冰心诀

前段时间在JAC面对面群听到了一件事：一个群友跟老客户做信用证，听到这里大家以为是信用证的问题，接着听下去让人大跌眼镜。客户急需货，业务员在信用证还没开过来的情况下把货给出了，现在问要怎么才能拿到货款。这件事情跟信用证没有半毛钱关系，我这里要说的是另外一件事，那就是如何保持冷静。

很多业务员，特别是新业务员，在处理最初的几个订单，老客户的订单和大额订单的时候很容易不冷静，做出一些不理智的行为，损及公司的利益。都说做外贸要胆大心细，要说一点风险都没有，那不现实。但是我们业务员要做的是尽量控制风险，确保不因为自身工作的疏漏导致损失。

怎么冷静地做事呢？

1. 不赚钱的订单不接

这个底线拿出来说本身就是很奇怪的事情，但是恰恰就有很多人在做着这么奇怪的事情。跟客户谈价格的时候，他们总想着去说服老板降价，好像只要能拿到订单，在价格上他愿意做任何让步。有些价格太低了做不到，他还会埋怨老板对自己支持不够。客户说什么他们信什么，老板说的总是假的。这类业务员，建议去了解一下市场行情，谈判的时候心里有个底，该坚持底线的时候就坚持底线，不要因为客户的威逼利诱就忘记了公司赚钱你才能赚到钱这样一个简单的道理。

2. 无法保障安全收到货款的条件不要答应

面对老客户的时候尤其要注意这一点，客户很多时候会说自己如何如何着急，但是他们付款的时候一点都不会急，你要是跟着急，把货款安全抛到脑后，那后果真是不堪设想。无论事情有多急，也不管是真急还是假急，货款安全始终要当成头等大事，不做损害安全收款的事情。客户急这一点，你完全可以通过高效沟通来解决，不要冒着收不到货款的危险去表现“诚意”。

3. 把细节确认清楚，不要反反复复

很多业务员一看到订单来了就昏了头。细节不确认清楚就下单到工厂去生产，做了一段时间之后才发现自己跟客户没确认清楚，而车间按照之前的一些惯例去做了货。这个时候傻眼了，返工，自己又承担不起这个损失，跑去跟客户纠缠，搞得自己和公司信誉扫地，浪费人力物力还延误交期。所以，对于订单，一定要把自己跟客户沟通的每一个细节都搞清楚，并下达清晰准确的生产指令，不要得意忘形，害人害己。

4. 出现问题的时候抓住关键，给出最优的解决方案，并预防此类问题再次发生

100%不出问题几乎是不可能的，关键出现问题第一时间是不是能平复心情，找出关键人物和关键冲突。两害相权取其轻，有时我们不得不做一些艰难而残酷的决定。问题解决之后，想办法去预防也是非常重要的，甚至比解决问题本身更重要。真正厉害的人在问题出现之前就做好了预防措施而不是总是出问题，总是在救火。

心若冰清，天塌不惊。

万变犹定，神怡气静。

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