Neil说

各位Neil说的读者朋友，十人助理团因前期加班太多，最近在国外休假，所以Neil说的文章更新才会这么缓慢。说到我这十个助理，加起班来简直是玩命。我万般劝阻甚至是苦苦哀求都无济于事。有一次，我劝他们不要加班，他们恼羞成怒，竟然把我赶出编辑部，反锁了大门。

今天在JAC面对面群正好聊到了加班这个话题，作为一个被员工加班困扰的Boss，我必须要多说几句。下面我就简短地说一下。

加班有哪些坏处？

1. 加班让人产生还有很多时间的错觉，久而久之会养成拖延症，降低工作效率。

加班延长了每天的工作时间，好多事情的紧迫性也被这段多出来的时间冲淡了。如果我们只有8小时的工作时间，我们可能会更合理地分配时间，提高单位时间的产出。当我们有了12小时甚至更多的时间，我们可能会想，这个先不忙，晚上加班再做。工作时间多出来4小时，但是有多出来产出么？

2. 加班扰乱人正常的生物钟，久了会导致一大堆健康问题。加班时头脑不清醒，谈判的时候容易处于被动，给公司带来损失。

尽管很多人一再强调自己加班的时候头脑很清醒，比正常工作时间状态还好，但是加班久了，自己状态怎么样，那是骗不了人的。如果员工因为长期加班导致健康问题，这事情对老板也不是什么好事。我现在给十人助理团买了一大堆保险，还私下在招募新的助理，就是担心他们哪天扛不住挂掉了我不用赔钱，还可以马上有人补充。但是这么搞下来我也需要投入不少的金钱和精力，而且，刚招来的助理稳定性，业务熟练度，忠诚度肯定不如这一批助理。人精神一恍惚就容易干傻事，这个时候让他们去谈判，等于告诉客户：我现在精神状态很差，思路都是乱的，你要是想得到什么好处就得现在跟我谈，等我休息好了你再来找我，你就得不到这些好处了。我有个助理因为连续工作18小时，碰上个收废品的，差点把我买的进口高压锅以50元的价格卖掉。

3. 长期加班，缺乏足够的社交时间，没有几个朋友，更别说找对象。久而久之，性格孤僻，无法沟通，导致很多工作无法完成，不会处理人际关系，搞得办公室氛围紧张。

曾经有人告诉我，你找老板得找个家庭幸福的。家庭幸福的老板下班就想着回家陪老婆孩子，自己不会在办公室里赖着不走，让员工也得陪着加班。现在我要说，找员工你得找个家庭幸福的。家庭幸福的员工能给整个团队带来积极乐观的心态，他们更能理解包容别人，工作起来也更努力。你看那些个长期加班，没时间交朋友的，整天一身戾气，性格也比较敏感，你一不小心就得罪他了。还有一点我不能接受，这些员工没事总爱待办公室里，看片聊QQ打游戏逛网店，一个月浪费我好多电，我是敢怒不敢言。

4. 加班让人失去了反思总结，学习提高的时间。

现在的十人助理团有一点让我非常不满，他们加起班来不要命，但是相同的错误不停地犯，工作方法，工作思路没有任何提高。我给他们买了一大堆书，也没人看。整天就知道看什么《霸道村支书爱上我》这种小说。看完之后还给我起了个外号：村支书，搞得Neil说编辑部跟象牙山村似的。我想要的具有国际化视野的助理离我是越来越远了。

我一直苦于找不到方法说服十人助理团不要加班，前两天我的好朋友，读小学二年级的酷酷的Neil给我支了个招。他刚学四则运算，我跟他说完十人助理团加班的情况，他就冒出一句：这帮傻逼，连四则运算都不会。我当时就惊呆了，脸红到了脖子根。十人助理团都是我精挑细选出来的，受过高等教育的，现在被个小学二年级的学生嘲讽说他们不懂四则运算，这不也等于在骂我吗？我愤愤不平，大声说道：“酷酷的Neil，虽然你很酷，我还是不会给你面子的。我这些助理都是名校出来的，比如蓝翔，新东方，八一军烹校，你竟然说他们不懂四则运算！”酷酷的Neil斜着眼瞟了我一下，轻蔑地说：“你也是个糊涂虫，且听我给你算算……”

酷酷的Neil跟我讲了两个概念：时薪，即每小时的薪水；有效加班时间，即对目标实现有价值的加班时长。

我助理目前的月薪是16000元，每月20个工作日，每天8小时的正常上班时间，这样算下来每小时的薪水是100元。现在他们每月25天都在工作，每天12小时，算下来每小时实际的薪水大约是54元，比我跟他们约定的薪水少了大约一半。

我助理加班都非常随意，说实话，我都不知道他们加班是在干什么。在我这里看来，他们现在每月工作300小时，并没有比之前约定的160小时有多做什么事情，能明白看得见的是我又多交了几百块电费。加班没个目标，我根本就不知道他们有效的加班时间有多长。举个例子，Neil说编辑部想邀请JAC过来当活动嘉宾，我给助理牙牙布置了任务下去。牙牙信心满满，说我就算加班也一定要完成任务。然后那天他真的在加班，我凑到他电脑前看了一眼，电脑里正在播放《喜羊羊与灰太狼》。我感到很不解，问他，我让你去邀请JAC，你看动画片干嘛？牙牙说，大家都叫JAC为村长，我得先做做功课，看看羊村的村长有什么兴趣爱好……我当时就哭出来了，我说你慢慢看，明天把《熊出没》也看了吧，《海绵宝宝》也不错……

不懂四则运算真的好可怕！我一定会回来的！！！

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十人助理团严正声明：Boss因世界杯自己支持的球队输了，情绪不稳定，时常出现幻觉，请大家忽略他发表的所有言论。

在JAC面对面群经常碰到有人说跟客户无话可聊，到了最后大多只剩下早上好，晚安之类的问候。这种无意义的问候往往会引起客户的反感，对业务员本身来讲，也无法获取更多更深入的信息。

今天，我们请到了内向的Neil跟大家讲讲如何跟其他人愉快地聊天。

我们要在合适的时间跟合适的人聊天。

1. 合适的时间

合适的时间主要指两点：一是对方有空；二是对方有心情。很多业务员跟客户打电话，电话一接通就只顾说自己的，要么是因为紧张，要么是为了节省话费。说了半天，对方很不耐烦也很不爽。对方说不定正在开会或者很忙，你一个电话过去，自说自话，完全没有顾及对方的感受，这样怎么能愉快地玩耍呢？正确的做法应该是先问对方是否有空，是否方便接听电话。如果当时不方便，什么时候打过去方便。当然，如果有条件，提前通过邮件预约一下并得到对方的回复，双方约定好时间那样也是很好的。

对方如果心情不好，你还电话过去叽叽歪歪，说不定对方的火气全都发你身上。怎么判断对方心情好不好呢？如果有关注对方的社交帐号，了解对方的动态，可以避免在对方很烦躁的时候打电话过去。还有一点就是听对方的语气，见势不对，立马找借口撤退。

2. 合适的人

这里我们主要讲身份。如果你跟对方是朋友，大家能够很愉快地聊天。如果你跟对方是竞争对手呢？聊起天来恐怕要拘束很多，大多浮于表面。如果对方是你的客户呢？大多数情况下你会很尽心尽力地回答对方的问题，满足对方的要求……这就是为什么很多时候我们要伪装身份。因为你以真实的身份去聊，对方对你有戒心，不愿意跟你分享一些信息。这一条适应于竞争对手，也适用于同事。

我们要聊合适的内容。

1. 对对方有价值的内容

如果我们聊天的内容能给对方提供价值，大多数人都会很乐意跟你聊天。这里提到价值，我们也特别注意，对不同的人价值的含义不一样。你跟邻居大妈讲沃尔玛今天有打折促销，这个信息对大妈来说很有价值，但是如果你去跟东哥讲这个事情，那就不合适。东哥想听的估计是管理，融资之类的信息。同理，这些东西对邻居大妈来讲也没什么价值。

2. 对方感兴趣的内容

聊对方感兴趣的内容更容易让对方加入聊天。比如对方喜欢足球，你恰好又能发表一些比较有深度的见解，那你们就很容易聊到一起。怎么知道对方对哪些内容感兴趣呢？一是通过搜索引擎，社交网站查到对方的一些信息，从这些信息里发现对方的兴趣所在。二是通过对方身边的人了解，比如助理，前台，司机，保安，食堂的师傅……三是通过试探，可以聊一些你拿手的内容，看对方的反应，说不定很快就试出对方的兴趣。这里特别说一下中国文化。有些老外对中国文化感兴趣，那你平时就可以多做一些积累，然后像老外传播这些文化知识。有些老外可能对中国文化没什么兴趣，这时候你首先可以尝试了解一下老外祖国的一些文化，一些值得骄傲的人物和事件。大部分人如果听到你高度评价他的国家和文化，会非常开心。

3. 最近的热门事件

热门事件传播广，影响大，很多人都会有所关注。聊这些热门事件，并发表个人的一些见解，容易引起对方的兴趣。JAC经常提到的事件营销大家可以去查看一下。

我们要如何获取聊天的素材？

1. 多看多听多思考

只有有足够的输入，才可能会有大量的输出。现在有了互联网，获取信息的效率空前提高。大家可以浏览一些资讯网站，订阅一些有价值的内容。这里建议大家找三大类，一是行业资讯；二是杂项，比如经济，管理，科技，政治，文化，文学……达到一定的广度和深度，有了底蕴，聊天的时候自然有话可聊，聊的东西也有料；三是热点新闻。这些东西看了之后，不是简单的复述，一定要有自己的思考，能够有一些独到的见解。

2. 多跟不同的人聊天

这个听起来可能有点绕。通过跟不同的人聊天获取聊天的素材。但是事实确实是这样。一个人的精力有限，阅历有限，很多东西我们是通过跟别人聊天获得的。认识一些知识面广，阅历深的人，多跟他们聊天，获取的东西绝对是超乎你想象的。

3. 多读好书

一本好书的意义在于帮你捅破那层窗户纸。很多时候，我们做了很多事情，获得了很多认识，但是总觉得缺了点什么东西。这个时候，一本好书能帮你突破瓶颈，更上一层楼。读书与实践是相辅相成的，只读书不实践，那是纸上谈兵。只实践不读书，难以实现境界的提升。

聊天的基本素养

1. 要能够把话讲清楚

有些人逻辑思维比较混乱，讲半天别人也不知道他在讲什么，或者说讲了一大堆，却找不到中心是什么。如果聊天的时候是这样，那做事情大多也会有同样的问题。语言表达能力是可以也是必须要培养的。如果有这样的问题，建议平时多写写东西，写完之后自己先看一下，逻辑是否清晰，重点是否突出。还可以给朋友看一下，让他们提一下建议。写这方面突破之后，平时就要注意锻炼说的能力，创造一切机会去跟别人聊天。坐出租车的时候可以跟司机聊天，参加聚会的时候主动发言，去其他公司的时候跟保安聊天，跟邻居聊天，跟一起参加某些活动的人聊天，结交新朋友……

2. 除了说，还要注意倾听

聊天毕竟不是搞演讲，一个人说，其他人听。聊天需要互动，所以，除了说，我们还要注意倾听。根据你听到的内容，不断调整你要说的内容。有时候，对方遇到了一些事情，需要倾诉，这个时候，倾听也是一种很重要的安慰方式。

3. 聪明地提问

通过提问，我们能了解到自己想要了解的信息。通过提问，我们能引导话题向我们需要的方向推进。通过提问，我们能打破僵局，争取到对方的理解。通过提问，我们能向对方展示自己独特的见解。聪明地提问在聊天中实在太重要了，这里推荐一篇文章《提问的智慧》，大家可以自行搜索。另外就是台湾学者陈龙安总结出发问技巧的“十字诀”。这“十字诀”是：假、例、比、替、除、可、想、组、六、类。“假”：就是以“假如……”的方式提问；“例”：即是多举例；“比”：比较东西和东西间的异同；“替”：多想些有什么是可以替代的；“除”：用这样的公式启发，除了……还有什么；“可”：可能会怎么样。“想”：想象各种情况；“组”：把不同的东西组合在一起会如何。“六”：就是“六何”检讨策略，即为何、何人、何时、何事、何处、如何。“类”：是多类推各种可能。（注：这个十字诀在网上能搜到的信息大多出自同一篇文章，真伪未辨，但是就内容本身而言，确实有很大的启发性）。这里还要提到如何精心设计问题。举一个很老套的例子：如果你要知道一个女生是否是单身，直接去问会显得很唐突，我们一般可以选在节日前几天，问这一个问题：XX节怎么过啊？跟你男朋友一起过么？无论对方的答案是什么，我们基本可以借此判断对方是否单身。

聊天的妙处我这里就不讲了，相信随着大家聊天的深入，渐渐地就会发现，聊天是必要的并且是重要的。

让我们一起愉快地谈天说地聊天天吧！内向的Neil在编辑部等着大家。

“我刚来公司，应该干点什么呢？直接开发客户吗？”

这是我昨天在免费分享联盟群里听到的问题，觉得这个问题挺好的，这是大多数新人都会遇到的问题，有必要说两句。我只说两句。我说完了。

大家好，我是Neil说十人助理团首席助理NavigatorNeil，由于Boss每次只说两句，接下的由我来说。

刚到公司，先做三件事：熟悉公司，熟悉产品，熟悉市场。新人切忌刚到公司就想着搜客户，发开发信，一鼓作气，再而衰，三而竭。误了大好前程。先沉淀一下，练好内功，不然客户到时回复你了，你都不知道怎么继续下去。

1. 熟悉公司

a. 熟悉公司的基本情况

说直白一点，熟悉一些表面的东西。公司占地多少，员工多少，有多少机器，年产值多少，年销售额多少，公司在这一行业已经多久了，公司有哪些证书……这些都是为了以后向别人介绍自己公司，谈判的时候需要了解的基本信息。这些东西在公司介绍里大都会有，想要了解不难。

b. 熟悉公司的组织结构，业务流程，关键人物

公司有哪些部门？部门里有哪些关键人物？这些部门与你所在的业务部的联系。公司运行的机制是怎么样的？业务从开发客户到最后订单完结，流程是怎么样的？关键节点有哪些？哪些环节要特别留意？哪些环节特别容易出差错？

c. 熟悉公司的“潜规则”

这里要声明一下，这里说的“潜规则”并不一定是负面的东西，这是一个中性词，泛指没有明确写到规章制度上，但是又在起作用的规则。比如说：业务不能绕开采购去联系供应商，业务不能绕开老板去问采购关于成本的问题，新人初到公司，做任何决定，最好先征求老业务或者是直接上级的意见，请他们帮自己查漏补缺……公司哪个人比较八卦，人与人之间的关系，是亲戚，朋友还是普通同事？新人最忌一进公司就按照自己的习惯来做事，你人生地不熟，不是该先熟悉一下环境，了解一下规则么？

怎么熟悉公司呢？一曰吃饭睡觉打杂杂，二曰谈天说地聊天天

2. 熟悉产品

a. 熟悉关键参数及其对客户的意义

现在的业务，要么不懂产品的关键参数，要么背课文似的，这个值是XXX，那个值是XXX。自己看不懂，跟客户也解释不清楚。比如，为什么这个值是XXX，不能是YYY，如果不是XXX会有什么问题？这个值增大或减小会带来什么影响？在实际的使用中，这个值影响什么？在不同的使用环境，不同的需求，这个值的变化范围是什么？新人熟不熟悉产品，一看能不能讲，二看能不能问。我个人觉得，能不能问出有价值的问题，是考量一个新人有没有认真学习产品，有没有学到东西的很重要的参考依据。

b. 熟悉本公司产品的独特卖点，而且独特卖点要与客户的关注点相结合

有些老板有一个想法：客户要买这种产品，我恰好生产这种产品。你买我卖，这就是需求。卖不出去，就是业务员无能。这个想法如果成立，必须有一个前提：客户一定要买这种产品，全世界只有你一家生产这种东西。现实呢？现实是竞争很残酷。在这种环境下，如果你还不能深入挖掘自己产品的独特卖点，了解客户的真实需求，满足他的需求，甚至引导他新的需求，那你基本上就是陪别人玩玩，报报价，诉诉苦。这些内容，JAC外贸实战多有阐述，大家可以详细阅读一下。

c. 熟悉行业趋势，最新研究成果

如果大家都用上数码相机了，你还在那里苦苦推销胶卷，结果会怎么样可想而知。如果你能跟客户分享这类内容，我想客户会真的尊重你，认可你，愿意跟你合作。因为跟你合作，他们既能赚钱，也能成长。这里送大家一个关键词“风口上的猪”，其他的不细说。

怎么熟悉产品呢？一曰吃饭睡觉打杂杂，二曰谈天说地聊天天

3. 熟悉市场

a. 熟悉市场上的客户和竞争对手

做生意，如果不知道自己的目标市场，目标市场上跟自己公司门当户对的客户，国内外有哪些主要的竞争对手，那做起事来费力不讨好，不知道自己到底应该在哪些方面发力，资源配置也无法做到最优。客户和竞争对手，不是静止的概念。客户可能会变成你的竞争对手，竞争对手也可能变成你的客户。从客户那里可以学到东西，从竞争对手那里一样可以学到东西。大家可以好好琢磨琢磨。

b. 熟悉相关测试，证书，法律法规

这一点非常重要，如果你对目标市场需要的测试，证书，相关的法律法规不熟悉，容易引起客户的不信任感。有些客户喜欢问，你们做过XXX市场么？不少新人回答说，我做过呀。谈的时候却发现，目标市场必需的证书你没有，目标市场政府规定只能做L/C，你告诉客户你每年做几票十几票，全是T/T。还有就是因为不懂目标市场的法律法规，导致客户清不了关，货物被退运，造成巨大损失。另外，如果我国和目的国签署了某些贸易文件，我们是能够帮助客户省钱的，业务能主动提出来，绝对是加分项。

c. 熟悉终端，关于产品的相关动态

有些产品，你的视野需要更远一点，了解一下终端的情况。比如，卖圣诞老人的服装，你得了解一下目标市场消费者的个人喜好。别人明明都喜欢穿短裤，你做一大堆长裤，跑去推销。中间商也是懂，你卖不出去。中间商要是不懂，买了你的产品，放市场上一卖就傻眼了，你们也就成了一锤子生意。卖家具的也是如此，如果你不能对终端市场足够的把握，你就不能为客户推荐畅销的款式。我们遇见客户，常常说一句话：这个产品很畅销。说实话，有多少人是胡说，多少人是道听途说？用数据说话，用事实说话（我们不是焦点访谈，我们是Neil说。

怎么熟悉市场呢？多跑市场（展会，上门拜访……），多聊天（跟自己公司相关同事聊，跟同行聊，跟客户聊，跟外贸相关行业的人聊），不要问我他们不愿意跟你聊怎么办？他们不愿意跟你聊，往往是因为你的身份让他们警觉，你聊天的内容没价值，让人想吐血。多看行业报告，目标市场相关报告，数据。

“我要这天，再遮不住我眼，要这地，再埋不了我心，要这众生，都明白我意，要那诸佛，都烟消云散！”“师傅，早点睡吧，明天还要早起赶路去西天取经呢。”

免费分享联盟是一个所有人都分享的组织，我们会致力于把每一个乐于分享的人推向前台，跟大家交流，见面会，之前是JAC一个人在撑起分享，青岛见面会则是由JAC，西蒙大哥，Neil三个人担当，希望能有越来越多的人走出来，分享出来！#免费分享联盟#  是一个致力于把每一个人打造成分享者的组织，不管你是什么职位，不管你是什么角色，只要你愿意分享，我们就愿意给你提供舞台！#免费分享联盟# 采用线上线下的交流方式，线上我们有QQ群，微博组织（申请加入），我们讨论的都是落地的实战经验，绝对没有一分的废话；线下我们有见面会，我们争取见面会采取全部免费的形式（赞助商赞助场地费，其他费用，如果没有赞助商就AA，但是联盟的任何一个分享者，不会收取任何一分钱！）

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jac外贸实战博客：http://www.chinajac.com/ ，这个博客，不光是JAC本人的文章，还有他的徒弟Nevergiveup和Nova的专栏。等他们有了足够的精力，也会开独立博客！

@NavigatorNeil 男神Neil的Neil说：https://neilshuo.com/ ，

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我周二下午刚从青岛回来，就接到Mary的电话，约我周三去喝咖啡。“这个嘛，我……”“我刚从老家带了一串大蒜给你，自家种的，尝尝吧。” “好好好，我有空！”我这些朋友实在太坏了，每次都用大蒜来堵我的嘴。

周三天气挺好的，有点热，不如青岛的海风吹着那么凉爽。我提前半小时来到约定的咖啡馆，路过一家小店，里面飘出很熟悉的歌声：我悄悄地蒙上你的眼睛，让你猜猜我是谁。从Mary到Sunny和Ivory，却始终没有我的名字…… 这老板还挺怀旧的，我上一次听这首歌，是十几二十年前，当时用的是磁带和收录机。

我找了个位置坐下，大约二十分钟之后，Mary进来了，手里提着一串大蒜，香气扑鼻。我待她坐下，主动伸手接过大蒜，“你看你，一起喝喝咖啡，你带什么礼物啊。”我一捏一闻，果然是好蒜。

“Mary，你这次出差……”“Neil，我改名了，以后请叫我Sunny。”“这什么情况？你做外贸两年半，我认识你两年半，Mary已经是你第六个名字了，怎么又改？你不怕客户认不出你？”“我就是怕客户认出我，不再跟我做生意。”原来，Mary，算了，从现在开始叫她Sunny。原来，Sunny最近搞砸了一个单子，客户非常生气，指责她不讲信誉，以后都不会再跟她合作，客户还准备动用自己的商会背景，封杀Sunny和她的公司。

“Neil，我算是看透了，我干了两年多，连一个固定的名字都不能用。就算没有换行业，我还是一点积累都没有，今天叫Mary，明天叫Sunny，后天又是另外一个名字。我出去跟客户谈，我都没底气，要刷脸都没资本啊！”Sunny喝了一杯咖啡，叹了一口气。“你想过出现这种问题的原因没有？”我剥了颗大蒜放嘴里，看着Sunny道。“我最近翻来覆去睡不着觉，想着自己不能再这样过下去了，好好总结了一下原因。”Sunny讲的原因，我记录如下，以第一人称描述：

一

刚毕业的时候，我不懂事，收到一家外贸公司的offer我就屁颠屁颠去了。干了两周，我发现了一个很可怕的事实：这家公司是一家彻彻底底完完全全的骗子公司！公司用绝对的低价诱惑客户，收到钱之后就不再跟客户联系。骗了几个客户之后，公司换个名字，业务员换名字，再去骗其他客户。我当时有谈成一个客户，收到钱之后，老板告诉我，接下来就没我什么事了。我还想着去工厂跟踪进度，监督验货，把服务做好，让客户满意。可是，老板一直不谈发货的事情，客户打电话给我，说要杀我全家。我当时被吓到了，天旋地转，痛恨自己成为了骗子的帮凶，甚至说我自己就是一个骗子！当时一个弱女子，又不敢去报警，只好辞职离开。我后来去了同行业另外一家正规公司，这段黑暗的历史被埋在心底，我也换了一个英文名。

二

公司不重视质量，客户投诉之后置之不理。作为一个外贸业务员，我也没有很好地为客户争取，保护他们的权益，或者说争取了，无果。我去过一些公司，老板对业务的唯一要求就是把货卖出去，只要钱到手，后续的问题就是能拖就拖，拖到客户力竭。当时有一批货出了很严重的问题，客户损失很大，还得罪了终端客户。客户发邮件给我，老板看完之后，只淡淡地说了一句：别理他，过段时间就没事了。过段时间确实就没事了，我们永远地失去了这个客户。我在这家公司工作一直没有成就感，推销的时候也没底气，我觉得自己的产品不好，一定会出问题，出了问题公司一定会撒手不管。煎熬了半年，我辞职了。辞职之后，我又换了一个英文名。据说我走之后，有新人去联系这个客户，被臭骂了一顿。可想而知，这个客户的怒气有多大。

三

自己的沟通能力，思维能力太差，没有给客户提供解决方案，导致了不必要的损失。有一次，因为文件上的一点问题，我没意识到问题的严重性，想着蒙混过关。结果到了目的港，客户没办法清关，花费了很多时间和精力才搞定。还有一次，因为包装印刷的问题，我没能坚持自己的原则，贸然发货，让客户蒙受了损失。这样的问题实在太多，我一直疲于奔命，但是结果总是不好。我只能一次又一次换英文名，换个身份去跟客户接触。我不知道我在客户心目中到底是一个什么样的人，如果我是客户，我想，我绝对不会和这样的人合作。

整个谈话的过程挺沉闷压抑的，看得出来，Sunny很沮丧。“Neil，你知道么？我在这一行毫无信誉可言，我就是nobody，甚至比nobody还不如。如果我用同一个名字，估计圈里早就给我贴上骗子，垃圾的标签了。我用我的信誉换回了什么？一个月几千块钱的底薪，几万块的提成？我看着客户一个一个流失，我看着自己越来越堕落，我真的很讨厌自己。”

“Sunny，恭喜你，正如你的名字一样，阳光已经照到了你的心里，黑暗的领地越来越小。未来，我会看到一个自信，为自己的工作感到自豪的Sunny，微笑着跟客户说：‘你好，我叫Sunny，我做这一行十年了，二十年了，希望我们能合作共赢，让世界更美好。’”

Sunny抬起头，眼睛里似乎有些疑惑，片刻之后发出了奇异的光彩。“谢谢你，Neil！”

我们结账之后，一个向左，一个向右，我哼起了那首歌，或许只有我自己才能听到：你悄悄地蒙上我的眼睛，要我猜猜你是谁。从Mary到Sunny和Ivory，就是不喊你的名字……

在JAC面对面群时常会出现关于打杂的讨论，目前为止，似乎“苦逼派”占了上风。“苦逼派”的特征是：他们认为自己做的事情太多，太杂，业务要自己做，跟单要自己做，单证要自己做……自己好苦逼。其实我觉得最苦逼的不是这些外贸业务员，而是杂杂，它天天被人打，鼻青脸肿的，结果打它的人反而说自己苦。Neil说编辑部今天接待了热心读者经常被打的杂杂，受它委托，特发文为它正名。

1. 为什么要打杂？

a. 新手没有经验，短时间内无法上手，需要先打杂

很多外贸新手在大学学了几年英语或者是一些国际贸易理论，初入新公司，不懂产品，不懂市场，领导会安排他们先做一些杂事：跟单，单证，帮其他业务同事办签证，订展位，联系展位搭建，准备展品，帮助其他业务同事发货，处理一些客诉……小一点的公司，可能还要到幼儿园帮老板接一下小孩，帮老板娘送一下亲戚……打杂一是为尽快熟悉工作，二是为尽快融入集体。

b. 公司在起步阶段，组织不健全，为了节省成本，也需要一人身兼多职

有些公司刚起步，业务量还不是很大，所以往往一人身兼多职。业务是采购，是跟单，是单证，是售后，是司机，有时候事情忙的时候还要到车间帮忙。这个时候，为了让公司生存并发展下去，一个人必须当几个人用，老板往往也会亲自参与进来，为了养活工厂四处奔波。

c. 纯为节省成本

有些公司也不小，但是老板很抠，能少用一个人就一定要少用一个，巴不得你一天24小时都上班，能不吃饭不睡觉最好。这种过于极端，不在我们讨论之列。况且，公司都这样了，你还不走，还在抱怨，除了“活该”二字，我没别的话好送给你。

2. 打杂有什么好处？

a. 熟悉产品，熟悉业务流程

帮同事跟单，做单证，你会接触到很多产品方面的知识，下车间帮忙也是一样，一个不懂产品的人做业务是可怕的。同事的订单下来，你能参与到其中，了解整个业务流程，以后自己开始做业务了，才不会不知所措。很多人讲，没人教自己，这不就是最好的学习机会么？这里除了学到自己行业的产品知识，还能学到其他行业的产品知识。比如你参与包装设计，跟印刷厂沟通，在这个过程中，你能了解到很多印刷行业的知识，未来跟客户谈生意的时候，这就成了你的优势。

b. 锻炼沟通能力，增进同事关系

打杂意味这你要和不同部门不同性格的人打交道，比如技术，比如生产，比如财务，如果你能了解他们的风格，能够跟他们保持很融洽的关系，等你开始做业务，你会发现大家都很配合你。同样，你帮业务同事打杂，让他省事省心，以后无论是在业务上还是公司人际关系上，他们都能拉你一把。说个最直接的，老板可能没空来管你做了什么，他们一般会去问你的业务同事，你能不能继续干下去，很多时候就是他们一句话的事情。

c. 你能有机会接触一些秘密，能掌握公司的整体运营情况

工厂里有些人消息特别灵通，他们要是跟你关系好，随便八卦一下，你就能知道一些别人不可能知道的秘密，而这些秘密，可能会影响到你未来的发展。你要是长期当老板的司机，老板喜欢去哪些地方消费，见了哪些人，如果有机会，你可能还能参与到他们的事情。司机在中国是一个说不清道不明的职业，你懂的。如果你经常帮老板处理一些票据，你还能了解到公司的整体运营情况。

3. 打杂的基本修养

谈到打杂，基本上是两派，一派就是前面说到的“苦逼派”，觉得打杂很苦，自己一身的本事，可上九天揽月，可下五洋捉鳖，领导竟然让自己打杂。另一派是支持打杂，觉得自己能学到很多东西，以后说不定还能依靠这些东西当老板。“苦逼派”就不用说了，另一派我得泼点冷水。没有任何人敢保证你打杂就能学到东西，甚至是你自己认为学到了很多东西，其实也没学到什么东西。打杂要学到东西，是有前提的，我们下面讲一下打杂的基本修养。

a. 永远不要忘记自己的目标

我们打杂的目标是什么？在我看来，打杂的目标是为了未来不用再打杂。一个人的精力始终有限，做事情必须有取舍，考虑产出最大化。如果没有这样一个目标，打杂只是浪费自己的生命，活在虚假的成就感里面，永远都只能是个打杂的。

b. 打杂要有选择性

这里说打杂要有选择性，并不是说拒绝去做一些事情，当然如果你能找到一些很合理的借口推掉一些重复机械无意义的打杂工作那是极好的。如果确实没办法推掉，你就要合理安排时间，那些事情要花更大的精力，优先去做，哪些事情可以少花点时间，晚一点再做，甚至花钱让别人帮自己去做。当你开始计算投资和收益，当你开始有选择性地打杂，你就不再是一个简单的打杂的，你是一个高级打杂的。

c. 用心用脑

第二点我们讲到要有选择性，到底哪些事情是更有价值，更值得去做，哪些事情没有那么大价值呢，可以晚点去做，甚至找人代劳呢？这就要用心用脑，有些事情可以培养你的工作习惯，可以提升你解决问题的能力，可以让你抓住一些内在规律，举一反三。有些事情只是简单重复，不用动脑，动手就行了，工作内容也没有太大价值，不能给你提供更多的信息。这里要注意一点，你的思维，洞察力决定了你能发现多大的价值。同样一件事情，有的人认为很重要，很有价值，有的人认为只是简单重复，毫无价值。遇到这样的事情，建议多跟前辈聊一下，开阔一下自己的思路。

最后，送大家一篇文章《我的助理辞职了！》，链接我就不放了，自己Google一下。再送大家一句话：耐得住寂寞，守得住繁华。

其实，我是个打杂的！

在JAC面对面群，经常会看到有朋友吐槽有些指定货代收费太高，服务很差，态度恶劣，但是又苦于对方是指定货代，有些人只好选择忍气吞声。正是因为有些人选择了忍气吞声，这些指定货代才变本加厉，肆意妄为。说实话，这是挺可悲的一件事情，以前国内外贸业务员对货代态度不好，价格上也是能榨多少榨多少。后来货代被逼得没办法，直接找老外做国外指定货，现在他们有老外撑腰，又跑回来鱼肉自己同胞。这怎么看都不是一件光彩的事情，无论是以前外贸业务员压榨货代还是现在指定货代鱼肉外贸业务员。出来混，迟早要还的。

首先，我们来解释一下这个标题：我们谈的是换掉“不肯配合的”指定货代。实际上，有相当部分的指定货代人品和业务都是顶呱呱的，跟他们合作省心省时省钱。比如我们JAC面对面群和免费分享联盟群就有这样的货代。跟这样的货代，我们可以很愉快很长久的合作下去。确实有少部分指定货代做得很差，给外贸业务员制造了不必要的麻烦，我们要换掉的是这一部分指定货代。再说“指定货代”，在群里我遇到两种指定货代：一是客户指定的货代，二是老板或者上司指定的货代。我们着重讲客户指定的货代，老板或上司指定的货代，我会大致讲一下，不会讲太多。

虽然本文谈的是如何换掉不肯配合的指定货代，但是我要先讲一下，换掉他们是我们别无选择的情况下才要做的事情。首先，我还是希望大家能预防指定货代收费太高，不肯配合的问题。

1. 如何预防指定货代收费太高？

报FOB价的时候，建议最后单独列出一个FOB的费用，可以加在PI上，也可以写在邮件里。然后跟客户讲：这个报价是基于市场上货运公司普遍收取的FOB费用，如果贵司的指定货代收费超出太多，多出的部分只能由贵司和货代协商，我们不会承担这笔费用。这句话可能有点生硬，你之前可以加一些铺垫,比如我们给了你很好的价格，保持了合理的利润，但是根据以往的经验，我们发现部分指定货代收费远远高出市场行情，这样会蚕食我们的利润，也会影响我们的长期合作。作为一个专业的商人，我想您也不想因为这样的事情影响我们的合作。

货已经生产完成，你一定要先跟指定货代确认所有费用，不要在没确定费用之前让他们把货提走，不然后患无穷。如果这个时候碰到指定货代乱收费，你一定要把货代给你报价的邮件抄送给客户，然后告诉客户，本着互利共赢的原则，你们没有办法接受这种不合理的收费，顺便可以把市场价列出来，供客户参考。然后由客户去向指定货代施加压力。

很多业务员遇到指定货代乱收费，不敢跟客户提出来，以后的订单也不注意预防，往往是因为心里“怕”客户。但是，“怕”客户是没有用的，赢不来尊重也赢不来订单。本着对自己负责，对客户负责（如果客户的指定货代长期乱收费，公司肯定也会有怨言，到时把气撒到客户身上，绝对对你对客户都没有好处）的态度，你一定要勇敢地提出合理的要求，面对不合理的要求，你也一定要坚持自己的底线。

2. 如何预防指定货代服务差，态度差？

两个字，沟通。你做任何事情，比如一些单据，你都要想着宁愿麻烦自己，不要麻烦别人。特别是指定货代以前可能跟你没有合作过，也没有时间来磨合。那你做事的时候一定要提供全面准确的信息。首先，你自己积极配合，你才能要求对方配合你。如果你自己都是一个工作习惯奇差，脾气奇差，不懂礼貌的人，你很难指望对方会对你服务好，态度好。记住：别人是你的一面镜子。

沟通无效无果的情况下，为了各方的利益，我们不得不换掉指定货代。下面我们讲讲怎么换掉不肯合作的指定货代：

首先要明确换掉指定货代的风险（这里希望大家不要抬杠，谈什么不同的付款条件问题，这样谈下去，谈三天都谈不完），很多指定货代跟客户合作得比较久，经验比较丰富，如果你换掉他，服务又没跟上，可能会引起客户不满。换掉指定货代，你可能要做更多的事情，承担更多的责任……

这样，我们就要谈到换掉不肯配合的指定货代的两大前提：一是谈崩了，你们没办法达成共识，合作下去一定会损害你们的利益（其实最终也损害了指定货代和客户的利益）。然后你忍无可忍，无需再忍；二是你一定要有一个价格好，业务好，服务好，跟你关系过硬的货代，如果没有，我劝你先别想这个事情了，赶紧培养一个自己的货代，见我另外一篇文章：外贸业务与货代。

满足了这两个先决条件，我们谈一下具体操作：

要换掉指定货代，我们首先要考虑客户的需求和顾虑，不外乎价格，业务能力和服务三点。业务能力里面重点要考虑清关能力，这个大家都懂的。

1. 价格

事先你一定要跟你的货代好好沟通，让他知道你是在为他争取客户，不止是做这一次，还希望这个客户能跟他长期合作。让你的货代认识到这一点之后，你们一起报一个很好的价格，一定要一下就引起客户的兴趣。这里要说明一点，这个报价一定要全面详细，不要只是你这边的费用，要包含整个流程的费用，目的港费用，清关费用，目的国内陆运输费用（如果之前的指定货代跟客户谈的是送到客户仓库）。为什么报这么详细？一是展示你货代的专业度，二是引导客户全盘考虑物流成本（防止指定货代转移费用之后出现某一块费用比你货代报价还低的情况）

2. 业务能力

这一点和下一点，我们要引入另外一方：货代在目的港的代理。为什么要引入目的港代理？一是客户最终“可能”会选择他们提供清关和内陆运输服务（之所以说可能，是因为客户也可能有自己的清关代理。但是这个地方我们也要努力帮目的港代理争取更大的利益，这样他们做起事情来才上心）；二是目的港代理跟客户在同一个国家，无论是从时差，语言，习惯还是信任度，由他们去跟客户沟通都是更好的选择。货代在目的港的代理一般不会只有一家，你可以告诉货代你的客户的一些特点，比如是爱面子，还是斤斤计较，然后选择合适的目的港代理去跟他谈。如果他爱面子，你就要让一个在当地有点知名度，有规模的代理去找他，显得他倍儿有面子。

3. 服务

这一点需要三方配合。因为是换掉指定货代，客户难免会有一些不适感。我们一定要想尽办法让他安心，打消他的顾虑。这个时候，外贸业务，外贸业务的货代，目的港代理三方就要配合起来，让客户及时得到最新消息，并提供一些专业化的建议，帮客户节省更多的时间和钱。

外贸业务首先写一封邮件给客户，真挚而充满感情，向他“隆重”介绍自己的货代。可以讲一下自己跟这个货代合作了XX年，无论是价格还是服务，都是非常棒的。然后把货代在目的港代理的信息放邮件里，告诉客户，如果他愿意，你会让这个目的港代理联系他。大部分客户会选择跟这个本国的代理电话沟通一下，只要他迈出这一步，你的胜算就很大了。

下面说说怎么换掉老板或者上司指定的货代，就一句话：

等他犯错，换掉货代的要求由别人来提出（你的客户，你的经理，你的财务……）。

最后，我送大家一句话：势不可使尽，使尽则祸必至； 福不可受尽，受尽则缘必孤； 话不可说尽，说尽则人必易(易，生变也)； 规矩不可行尽，行尽则人必繁。

我们天天讲互利共赢，但是很多人只是停留在嘴上，做事的时候却还是零和博弈的思维。每个人都是生态圈的一环，这个生态圈被破坏了，没有人能独善其身。

吾日三省吾身。与诸君共勉。