如何换掉不肯配合的指定货代

在JAC面对面群，经常会看到有朋友吐槽有些指定货代收费太高，服务很差，态度恶劣，但是又苦于对方是指定货代，有些人只好选择忍气吞声。正是因为有些人选择了忍气吞声，这些指定货代才变本加厉，肆意妄为。说实话，这是挺可悲的一件事情，以前国内外贸业务员对货代态度不好，价格上也是能榨多少榨多少。后来货代被逼得没办法，直接找老外做国外指定货，现在他们有老外撑腰，又跑回来鱼肉自己同胞。这怎么看都不是一件光彩的事情，无论是以前外贸业务员压榨货代还是现在指定货代鱼肉外贸业务员。出来混，迟早要还的。

首先，我们来解释一下这个标题：我们谈的是换掉“不肯配合的”指定货代。实际上，有相当部分的指定货代人品和业务都是顶呱呱的，跟他们合作省心省时省钱。比如我们JAC面对面群和免费分享联盟群就有这样的货代。跟这样的货代，我们可以很愉快很长久的合作下去。确实有少部分指定货代做得很差，给外贸业务员制造了不必要的麻烦，我们要换掉的是这一部分指定货代。再说“指定货代”，在群里我遇到两种指定货代：一是客户指定的货代，二是老板或者上司指定的货代。我们着重讲客户指定的货代，老板或上司指定的货代，我会大致讲一下，不会讲太多。

虽然本文谈的是如何换掉不肯配合的指定货代，但是我要先讲一下，换掉他们是我们别无选择的情况下才要做的事情。首先，我还是希望大家能预防指定货代收费太高，不肯配合的问题。

1. 如何预防指定货代收费太高？

报FOB价的时候，建议最后单独列出一个FOB的费用，可以加在PI上，也可以写在邮件里。然后跟客户讲：这个报价是基于市场上货运公司普遍收取的FOB费用，如果贵司的指定货代收费超出太多，多出的部分只能由贵司和货代协商，我们不会承担这笔费用。这句话可能有点生硬，你之前可以加一些铺垫,比如我们给了你很好的价格，保持了合理的利润，但是根据以往的经验，我们发现部分指定货代收费远远高出市场行情，这样会蚕食我们的利润，也会影响我们的长期合作。作为一个专业的商人，我想您也不想因为这样的事情影响我们的合作。

货已经生产完成，你一定要先跟指定货代确认所有费用，不要在没确定费用之前让他们把货提走，不然后患无穷。如果这个时候碰到指定货代乱收费，你一定要把货代给你报价的邮件抄送给客户，然后告诉客户，本着互利共赢的原则，你们没有办法接受这种不合理的收费，顺便可以把市场价列出来，供客户参考。然后由客户去向指定货代施加压力。

很多业务员遇到指定货代乱收费，不敢跟客户提出来，以后的订单也不注意预防，往往是因为心里“怕”客户。但是，“怕”客户是没有用的，赢不来尊重也赢不来订单。本着对自己负责，对客户负责（如果客户的指定货代长期乱收费，公司肯定也会有怨言，到时把气撒到客户身上，绝对对你对客户都没有好处）的态度，你一定要勇敢地提出合理的要求，面对不合理的要求，你也一定要坚持自己的底线。

2. 如何预防指定货代服务差，态度差？

两个字，沟通。你做任何事情，比如一些单据，你都要想着宁愿麻烦自己，不要麻烦别人。特别是指定货代以前可能跟你没有合作过，也没有时间来磨合。那你做事的时候一定要提供全面准确的信息。首先，你自己积极配合，你才能要求对方配合你。如果你自己都是一个工作习惯奇差，脾气奇差，不懂礼貌的人，你很难指望对方会对你服务好，态度好。记住：别人是你的一面镜子。

沟通无效无果的情况下，为了各方的利益，我们不得不换掉指定货代。下面我们讲讲怎么换掉不肯合作的指定货代：

首先要明确换掉指定货代的风险（这里希望大家不要抬杠，谈什么不同的付款条件问题，这样谈下去，谈三天都谈不完），很多指定货代跟客户合作得比较久，经验比较丰富，如果你换掉他，服务又没跟上，可能会引起客户不满。换掉指定货代，你可能要做更多的事情，承担更多的责任……

这样，我们就要谈到换掉不肯配合的指定货代的两大前提：一是谈崩了，你们没办法达成共识，合作下去一定会损害你们的利益（其实最终也损害了指定货代和客户的利益）。然后你忍无可忍，无需再忍；二是你一定要有一个价格好，业务好，服务好，跟你关系过硬的货代，如果没有，我劝你先别想这个事情了，赶紧培养一个自己的货代，见我另外一篇文章：外贸业务与货代。

满足了这两个先决条件，我们谈一下具体操作：

要换掉指定货代，我们首先要考虑客户的需求和顾虑，不外乎价格，业务能力和服务三点。业务能力里面重点要考虑清关能力，这个大家都懂的。

1. 价格

事先你一定要跟你的货代好好沟通，让他知道你是在为他争取客户，不止是做这一次，还希望这个客户能跟他长期合作。让你的货代认识到这一点之后，你们一起报一个很好的价格，一定要一下就引起客户的兴趣。这里要说明一点，这个报价一定要全面详细，不要只是你这边的费用，要包含整个流程的费用，目的港费用，清关费用，目的国内陆运输费用（如果之前的指定货代跟客户谈的是送到客户仓库）。为什么报这么详细？一是展示你货代的专业度，二是引导客户全盘考虑物流成本（防止指定货代转移费用之后出现某一块费用比你货代报价还低的情况）

2. 业务能力

这一点和下一点，我们要引入另外一方：货代在目的港的代理。为什么要引入目的港代理？一是客户最终“可能”会选择他们提供清关和内陆运输服务（之所以说可能，是因为客户也可能有自己的清关代理。但是这个地方我们也要努力帮目的港代理争取更大的利益，这样他们做起事情来才上心）；二是目的港代理跟客户在同一个国家，无论是从时差，语言，习惯还是信任度，由他们去跟客户沟通都是更好的选择。货代在目的港的代理一般不会只有一家，你可以告诉货代你的客户的一些特点，比如是爱面子，还是斤斤计较，然后选择合适的目的港代理去跟他谈。如果他爱面子，你就要让一个在当地有点知名度，有规模的代理去找他，显得他倍儿有面子。

3. 服务

这一点需要三方配合。因为是换掉指定货代，客户难免会有一些不适感。我们一定要想尽办法让他安心，打消他的顾虑。这个时候，外贸业务，外贸业务的货代，目的港代理三方就要配合起来，让客户及时得到最新消息，并提供一些专业化的建议，帮客户节省更多的时间和钱。

外贸业务首先写一封邮件给客户，真挚而充满感情，向他“隆重”介绍自己的货代。可以讲一下自己跟这个货代合作了XX年，无论是价格还是服务，都是非常棒的。然后把货代在目的港代理的信息放邮件里，告诉客户，如果他愿意，你会让这个目的港代理联系他。大部分客户会选择跟这个本国的代理电话沟通一下，只要他迈出这一步，你的胜算就很大了。

下面说说怎么换掉老板或者上司指定的货代，就一句话：

等他犯错，换掉货代的要求由别人来提出（你的客户，你的经理，你的财务……）。

最后，我送大家一句话：势不可使尽，使尽则祸必至； 福不可受尽，受尽则缘必孤； 话不可说尽，说尽则人必易(易，生变也)； 规矩不可行尽，行尽则人必繁。

我们天天讲互利共赢，但是很多人只是停留在嘴上，做事的时候却还是零和博弈的思维。每个人都是生态圈的一环，这个生态圈被破坏了，没有人能独善其身。

吾日三省吾身。与诸君共勉。