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先说明一下，标题这个省字念sheng，三声，不念xing。

在JAC面对面群跟人聊天的时候，经常遇到这样的情况：某某业务员说这个客户我跟进三个月了，三年了……他好像没有下单给我的意思。但是自己又不想放弃，不甘心，非要客户跟他说一句：你不要再联系我了，那样我就死心了。我问了一个问题：你所谓的跟进三个月，三年是个什么概念？比如，我一月份给客户发了一封邮件，四月份再发一封，算不算跟进了三个月？我从一月份到四月份每隔半个月发一封邮件，算不算跟进了四个月？我从一月份到四月份，每隔一周发一封完全一样的开发信，算不算跟进了三个月？继续问：你跟进了三个月，请问你对这个客户的了解有多少？他是中间商还是终端客户？他的关注点是什么？他业务主要覆盖区域是哪里？……他喜欢什么？他今年多大？生日什么时候？他的工作习惯？……一问三不知。如果是这样，你千万别说XX客户你跟踪了三个月，三年，因为你基本做的是无用功，用这种方式，你再跟十年他也未必下单。你真要死心，那就赶快死心，放客户一条生路，也放自己一条生路。

上面这段话，似乎跟标题不符，看完了大家就知道，还是有很大关联的。我今天讲一个省字诀，不含标点符号，一共六个字:省时，省心，省钱。

1. 省时

生命是以时间为单位的，浪费别人的时间等于谋财害命；浪费自己的时间，等于慢性自杀。——鲁迅

遇到事情，多少人是先动脑再动手的？先动脑再动手，可以把整个事情的脉络搞清楚，抓住关键，同时也可以从全局上去把握整件事情，不至于狭隘。客户让报价，多少人是发了一份内容完整，优势突出的报价单的？内容和形式都要讲究，客户打开你的报价单，发现你的产品能满足他的需求，而他的顾虑你都提前考虑到了，并给出了解决方案（比如付款方式，包装方式，售后条款）。报价单制作精美，合理运用各自元素，重点突出，逻辑清晰，看起来很爽。报价单已经提前调整，客户可以很方便地打印装订。报价单有多种格式，避免遇到客户电脑上没有相应软件，无法打开的尴尬。你能做到这些，你就为客户节省了宝贵的时间。如果问一下，答一下，发个东西格式很渣，客户拿过去还要帮你调整，好多东西都没有，客户还要不断联系你补充。相信我，如果客户这么有耐心对你，他对你一定是真爱。不但是对客户，对老板，对同事，对朋友，你也要尽量做到节省对方的时间。比如很多人去找财务报销，单据不全，款项用途不清楚，跑到财务室，兜一翻，把一大堆皱巴巴的票据倒在财务的桌上，你这是在给财务增加工作量。财务对你一定不会有好感，而且报销速度一定不会快。老板交待你去找一个东西，你就得琢磨琢磨，找这个东西拿来干嘛用的，是不是还要额外搜集一些信息，方便老板参考。在论坛里，QQ群里提问也是这样，最基本的要求：把问题描述清楚，自己事先查一下，给回答者提供尽可能多的信息。动手不动脑，结果大家平时应该经常见到：每天都很忙，但是效果很差，自己受罪，周围的人跟着受罪。客户满意度差，同事也不支持。尊重别人的时间，也尊重自己的时间。

2. 省心

省心其实跟省时有交叉的地方。何谓省心？你能提前想到对方还没提的问题，你想到了客户忽略的问题（但是这些问题确实很重要，可以带来好处或者避免害处），你自己能够掌控整件事情，即使有突发事情发生，你也能妥善处理，保障双方的权益。你的工作习惯非常好，不会让人觉得头疼，沟通顺畅有效，做事有自己的一套思路，能够抓住关键，提出解决方案。跟你合作久了，客户都变懒了，因为所有事情你都给他安排好了，他只需要搞好自己在当地的销售，然后下单给你就好了。我的货代，我的展位搭建公司，已经做到了这一点。因为这个，我省下了大量的时间精力做其他事情。

3. 省钱

对这一点的理解，有些人理解为给更低的价格。于是，不断降价，降产品的单价，找货代砍价，降低运费。除了这么明显的降价，大家其实可以留意一些无形的东西。比如你浪费了客户的时间，一封邮件能说清楚的事情，你偏偏要发五封。（我现在的老板有个习惯，或者说脾气：如果在短时间内跟客户或者货代邮件往来达到五封，再发邮件就会被骂，老板认为这是沟通能力低下的表现，这个时候我们为了避免更多的问题出现，一定要拿起电话，把整个事情讲清楚，做到全面，清晰，易懂。）新人往往很不重视节省时间，以为自己有大把的时间，客户也有大把的时间来陪自己。一周内，如果前几天客户回复邮件及时，后面几天不回复或者回复不那么及时了，他们就会胡思乱想，甚至很伤心，客户为什么变了，是不是不喜欢自己了，是不是自己把客户得罪了。试问，一个客户整天跟你发些可有可无的邮件，你一发邮件，对方就得及时回复，他哪里还有时间去做自己的生意，他没有生意，哪来的订单下给你？下面我们来换算一下，为什么省时间等于省钱。有些国家人工成本很高，单位时间员工的工资很高。进出口的事情往往也很繁琐，有时候因为你的疏忽或者不专业，对方一个甚至多个员工要跟着你一起去解决问题，完全干不了其他事情。这个时候你就是在浪费客户的钱，同时也是在浪费你老板的钱。Cost≠Price，希望大家能深深记住这一点。然后记住另外一点：如果你认为自己的时间不值钱，那你的时间就真的不值钱。

吾日三省吾身。这个省字念xing，三声，不念sheng。

在JAC面对面群经常会看到这样的情形：晚上八九点钟，甚至更晚，突然冒出来一个人急匆匆地找货代，需要货代报个价。或者是白天的时候有人在群里急求XX国家海关规定，货快到港了客户没有付余款的意思……遇到这些情形，我总是会问他们：你们没有一个合作很久，关系很好的货代么？临渴掘井，不但自己疲于奔命，在客户那里也没法交待，遇到问题更是无从下手。

跟货代保持良好的关系，这是我刚进入外贸行业就学会的“常识”。身边至少得有一两个关系非常铁的货代支持你，不然你会很累，业务也会被拖累。货代是你业务活动的一部分，如果你的货代不给力，报关，运输，清关环节都可能产生麻烦，额外的费用和时间，糟糕的服务都可能让业务员丢掉客户。换个角度讲，如果你的货代很靠谱，价格好，服务好，沟通顺畅，这也是你的一大“优势”。京东自建物流，电梯坏了，有的业务员扛冰箱上八九楼，脸上还带着微笑，真的是把优质服务传递到了最后一公里。

如果不重视货代这个环节，不把他们作为展示你公司优势的一部分，这个环节往往会给你拖后腿。你的服务应该贯穿于业务的整个流程，让客户省钱省心。

上面说的是跟货代保持良好关系的必要性和重要性，那么如何培养自己的货代呢？

1. 选择货代的时候，把握一个标准：他需要你胜过你需要他。

这话说直接一点，就是找一个业务刚刚起步，有一定经验，但是缺客户，缺订单的货代，从这个时候就开始培养货代，跟他一起成长。如果对方是一个资深货代，单太多了，不缺你这一个，虽然也是一个不错的选择，但是很难讲是一个最佳的选择（货代大佬别喷我）。雪中送炭始终胜过锦上添花。

2. 先给他订单，不要急着做朋友。

选好货代之后，你得想办法给他几个单，一是试试他的业务能力，二是给他信心，以便为后来的深入沟通打基础。怎么想办法给货代几个单呢？我一般是碰到新客户让我做PI的时候，默认报CIF价。我会跑去跟货代讲：这是个新客户，咱们给个好价钱，全程搞好服务，一起把他拿下。

3. 有了几单经验之后，找个晚上好好谈一下。

做了几单之后，你们算是比较熟悉了，但是还不够，这个时候需要一个深入沟通。为什么选晚上呢？我自己在那个时候比较放松，意志力比较薄弱，情绪容易受到感染。提前先跟货代说一下，晚上想跟他聊聊，问对方是否有空。一般情况下，对方都会有空。然后我们开始聊天，QQ打字慢就直接打电话，要是你声音难听，还是先用QQ吧，以免破坏氛围。首先，对前几单的成功合作表示感谢，谢谢对方的支持。接下来聊聊自己公司的情况，个人的行事风格。然后灌输一个理念给他：他每次报价不是在给你报价，而是在跟你一起战斗，去拿下国外客户的订单。只有你拿到单，他才能拿到单。你们荣辱与共（暂时还没有肝胆相照）。然后跟他讲：你想找一个长期的合作伙伴，不是说做一两单就不做的，或者是每次只是报报价的那种。告诉他，自己把时间看得很重，不希望浪费在比价上面，如果他能理解认同并支持你拿订单，那你们可以长期合作下去。我还会说一句话：跟我合作，你一定要能赚到钱，而且不是赚一次两次，要一直有钱赚，只要我在做外贸，我有单你就有单，我赚钱你就赚钱。要是哪个单你不赚钱，你一定要告诉我，咱们一起商量，不要自己承受损失。

要谈的内容还有，大家可以自由发挥，只要记住原则就行：你是一个认真的人，你想找一个长期的合作伙伴，跟你合作一定能赚到钱。

跟货代保持良好关系需要注意一下几点：

1. 有礼貌

货代给你报了价，平时发给你一些政策变化，节日问候……不管他是不是群发，记得说谢谢。平时要求报价的时候，语气也不要太生硬，你希望别人怎么对待你，你就怎么去对待你的货代。

2. 不要给货代添麻烦

比如报价，你最好先掌握一些信息，自己整理好了，再去问货代。找货代报价的时候，如果你不是那么急着要回复客户，你可以跟货代讲：如果太忙，这个报价不用急着给我，你在XX点之前给到我就行了。货代要给你对账单结运费之前，你最好先去财务那里问一下，对账单的要求，力求一次搞定，不要翻来覆去搞这种简单的事情，那样你会同时在货代和财务那里留下不好的印象。与人方便自己方便。

3. 让货代赚到钱

如果你总是为一两百块钱跟货代斤斤计较，相信我，你发不了财，最终也省不了钱。在合理的范围内，让货代赚到钱，他也需要结婚生子，养家糊口，他也需要钱去实现自己的理想。初期你的货量不大的时候，多给货代介绍一些客户。我一般不给货代介绍国内的客户，除非我很看好这个人，不然大都是给对方带去麻烦。比如有的新人，要个报价火急火燎，自己都没搞清楚状况，他们对订单的掌控能力也不够，问了货代价格大多没有下文。我一般是向自己的客户推荐我的货代，帮货代争取到订单。我会告诉客户：我这个货代合作多少年了，一直尽心尽力，很专业，服务很好。（推荐货代的场景我不描述了，大家可以自己想）

4. 让货代成长

首先，你自己要有良好的工作习惯，能在工作中影响到货代，让他尊重你，认可你。货代有时候会来问你一些外贸知识，大多是要去教他们的新手客户，能帮他们尽量帮一下，有什么谈客户的技巧也可以教给货代。还有上面说的给货代推荐客户，一样可以让他们成长。

5. 让货代有成就感

我经常跟货代讲的一句话：你是这方面的专家，我希望你能给我一些建议。或者是我自己有什么想法，我也会主动去跟货代商量，让他给我参谋参谋。向朋友客户介绍我货代的时候，我也会说：他跟我合作几年了，我非常信任他，你们可以放心，他一定会尽心尽力把事情做好。年末的时候，我会跟货代讲：这一年辛苦你了，我很开心有你这样一位专业，认真的合作伙伴，我们公司的业务能够发展，你的贡献很大。就我个人来讲，我也很开心能跟你合作，希望来年我们继续努力，一起拿更多的订单。

6. 遇到问题保持冷静，先解决问题

问题是难免的，有的人遇到问题就拍桌子，把自己的货代大骂一顿，更有甚者会翻旧账，埋怨货代不给力，威胁说要换掉他。如果你到了这一步，相信我，你们的关系已经完了。我的货代遇到过一次问题，客户非常不满。我当时在德国，打电话跟他讲。我说：这个事情大家都不想发生，我绝对无条件相信你，你是想把事情做好。我们先不急，先把问题解决了，其他事情以后再说。然后跟货代讲了一下这件事情的处理方法。最后问题解决了，回国之后，我又给货代下了一个单，他当时挺感动的，说没想到出了这个问题你还是下单给我。我说：我们合作不是一天两天了，我绝对相信你的能力，我们没有办法做到100%没有问题，出了问题，我们去解决他，在以后预防同样的问题出现。你是我的合作伙伴，希望我们能一直合作下去。

7. 货代给你报了价，一定要及时反馈。（这条之前忘了写，现在补上）

既然说货代是你的合作伙伴，那么我们每次要求货代报价之后，得给他一个反馈。客户同意了，大概什么时候会付款，客户付款之后你会主动找他安排接下来的事情。客户不同意，你也要告诉货代，是自己的订单没拿到，还是客户执意要用自己的货代，这些你都要给货代一个反馈，让他知道你尊重他的劳动，你在为订单努力。

真诚对待你的货代，他们也会真诚对待你，从合作伙伴发展到很好的私人朋友。相信我，你能收获的，比你想象的多得多。

PS除了逢年过节，货代出去旅游归来我会收到一些礼物，我真的没有拿广告费，请大家务必相信我。

在JAC面对面群待了快一年了，遇到了不少外贸新人，很多人没想明白一个道理：老板才是业务最大的客户。因为没有认识到这一点，很多人跟老板的沟通要么是空白，要么是简单粗暴。于是乎，很多人会开始抱怨：老板不支持我工作，老板在工作中经常做傻事，比如拖交期，不重视质量，老板做死了我的XX客户。最后黯然收场，离开公司，去到下一家公司，同样的事情可能继续发生。

我们想一下，工作中我们是如何对待客户的？我们会写一封热情洋溢的开发信，力陈自己产品的优势，告诉客户，跟我们合作你能赚大把的票子。那我们又是怎么对待老板的呢？我们有从语言和行动上表现出自己的优势，让老板有信心能通过你赚大把的票子么？很多新业务不但没给老板信心，反而是等着老板来教自己怎么做，老板要是不教，就嚷着说公司没培训，老板不懂外贸……这里搞清楚一点，客户是有可能能让你赚到钱，老板是一直在贴钱给你。老板招的是能为自己分忧，赚钱的员工，不是招一个学生回来带。

开发信发完了，客户不回复，我们要定期跟踪，换着法子联系客户，让他下单。那我们又是怎么对待老板的？暂时没有订单的时候，你有积极主动地工作，让老板看到你的努力么？有多少人开始抱怨公司不提供收费平台，老板不肯投资的？你没让老板看到希望，你就想从他兜里掏钱，这个于情于理都讲不通吧？

好不容易谈下了订单，收到钱之后开始生产。为了向客户展示你专业优质的服务，定期报告生产进度，拍照片，邮件，电话，即时聊天工具都用上了。多少人对老板有这个耐心？你有跟老板沟通过，让他你的目标是什么，为了达成这个目标你准备怎么做，你每天做了哪些事情么？

订单完成，客户拿到货之后的一段时间，业务还会主动跟踪客户，搜集市场信息，以便促成新的订单。那我们又是怎么对待老板的？我们有定期跟踪，了解老板的想法，公司目前的状况，主动承担一些责任么？

业务最大的客户是老板，搞不定这个客户，你很难搞定其他客户。