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原本的标题是借口来着，这个借口不是一个名词，而是一个动宾短语，（假）借（别人的）口（说自己的话）。

沟通里面有一点非常重要，不要造成对立。一旦沟通双方处于对立，沟通就难以为继了。很多时候，我们要表达自己的观点，但是害怕会得罪人，但是不说的话，又无法解决问题，保护自己的利益。这个时候就需要借口了。

设想以下情景：想跟老板提加薪，想争取福利，想表达对某项规定的不满，想找客户要样品费，想拒绝客户降价的要求，想对客户提条件，想让别人请你吃饭（乱入）……这些要求怎么提？直接说我想加工资？公司规定要收样品费？我饿了？且不说结果如何，很多人恐怕也开不了这个口。我们时常说要勇敢地争取自己的权益，但是光有勇是不够的，还要有谋。下面大概说几种借口的方式，希望大家能举一反三。

1. 讲别人的故事

很多人说我老板不懂外贸，很多事情我去问他的时候，他好像全凭感觉在做事。明明风险很大的事情，他说没事，先做了再说。这个时候怎么办？你直接跟他说，他可能觉得你也不过是个新手，我吃过的盐比你吃过的米还多（口味还是不要太重，对身体不好）。那么我们可以跟他讲故事。讲什么故事呢？当然是一家做外贸的公司，正好碰到了一样的情况，按照老板现在的做法做了，产生了很大的损失。这个故事要讲好，你得做功课。要是你自己都不知道为什么这个做法是错的，做了会有什么后果，你怎么去跟他讲这个故事呢？

2. 借高手的口

工作一段时间之后，发现了一个现象：老板往往迷信“外人”，所谓外来的和尚会念经（我觉得可能是因为外来的和尚念经用的外语，老板听不懂），觉得自己身边的人能力差，常常感叹朝中无大将（三国演义看多了）。这个时候你得小心了，赶紧给老板介绍一些靠谱的高手，不然“砖家”就要趁虚而入了（对，没错，我说的就是芝麻开门）。高手可以在一定程度上帮你争取到一个比较有利的环境，当然，自己也得给力，赶紧做出些成绩来。要是“砖家”成了老板的座上宾，那就麻烦了，拜天拜地拜父母，每天都是感恩的心。

3. 订单我接，黑锅你背

很多时候，你和客户得有一个“共同敌人”，这个人是你同事，必要的时候他得背一下黑锅。就我的了解，财务是背黑锅的一把好手。钱没到，为啥不发货？你不相信我？没有啊，我相信你，财务那个老女人不签单不放行啊（辛苦了，财务）。把你老板电话给我。好的，给你，我老板最近在国外，电话可能打不通。还真的打不通……好吧，我马上去打钱。谢谢啊，我马上去把财务骂一顿。

4. 接电话，说相声

借口，借口，有时候还得借自己的口说自己的话，但是让别人以为是另外一个人在说话。两个人谈判至胶着状态，电话突然响了，接通之后下意识地往角落里走，但是那个声音正好能让对方听到。于是，谈判在两个人之间继续进行，只是多了一个不存在的第三方。至于第三方会说什么，你想让他说什么，他就会说什么。

自从用了借字诀，我发现自己好像变得勇敢了呢！

生产部门或者供应商告诉你货期会延迟，你是怎么做的？第一反应是想理由（借口）跟客户解释？发邮件（打电话）跟生产部门或者供应商说几句好话（狠话）？试一下去现场吧，这里不讨论能不能去现场的问题。

去现场有什么好处？

1. 如果对方在撒谎，你一下就看出来了。比如对方说车间停电了，结果你去了，他们还在生产。这是他们可能会圆场，经过抢修，目前车间情绪稳定，可以正常生产。你给个台阶下，顺便再跟相关人员交流一下，打个预防针。

2. 问题确实有，但不是对方描述的那样。比如仓库产生延迟，说是叉车坏了或者给些官话套话，你去之后，发现原来是工人在闹情绪（嫌钱少）。这个时候怎么办？找到那个工人，跟他谈人生谈理想（你懂的），先把眼前的问题解决掉。

3. 问题确实有，但对方有能力解决，只是不想尽力去解决。你说你订单大，对你很重要，但是对你重要的事情对别人可能不是那么重要，甚至不如打毛线重要。你去到现场，对方的老板可能亲自接待你，他也很急。于是请了相关部门的负责人一起开会。你发现，他们的创造力好像被激发出来了，纷纷向老板建言献策，讲的都不是做不到的理由，而是怎么做得到的方案。为什么？因为这对他们很重要（升职加薪）。人就是这么奇怪，一切都平稳运行，不出问题的时候，你看不到某些环节，某些人的价值，一旦出了问题，你才知道他们是多么重要。

4. 问题确实有，但是对方没办法定位是哪个环节出了问题。不是每一个人都具备很强的分析能力，加上部门与部门之间的矛盾纠葛，有时候出了问题对方也没办法定位。这个时候，旁观者清还是有点道理。在一个阳光明媚的午后，你到了工厂，看到一个帅气的小哥蹲在广场上喂白鸽，下一秒他可能会坐上去巴黎的航班。那风景实在太美，你拿出一支烟递了上去。一来二去，聊到了最近出问题这个订单。小哥长长地吐出一口烟雾，不屑地说，问题出在原材料的混合上。说完，掐灭烟头，头也不回地走向料房，深藏功与名。

5. 邮件展示给你的是冰冷的屏幕；电话让你感受到对方是活生生的一个人，声音像范冰冰？于是开始产生联想；而面对面交流，你们的关系更近了一步。在未来的日子里，你总是还能想起那个被风吹过的夏天，一头柔顺的长发，在葡萄藤下面，笑靥如花……

去现场，遇见更好的你。

先说明一下，标题这个省字念sheng，三声，不念xing。

在JAC面对面群跟人聊天的时候，经常遇到这样的情况：某某业务员说这个客户我跟进三个月了，三年了……他好像没有下单给我的意思。但是自己又不想放弃，不甘心，非要客户跟他说一句：你不要再联系我了，那样我就死心了。我问了一个问题：你所谓的跟进三个月，三年是个什么概念？比如，我一月份给客户发了一封邮件，四月份再发一封，算不算跟进了三个月？我从一月份到四月份每隔半个月发一封邮件，算不算跟进了四个月？我从一月份到四月份，每隔一周发一封完全一样的开发信，算不算跟进了三个月？继续问：你跟进了三个月，请问你对这个客户的了解有多少？他是中间商还是终端客户？他的关注点是什么？他业务主要覆盖区域是哪里？……他喜欢什么？他今年多大？生日什么时候？他的工作习惯？……一问三不知。如果是这样，你千万别说XX客户你跟踪了三个月，三年，因为你基本做的是无用功，用这种方式，你再跟十年他也未必下单。你真要死心，那就赶快死心，放客户一条生路，也放自己一条生路。

上面这段话，似乎跟标题不符，看完了大家就知道，还是有很大关联的。我今天讲一个省字诀，不含标点符号，一共六个字:省时，省心，省钱。

1. 省时

生命是以时间为单位的，浪费别人的时间等于谋财害命；浪费自己的时间，等于慢性自杀。——鲁迅

遇到事情，多少人是先动脑再动手的？先动脑再动手，可以把整个事情的脉络搞清楚，抓住关键，同时也可以从全局上去把握整件事情，不至于狭隘。客户让报价，多少人是发了一份内容完整，优势突出的报价单的？内容和形式都要讲究，客户打开你的报价单，发现你的产品能满足他的需求，而他的顾虑你都提前考虑到了，并给出了解决方案（比如付款方式，包装方式，售后条款）。报价单制作精美，合理运用各自元素，重点突出，逻辑清晰，看起来很爽。报价单已经提前调整，客户可以很方便地打印装订。报价单有多种格式，避免遇到客户电脑上没有相应软件，无法打开的尴尬。你能做到这些，你就为客户节省了宝贵的时间。如果问一下，答一下，发个东西格式很渣，客户拿过去还要帮你调整，好多东西都没有，客户还要不断联系你补充。相信我，如果客户这么有耐心对你，他对你一定是真爱。不但是对客户，对老板，对同事，对朋友，你也要尽量做到节省对方的时间。比如很多人去找财务报销，单据不全，款项用途不清楚，跑到财务室，兜一翻，把一大堆皱巴巴的票据倒在财务的桌上，你这是在给财务增加工作量。财务对你一定不会有好感，而且报销速度一定不会快。老板交待你去找一个东西，你就得琢磨琢磨，找这个东西拿来干嘛用的，是不是还要额外搜集一些信息，方便老板参考。在论坛里，QQ群里提问也是这样，最基本的要求：把问题描述清楚，自己事先查一下，给回答者提供尽可能多的信息。动手不动脑，结果大家平时应该经常见到：每天都很忙，但是效果很差，自己受罪，周围的人跟着受罪。客户满意度差，同事也不支持。尊重别人的时间，也尊重自己的时间。

2. 省心

省心其实跟省时有交叉的地方。何谓省心？你能提前想到对方还没提的问题，你想到了客户忽略的问题（但是这些问题确实很重要，可以带来好处或者避免害处），你自己能够掌控整件事情，即使有突发事情发生，你也能妥善处理，保障双方的权益。你的工作习惯非常好，不会让人觉得头疼，沟通顺畅有效，做事有自己的一套思路，能够抓住关键，提出解决方案。跟你合作久了，客户都变懒了，因为所有事情你都给他安排好了，他只需要搞好自己在当地的销售，然后下单给你就好了。我的货代，我的展位搭建公司，已经做到了这一点。因为这个，我省下了大量的时间精力做其他事情。

3. 省钱

对这一点的理解，有些人理解为给更低的价格。于是，不断降价，降产品的单价，找货代砍价，降低运费。除了这么明显的降价，大家其实可以留意一些无形的东西。比如你浪费了客户的时间，一封邮件能说清楚的事情，你偏偏要发五封。（我现在的老板有个习惯，或者说脾气：如果在短时间内跟客户或者货代邮件往来达到五封，再发邮件就会被骂，老板认为这是沟通能力低下的表现，这个时候我们为了避免更多的问题出现，一定要拿起电话，把整个事情讲清楚，做到全面，清晰，易懂。）新人往往很不重视节省时间，以为自己有大把的时间，客户也有大把的时间来陪自己。一周内，如果前几天客户回复邮件及时，后面几天不回复或者回复不那么及时了，他们就会胡思乱想，甚至很伤心，客户为什么变了，是不是不喜欢自己了，是不是自己把客户得罪了。试问，一个客户整天跟你发些可有可无的邮件，你一发邮件，对方就得及时回复，他哪里还有时间去做自己的生意，他没有生意，哪来的订单下给你？下面我们来换算一下，为什么省时间等于省钱。有些国家人工成本很高，单位时间员工的工资很高。进出口的事情往往也很繁琐，有时候因为你的疏忽或者不专业，对方一个甚至多个员工要跟着你一起去解决问题，完全干不了其他事情。这个时候你就是在浪费客户的钱，同时也是在浪费你老板的钱。Cost≠Price，希望大家能深深记住这一点。然后记住另外一点：如果你认为自己的时间不值钱，那你的时间就真的不值钱。

吾日三省吾身。这个省字念xing，三声，不念sheng。