

Skills & Endorsements,你的账号太新,还没人给你endorse?没关系,自己先写一些希望别人endorse给你的技能,你的connection能看到系统建议,然后,主动endorse别人,你的endorsement也会越来越多。

Education,说不定能找到校友呢,说不定能找到同专业的人呢。

Additional Info,留下你的联系方式吧,询盘会过来,当然,广告也可能会过来。

Following(News and Companies),这里主要是让人产生联想。别人也会看你在关注些什么,试试关注一下行业内的巨头,目标行业内的巨头,你懂的。

Schools,同Education。

完善了Profile之后,两条路给你,加人还是加群。你知道业内比较知名的群,可以直接加群,或者在你浏览别人的profile的时候,觉得这个人挺靠谱,那他加的群应该也比较靠谱,果断加入。看这个群的有些人人挺有意思,connect他们。

一开始怎么样获得大量的connection?把你的地址簿导出,Foxmail上导出csv地址簿,只要电子邮件地址这一个字段。保存成csv文件之后,打开,清理掉所有不相关的内容,只留邮件地址,然后在Linkedin上传。如果你的联系人里已经有Linkedin用户了,你可以直接加,如果他还没加入,你可以发邀请,其实,这也是一封很好的开发信,而且还是Linkedin帮你发的。这样做还有很多好处,慢慢地你就会发现,你不再缺connection,很多人是你的潜在客户,你也会发现很多人已经转行了或者专职了,不再是那个对的人。

加群之后,你的professional network也会飞速扩大,体验一下莫道前路无知己,天下谁人不识君的感觉吧。加群之后,发点精心设计的软文,当然,你要发硬广告也可以,不过先仔细观察一下,被T出去就不好了。享受一下被人Like,被人Comment,成为Top Contributor的感觉吧。这样做之后的某一天,你收到一封站内信询盘,千万不要吃惊,那是你应得的。

如果你仔细看一下Linkedin发给你的Group Digest,你就会知道,这样做的影响力有多么大,你可能是我目前见过的发开发信最牛逼的方式。

千万记得要修改隐私设置。

漫游到此结束,记得几个关键词:连接,联想,联系。

一台自动售货机的自白

Snack vending machine

我是一台自动售货机,咿呀咿呀哟……

                              —《自动售货机之歌》

我是一台2010型自动售货机,至今已正常运行近五年了。我和其他同伴被安放在繁华的商场,人流量大的地铁,公园……我的主要功能有两个:1. 播放广告,机体四分之三的区域是一块巨大的显示屏,滚动播放各种广告;2. 顾客选中商品,塞钱进来,我根据实际金额找赎,然后把对应的商品分配出来。

有时我会碰到愚蠢的客户,不会操作,嘴里嚷着,我只想要点喝的。这个时候,我会不断亮起操作指南,告诉他,你得先选择自己想要的产品,然后把钱给我。可是真有那种怎么教都教不会的,最后气急败坏地离开。

我的广告也是事先制作好的,这也让我遇到了一些尴尬事。有一天,一个小孩走到我面前,显然是很好奇,手在屏幕上乱戳。我大喜,赶紧把广告调出来,于是,蓝岛啤酒的广告出现了。小孩看到吸引人的广告,嚷着想买。他妈妈上前,看到啤酒的广告很生气,一把拽走了小孩,边走边跟小孩说,小孩子不能喝酒。

有一天,一个中年人到了我面前,看他手上拿着一份病历,还有一些注射用的药物。我仔细看了一下,原来是糖尿病患者。他看起来很渴,按照操作指南选择了一罐饮料,我无法告诉他,那罐饮料含糖量太高……

还会有一些奇怪的人,会对着我说话,难道他们不知道我只是一台自动售货机么?有个货车司机向我倾诉,说因为长期在外面跑,家庭不幸福,他现在觉得很不快乐。他问我有什么建议。蓝岛啤酒的广告又出现了,这次写的是买1打,打8折.那晚货车司机喝了很多酒,离开的时候还拿出车钥匙对我晃了晃,他应该很开心吧……

一个阴雨天,公司的人出现了。他们过来大都是补货或者维修。但是这次他们带了很多工具,开始拆卸我。我有点慌了,以前很多同伴在一夜之间消失,现在终于轮到我了。一个工人说:“赶紧干活,拆掉这台2010型的,今天还要安装2015型的。”另一个人说:“是啊,2015型的更省电,成本更低。可是,大家不会怀念这台2010型的机器么?它被安装在这里已经快5年了。”“得了吧,兄弟,它只是一台自动售卖机,没有人会记得它……”

变形记

empathy

周末,Neil说编辑部进行大扫除,这次大扫除包括一间尘封已久的办公室。那间办公室在编辑部一直是个神秘的所在,从未有人开启过,在之前的大扫除中也是被遗忘的角落。

我们推开门,门框上的蜘蛛网被强力扯破,惊慌失措的蜘蛛顺着一根蛛丝爬到了角落。咳咳咳,大家禁不住咳嗽,同时闭上嘴,捂住鼻。这里面以前应该是个书房,现在变成了杂物间,地上散落着木头箱子。

我把靠近门口的一个箱子拉了出来,大家赶紧退出,以免吸入大量粉尘。这个箱子虽然是木头材质,但是设计挺超前,哪怕是放在现在,也像是来自未来的物件。我正要打开,牙牙制止了我:“且慢,小心有机关!”一听到“机关”二字,其他助理赶紧往后退了两步,现在就变成10个人围成一个圈,我一个人站在中间,旁边放着个箱子。“Ladies and 乡亲们,我回来啦!”门口响起一个熟悉的声音,竟然是爱哭的Neil。他6月份的时候前往奥地利进修,一晃几个月过去,现在学成归国了。大家赶紧围上去,一阵寒暄,这个箱子也被暂时遗忘了。

大家坐下,开始聊编辑部这几个月的事情,爱哭的Neil也把从奥地利带回来的礼物分发给大家,还分享了他在奥地利拍的照片,一些有趣的见闻。大家沉浸在这种重逢的喜悦中,爱哭的Neil发现了地上的箱子,几大步上前,环视一眼,竟一下打开了箱子。“不要啊!”说时迟那时快,我一个飞身上前扑在箱子上,双手死死地把箱子抱在胸前,大声喊:“同志们快走,不要管我,为了新中国!”记不清过了多久,我被几个人架了起来,放到沙发上,有人递过来一杯水,我抓住之后死命地喝,好像一个刚从沙漠里出来的人那样。牙牙含着泪对我说:“老班长,现在我们已经安全了……”众人沉浸在劫后余生的气氛中。这抗日神剧咱还真没白看,关键时刻显身手啊。

等到大家情绪都稳定下来,爱哭的Neil不解地问:“不就是个箱子吗,搞得跟打仗似的。”我们跟他说了一下这个箱子的来历,大家一起注视着这个箱子。这个箱子里面也有非常别致的纹路,但是材质却不是木头,泛着金属的光泽。箱子空间比较大,但奇怪的是只放了一本不算太厚的书。我把书拿起来,封面上没有名字,但是留了一个空白的竖框,应该是印书名的地方;封底没有ISBN号,也没有广告语或者是名人推荐,这让我感觉有点不太习惯。

大家回到沙发上,我翻开书,通往神秘世界的大门打开了……

我叫Iris,在深圳一家小工厂上班。最近我遇到一个客户,人非常nice,我的邮件她回复得很及时,我们每天会有大概10封邮件往来。我感觉这个客户很有诚意,但是从周一开始,不知道为什么我的邮件她回得不那么及时了,也不太爱搭理我。我好担心,客户是不是不喜欢我了,要跟别人合作。老板也知道这个客户,让我跟紧一点,我准备下午的时候给她打个电话,先睡一下午觉吧。

“你找死啊?站在公路中间”一个很粗鲁的声音响起,我下意识往边上退了一步。眼前是个奇怪的世界,这些建筑物的风格是我从来没有见过,但是好像脑子里还是有关于这些建筑的记忆,甚至在我看到它们的时候,脑子里会有信息出来。“叮铃铃,电话响起了”我拿起电话放到耳边,奇怪,这个电话的感觉跟我以前的也不一样。容不得多想,“你好……”“见鬼了,Una,你最近在学中文么?真是美妙动听极了,但是你再不回办公室的话,老板会宰了你的!”“Harvey,你嘴还是那么贱,我马上回来。”挂断电话,我自己都惊呆了,因为我刚才用的是另外一种语言,竟如我的母语一般流利。更奇怪的是,电话那头的人称呼我为Una而不是Iris,我竟然知道他的名字叫Harvey。这个世界真是疯狂,我这是在做梦么?我是Iris,我在深圳,为什么现在这个地方一点都不像深圳。

我往前走着,顺着记忆里“办公室”的路线走。路过一家服装店,我在门口的落地镜里面看到了一个很陌生的女人。我禁不住回头,站在镜子前上下打量镜中人。一身职业装,金发金瞳。好吧,这一定是在做梦,那我就在梦里做一回Una吧。

到了公司所在地,挺气派的一栋楼,楼下有安检,我熟练地从手提包的内袋里找出卡片,刷卡过闸。然后跟旁边的安检人员点头致意。我竟然知道他们每一个人的名字,还有他们在公司的所有事情。我坐电梯直上54楼,老板的办公室。电梯到了,一切都感觉很熟悉,彷佛我在这里工作了十几年一般。

老板看样子很生气,“Una,客户那边怎么样了?这个单至关重要,不能因为中国供应商的交期延误导致我们功亏一篑!在过去三年时间里,每当交期临近的时候,中国供应商那边总是会出状况,消防检查,工人罢工,劳动部门检查,国家限电,厂房发生火灾,机械故障……你告诉我,有比他们更倒霉的工厂么?有比我们更倒霉的客户么?”“老板,客户那边非常生气,他们生气的主要原因不是因为交期延迟,而是第一次出现交期延误的时候我们跟他承诺的最新交期依然无法兑现,导致他们生产线切换,损失惨重。而且,客户对我们的信任也降低到了冰点,他觉得我们交期延误就算了,还给假情报,导致他们整个生产计划被打乱,增加了很多额外成本,为此,他们向我们提出了索赔。”“供应商那里到底TMD出了什么问题,为什么交期一变再变,我们早晚被这帮人拖死,当初真不该为了省钱放弃跟另外一家成熟供应商的合作,你再催一下,这个客户的索赔你稍后给我一份报告。另外,马上着手开发新的供应商!”

我从老板的办公室退出,Iris的记忆告诉我,老板提到的那些状况都是中国供应商的借口而已,因为我在论坛上看到很多这样的文章:交期延迟了怎么找借口。但是我之前真没想到后果会这么严重。我在Una的记忆里搜索到了之前跟客户开会时的情景,客户非常无奈还有就是对我们深深的不信任感。我们计算过损失,因为交期延误和情报不准带来的损失已经远远超出这笔订单的金额了。

这件事情最终以我们赔偿客户50%损失收场,那个供应商被我们永久加入了黑名单,业务的邮箱被拉黑。我也接到过几次电话,甚至在Whatsapp上也被不断骚扰,Facebook上,Linkedin上,那个业务像影子一样缠着我,我苦笑,这么辛苦地骚扰我,为什么不跟生产好好协调,保证交期,保证沟通流畅,信息准确呢?

接下来就是忙开发新供应商的事情,我每天需要搜集至少十个供应商的资料给老板,再由他选定几家索取样品检测。

我发现很多供应商不按我的要求去做事,总是让我在他们的网站上,目录上挑自己感兴趣的东西,然后他们才肯报价。我实在接受不了这种低效的沟通,因为老板每天下午都要看到桌上有10份整理好的供应商资料,如果玩不成我就得丢饭碗。于是,我只好选择那些资料齐全,沟通顺畅,配合度好的供应商。偶尔也碰到几个非常聪明的供应商,他们问我的很多问题是我之前没考虑到的,他们给我推荐的产品也非常好,老板为此还夸过我几次。

接下来就是索取样品,我遇到过一些不小的麻烦:我们这个产品第三方检测费用非常高,尽管我的实验室有一定的检测能力,但是只能做一个初步检测。很多供应商要么是只能提供一点点给我,那个量我们实验室检测之后基本就不会有余量了,我提出多要一点,他们就建议我先下个试单,买一个小柜。这点我是真的很吃惊,难道他们不懂这个行业么?我们在没有得到检测之前是不可能下单的。还有就是快递费,大约40美金,他们让我TT给他们,然后下一个单返还。说实话,我们是一家效率很高的公司,我需要的样品来自很多家,如果每一个都写单让财务付款,基本上一天不用干别的事情。

一周之后,我被老板狠狠地骂了一顿。我从供应商那里得到的样品跟我最初要求的规格不一样,实验室操作的时候差点发生事故。我很生气,联系了供应商的业务,他告诉我,我需要的那个规格没有了,就换了一个公司经常出的规格,还说这两种规格效果差不多,不影响使用。因为这件事情,老板开始质疑我的工作能力,很多重要的事情都不交给我做了。

我还碰到一个小姑娘,每天都跟我发邮件,我有段时间闲一点,就很耐心地跟她沟通,也希望能获得更多的资料,好去跟客户谈。之后到了跟客户的谈判阶段,我每天都在外面跑,没有时间再回邮件,而且邮件里确实也没有什么重要的事情。她好像有点慌了,开始频繁给我发邮件,后来就是打电话,有一次我正在跟客户谈关键细节,她的电话打过来,我非常生气,告诉她我不可能从她们公司采购,请她不要再骚扰我。

晚上回到家,我打开邮件,看到那个小姑娘发来的邮件,很卑微,她问我她是不是做错了什么,是不是我不喜欢她了,为什么总是不理她。最近她感冒了,住在医院里。我顺着邮件往下看,落款是Iris,深圳XXX公司。我禁不住悲从中来,泪流满面。

“Iris,Iris,上班了,快起来!”睁开眼,眼前是熟悉的同事,坐在熟悉的办公桌前。看桌上的时钟,原来只过了三十分钟,在梦里,我却彷佛过了一世。

原来只是南柯一梦!

The Life of Pa

Freedom from fear

那是一个阳光明媚的下午,我点了一杯西瓜刨冰坐在椅子上痛快地吸着,QQ的App图标上又出现了让身患强迫症的我痛苦不已的红点,还有一个数字1。我无法控制自己,点开了QQ,我的好友Pa发来了QQ信息。

Pa刚做外贸不久,经常来问我问题。这一步该怎么做,那一步该怎么做,早上出门先迈那只脚他都要问问我。为了让他不再打扰我,我给了他一块硬币,需要二选一的时候就扔硬币。

也有扔硬币搞不定的时候,他在QQ上问我,客户要让他降价,他不知道怎么办了。降吧,自己没利润了,不降吧,客户威胁他要下单给别人。我问他为什么不告诉客户这是自己的底线了,他说他怕客户不高兴。我说那你就吃点亏,让客户高兴吧,要不自己贴点工资怎么样?他说,我考虑一下。

过了一会,他又来问我,有个产品遇到问题了,客户要求的交期已经到了,客户现在来催货,怎么办?我说你告诉客户问题出在哪里,你们现在做了那些事情在解决这个问题,确切的交期要延迟到什么时候。他说他怕客户不高兴。我说那你就不要理他或者骗他说明天就好了,明天如果还不好,你就骗他说后天就好了。他说,我考虑一下。

我开始用勺吃刨冰了。Pa说自己报了价,客户不理他,让我猜猜他客户是怎么想的。我说,我现在不用吸管,用勺子吃刨冰了,你猜猜我是怎么想的。Pa说不知道,我说我怎么知道你客户怎么想的,你问他不行么?他说他怕自己问了问题客户不回答,还会不高兴,我说那我们继续猜吧,猜上一个月应该能猜出来。他说好,我再想想。

我喝完刨冰,有点饿了,又要了一个手抓饼。Pa又来了,他说客户的指定货代乱收费,交涉无果。我说,那你去找客户谈,这个费用不合理,你们不能承担。他说他怕客户不高兴。我说那你就吃点亏,让客户高兴吧,要不把自己的提成拿点出来填这个洞怎么样?他说,我考虑一下。

吃完手抓饼,我打了个盹。叮咚,Pa的信息又来了。说刚才提成算出来了,老板没有按约定好的方案给他算提成,少了很多。我说你去找老板谈,把当初的方案拿出来,算个清楚。他说他怕老板不高兴。我说那你吃点亏,让老板高兴吧,钱财乃身外之物。他说,我考虑一下。

天渐渐黑了,我收拾好背包,给Pa发了一条信息:怕客户是没有用的,他不会因为你怕他就下单给你;怕老板是没有用的,他不会因为你忍气吞声就让你出任总经理,当上CEO,走上人生巅峰。发完之后,我果断把他拉到了黑名单。

客户邮箱搜索软件

Atomic Email Hunter可以很方便地从网站中搜寻,提取邮箱地址,支持列表批量提取和给定关键词,提取搜索引擎结果(注:如需使用内置的几十个国家的Google搜索,需打开你懂的工具)中的邮箱地址。国内价值几千的所谓搜客户软件大多是基于Google高级搜索+邮件提取,这个软件能达到同样的目的。

Atomic Email Hunter仅需人民币200多元,支持支付宝付款。搜索到的结果包含邮箱地址,发现该邮箱地址的网页地址,支持右键访问发现该邮箱地址的网页地址及打开邮件网址,可快速验证相关性。可保存搜索结果,导出成excel文件。

可选择只导出邮件地址,配合群发工具大量发送开发信,推荐一款优秀的邮件客户端:eM Client (这个邮件客户端是我这么多年来用过最棒的邮件客户端,仅需人民币149元就可以终身使用,支持支付宝付款。后续我会在博客上发布使用教程,如果不懂怎么使用群发功能,可以添加我的微信:nowandme,付费咨询)功能非常多,也有群发功能(并非必选项,软件生成的只是一份客户邮箱清单,你可以使用任何客户端给这些邮箱地址发送开发信,比如Foxmail,Outlook等等)。

这个软件能从一定程度上解决业务员早期客户资料少的问题,但是因为是自动化软件,难免会有一些不相关的信息,使用的时候还是需要业务员手工筛选,判定搜索到的是否自己的潜在客户。配合群发工具可大量发送开发信,节省业务员发送开发信重复操作使用的时间,能极大提高业务员的工作效率。

购买步骤如下:

点击这里进入软件购买页面

 

上方是要购买的产品的信息,下面红框中可以选择其他产品,如Mail Verifier,可以验证邮箱的有效性,点击新增可以加到购物车里,一起买有优惠。

这里填写付款信息,如实填写即可,建议用拼音。注意左侧用红框圈中的部分:Please fill in the password for the Member Area, 这个地方的密码是自己设置的,设置好之后请记住。这个密码是在购买成功之后用来登录用户中心获取下载链接和注册码的。登录用户中心的用户名就是你的电子邮件地址,密码就是你在这里设置的密码。

右侧可以选择付款方式,默认是Visa,点右面的倒三角符号会展开下拉列表,可以选择支付宝付款。都弄好之后点击继续,完成付款。

注意:

1. 这里的邮箱地址非常重要,是用来接收订单信息,确认身份的,千万不要填错。

2. 订单都是自动化处理的,购买的是软件的注册码,不会快递光盘给你。支付完成之后,几分钟内就会收到一封邮件,确认你的订单提交成功。按照邮件里的提示登录用户中心,下载软件,得到注册码,填入软件(在软件菜单栏有一个“帮助”项,点开可以看到填写注册码的地方),就可以使用了。

3. 如果遇到什么问题,在登录用户中心之后可以找到在线客服,他们会给你解决。

4. 这个软件解决的是效率问题,他把搜索关键词-点开搜索结果-寻找邮箱-复制邮箱地址到客户信息表这个过程自动化,解放业务员的双手。这个软件不能无中生有,假设客户公司CEO的邮件没有出现在网络上,他不可能给你编造一个出来,也不会去猜邮箱。任何一个承诺能够无中生有的软件,我个人认为都是骗人的。

冰心诀

businessman sitting on pier

前段时间在JAC面对面群听到了一件事:一个群友跟老客户做信用证,听到这里大家以为是信用证的问题,接着听下去让人大跌眼镜。客户急需货,业务员在信用证还没开过来的情况下把货给出了,现在问要怎么才能拿到货款。这件事情跟信用证没有半毛钱关系,我这里要说的是另外一件事,那就是如何保持冷静。

很多业务员,特别是新业务员,在处理最初的几个订单,老客户的订单和大额订单的时候很容易不冷静,做出一些不理智的行为,损及公司的利益。都说做外贸要胆大心细,要说一点风险都没有,那不现实。但是我们业务员要做的是尽量控制风险,确保不因为自身工作的疏漏导致损失。

怎么冷静地做事呢?

1. 不赚钱的订单不接

这个底线拿出来说本身就是很奇怪的事情,但是恰恰就有很多人在做着这么奇怪的事情。跟客户谈价格的时候,他们总想着去说服老板降价,好像只要能拿到订单,在价格上他愿意做任何让步。有些价格太低了做不到,他还会埋怨老板对自己支持不够。客户说什么他们信什么,老板说的总是假的。这类业务员,建议去了解一下市场行情,谈判的时候心里有个底,该坚持底线的时候就坚持底线,不要因为客户的威逼利诱就忘记了公司赚钱你才能赚到钱这样一个简单的道理。

2. 无法保障安全收到货款的条件不要答应

面对老客户的时候尤其要注意这一点,客户很多时候会说自己如何如何着急,但是他们付款的时候一点都不会急,你要是跟着急,把货款安全抛到脑后,那后果真是不堪设想。无论事情有多急,也不管是真急还是假急,货款安全始终要当成头等大事,不做损害安全收款的事情。客户急这一点,你完全可以通过高效沟通来解决,不要冒着收不到货款的危险去表现“诚意”。

3. 把细节确认清楚,不要反反复复

很多业务员一看到订单来了就昏了头。细节不确认清楚就下单到工厂去生产,做了一段时间之后才发现自己跟客户没确认清楚,而车间按照之前的一些惯例去做了货。这个时候傻眼了,返工,自己又承担不起这个损失,跑去跟客户纠缠,搞得自己和公司信誉扫地,浪费人力物力还延误交期。所以,对于订单,一定要把自己跟客户沟通的每一个细节都搞清楚,并下达清晰准确的生产指令,不要得意忘形,害人害己。

4. 出现问题的时候抓住关键,给出最优的解决方案,并预防此类问题再次发生

100%不出问题几乎是不可能的,关键出现问题第一时间是不是能平复心情,找出关键人物和关键冲突。两害相权取其轻,有时我们不得不做一些艰难而残酷的决定。问题解决之后,想办法去预防也是非常重要的,甚至比解决问题本身更重要。真正厉害的人在问题出现之前就做好了预防措施而不是总是出问题,总是在救火。

心若冰清,天塌不惊。

万变犹定,神怡气静。

……

逆世界

upsidedown

在JAC面对面群,我经常遇到两类人:一类是每天闲得不知道干什么,另一类是每天忙得连上厕所都没有时间。在我个人看来,这两种情况都是有问题的。先说每天闲得不知道干什么的,他们也很想拿到订单,赚到提成,但是没有人给他们安排工作,自己也没有计划,所以无所事事,泡泡论坛,看看网页,时间就过去了。要知道,过程影响结果,如果每天无所事事,除非祖上积德,天上掉美金,不然很难拿到订单。再说每天都很忙的这类人,忙不外乎两个原因:一是工作方法有问题,效率低或者是不知道干什么,所以乱干一通;二是工作量确实太大,需要补充人手。工作量太大这种情况,业务员一般很难改善,能做的就是尽量说服老板,增加人手,这种忙叫真忙。因为工作方法有问题,导致效率低下或者没有方向,乱干一通的忙叫瞎忙。相当一部分人其实是瞎忙,效率低下,做无用功。(其实还有一种忙叫装忙,这种忙我就不多说了,大家都懂的)

今天我们主要讨论一下怎么解决瞎忙的问题。这里我想说一句话,加上标点符号一共七个字:结果反推过程。

刚才说到瞎忙是因为工作方法有问题,效率低下或者是找不到方向,乱干一通。这里我们举两个例子:

1. 工作方法有问题,效率低下

新手给客户带来的一个很大很常见的困扰是:总是考虑不周全,反反覆覆。问问题总是像挤牙膏似地,想到了就问客户,没有归纳总结,思考全面的意识。比如问产品规格,他不会把所有需要确认的细节整理出来,一次搞定。他会先跑过来问一个问题,你回答了,他去找老板或者其他相关同事问报价,然后又得到一个新的问题,跑回来问你,你再回答,你会发现,问题接二连三,没完没了。这种工作方法害人害己,自己跑来跑去,看起来好像很忙很有成就感,但是因为你考虑不周全,客户和同事都要被你多次骚扰。如果用结果反推过程,思路大概是这样的:客户需要报价→提供信息给报价的同事→得到足够的信息→报价需要哪些信息?→这些信息哪些只能直接问客户,哪些信息通过客户提供的信息能够间接推断→怎么提问?怎么确认推断?你做事的流程应该是这样:提问,确认自己的推断→取得报价需要的所有信息→把信息提供给报价的同事→向客户报价。这里可以看出来,思考的时候通过结果反推过程,行动的时候通过过程去得到结果。

2. 找不到方向,乱干一通

比如我一年想赚XX万,我应该怎么做呢?业务的收入大概是两个部分构成:底薪+提成,底薪相对固定,增长的空间也有限,所以要实现收入目标,或者说要得到这个结果,我们需要提高提成收入。根据二八原理,80%的销售收入是20%的重要客户贡献的,那么你可以算出你要从这20%的重要客户那里拿到多少订单。重要客户从哪里来?一是重新去找,二是在你现有的客户里面挖掘培养有潜力的客户。如果要找,去哪里找?那你得想想这些重要客户的采购习惯,采购渠道。如果要在现有的客户里面挖掘培养,你得分析一下哪些客户是有这个潜力的,找到这样的客户之后你应该怎么去做?

结果反推过程的方法既可以运用在具体的某件事情上,也可以用在订立目标上(无论是个人目标还是团队目标)

结果反推过程需要坚守原则和底线,在坚守原则和底线的前提下做好以下三点:

1. 做事情关注结果,以结果为导向

我们做事的时候要不断地问自己:我到底想要什么样的结果?我现在正在做的事情有助于获得这个结果么?这样的话你会自觉把一些跟结果无关或者阻碍结果达成的事情排除掉,专注去做对结果有帮助的事情。

2. 做事多动脑子,多用心

结果反推过程有一个要点是:要得到同一个结果,过程可以有千千万万种,而且在现实生活中,过程往往是影响结果,没办法说决定结果。这也是人和人不同的地方,有的人爱动脑,花更少的时间,受更少的累,获得的结果也很好;有的人累死累活,最终却落得没有功劳,只有苦劳。

3. 分清楚什么是真正想要的结果

这里我们提一下某巴巴。因为某巴巴,很多老板给员工定下每天上传数百个产品的任务,或者是其他一些任务。这些任务有一个特点,机械重复,会占用业务员大量的时间和精力,没办法再去做其他事情。我们想一下,老板真正想要的结果是什么?比如老板规定每天上传1000个产品,最表面的结果是他想在平台上看到你上传的1000个产品的页面。但是这是他真正想要的结果么?大家想想就明白了。有人可能会说了,那又怎么样?他定下的死任务,就是要传这么多?就算我知道了他真正想要的结果是多接单,多赚钱,那又有什么用呢?还不是一样?我要说的是,当你明白了他真正想要的结果,那过程就大不一样。对于他的任务,你可以花更少的时间去做,可以用按键精灵一类的软件去做,可以不那么看重质量。对于他真正想要的结果,你投入更多的精力去做,通过其他途径开发客户,拿下订单。当你明白了这一点,你才能更好地“装忙”,然后私下做更有助于获得结果的事情。

从结果反推过程,用过程成就结果。

邮来邮去

email

之前在JAC面对面群里说过,我不会特别去讲邮件,因为一个人的业务思维到了一定的层次,写邮件只是手到擒来。但是最近一段时间,我的徒弟Mia的几封邮件让我觉得,有必要讲讲邮件的一些事情。

1. 读邮件

除了开发信,其他的邮件大都是针对客户的邮件去回复的,写好这些邮件的前提是读好邮件。读邮件要读什么邮件呢?

a. 读当前要回复的这一封邮件

因为你的邮件是针对客户当前发来的这一份邮件去回复,如果你不仔细读这一封邮件,那你的回复邮件一定写不好。客户在邮件里主要讲了哪几点?哪些是需要你去回答的问题?哪些是客户提供的有价值的信息?这些问题和信息有没有什么言外之意?客户问这些问题和提供这些信息的原因和动机是什么?

b. 读关于当前case的所有邮件

我们跟客户在谈一个新的订单,那么我们要把握这个订单的进度。当前谈到什么程度了,确认了哪些细节?客户尚有什么顾虑?客户写的邮件释放了哪些信号?我们回复的时候怎么样才能促成这个订单?这里要特别注意客户的身份以及客户的邮件抄送给了哪些人。

c. 读这个客户跟自己的所有往来邮件

这里不是真的要让你从头去读每一封邮件。我们用的邮件客户端,如Foxmail,可以和方便地整理归档检索自己跟某个客户的往来邮件,还可以很方便地添加邮件标签。感兴趣的朋友可以去看一下我的Foxmail教程。另外JAC外贸实战里提到的利用客户信息采集表来锁定客户,这个客户信息采集表可以记录关于这个客户的重要细节。为什么说这个东西重要?举个例子,某些客户习惯了打款不发水单,我们如果要去问这些客户的付款情况,可以事先跟财务确认一下货款是否到账。有些客户习惯从某个特定的港口出货,那客户找我们报价的时候可以默认先报这个港口的价格,然后再问客户这次是否从上次那个港口出货……

2. 写邮件

在JAC面对面群有时会碰到某些朋友把邮件贴出来,寻求大家的建议。不少回复的人不问因由,不问上下文,简单地以“邮件写得太长了”“这句话语气有问题”等话语来回复。我个人觉得,这是很不专业,很不负责任的表现。如果一封邮件合适不合适,只是以邮件长不长来判断,那我们可以写到极简。但是极简的邮件就比长邮件好么?现在举一个特例,有些大公司,发邮件喜欢发很长,如果你回得短,不能把握好邮件的内容,对方反而会质疑你的能力和诚意,甚至是你公司的实力。还有“这句话语气有问题”,这个判断如果缺乏一定的情境,单纯以语言来判断,那也是毫无意义的。你不知道之前发生了什么事情,说不定这个时候就该用这种语气,如果不是这种语气,反而达不到这种效果。

这里我要引入一个概念:写邮件的目标

在我看来,邮件是谈判的一种形式,相比面对面谈判,邮件给我们相对更多的缓冲时间,让我们能够去查阅资料,寻求其他人帮助,思考对策,斟酌语句。还有一点就是邮件保护了我们,让对方看不到我们的表情和肢体动作的变化,即使你很紧张,对方也不能从你的邮件里看出来。这不能完全说是一种优势,因为你也看不到对方的表情和肢体动作的变化,这样就少了很多对谈判结果起作用的关键信息。每场谈判都有它特定的目标,我们的谈判过程,谈判中用到的技巧,都是要为这个目标服务的,任何偏离这个目标甚至会阻碍目标达成的言行我们都要避免。这些准则同样适用于写邮件。

你的每一封邮件,都应该有它特定的目标,或者说它要达成的使命。写邮件一定要紧紧围绕这个目标,你写的每一句话,你都要考虑,这句话能有助于你实现目标么?会不会适得其反?这里我要特别说一点,某些新手,包括我的徒弟,遇到客户不回应,就使劲地道歉,甚至自贬。说什么你不要生气啊,我的表达能力太差,我思维混乱所以导致了误会。现在我们以这一条来判断一下,应不应该这么写。我们的特定目标是让客户回复我们,而且愿意给我们下订单。那么我们说自己能力不足,思维混乱有助于达成这个目标么?我相信没有任何一个客户愿意把自己的钱交到一个能力不足,思维混乱的业务手上吧?

3. 学邮件

没有人生下来就会写邮件,就能写好邮件,所以我们才要努力地去学习,去借鉴。但是现在不少人学习变成了照抄,最经典的例子就是开发信模版,一模一样的开发信泛滥成灾。那么我们应该怎么学习别人的邮件呢?

a. 首先了解这封邮件的上下文,整个因由,作者写这封邮件想要达成的目标是什么

任何一篇邮件,都不是孤立的,都是有特定目标的。很多人拿到一封邮件,就说这封邮件好。问好在哪里,回答说简洁,用词准确,没有语法错误。这么回答不算错,但是很浅薄。如果你是英语试卷的阅卷老师,而且是为小学生阅卷的,你可以这么回答。看一封邮件好不好,要看作者写这封邮件的目标是什么,他的每一句话是不是有助于达成这个目标,客户读了可能会有哪些反应。

b. 作者的写作思路是怎么样的

如果清楚了这封邮件的上下文,作者的目标,我们可以来分析一下作者的写作思路,逻辑层次。如果有上文,作者是否了解了客户的意图,是否充分利用了客户提供的信息,是否解决了客户提到的问题。作者传递的信息是否完整准确清晰?

c. 作者的表达是否有可以借鉴的地方

这里主要是表达某些特定意思的单词,短语,句型是否可以保存下来以后直接使用。这一层估计是目前大部分新人达到的层次,不能说不重要,但是达到这一步是远远不够的。因为停留在这一步,你无法形成一种全局观,你的思维方式也不能有很大的改进和提升。希望大家能尽快越过这个层次。

邮来邮去,其乐无穷!

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