省字诀

先说明一下，标题这个省字念sheng，三声，不念xing。

在JAC面对面群跟人聊天的时候，经常遇到这样的情况：某某业务员说这个客户我跟进三个月了，三年了……他好像没有下单给我的意思。但是自己又不想放弃，不甘心，非要客户跟他说一句：你不要再联系我了，那样我就死心了。我问了一个问题：你所谓的跟进三个月，三年是个什么概念？比如，我一月份给客户发了一封邮件，四月份再发一封，算不算跟进了三个月？我从一月份到四月份每隔半个月发一封邮件，算不算跟进了四个月？我从一月份到四月份，每隔一周发一封完全一样的开发信，算不算跟进了三个月？继续问：你跟进了三个月，请问你对这个客户的了解有多少？他是中间商还是终端客户？他的关注点是什么？他业务主要覆盖区域是哪里？……他喜欢什么？他今年多大？生日什么时候？他的工作习惯？……一问三不知。如果是这样，你千万别说XX客户你跟踪了三个月，三年，因为你基本做的是无用功，用这种方式，你再跟十年他也未必下单。你真要死心，那就赶快死心，放客户一条生路，也放自己一条生路。

上面这段话，似乎跟标题不符，看完了大家就知道，还是有很大关联的。我今天讲一个省字诀，不含标点符号，一共六个字:省时，省心，省钱。

1. 省时

生命是以时间为单位的，浪费别人的时间等于谋财害命；浪费自己的时间，等于慢性自杀。——鲁迅

遇到事情，多少人是先动脑再动手的？先动脑再动手，可以把整个事情的脉络搞清楚，抓住关键，同时也可以从全局上去把握整件事情，不至于狭隘。客户让报价，多少人是发了一份内容完整，优势突出的报价单的？内容和形式都要讲究，客户打开你的报价单，发现你的产品能满足他的需求，而他的顾虑你都提前考虑到了，并给出了解决方案（比如付款方式，包装方式，售后条款）。报价单制作精美，合理运用各自元素，重点突出，逻辑清晰，看起来很爽。报价单已经提前调整，客户可以很方便地打印装订。报价单有多种格式，避免遇到客户电脑上没有相应软件，无法打开的尴尬。你能做到这些，你就为客户节省了宝贵的时间。如果问一下，答一下，发个东西格式很渣，客户拿过去还要帮你调整，好多东西都没有，客户还要不断联系你补充。相信我，如果客户这么有耐心对你，他对你一定是真爱。不但是对客户，对老板，对同事，对朋友，你也要尽量做到节省对方的时间。比如很多人去找财务报销，单据不全，款项用途不清楚，跑到财务室，兜一翻，把一大堆皱巴巴的票据倒在财务的桌上，你这是在给财务增加工作量。财务对你一定不会有好感，而且报销速度一定不会快。老板交待你去找一个东西，你就得琢磨琢磨，找这个东西拿来干嘛用的，是不是还要额外搜集一些信息，方便老板参考。在论坛里，QQ群里提问也是这样，最基本的要求：把问题描述清楚，自己事先查一下，给回答者提供尽可能多的信息。动手不动脑，结果大家平时应该经常见到：每天都很忙，但是效果很差，自己受罪，周围的人跟着受罪。客户满意度差，同事也不支持。尊重别人的时间，也尊重自己的时间。

2. 省心

省心其实跟省时有交叉的地方。何谓省心？你能提前想到对方还没提的问题，你想到了客户忽略的问题（但是这些问题确实很重要，可以带来好处或者避免害处），你自己能够掌控整件事情，即使有突发事情发生，你也能妥善处理，保障双方的权益。你的工作习惯非常好，不会让人觉得头疼，沟通顺畅有效，做事有自己的一套思路，能够抓住关键，提出解决方案。跟你合作久了，客户都变懒了，因为所有事情你都给他安排好了，他只需要搞好自己在当地的销售，然后下单给你就好了。我的货代，我的展位搭建公司，已经做到了这一点。因为这个，我省下了大量的时间精力做其他事情。

3. 省钱

对这一点的理解，有些人理解为给更低的价格。于是，不断降价，降产品的单价，找货代砍价，降低运费。除了这么明显的降价，大家其实可以留意一些无形的东西。比如你浪费了客户的时间，一封邮件能说清楚的事情，你偏偏要发五封。（我现在的老板有个习惯，或者说脾气：如果在短时间内跟客户或者货代邮件往来达到五封，再发邮件就会被骂，老板认为这是沟通能力低下的表现，这个时候我们为了避免更多的问题出现，一定要拿起电话，把整个事情讲清楚，做到全面，清晰，易懂。）新人往往很不重视节省时间，以为自己有大把的时间，客户也有大把的时间来陪自己。一周内，如果前几天客户回复邮件及时，后面几天不回复或者回复不那么及时了，他们就会胡思乱想，甚至很伤心，客户为什么变了，是不是不喜欢自己了，是不是自己把客户得罪了。试问，一个客户整天跟你发些可有可无的邮件，你一发邮件，对方就得及时回复，他哪里还有时间去做自己的生意，他没有生意，哪来的订单下给你？下面我们来换算一下，为什么省时间等于省钱。有些国家人工成本很高，单位时间员工的工资很高。进出口的事情往往也很繁琐，有时候因为你的疏忽或者不专业，对方一个甚至多个员工要跟着你一起去解决问题，完全干不了其他事情。这个时候你就是在浪费客户的钱，同时也是在浪费你老板的钱。Cost≠Price，希望大家能深深记住这一点。然后记住另外一点：如果你认为自己的时间不值钱，那你的时间就真的不值钱。

吾日三省吾身。这个省字念xing，三声，不念sheng。