外贸十日谈·第六天

外贸十日谈有十篇,我准备每天写一篇,十天完成。本章是第六天的内容,讲学习。

外贸业务员是我见过的很爱学习的一群人,14年之后这感觉更深。各大外贸论坛,各大外贸QQ群,各大外贸线上培训,线下培训,分享会,年会,演唱会,一双双求知的眼睛让我感到汗颜。说实话,我在这些场合里格格不入,没那么大的热情。在还是新人的时候,从一个城市飞到另一个城市,只为听一下大神的一堂讲座,我也是做不到的,因为生存都还是个问题,也生怕大神的招式太过精妙,自己境界不够,浪费了。

毕业前几个月,我已经翻完了《外贸七日通》,加入了广东外贸群,在福步注册了账号。这些对我有没有帮助,肯定有。有没有负面影响,也有,而且还不小。记得当时工作不顺,每天泡福步上,一开始还看出口交流,渐渐地注意力转到了外贸职场版和外贸心情版,那负能量真是扑面而来,绕梁不绝。当然,这不是福步的问题,是我自己意志力不够坚定的问题。只是毕业那年年底,我换了一个工作,之后长达一年的时间里没有在上过福步。既然自己意志力不够,那就一刀切,直接不看了。

那一年里成长很快,为后面的工作打下了基础。对学习,也有了自己的一些心得体会。

关键词:任务驱动

因为刻意避开外贸论坛和外贸QQ群,当时并不知道大神或者大神的课程,也没有追大神在各大平台上的连载故事,所以不知道自己有那么多资料可以看,那么多新奇的东西可以学。平时学习也都是跟着同事一起,为了完成某个具体的任务去查找资料,学会了很多东西。

举个例子,当时要出国参展,准备签证资料的事情分配到了我头上。作为一个新人,我肯定是不能拒绝,也不会拒绝这样的机会。一开始老同事还会带着我,后面就完全放手让我去做了。于是,我自己联系领事馆,一套资料全部做下来,联系面试,结果顺利出签。从那个时候起,先后为整个团队的人完成了申根签证,英国签证,俄罗斯签证,韩国签证等的申请。而且因为细心解读规定,给公司省了钱,给同事省了时间。不谦虚地说,我比很多签证代理都专业。

14年的时候决定开个博客写写东西,我也是在很短的时间里学会了域名,空间购买,WordPress安装设置,搭了一个还看得过去,能用的网站出来。跟专业的程序员比不得,但是自己用还是绰绰有余。

回顾学习的过程,没有哪一次是别人告诉我,这个好,你去学这个。每次都是我要解决一个具体的问题,然后去查找资料,去操作,最后学会的。

在这里教大家一个小技巧,遇到任务了怎么去学习?我99%都是用的Google(如果打不开Google,用这个工具),我的搜索不会是“XXX怎么做”这样,一定会是一个名词,从这个名词开始,一路搜下去。比如同事让我去准备签证资料,我会先去搜“签证”,更具体的比如“申根签证”,这样的结果一般都是百科或者领事馆网站上的介绍。介绍里会详细解释什么是申根签证,由什么机构签发,机构的联系方式。有在群里遇到过朋友问IBAN号码的,说客户找自己要,但是自己没有,如果你能在Google上搜一下IBAN是什么,我相信这个问题你自己都能解决。

关键词:学而时习之

我是一个比较功利的人,学任何东西肯定是为了解决问题,是为了得到利益。就算是看鸡汤,也一定是为了让自己精神振作。不可能为了学而学,或者为了向别人炫耀自己懂得多去学习。学而时习之,讲的是学习要时常去练习,去实践。你要说学个东西,现在不知道有什么用,就是看上去很厉害,听起来很牛逼,那我肯定是不会去学的。或者你说这个东西你现在用不上,10年之后就用得上了,那我也现在也不会去学习。注意力是有限的,我为什么要现在去学习10年之后”可能“用得上的东西,10年之后世界变成什么样了,谁能预测?或者说,你现在是打工的,你用不上,但是你当了老板之后就用得上了,那我也不会去学。一是因为我不一定能当上老板,二是老板是做出来的,不是学出来的。就算学,也是先有实践,有一些经验,借一些理论来帮自己把实践得来的经验系统化。

还有一种是不知道自己要学什么,就是觉得自己该学点东西,不然就落后了,被淘汰了,不酷了,不能基业长青了。这种觉得有点奇怪,话说你生活工作一点问题都没遇到么?你没有一些问题要去解决么?如果有,怎么会不知道该学什么?好多人学东西也是做做样子,你看他听课认真,笔记做得非常漂亮,可是回归现实去做事,还是跟以前一个样。这种表面在学,不去实践,不像学习,更像表演。表演给别人看,哇,这个人好上进,好正能量。表演给自己,我已经这么努力了,把自己都感动了,老天也应该感动了吧,明天是不是就能赐我个彩票头奖了?

学习学习,在我看来,主要是习,练习和实践。学是为了习,行有余力才去学。不上战场,天天兵法挂嘴上,这种人是士兵还好,顶多坑死自己,要是大将,那得像赵括那样坑死几十万人。

关键句:你一定会错过一些东西

注意力是稀缺资源,你分给了这处就不能分给别处。现在网络上,现实中学习资源实在太多了,大家很兴奋,每天花大量的时间去学新东西。有人说,资源太多,一辈子都学不完。这话说得很对,现有的东西,一辈子都学不完,几辈子都学不完。你一天学12个小时,也只能学到一部分,而且当你学这一部分的时候,你同时就错过了其他部分。就像你在工作,你就一定会错过跟家人相处。你刷朋友圈,中途去了趟洗手间,你又错过了这一部分的信息,你用后面的时间去补,你又错过了跟朋友坐咖啡馆面对面聊天的机会。

也就是说,无论如何,你一定会错过一些东西。你去听了A大神的课,你就错过了同时在开课的B大神。你专心上班,为客户服务,你就会错过QQ群里的”干货“。你天天在QQ群里刷”干货“,你就会错过跟同事交流能学到的知识。有些人喜欢搞搬运,搞收藏,我把这些东西都存起来,以后再看不就好了?且不说以后会不会看,你去搬运收藏的同时,时间流逝了,你一样失去了做其他事情的时间。

强迫症似地刷大神的微信,春夏秋冬,天南海北,追着大神的各种培训,各种训诫,被动地吸收着大神给你的一切,为什么不自己做主?自己决定自己想要学什么,需要学什么,用多少时间来学,什么时间学。错过的就错过好了,谁说一定要集齐大神全套培训,把大神说的每一个字都刻到脑子里,难道集齐了可以召唤神龙?

上班的时候把QQ群关掉,遇到问题了自己去搜索,或者求助一下同事。下班之后多锻炼,多参加社交。看看电视剧,找多年未见的老友聊聊天。外贸圈里发生的那些风云变幻你始终会错过一些,错过就错过了,那又如何?

以上就是第六天的内容,明天休息。

外贸十日谈·第五天

外贸十日谈有十篇,我准备每天写一篇,十天完成。本章是第五天的内容,讲诚信。

最近看到几篇禁止老赖乘坐高铁飞机的新闻,在线下刚体验过支付宝芝麻信用分免押金租自行车,信用卡也用了好些年了,对信用这东西还是有一点体会。做生意做人都要讲诚信,一家公司,一个人一旦失去信用,基本上就完蛋了。你生意失败还可以东山再起,但是你信用破产基本上就等于死了。因为失信,没办法从银行获得贷款,朋友也都避而远之。外贸也是生意,自然要讲诚信,不过很多公司,很多人诚信是挂在嘴上的,是拿来说的,不是拿来做的。有些公司把诚信列入公司的价值观,但平时做事完全是反着来的,失信于客户,失信于员工,失信于社会。也有很多新人因为对诚信的理解做事束手束脚,心理压力很大。

我今天就讲讲自己对诚信的理解,不要求别人赞同,只是说点个人看法。

关键句:诚信不等于直

在贸易公司工作,没有自己的工厂,客户问自己是不是工厂,为了得到订单,回答是,这样算不算不诚信?回答自己的公司有入股工厂(实际上没有),算不算不诚信?本来只是个新业务员,头衔却写着业务经理,算不算不诚信?只有五年经验,说有八年,算不算不诚信?

上面这些问题,我自己也回答不出来,我也不想回答。我把这些问题翻译了一下:你们是不是工厂?翻译过来就是:你们是否可以自己掌握生产,能够及时反馈?你们是否有严格的质检,可以确保不良品不要流出?你们是否有价格优势?这些问题是不是好回答多了?

新业务员,头衔写成业务经理,这个牛算是吹出去了,那自己做事是不是以业务经理的标准在要求自己?能不能给客户确切的答复,而不是模棱两可的答复?能不能言出必行,信守承诺?操作是不是专业,不给客户添麻烦?是不是能跟客户一起成长,而不仅是把货卖出去?如果这些都做好了,头衔写高一点算不算问题?

客户问这些问题只是想得到表面的回答么?大家可以想一下。

关键句:诚信不等于揭短

大部分时候,新人觉得自己的诚信受到考验都是在要揭自己短的时候。客户问你们公司有多少年经验?新人拿着营业执照一看,去年才成立。要跟客户说实话么?还是骗一下客户自己公司成立十年了?好像要么揭自己的短,要么就要骗。真的只有这两种选择?你们公司去年才成立,难道你们老板,你们工程师,你们的工人都是去年才入行的?你们公司自成立以来,一个单都没接过,一个项目都没做过?

还有一种,客户问你公司规模有多大(有些公司确实对供应商规模有硬性要求,但还有很多是没有的)。照实说好像显得公司太小,骗吧一看厂就露馅。真的只有这两种选择?尺有所短,寸有所长。难道公司真的是一无是处?你人少但是都是熟练工或者自动化程度高。办公室人少但是扁平化管理,响应速度快。

关键句:诚信关键是有底线

做生意的底线是什么?别人我不知道,我个人的底线就是保质保量,按时交货。偷工减料,以次充好的你别跟我谈诚信,交期从1个月到1年都有可能的,你别跟我谈诚信。纯属诈骗的更不在讨论范围内。

你可以没有工厂,但你对供应链不能没有掌控。你可以规模小,但你要有做事的格局。你可以是新人,但是你要有责任心,对自己要有高要求,要不断进步。

你可以降低成本,但不能损害产品本身的功能,甚至给用户造成伤害。遇到不可抗力,你可以延迟交货,但你要有一套Plan B,要尽可能降低客户的损失,该赔偿的时候要赔偿。

底线就像一张网,能托住你不让你堕入深渊。

关键句:诚信可以树立个人品牌

外贸B2B其实是Businessman to Businessman,我们选择一家公司,很多时候也是在选择一个老板(如果老板是坑蒙拐骗,这家公司的企业文化不可能是诚信正直)。都说跟对人很重要,那我们最看重老板身上哪一点?我个人更看重诚信。一个诚信的老板会善待客户,善待员工。老板口碑好,企业口碑就好,作为他的员工,你不用作恶,不用昧良心,不用透支自己的信誉。

大家不要小看这个人信誉,个人品牌。为什么有的人创业,客户可以二话不说先打一些货款放在他那里?为什么有的人开公司,客户会帮着他去找客户,在谈判的时候为他背书?你说仅仅是为了利益么?个人品牌,建立起来需要很漫长的时间,而毁掉它,一次失信就够了。

以上就是第五天的内容,明天讲学习。

外贸十日谈·第四天

外贸十日谈有十篇,我准备每天写一篇,十天完成。本章是第四天的内容,主要讲样品单和试订单。

样品单和试订单有区别,之所以放一起讲,是因为今天讲的这几个关键词能把它们串到一起,他们在很多时候起的作用也是相同的。

大多数客户在下订单之前,都会要求先测试样品。很多客户在下大订单之前,会要求小批量的试订单。当然,除了客户主动要求之外,我们也可以主动提出发样品,或者先接受一个小批量的试订单。“客户不愿意付样品运费,他是不是没诚意啊,我应该怎么办?”这个问题也是新人经常问的。希望看完本文之后,大家能有一个思路。注意,我不是希望大家有一个答案,而是有一个思路,因为这问题其实没有标准答案。

关键词:机会

发了样品是不是一定有订单?如果有,我就愿意付运费,如果没有,我就不愿意付。很多人有这样的想法,甚至弄了好多标准来衡量一个客户的“诚意”,比如邮件内容是不是详细,规格要求是不是详细,邮件签名是不是完备,客户的网站看起来是不是高大上,客户发邮件的语气是不是nice。这在我看来是有点奇怪的。我问大家几个问题:你投了付费B2B,收了30个询盘,是不是一定能接到订单?你展会上接待了10个客户是不是每个都能下单?你会不会去跟B2B和展会的工作人员说,我接到单的话,我就付钱,如果接不到,我就不付?我相信基本没有人会这样去问吧?就算心里这么想,嘴上也不会说出来,因为别人可能会把你当成神经病。

付费B2B,展会,官网SEO这些都是为了接到订单所做的投入,甚至你租办公室,招人,也是为了接到订单的投入。有的投入会有回报,有些可能就打了水漂,但是我们能不能找到这些一定会有回报的,避开那些没有回报的?如果有这样的方法,请告诉我,谢谢。

我个人的看法,发样品也是必不可少的投入,是为了接到订单,但是不代表每一份投入都能得到相应的回报,如果你不投入,是一定不会有回报的。多一份投入,多一份机会,多一份回报的可能。相比很多方式,发样品算是一种性价比极高,极为直接的获取订单的方式。当然,把钱用在刀刃上,用有限的资源创造尽可能大的收益,这是我们要努力的方向,所以才要有取舍。大家注意一点,我们舍掉的不一定是没回报的,甚至可能回报会远远超过我们选择的,但这不代表我们就做错了,时势,个人眼光,运气等等都会影响这个结果。

关键词:风险

客户在接触新供应商的时候为什么要求先测试样品?为什么无论你价格有多低,很多客户还是不愿意一下就把所有订单从老供应商那里转移到你这里,而要求先下小批量的试订单?换位思考一下,我们或许就能明白。你的价格低,你的付款条件好,你表面上看起来简直完美,这对客户来说是利益,但商人做事不能只看利益不看风险。一着不慎,满盘皆输。你的价格低,但你的质量不一定合格,你样品质量合格,但你大货质量未必稳定。你质量没问题,但你交期不一定准时。你交期准,但你的操作未必专业,甚至可能给客户带来不必要的损失。当然,做生意免不了一些风险,但是怎么控制风险,不可能完全凭运气,所以,样品和试订单是很有必要的。

站在我们供应商的角度,我们也希望给客户交的是他满意的货物,我们也希望双方的合作是愉快的。发样品,确定双方采用的是同样的标准,这也是保护自己的方式。未来出现争议,我们是有理有据的。试订单可以把双方的流程走一遍,便于磨合,确保双方是在同一个轨道上。因为初次合作,很多问题是双方之前不曾想到的,这些问题会在试订单中暴露出来,便于双方沟通解决,为未来的合作达成共识。而且由于是小批量的订单,风险可控,调整方便,是一个非常好的磨合方式。

关键词:突破点

买3块钱的东西,你自己就可以做主。买3000块的东西,可能要问一下老婆。买30万的东西,可能要开个家庭会议。买3000万的东西,可能要开个股东会议。大家看到这个会想到什么?因为资金的需求不同,决策人和决策方式都起了变化。可以想见的是,决策过程中遇到的障碍会变得更多,需要花费的时间也会变得更长。

作为一个新供应商,因为上面提到的风险原因,客户的决策相对来说会比较慎重。那我们怎么打破僵局,推客户一把,让他先前进一小步呢?发样品和试订单是不错的方式。我邮件里说了一大堆自己产品的好,客户也有点心动了,但是始终走不出这第一步。我们为什么不主动提出发样品呢,自己付快递费又如何?我不给你机会犹豫,我把障碍减到最小,你只需要做一两个简单的动作,发给我地址,我就把样品送到你办公桌上。

客户终于决定下单了,但毕竟是切换供应商这样的大事,还是会有一些担心,所以先只能下一个小批量的试订单。你是不是情绪一下就低落了,感觉自己几个月的付出不值得,看着同事接大单,老板又不断在你耳边扇风,要接大单,多大的单老板都会你给你搞定,哪怕是你把银河系最大的单接下来,老板都能给你搞定,你心里就有了落差?大可不必。客户给了你一个机会,给了你一份信任,那就要对得起这份信任。咱不嫌单小,哪怕是老板嫌,车间嫌,咱也不能嫌弃,而且要尽心尽力,感染其他人,让老板和车间都支持你,把客户这第一单做好。这一单做好了,经验,信心都来了,后面的大单源源不断就来了。就算是没来,尽心尽力做事的人运气不会太差。

以上就是第四天的内容,明天讲诚信。

外贸十日谈·第三天

外贸十日谈有十篇,我准备每天写一篇,十天完成。本章是第三天的内容,主要讲搜索客户。

外贸是一项实践性的工作,理论再好,听起来再花哨,最终还是以实践为唯一的检验标准。所以我们称这份工作为做外贸,而不是说外贸,或者研究外贸。要做外贸,一定要用客户来练手,所以我们今天讲搜索客户,其实更准确地讲是获取客户。搜索客户只是获取客户的一种途径,与B2B平台获取询盘,展会接待,地推等途径并无高下优劣之分。为什么要讲搜索客户呢?因为这是我个人最主要的获取客户的方式,同时又是成本相对低,门槛相对低的方式。

搜索客户里的搜索,主要是指Google搜索,当然实际操作的过程中要配合其他的工具,但是Google在其中占非常重要的地位。这里默认大家都能正常使用Google(如果不能,不要浪费时间,去这里买个付费的工具)。

关键词:搜什么关键字

刚出来做外贸的时候,也看了不少过时的,东拼西凑的Google搜索的资料,走了不少弯路。大家要注意,世界每天都在变化,我今天讲的这些在未来也会变成过时的资料,所以我希望大家学习的是思考方式,而不是方法本身。这些过时资料危害最大的应该是这一条:搜产品关键词+importer或者buyer。大家可以想一下,有谁会在自己的网站上声明自己是buyer?这种搜出来最多的结果是各种名录,各种B2B网站,有时候我都怀疑这资料就是这些卖名录的所做的SEO,让大家更容易找到他们。

大部分产品可以使用产品关键词+国家来搜索,比如LED France,无需使用site:fr或者在Google设置里特别限定国家是法国,就这么搜就可以了,前几页的公司都可以翻一翻,会有收获。

为什么我不提倡用搜索运算符,其他高级设置来限定搜索结果,而纯用关键词来找自己想要的结果?因为科技一直在进步,科技进步的一项标准就是:功能越来越强大,而使用方法越来越简单,使用门槛越来越低。Google就是这个情况,以前可能只有少数人能用,少数人会用,现在是要让大多数人,不需要什么特别的技巧,能够搜到自己想搜到的结果。

关键词:集散地

大家应该知道每一个行业都有集散地,比如哪里做LED的工厂最多,哪里做婚纱的工厂最多。我们一个一个去找太麻烦了,那如果我们知道某些行业集散地在哪里,去找供应商效率就能高很多,而且因为竞争的关系能得到更好的条件。

我们把集散地再拓展一下:哪里的客户最多?

从线下来讲,哪个国家进口你这个产品最多?可以查看海关出口统计数据。查到之后怎么办?用我上一条产品关键词+国家去Google搜索。哪个展会你们这行业的客户去得最多?调查一下(看知名同行去哪里,看新闻,找参展公司了解等),这样你们可以决定去参展,去观展,甚至只是托人买一本会刊回来。

从线上来讲,哪个平台聚集你们的客户最多?B2B,社交平台,行业门户或者是业内知名展会的官方网站。这上面能找到什么?有些能找到名单,有些能找到buying leads,有些能和客户直接互动,有些可以提供广告投放服务。

找到了这些集散地,你找客户的效率会变得很高。

关键词:顺藤摸瓜

瓜就是客户,那藤呢?藤就是相关性,客户与客户之间的相关性。其实上面说到的集散地也算相关性。我们再说点其他的。卖牙膏的店一般还会卖牙刷,牙线。买火锅设备的还会需要火锅调料。卖知名品牌的可能也会卖一些不那么知名的品牌。

这里有的大概思路就是:你同行的客户是你的客户,跟你的产品能配套使用的供应商的客户是你的客户,你们行业内知名品牌的分销商也可以成为你的分销商。客户在暗处,但这些供应商,品牌都在明处,通过他们,你能找出客户来。注:市场定位之类的,需要自己去了解,你做低端的,找到了高端客户,不代表你的方法错了,只是你对行业还不够了解,没有过滤而已。所以这里只讨论方法,不讨论具体情况。

通过找集散地和顺藤摸瓜,你能找到公司名,公司地址,联系电话,关键人物姓名等,这些就成为了你的关键词,到Google里去搜索。

以上就是第三天的内容,明天讲样品单和试订单。

外贸十日谈·第二天

外贸十日谈有十篇,我准备每天写一篇,十天完成。本章是第二天的内容,大家特别要注意的是,第一天的内容一定要天天做,重复做,不是说现在到第二天了,第一天的内容就算完成了。现在不缺好方法,就缺长期坚持,重复重复再重复。

第二天主要讲新人在业务工作的准备阶段要做哪些。很多新人一到公司,不知道做什么,天天逛外贸论坛,外贸QQ群,下一堆文件到电脑里,就觉得自己是在学习了,实在是浪费了宝贵的时间。

关键词:资料

这里说的资料不是指大家在网上下载的那些XX宝典,XX打法,XX天精通XXX,这些资料里面有没有好的?肯定有,但是筛选的成本太高。大多数都是标题党,过期资料,互拼乱凑为了推广自己外贸服务的所谓干货,还有把一些特例拿出来大说特说引人浮躁的东西。

这里说的资料主要来源是公司内部。一般可以找自己的直接上级或者公司安排带自己的人或者自己最熟的人要。要之前先列个清单,避免隔三差五找同事要资料,打断同事工作。这样再多的耐心都被你耗完。

我能想到的资料如下,大家根据实际情况增删:产品目录,如果既有中文版又有英文版,那最好各要一本。要来之后做好记号,避免弄丢了。有些公司申请物料比较麻烦,如果你总是弄丢产品目录,以后也麻烦,而且给人一种粗心大意的不良印象。报价表,各种认证,检测报告,形式发票(Proforma Invoice,大部分时候替代合同的功能), 商业发票(Commercial Invoice,发货的时候需要),装箱单(Packing List,发货的时候需要),一个正规的公司对外的单据格式是统一的,你找同事要这些文件的空白模板一般不会有问题。公司的产品培训资料,流程培训资料,如果英文版的没有,可以找中文版的来看,特别是内贸的培训资料,非常详尽而且有一些话术可以借鉴。公司收款账号,国际快递账号,通讯录,常用电话(如货代电话,报关行电话)。产品图片,全局图和局部细节图,产品包装图片,公司图片(大门,办公室,车间,仓库,参展等等)。

拿到资料的时候最好再问清楚哪些资料是可以对外公开的,哪些资料需要申请,千万不要自作主张。新人做事务必要谨慎,切忌想当然。

关键词:流程

虽然刚来还没有接到订单,但是这些流程提前了解是有必要的。比如发报价单,形式发票是否需要盖章,盖什么章,章由谁保管,盖章需要向谁申请。客户付款之后由谁查账,到账之后自己需要发哪些文件给哪些同事。订单进度找谁了解,完成之后如何出货,货代由公司指定还是可以自己选择,出货需要什么文件,需要经过哪些手续。这些流程务必要了解清楚,但是不要一股脑儿去问,后面会说到怎么提问,获取信息。

这里要注意一些忌讳,比如越级,做事没有按流程办(该有的步骤没有,该有的文件没有,该有的授权没有)。不确定的事情一定要问,不要想当然。你问了别人会觉得你做事严谨,靠谱。不问的话造成损失不但对自己不利,还可能损害其他人。

关键词:提问

我个人的观点:一个人有没有认真学,有没有动脑子,从他问的问题的质量和数量可以看出来。学完上面提到的资料和流程,提不出来问题,要么是聪明得头发都掉光了,要么就是完全没有用心去看,去思考。

说一个最简单的例子,产品目录上的产品型号。这个产品型号就有学问,是什么样的一个格式?几位数,字母和数字分别代表什么?大部分公司的产品命名是有讲究的。比如第一位的字母可能代表这个产品是自产还是外购,第一位数字可能代表的是一个产品系列,末尾的数字可能代表的是包装规格,末尾的字母可能代表的是产品的某一个参数(颜色,形状,尺寸,功率等等)。

同系列很接近的两个产品区别究竟是什么?这个区别对客户来说意味着什么?他们为什么会有价格差别?产品的包装方式是怎么样的?为什么要这样包装?这个产品的海关编码是什么,出口有什么特别的监管条件?

也就是说,只要你认真看了,你就能提出很多问题来。而这些问题里面,你得想想,哪些是可以通过搜索自己解决的。其实很多老员工对新人还是很宽容的,但是一些新人浪费了这个机会,碰到问题张口就问,本来Google一下就能解决的一些概念性的问题还要问,导致老员工逐渐没了耐心。有些新人说这样可以节省时间。那我现在要说点不好听的话,对公司来说,你的时间是没有老员工值钱的,因为你目前基本不能创造价值。所以,你还真的没有资格去浪费老员工的时间来“节省”你自己的时间。

第二个就是提问的时机。首先一点,不能随时随地想到就提。建议用一个笔记本,遇到问题就写下来,慢慢地就积累起一个问题库了。如果公司专门安排了新人培训时间那自然好。如果没有这样的时间,就趁着老员工有空的时候,高兴的时候,吃饭的时候,散步的时候,抽烟的时候,你们闲聊的时候,等车的时候,打篮球的时候,巧妙地把自己的问题穿插进去,每天得到一点答案,记录下来,慢慢就积累起一个问答库了。举个例子,你去帮同事发货的时候,掂一下,这个怎么这么重?是产品很重么?外面还包了包装材料,为什么要用这个包装材料。出货货代是公司指定的么?我们的产品一般用什么方式出货,快递,空运还是海运,常用的海关编码是哪个?

关键词:汇报

作为一个新人,工作成绩不像老员工那样可以用订单来衡量,而自己在工作中遇到的问题可能也不会有领导主动来问。这个时候就要注意汇报。有些公司有日报,周报,月报制度,如果有,你一定要认真对待,好好地写。不要说自己没做什么工作,没什么可写的,所以就不写。你要知道,没做什么工作,这就是你的问题。你进公司第一天,公司就在给你付薪水。拿了公司的薪水,要为公司创造价值,如果暂时不能创造,那你也要为创造价值做准备,这是最起码的职业道德。

每天写写自己做了哪些事,收获是什么,遇到了什么问题,然后就是主动请求领导给自己安排工作,比如最近有个什么什么事情,自己可以胜任。注意写的时候千万别给其他同事挖坑,比如你想早上5点到公司上班,晚上10点才走,你不能建议公司这样改作息制度。其他的自己体会。

这里重点提一下产品学习日志。学习产品的过程中要做这么一份文件,中文,英文各一份,做好之后发给直接上级或者老板。这个日志一方面可以帮助自己梳理产品知识,形成系统,另外一方面可以让领导看到你的学习成果和不足,提出有益的建议。形式不限,你用脑图做可以,用普通的Word做也可以。首先是产品体系,分类,分类标准,重要参数,各产品的主要目标市场等等。质检,包装,仓储这些也可以包含。这个文件是需要长期更新的,不仅是拿来给别人看,更是自己的知识库。

以上就是第二天的内容,明天讲搜索客户。

外贸十日谈·第一天

好久没写东西了,准备弄个外贸十日谈,这个十日谈跟薄伽丘的《十日谈》完全没关系,大家千万不要联想。顾名思义,外贸十日谈有十篇,我准备每天写一篇,十天完成。内容是我这几年外贸工作的小心得,小体会,小技巧,适合外贸新人看,不适合老板看,但是适合老板给自己的新员工看。另外,写这一系列文章的原因是我发现很多外贸新人都有困惑,我们认为理所当然的,大家都应该知道的,确实有人不知道。我这人写东西,也从来不讲什么逼格,十个人看,对一个人有帮助,有一个人觉得有价值推荐给朋友,那就足够了。另外,文章里所有东西都是个人体会,我保证不违背道德和法律,但是不能保证顺着所有人的心意,爱看看,不看滚,没工夫跟任何人吵架。里面有些东西可能非常非常怪异,我也不会解释。下面开始第一天。

关键词:礼貌

刚到一家新公司,面对一群陌生人。新鲜而又略微忐忑。有些公司会由新员工的直接上级带着去各部门走动,介绍新员工。有些公司会利用早会等时间统一介绍。一定要想办法尽快记住所有人的名字,职务,并把具体的人对应上。遇到了主动打招呼(厕所遇到除外),一般不会直呼全名,看其他人怎么称呼他,或者问他怎么称呼合适。

中午吃饭想办法跟着,不要老想着单独行动,这都是熟悉同事,熟悉公司的好机会。帮忙拿拿筷子,端端汤。聊点家常,尽量快速找到一些共同点(比如老家是同一个省的,学同一个专业的,最近都在追《三生三世十里桃花》的),从这些点切进去熟悉得快。

礼貌是非常重要的,能在很快的时间里获得大家的好感。见到所有同事主动打招呼,厕所洗手池有水了主动去擦干,等电梯的时候帮忙按电梯,挡住门,公司聚餐的时候别人夹菜的时候帮忙按住转盘,主动帮同事添茶。把这些细节做好,可以帮你尽快融入公司,甚至在试用期考核的时候也能帮上忙。

做业务是需要跨部门合作的,所以千万不要以为整体跟着自己部门的人一起就好了,采购,生产,跟单,财务,仓管,甚至是保安,一个都不能少。礼貌是成本最低而又特别有效的沟通方式。

关键词:精神

常说某人一副倒霉相,什么是倒霉相呢?我的理解是不整洁,头发,指甲,衣服,然后整天一副愁容。这个还是有点依据的,一个人看起来不精神,其他人是不太愿意跟他打交道的,客户也不愿意把单下给这样的人,所以真的就会倒霉。最怕的是倒霉之后不反省,更加忧愁,那就会一直倒霉下去。

新人到公司,肯定不能一副倒霉相。勤洗澡,勤换洗衣物,勤理发,勤剪指甲,脸上保持微笑。人逢好事精神爽,那如果暂时没好事呢?那就先保持精神爽,好事就近了。早上早起,可以冲个澡,去公司也别太早,以免给老同事造成压力。但是千万不能迟到,这是最基本的,同事和领导会从这里看一个人的工作态度,敬业程度。你不能看到有老员工经常迟到,你也学,不要去要求别人,但是对自己一定要有要求。

到办公室第一件事是什么?肯定不是吃早饭。就算公司允许带早餐到办公室吃,新人对自己一定要有要求,吃完早餐再进办公室。进办公室之后,第一件事是整理办公桌。文件整理好,放到文件架上,办公用品整理好,抽屉里不要留食物。用抹布把办公桌擦干净,开始一天的工作。

关键词:主动

新人刚到公司一般没多少事情做,很多时候上级领导也忙,没空管你。这个时候千万不要练坐功,屁股粘椅一天都不起来,一定要主动。同事要去仓库清点产品,赶紧站起来,说我帮你一起吧。同事要拿文件去财务,主动帮忙。办公室里的所有办公设备,比如打印机,复印机,传真机,扫描仪,一定要快速熟练掌握。Office办公软件更不必说,一定要熟练。如果正好碰到展会这样的事情,需要打杂,一定要主动提出自己来帮忙。也就是说,不要有新人心态,不要觉得自己是新人,要等着别人来给自己安排,等着别人来教。主动承担一些责任,领一些任务,在完成任务的过程中,你就能顺理成章地跟相关的同事打交道,学到东西。

以上就是第一天的内容,明天讲业务工作的内容。

存在感

Social networking.

在社交网络上经常听到一个词:刷存在感。今天就聊一下怎么在客户那里刷存在感:

1. 广撒网

广撒网可以这样解释,让尽可能多的人在尽可能多的地方看到你。很多人同时运营多个社交平台,除了为官网引流,还有就是增加曝光度。其实跟我们平时看广告差不多。很多时候你并不是看了广告就回去买东西,但是在你脑子里留下了印象。如果广告投放的渠道足够多,你脑子里的印象就会更深。当你真正要去购物的时候,广告就产生影响了:这个好像是牌子……这个好像在中央台打过广告……这个好像AngelaBaby代言的。

说到发开发信,有的朋友说效果不好。遇到这种情况,一般先自查两点:a. 你这份邮件列表是怎么获取的,里面的潜在客户数量多不多?如果只是在网上花1块钱买了份XXX名录,效果不好也正常;b.这份邮件列表的数量大不大?如果上面只有20个地址,你告诉我你每周重复发三次,但是没效果,这个也正常。群发的效果很多时候不是立竿见影的,马上就能带来订单。群发可以让你的信息覆盖够广,再配合其他方式产生一定的效果。有时候客户没有马上回复你,但是已经把你放到数据库里,在需要开发新供应商的时候会联系你。

2. 建立独特的联系

不得不承认,我们的大脑有时候不受我们控制。比如要买一些比较难买的东西,我们会自然想到去淘宝,买书可能会首先想到当当,买电器想到京东……这些跟商家的营销行为有关系,占领了消费者的心智。我们B2B同样面临同质化的问题,大家都没有什么特色,所以很难让客户注意到,记得。这个时候,我们要想办法在客户脑子里建立独特的联系。放弃十全大补的想法,你没办法做到面面俱到。想想你的产品有没有一种特点可以帮你和其他竞争对手区分开?以前经常流行的诺基亚挡子弹的段子,也是这个道理。如果你的产品没有这样的特点,那你个人有没有让人印象深刻的特质?有的人幽默,有的人声音很有辨识度……如果你别的没有,但是长得很有特点,邮件里放上你的照片也是不错的选择。

3. 持续刷存在感

存在感不是一次两次就能刷出来的。社交网络要保持一定频率的更新,开发信也不是发了一轮就可以的,还需要设计新一轮的开发信,笑话也不要翻来覆去就讲那么一个,得换一些新花样。现在AppStore里面App的更新就很有意思。有时候你根本看不出来他到底更新了什么实质的东西,但是他还是要更新,因为每一次更新都是一次曝光的机会,哪怕是什么都没干,就换了个图标,还是要这样做。这样做可以唤醒一部分沉睡客户,也是在传递一个信号:我们公司还没倒闭,我们还在开发新功能。有些公司参展,参加过一次发现效果不如预期,就不参加了,这样真的是浪费。你还会发现一些公司,每年都参展,无论生意看起来好不好,他们都会持续参展。为什么?其中至少有两个原因:1.让行业内的客户知道自己一直在运营,而且越做越好(有些公司每年会升级一下摊位),跟这样的公司合作比跟那种没参加过展会或者参加一次就消失的公司会不会更放心一些? 2.给老客户信心,品牌商参展给当地的代理商,经销商信心,同时也能对品牌在当地的推广起到促进作用。

好了,我该去发微博了。

客户·询盘·订单

People Buy From People They Trust Reminder Message

这三个词是外贸的核心关键词,能写的东西实在太多。这篇文章主要是聊聊个人的一些想法,希望能引起大家的一些思考。

先说询盘:阿里巴巴有多火,这个词就有多火。阿里巴巴的操作主要也是围绕询盘来的,如何获得尽可能多的优质询盘。询盘是客户主动发送的,大多数情况下是客户有真实采购需求,主动找到供应商。所以谈成订单的几率也是比较大的。而且可以免去判断客户是否有这个需求,寻找客户联系方式的步骤,外贸新手大多接触的都是询盘的概念,主动开发意识不强。RFQ和其他buying leads都可以算到这一类,供应商接收到的客户主动询问的信息。

但是仔细想想就能知道,以询盘为中心是有很大的局限性的。首先,为了获取询盘,业务员大量精力要花在维护网站(B2B,企业官网)以获取更高的排名(Google等搜索引擎,阿里巴巴等B2B网站站内搜索),提高转化率上。这些工作做过的人就知道能消耗掉人多少精力,而且面临的竞争也是巨大的,P4P,Google Adwords等付费手段也是需要很高的投入的。当然,能把这些事情做好,也可以有很好的结果,只是基本上是以高投入为前提,一般的企业负担不起。另外一方面,市场上几乎所有的客户都是被抢来抢去的。如果我们只是等着客户来找我们,相当大一部分优质客户我们是做不到的。阿里也发现了这一点,所以上线了访客营销,主动营销等功能,阿里的开发信我相信不少人也收到过。以询盘为中心还有一个弊端,造成很多业务员平台操作非常熟练,但是谈判能力非常弱,沦为操作工。有些公司把平台操作和业务分开,一方面是为了提升效率,另外一方面也有这些考量。毕竟业务不是简单的重复劳动,需要更强的创造力。

订单:以订单为中心有错么?没有人敢说这个有错,没订单就没收入,没收入公司就开不下去了。这里我想说的是只看眼前的订单。很多业务员受的培训是,其他的都不重要,你只要把订单接到就好了。质量怎么样你不要管,客户的反馈你不要管,客户提的条件你能不能做到不要管,先统统答应,接到订单再说。于是,陷入了没有老客户,不停找新客户的恶性循环。更有甚者,公司开一段时间换个名字重新开业的,基本没有积累。这种可能一时能赚到一些钱,但是赚得很辛苦,人没有积累,公司也没有积累。这种思维还会导致一种情况:不愿意投入。因为做好了一锤子买卖的准备,考虑的只是这一单能赚多少钱,不去想以后的事情。想让我投入,没门。于是,招来一批人,基本没有培训,一台电脑马上上岗。干什么?找客户,拿订单。产品质量不行,碰运气,总能找到冤大头。客户索赔,没门,大不了不做了,反正这一票我赚到了。

客户:现在很多公司都说以客户为中心,口号喊得比谁都响,做起事来却不是那么回事。什么叫以客户为中心?把客户当上帝么?事事都顺着客户?这显然是矫枉过正了。我们把客户当成合作伙伴,我们不做卑微的仆人。客户也会有犯糊涂的时候,客户也有需要帮助的时候,客户也会有提不合理要求的时候。真以客户为中心,就要尽量减少客户跟我们合作的阻碍,降低他的风险。这里以样品费和快递费为例:不少人把样品费和快递费作为判断客户诚意的标准。那我有一个问题,什么是判断供应商诚意的标准呢?一个客户和他现在供应商合作得好好的,你隔三差五去挑逗一下,客户实在受不了了,说好吧,你发个样品过来看看。好的,样品费XX元,快递费XX元。客户不给,他就是没诚意。那你硬要把自己东西卖给他,样品收钱,快递费也是客户给的,你有一毛钱的诚意么?有人说,我有诚意啊,下单之后返还。那你考虑过客户的风险和不便没有?这是切换供应商的大事,不是产品单价比别人低几毛钱这么简单的算术问题。这里面的风险和隐形成本实际上是很高的。如果跟你联系的是一个采购,为了付你几十美金要去找一帮人签字,你觉得那是多大的不便?去找财务报销过的朋友应该深有体会。开阿里巴巴基础会员一年几万,去展会摆个摊一次几万十几万几十万,发一个样品要多少钱?客户看完样品,一切OK要下单了,第一单下来数量好少,不想做。我也理解,都想做大单。工厂做大单有规模效应,业务做大单提成高。再说,论坛上的帖子都是XXX入职一周接百万大单,我好累,这个月发了100个柜子这样的文章,看一下自己手上这种单,心里难免不平衡。要放弃么?要不先接下来,等到收了钱或者是拖个十天半个月再“逼”客户加量?那大家想想,客户第一个单为什么量没有你想象的大?客户真的就这么点需求?话说,如果真的就这么点需求有必要跑这么远到中国进口么?你有没有想过客户跟你是第一次合作,他的风险有多大?还有就是如果没有磨合,没有互相了解,一个大单下来你们的沟通成本会有多高?

老客户的重要性大家看看公司里业绩好的业务员就知道了。客户的忠诚度是怎么来的?一点一滴培养起来的。怎么培养?聊聊天,给点礼物?光做不说不行,光说不做更不行。很多业务员跟客户最终发展成了朋友关系,但是如果他没有做几件漂亮的事情,没有对客户的业务产生过帮助,那只能说这个客户对这个业务员是真爱了,不求回报的真爱。可惜这种真爱电视剧里比较多。

总结一下,不能只是等询盘,还得主动去抢客户。根据公司情况和自身阶段合理分配比例。前期的时候可以多花精力在B2B上,多找些客户练练胆,询盘少你就多报RFQ,见得多了才能习惯,习惯之后,没了恐惧心理,很多事情就好办多了。主动找客户的能力很重要,找到别人的客户,抢过来变成自己的。

关注订单没有错,但是不能只图眼前利益,“战略性亏损”不可取,但是适当的投入是必须的,不一定每一次的投入都有产出,不一定每一次投入马上就会有产出,但是看准了该投入还是要投入。

以客户为中心,尽一切力量降低成交的障碍,先促成第一单合作,建立信任的基础。特别忠告某些做“高端”“优质”产品的,你的东西好不好,客户用了才知道。怎么让他用上,让他离不开,first step很重要。

路在脚下

Runner feet and shoes at sunrise

偶然看见一篇帖子《想放弃了,外贸这条路到底怎样?》。里面讲到一个新人进了一家内贸为主的企业。公司不提供任何资源和支持,重心一直放在内贸上。楼主开始质疑外贸这条路,有去考老师的想法,问其他人的建议。

自做外贸开始,这样的帖子遍地都是。我就觉得奇怪了,为什么外贸做得不顺的都想着去考老师?当老师很容易么?为什么工作不顺的都想回家去做小生意?做小生意很容易么?无意讲什么大道理,只是觉得人在遇到事情的时候还是要多思考。有多少人进外贸行业是因为看了那些把外贸吹上天的帖子,什么三个月几千万,走遍全世界,在五星级酒店里和老外谈笑风生……又有多少人心生退意想着去考老师是因为看了那些吐槽帖,什么一如外贸深似海,什么现在经济形势不好……这样看来,选择外贸是因为别人的观点,放弃外贸也是因为别人的观点,有多少是自己的选择?

外贸这条路到底怎样?既不是天堂也不是地狱。没有广告帖说的那么夸张,遍地是黄金,老外都是钱多人傻。也没有吐槽帖说的那么黑暗,好像外贸就意味着苦难,什么客户虐我千百遍,什么一夜之间白了头。这些朋友大都是电视看太多了或者是一颗文艺心误入生意圈。我就大概说说自己的一些见闻和想法。

1.怎么选公司?

这个话题蛮大,我只挑部分对我触动最大的来说。不要去内贸为主外贸零起步的公司,无论是工厂还是贸易公司。不要去内贸为主外贸零起步的公司,无论是工厂还是贸易公司。不要去内贸为主外贸零起步的公司,无论是工厂还是贸易公司。重要的事情说三遍。马太效应在现实中是随处可见的,好的愈好,坏的愈坏,多的愈多,少的愈少的一种现象。即两极分化现象。来自于圣经《新约?马太福音》中的一则寓言。以内贸为主的公司,大量资源向内贸倾斜,老板往往也是一种试一试的心理:招个新人,配一台电脑,花不了什么钱,到时做出成绩了再多招人好好搞外贸,做不出成绩开掉这个新人,继续做内贸就好了。而对于其他同事来讲,他们只会看到公司收入是靠内贸支撑的,做事的时候自然是倾向于内贸的。你一个外贸的菜鸟,能不能做出来还不一定呢,我干嘛浪费时间精力帮你做事。等内贸的事情做完了,心情好就帮你做一点。整个公司从上到下对外贸都是一种观望态度,缺少资源和支持的情况下,你很难做出成绩,而不出成绩又让他们更加坚定外贸不靠谱的认知,这样就陷入了一种恶性循环。当然,少数运气特别好的个例是有的,可是这个跟买彩票也差不多。靠人际沟通能解决部分的问题,但是一个新人能有多少技巧,因为你没有比较耀眼的履历,你的技巧很多时候也没那么有用,因为大家对你没什么信心。

如果是有一定外贸底子的公司,首选工厂。工厂产品相对单一,学习起来痛苦小一些,避免新人无头苍蝇,消耗自信心。工厂也更方便安排验厂,更方便了解产品的各个方面。工厂因为少了外贸公司这个中间环节,跟客户沟通的时候,信息会更通畅,相对来说反应会更快,信息透明度会更好。工厂所在的地方一般更偏僻,相对来说跟你竞争的人会少一些。如果你的经验不是那么丰富,更容易得到机会。进公司之后,你能得到的资源相对也会更多一些。你用心一点,相对来说更容易出彩,更容易被委以重任。最后这一点千万不能忽视,你得到的资源和平台,当时看起来可能没什么,但是三到五年以后,你和同龄人的差距就显现出来了。

2.如何看待工具?

互联网上凡是写工具的文章,浏览量和分享量都会很高。大家乐此不疲地找工具,找方法。这样的文章好写,读者也喜欢看。有人甚至形成了收藏工具的癖好。动不动就是我收藏了多少多少网站,多少多少软件,几个G几个T的数据。好像这些东西收藏了就变成了自己的。久而久之,一种虚假的满足感促使大家去收藏更多的东西,至于学了多少,用了多少,反而显得不重要了。还有就是喜欢跟风,流行什么就去折腾什么。

这是病,得治!

看别人用WordPress建网站,你就去折腾网站;看别人用Facebook,Twitter找客户,你就去折腾Facebook,Twitter……要紧跟潮流嘛。可是,你想过么?你是什么行业,你是什么产品,你的目标客户是哪些人,销售渠道主要是哪些……你的产品真的适合用这些工具去找客户么?网络营销,深圳算是走在了前面,但是你有没有想过,深圳最出名的是什么?电子产品。不想明白这个,你永远都只能跟在别人屁股后面,盲目跟风。

刚进一家公司最重要的是什么?先生存下来,不被炒掉,我相信这个没人会反对吧?怎么才能生存下来?出订单。怎么出订单?有足够多的目标客户互动。在这个阶段,你去建站,你去搞SEO,你去搞SNS营销。你认为老板会给你多少时间搞这些短期之内不可能出效果的方式?这时候又陷入一个怪圈:搞网站,搞SNS,效果上不去,于是怀疑自己方法不行,去试更多的方法,去参加培训,继续搞,搞不上去,还是怀疑自己方法不对……能不能跳出来想一下,你的产品是不是真的适合搞SEO,搞SNS。你卖挖掘机的,你认为有多少人会去主动搜到你的网站,去Facebook,Twitter上跟你互动?网络营销成本很低,于是很多人把这个当成灵丹妙药,但是不要忘了,网络营销的成本其实很高,你的时间和精力,你的机会成本。更可怕的是,网络营销占据了你的心智,让你看不到其他的营销方式,让你不再思考自己行业的实际情况,总是用自己努力不够,学得还不够多来麻痹自己。别玩高大上的东西了,开口互联网+,闭口O2O, 乖乖去搜客户,发开发信吧,使劲地发。

3.开发信过时了么?

现在特别流行一种现象:推广一种新的东西,一定要把以前的东西批判一番,最好骂到一文不值,好彰显自己的“新生事物”一定会取代“旧事物”。国内外都有讲开发信效果不好,客户不回复,Email is dead……说这个话的人,我先问几点:a.你的邮件列表质量如何?里面的邮箱地址都是潜在客户的关键联系人么?别跑到网上下一堆五毛钱的客户名录,发完了没效果就说开发信不好使。如果你能把自己70%的时间花在维护一个高质量的邮件列表上,效果不可能差。我这里说的效果都不是指回复率,回复率这种东西没什么参考价值,我指的是成交。b.你发了多少开发信?别发了50封来跟我说什么开发信效果不好。没发到几千上万封不要谈什么效果,你那是在过家家。c.开发信内容有优化过么?比如标题,有没有写主打产品名,而且是国际上通行的名称?如果不是消费品,建议不要加乱七八糟的修饰词,我知道很多培训教你们在标题上做文章,但是你先看看你自己的产品是什么,有些产品本就很专业,你加些乱七八糟的词去修饰反而显得你很业余。开发信有没有放精心制作的图片,我是指直接插在邮件里,不是放附件里。要争论这样做会让邮件进垃圾箱或者被客户block的出门左转。

另外就是质与量,精发与群发的争论。谈这个问题的时候,不能不谈一个概念:回复率。那些想要证明精发比群发好的,大都拿回复率说事。我们来做一个简单的四则运算:假设你每天发20封邮件,回复率5%,每天发200封,回复率2%,请问谁收到的回复更多?还有一点,很多说回复率的大都说的短期的回复率,比如当天,一周内,一月内。还有种情况,有些客户几个月,半年,甚至一年之后才回复,相信这样的情况不在少数。开发信除了被回复,还有一个效果:广告宣传。有些客户就是不回你邮件,但是突然有一天跑到你展位上,或者突然有一天加了你的Skype,你问他怎么知道你的?你的开发信。有时你跟一个客户谈的时候,客户说我知道你们公司。你问他怎么知道的?朋友讲过。朋友怎么知道的?你的开发信。再说分析客户,这种帖子很流行。大概是某天晚上睡不着觉,拿了个客户出来分析,精心准备了邮件,然后客户回复了,然后互动了,互动之后再互动,然后下单了。洋洋洒洒几千字,看得读者心潮澎湃。过瘾么?过瘾。做成生意真的是因为花了几个小时分析客户,然后再花半个小时写了一篇牛逼的开发信么?任何一个订单的成交,都不是单一因素的影响,可惜大家就爱看这样的文章。入职一周的新人拿下千万大单,吸引人吧?知道为什么能拿下么?因为他很认真地操作阿里巴巴。只要很认真地操作阿里巴巴,就算是卖大粪也能卖出几千吨。一个人一天大概只有8个小时的工作时间,有效的工作时间就更少了,成功人士除外,他们基本可以不吃不喝,站着坐着躺着都能谈客户赚钱的。在这样的情况下,你得考虑怎么利用时间了。花两个小时分析一个客户,然后在一天之内拿下他?还是花两个小时尽可能多地搜集到潜在客户的联系方式,发尽可能多地开发信,接下来你能每天保持跟一定数量的客户互动。注意了,你发的开发信并不只是为了当下,你得考虑三个月半年之后的情况。如果现在每天发200封,那么你接下来的几个月时间里都可能会有一定数量的客户互动。如果偷懒,那么你接下来的几个月时间可能都只能逛逛论坛,打打嘴炮。我这里说的是新人的做法。如果是老业务,手头上有N个老客户,生存不担心,生活也挺滋润,在某个夜深人静的时候,花费几个小时分析客户,然后来个实战直播贴,想想都让人激动呢。

所以,不同的阶段,不同的做法,重要的是知道自己是谁,自己处在什么阶段。路在脚下,不在嘴上。

客户与老板

Mediator

每个业务员都有两个老板,老板与客户;每个业务员都有两个客户,客户与老板。

不少人都说是老板给我发工资,这句话对么?不全对。老板是直接给你发工资,客户是间接给你发工资。而且老板之所以给你发工资,其实是因为客户给你发的工资,不然公司就破产了。所以,业务员有两个老板,老板与客户。既然他们都是我们的老板,那他们双方的利益我们都要争取;既然他们都是我们的客户,那他们双方的情绪我们都要照顾,都要尽心去服务。

双方都想利益最大化,业务要找平衡点

老板,特别是很多见别人赚钱眼红,以为外面还是N年前的情形的老板,遇到老外客户询价的时候,往往手比较抖,利润加得很高。他们的心态大约是:加高一些,说不定老外就接受了呢,逮住一个是一个。业务如果直接拿这个报价去跟客户谈,大多会因为过于离谱被客户直接排除。出现这种情况之后,老板可能慢慢在价格上让步,让业务再次去联系客户。于是,经常有业务员在求助怎么编借口让这种降价行为看起来更合理,更可信。说实话,这个时候业务和客户之间已经有裂痕了,再要去修补一是比较难,二是很难完全消除。既然客户也是我们的老板,那我们在最初就要防止这种情况出现。怎么做呢?

a. 业务不要太老实,不要做乖宝宝,要自己去了解一下市场行情

了解市场行情非常重要,这样才不会让自己在报价上完全处于懵懂的状态,任由老板和客户摆布。这样也防止了客户一说价格高自己就说质量好的怪象。大部分产品都有一个市场行情,说质量好不是万能灵药,何况你质量好不好还不一定呢。一颗普通纽扣,你质量说上天了它也只是一颗纽扣。所以,你得知道一个市场指导价,在这个基础上浮动。如果产品有高中低档,每个档的价格区间大致是多少,客户能接受一定程度的溢价,但是不能完全凭老板的想法去溢价。怎么了解市场行情?这个因产品和行业不同而不同,如果你有机会接触生产环节,了解各个环节的成本,可以通过计算得出一个大致的数据。如果没有这个机会,你可以通过同行去了解,客户那里也能给你反馈一些信息。总的说来,一是通过成本去了解;二是通过市场去了解。千万不要再闷头做事了,不然谈判的时候你会非常被动。

b. 要习惯性质疑,然后习惯性谈判

曾经有个老板对我说:我会全心全意帮助你接订单,我报给你的价是最优惠的价格了。那时候我信了,我以为公司的老板对自己的员工肯定是很老实的,说的话都是真话,给的支持都是最大的。于是,老板给什么条件我就转给客户。结果怎么样,相信大家都能猜到。不知道从什么时候起,我开始怀疑老板说的话,他给的价格,他给的条件,我都怀疑。光是怀疑不行啊,我得去求证。一是自己去了解市场行情,二是总结老板的一些习惯。求证之后,慢慢想办法去跟老板谈判,拿到一个比较好的条件之后再去跟客户谈。

曾经有人跟我说:老外都很简单,很nice,不会骗人,很单纯。那时候我信了,后来我发现,我不是吴邪,我是天真。几乎全世界的商人都是一样的。客户告诉你,XXX价格比你低多少多少,XXX交期多快,你先把货发给我,我们公司是大公司,不会赖你的账……结果如何,相信大家也能猜到。我也开始怀疑客户说的话,他说的市场信息,他说的同行信息,他说的交易条件,我都怀疑。我会去了解市场信息,了解行业内一些约定俗成的条件,了解一些商业常识,风险控制。再慢慢去跟客户谈判,争取到对自己比较有利的条件。

这样,两头谈判,给自己留以最大的空间。

c. 不但要谈事情,还得照顾情绪

人都会有情绪,所以我们才那么重视沟通与谈判。要是人人都理智得像程序,那就不需要那么多沟通了。无论是跟老板谈,还是跟客户谈,你都要注意照顾他们的情绪。(这里注意一点,照顾他们的情绪,但是不要以他们的情绪为中心。有很多人会伪装出不同的情绪转移你的注意力,让你忘记谈判目标,这种情绪不要太放在心上。比如有的人谈的时候怒气冲冲,事情完了之后还是跟你称兄道弟。)沟通和谈判是需要技巧的,这里推荐两本书:《优势谈判》《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》,这两本书在某些地方是相反的,为什么还要一起推荐呢?我的理解是不同阶段需要不同的东西,这两本书可以互相印证,让读者能有自己的一些感悟。

有人或许会说,我原以为自己跟老板是站在一起的,只需要一致对外,搞定客户就好了,没想到这么累,两边都要搞定。做业务本来就是和人打交道,既然你联系的是两方(其实是多方),你的价值便在于你能让双方互利互惠,而你自身所得到的回报也是巨大的。