芝麻开不了门

在JAC面对面群经常看到这样的情形：群里的新人吐槽自己公司没有做平台，自己深陷迷茫，不知道如何开展外贸业务工作。聊上几句，知道他们这里所说的平台是指狭义的平台，即付费B2B平台。新人每每说到自己公司没有做平台，都会对未来表现出很担忧的样子。这个时候，我也会很担忧，但是我担忧的不是他们没有平台，我担忧的是很多人把付费B2B平台和做外贸划上了等号。

我先给大家讲个故事：

从前有个小城镇，城镇附近有很多村庄。村庄里的人种了菜吃不完，就挑到城里卖。一开始他们总是在路边随便找个地方摆摊，城里人要买菜，要是要到街上去逛，可能逛很久才能买到自己想吃的菜。有一天，牛掌柜发现了这个商机，就花钱买了块地，建了一个很大的菜市场。

一开始菜市场对村庄里的人和城里人都是免费开放。村庄里的人很开心，因为他们终于有个固定的地方卖菜。城里人也很开心，他们终于可以在一个地方买到很多种自己想要的菜，再也不用东奔西跑了。

菜市场越做越大，每天的客流量也越来越大。城里开起了更多的菜市场，但是因为牛掌柜经营有方，他这个菜市场是做得最好的。卖菜的和买菜的都喜欢到他这里来。过了几年，牛掌柜开始对菜市场的摊位收费，那些位置最好，人流量最大的摊位卖得最贵，只有大菜农才租得起。小菜农交点进场费，偶尔碰到一两个城里人逛过来还能有点生意，虽然赚得不多，还能勉强糊口。

牛掌柜的菜市场做得越来越大，他开始把菜农召集起来，学习怎么摆摊才能赚更多的钱。牛掌柜看到有些菜农除了在自己市场卖菜，还在其他菜市场卖菜，有些菜农干脆不进菜市场，要么在路边摆摊，要么直接把菜挑到城里人家里去卖。牛掌柜看着这些肉吃不到，心里憋得慌。有一天，苟师爷给牛掌柜献了一条计策：我们不但要做菜市场，还要深入到村庄里去，教菜农种菜。教他们用什么种子施什么肥，接下来教他们怎么样才能在我们市场卖更多的菜出去。要是他们不相信，就告诉他们隔壁XXX听了我们的指导，盖了几层楼，还雇了多少佣人。

牛掌柜一拍大腿，好计策！于是乎，一群从来没下过田的菜市场小二跟着苟师爷浩浩荡荡地开往村庄，要教祖祖辈辈种菜的菜农种菜的新思路……

讲完上面的故事，我要告诉大家，这个世界上可以卖菜的地方很多，如果你认为只有菜市场里才能卖菜，只有牛掌柜开的菜市场里才能卖菜，那你根本就不适合卖菜。付费B2B只是做生意的一个渠道，其中的一扇门。现在这扇门上贴满了广告，还有一堆守门神等着你孝敬。这道门越来越拥挤，越来越难进。现在，如果你愿意关上这扇门，或者说希望在这扇门之外多找几扇门，我愿意帮帮你。我没有能力为你造一扇门，但我可以为你开一扇窗，让你看看外面的世界，感受清新的空气，感受鸟语花香。

我们要找一个人，首先要想想他经常去哪里，他跟哪些人有交往。你去搜客户也是同样的道理，很多人说用Google搜客户，其实严格上讲这个说法不准确。很多客户一直摆在那里，但是你不知道他是你的客户。所以，不是Google搜客户，而是你的大脑先思考，然后借助Google这个工具找到客户更多的信息（注：现在想要访问Google需要使用工具，关注微信公众号neilshuo在后台发送“见面礼”即可获得工具。）。

作为一个生意人，他的信息总是有意无意主动被动地曝光，我们要找到客户，首先要考虑一下，他的信息可能以怎样的方式在什么样的地方被曝光。这种曝光可能是在线上，也可能是在线下，很多业务员往往忽略线下渠道，以为互联网能解决一切问题。有时候就算互联网能解决问题，但是需要花费很多时间精力，而在线下，你跑一趟或者打一个电话就能很轻易地解决。我们做事情的时候还是要考虑效益最大化，不要白白浪费时间。下面我讲几个思路：

1. 国家主管商务的机构，如我国的商务部。各类商会，行业协会。

商务部，商会，行业协会存在的时间长，属于比较传统的渠道，很多人往往忽视了这几个渠道，一味去求什么新思维，新方法。他们与商业活动有最直接的关系，资源丰富，能得到大量潜在客户的信息，还有一些采购信息。

2. 知名行业展会

很多人一听到我说展会，下一句马上就来了：唉，我们老板不肯投资，我们没有展会。一听这话我就不高兴。除了去参展，展会还有很多很多很多的作用。你可以去观展，了解市场行情，学习产品知识。就算你不去参展，搞一本纸质的会刊或者去展会官网查exhibitor list,那里面可都是你的潜在客户啊。很多人不理解了，说参展商怎么会是我的潜在客户呢，不是来展会参观的dealer和importer才是我的客户么？你这么想，是因为你的思维太局限。参展商里面有工厂有外贸公司，外贸公司要卖东西，他不找厂家买东西难道他自己造出来？所以，参展的外贸公司是你的潜在客户。那参展的生产厂家呢？这个世界上没有任何一个厂家可以造出一个行业内所有的产品，没有任何一个厂家可以不依赖任何供应商独立完成生产。你的产品或许是他们的原材料，或许是他们产品的相关产品，可以配套销售。只要你能多想一点点，你会发现客户资料遍地都是。

3. 本地服务，招聘网站，行业知名媒体

本地服务这里我提一个，Google地图，你在上面输入产品关键词会出现很多商家，其实这是Google的本地服务。知道了这一点，你可以去Google上搜索目的国的本地服务，像中国的大众点评，团购网站，百度地图之类的，国外也有很多提供本地服务的公司。关键词我就不说了，自己想。有时候你找到的是零售店，可能不是你的客户，但是信息不要浪费，你可以问一下他们的进货渠道，然后再去联系为他们供货的批发商或者是进口商。

一个公司要运作，一定要招人，所以招聘网站也是他们曝光的一个渠道。

行业知名媒体上会有一些报道，大家可以好好看一下。里面的广告也不要放过哦，有惊喜的。

4. 行业知名公司的官网

每个行业都有那么几个大佬，很牛的那种，把自己的distributor network挂官网上。这里面能找到什么，我想你懂的。

这里要提醒一点，除了找你本行业的大佬网站，还要找找相关行业，上下游行业大佬的网站，思路放宽一点。

5. 竞争对手和客户

外贸刚起步的时候，跟着竞争对手走，坑让他先跳，墙让他先撞，你顺着路走就好了。这里我提一个网站https://cn.panjiva.com，你输入产品关键词，能找到一些竞争对手的信息，还能找到一些货运信息，如果consignee不是货运公司，那他就是你的潜在客户。

客户也能给你介绍跟他没有竞争关系的客户，前提是你要能跟他有愉快的合作，他愿意用自己的信誉为你做推荐，或者说他觉得你这个人不错，主动透露一些信息给你。

这里还是要提醒一点，除了找你本行业的客户和竞争对手，你多找找相关行业，上下游行业的相关公司，思路放宽一点。有些产品有多种用途，能用在多个行业上，这种一定要留心。

我刚才说了这么多，一定会有人来问我：我怎么从商务部，商会，行业协会得到有用的信息？我怎么能找到行业内的知名展会？我怎么能找到本地服务，招聘网站，行业知名媒体？我怎么能找到行业知名公司的官网？我怎么能找到竞争对手，怎么抢他们的客户？我怎么能让客户把我推荐给其他客户？

我要说的是，朋友，你问题太多了，我用一句话来回答你：

多动脑子，多搜索，多找相关的人（比如找行业知名展会，你可以去找一些展会代理，然后骗他们说你们公司有意向去参展，需要一个行业知名展会的列表供老板参考），学好产品知识，多跟相关的人聊天（跟老板聊，跟同行聊，跟客户聊，跟外贸配套服务提供商聊……）。

如果你想得到更详细的答案，不好意思，我没办法跟你详细解释。我只愿意帮愿意动脑子动手的人，我不愿意我也帮不了一个懒惰的人。

希望我开的这扇小窗大家能够喜欢。思路有多广，客户就有多少。搜客户从来就不是一件难事，反而是一件很简单的事情，真正难的是如何搞定客户，如何拿下订单。这一点，大家可以多去看看JAC的文章（JAC外贸实战），他的谈判能力令人惊叹。