外贸十日谈·第三天

外贸十日谈有十篇，我准备每天写一篇，十天完成。本章是第三天的内容，主要讲搜索客户。

外贸是一项实践性的工作，理论再好，听起来再花哨，最终还是以实践为唯一的检验标准。所以我们称这份工作为做外贸，而不是说外贸，或者研究外贸。要做外贸，一定要用客户来练手，所以我们今天讲搜索客户，其实更准确地讲是获取客户。搜索客户只是获取客户的一种途径，与B2B平台获取询盘，展会接待，地推等途径并无高下优劣之分。为什么要讲搜索客户呢？因为这是我个人最主要的获取客户的方式，同时又是成本相对低，门槛相对低的方式。

搜索客户里的搜索，主要是指Google搜索，当然实际操作的过程中要配合其他的工具，但是Google在其中占非常重要的地位。这里默认大家都能正常使用Google（如果不能，关注微信公众号neilshuo在后台发送“见面礼”即可获得工具。）。

关键词：搜什么关键字

刚出来做外贸的时候，也看了不少过时的，东拼西凑的Google搜索的资料，走了不少弯路。大家要注意，世界每天都在变化，我今天讲的这些在未来也会变成过时的资料，所以我希望大家学习的是思考方式，而不是方法本身。这些过时资料危害最大的应该是这一条：搜产品关键词+importer或者buyer。大家可以想一下，有谁会在自己的网站上声明自己是buyer？这种搜出来最多的结果是各种名录，各种B2B网站，有时候我都怀疑这资料就是这些卖名录的所做的SEO，让大家更容易找到他们。

大部分产品可以使用产品关键词+国家来搜索，比如LED France，无需使用site:fr或者在Google设置里特别限定国家是法国，就这么搜就可以了，前几页的公司都可以翻一翻，会有收获。

为什么我不提倡用搜索运算符，其他高级设置来限定搜索结果，而纯用关键词来找自己想要的结果？因为科技一直在进步，科技进步的一项标准就是：功能越来越强大，而使用方法越来越简单，使用门槛越来越低。Google就是这个情况，以前可能只有少数人能用，少数人会用，现在是要让大多数人，不需要什么特别的技巧，能够搜到自己想搜到的结果。

关键词：集散地

大家应该知道每一个行业都有集散地，比如哪里做LED的工厂最多，哪里做婚纱的工厂最多。我们一个一个去找太麻烦了，那如果我们知道某些行业集散地在哪里，去找供应商效率就能高很多，而且因为竞争的关系能得到更好的条件。

我们把集散地再拓展一下：哪里的客户最多？

从线下来讲，哪个国家进口你这个产品最多？可以查看海关出口统计数据。查到之后怎么办？用我上一条产品关键词+国家去Google搜索。哪个展会你们这行业的客户去得最多？调查一下（看知名同行去哪里，看新闻，找参展公司了解等），这样你们可以决定去参展，去观展，甚至只是托人买一本会刊回来。

从线上来讲，哪个平台聚集你们的客户最多？B2B，社交平台，行业门户或者是业内知名展会的官方网站。这上面能找到什么？有些能找到名单，有些能找到buying leads，有些能和客户直接互动，有些可以提供广告投放服务。

找到了这些集散地，你找客户的效率会变得很高。

关键词：顺藤摸瓜

瓜就是客户，那藤呢？藤就是相关性，客户与客户之间的相关性。其实上面说到的集散地也算相关性。我们再说点其他的。卖牙膏的店一般还会卖牙刷，牙线。买火锅设备的还会需要火锅调料。卖知名品牌的可能也会卖一些不那么知名的品牌。

这里有的大概思路就是：你同行的客户是你的客户，跟你的产品能配套使用的供应商的客户是你的客户，你们行业内知名品牌的分销商也可以成为你的分销商。客户在暗处，但这些供应商，品牌都在明处，通过他们，你能找出客户来。注：市场定位之类的，需要自己去了解，你做低端的，找到了高端客户，不代表你的方法错了，只是你对行业还不够了解，没有过滤而已。所以这里只讨论方法，不讨论具体情况。

通过找集散地和顺藤摸瓜，你能找到公司名，公司地址，联系电话，关键人物姓名等，这些就成为了你的关键词，到Google里去搜索。

以上就是第三天的内容，明天讲样品单和试订单。