客户与老板

每个业务员都有两个老板，老板与客户；每个业务员都有两个客户，客户与老板。

不少人都说是老板给我发工资，这句话对么？不全对。老板是直接给你发工资，客户是间接给你发工资。而且老板之所以给你发工资，其实是因为客户给你发的工资，不然公司就破产了。所以，业务员有两个老板，老板与客户。既然他们都是我们的老板，那他们双方的利益我们都要争取；既然他们都是我们的客户，那他们双方的情绪我们都要照顾，都要尽心去服务。

双方都想利益最大化，业务要找平衡点

老板，特别是很多见别人赚钱眼红，以为外面还是N年前的情形的老板，遇到老外客户询价的时候，往往手比较抖，利润加得很高。他们的心态大约是：加高一些，说不定老外就接受了呢，逮住一个是一个。业务如果直接拿这个报价去跟客户谈，大多会因为过于离谱被客户直接排除。出现这种情况之后，老板可能慢慢在价格上让步，让业务再次去联系客户。于是，经常有业务员在求助怎么编借口让这种降价行为看起来更合理，更可信。说实话，这个时候业务和客户之间已经有裂痕了，再要去修补一是比较难，二是很难完全消除。既然客户也是我们的老板，那我们在最初就要防止这种情况出现。怎么做呢？

a. 业务不要太老实，不要做乖宝宝，要自己去了解一下市场行情

了解市场行情非常重要，这样才不会让自己在报价上完全处于懵懂的状态，任由老板和客户摆布。这样也防止了客户一说价格高自己就说质量好的怪象。大部分产品都有一个市场行情，说质量好不是万能灵药，何况你质量好不好还不一定呢。一颗普通纽扣，你质量说上天了它也只是一颗纽扣。所以，你得知道一个市场指导价，在这个基础上浮动。如果产品有高中低档，每个档的价格区间大致是多少，客户能接受一定程度的溢价，但是不能完全凭老板的想法去溢价。怎么了解市场行情？这个因产品和行业不同而不同，如果你有机会接触生产环节，了解各个环节的成本，可以通过计算得出一个大致的数据。如果没有这个机会，你可以通过同行去了解，客户那里也能给你反馈一些信息。总的说来，一是通过成本去了解；二是通过市场去了解。千万不要再闷头做事了，不然谈判的时候你会非常被动。

b. 要习惯性质疑，然后习惯性谈判

曾经有个老板对我说：我会全心全意帮助你接订单，我报给你的价是最优惠的价格了。那时候我信了，我以为公司的老板对自己的员工肯定是很老实的，说的话都是真话，给的支持都是最大的。于是，老板给什么条件我就转给客户。结果怎么样，相信大家都能猜到。不知道从什么时候起，我开始怀疑老板说的话，他给的价格，他给的条件，我都怀疑。光是怀疑不行啊，我得去求证。一是自己去了解市场行情，二是总结老板的一些习惯。求证之后，慢慢想办法去跟老板谈判，拿到一个比较好的条件之后再去跟客户谈。

曾经有人跟我说：老外都很简单，很nice，不会骗人，很单纯。那时候我信了，后来我发现，我不是吴邪，我是天真。几乎全世界的商人都是一样的。客户告诉你，XXX价格比你低多少多少，XXX交期多快，你先把货发给我，我们公司是大公司，不会赖你的账……结果如何，相信大家也能猜到。我也开始怀疑客户说的话，他说的市场信息，他说的同行信息，他说的交易条件，我都怀疑。我会去了解市场信息，了解行业内一些约定俗成的条件，了解一些商业常识，风险控制。再慢慢去跟客户谈判，争取到对自己比较有利的条件。

这样，两头谈判，给自己留以最大的空间。

c. 不但要谈事情，还得照顾情绪

人都会有情绪，所以我们才那么重视沟通与谈判。要是人人都理智得像程序，那就不需要那么多沟通了。无论是跟老板谈，还是跟客户谈，你都要注意照顾他们的情绪。（这里注意一点，照顾他们的情绪，但是不要以他们的情绪为中心。有很多人会伪装出不同的情绪转移你的注意力，让你忘记谈判目标，这种情绪不要太放在心上。比如有的人谈的时候怒气冲冲，事情完了之后还是跟你称兄道弟。）沟通和谈判是需要技巧的，这里推荐两本书：《优势谈判》和《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》，这两本书在某些地方是相反的，为什么还要一起推荐呢？我的理解是不同阶段需要不同的东西，这两本书可以互相印证，让读者能有自己的一些感悟。

有人或许会说，我原以为自己跟老板是站在一起的，只需要一致对外，搞定客户就好了，没想到这么累，两边都要搞定。做业务本来就是和人打交道，既然你联系的是两方（其实是多方），你的价值便在于你能让双方互利互惠，而你自身所得到的回报也是巨大的。