路在脚下

偶然看见一篇帖子《想放弃了，外贸这条路到底怎样？》。里面讲到一个新人进了一家内贸为主的企业。公司不提供任何资源和支持，重心一直放在内贸上。楼主开始质疑外贸这条路，有去考老师的想法，问其他人的建议。

自做外贸开始，这样的帖子遍地都是。我就觉得奇怪了，为什么外贸做得不顺的都想着去考老师？当老师很容易么？为什么工作不顺的都想回家去做小生意？做小生意很容易么？无意讲什么大道理，只是觉得人在遇到事情的时候还是要多思考。有多少人进外贸行业是因为看了那些把外贸吹上天的帖子，什么三个月几千万，走遍全世界，在五星级酒店里和老外谈笑风生……又有多少人心生退意想着去考老师是因为看了那些吐槽帖，什么一如外贸深似海，什么现在经济形势不好……这样看来，选择外贸是因为别人的观点，放弃外贸也是因为别人的观点，有多少是自己的选择？

外贸这条路到底怎样？既不是天堂也不是地狱。没有广告帖说的那么夸张，遍地是黄金，老外都是钱多人傻。也没有吐槽帖说的那么黑暗，好像外贸就意味着苦难，什么客户虐我千百遍，什么一夜之间白了头。这些朋友大都是电视看太多了或者是一颗文艺心误入生意圈。我就大概说说自己的一些见闻和想法。

1.怎么选公司？

这个话题蛮大，我只挑部分对我触动最大的来说。不要去内贸为主外贸零起步的公司，无论是工厂还是贸易公司。不要去内贸为主外贸零起步的公司，无论是工厂还是贸易公司。不要去内贸为主外贸零起步的公司，无论是工厂还是贸易公司。重要的事情说三遍。马太效应在现实中是随处可见的，好的愈好，坏的愈坏，多的愈多，少的愈少的一种现象。即两极分化现象。来自于圣经《新约?马太福音》中的一则寓言。以内贸为主的公司，大量资源向内贸倾斜，老板往往也是一种试一试的心理：招个新人，配一台电脑，花不了什么钱，到时做出成绩了再多招人好好搞外贸，做不出成绩开掉这个新人，继续做内贸就好了。而对于其他同事来讲，他们只会看到公司收入是靠内贸支撑的，做事的时候自然是倾向于内贸的。你一个外贸的菜鸟，能不能做出来还不一定呢，我干嘛浪费时间精力帮你做事。等内贸的事情做完了，心情好就帮你做一点。整个公司从上到下对外贸都是一种观望态度，缺少资源和支持的情况下，你很难做出成绩，而不出成绩又让他们更加坚定外贸不靠谱的认知，这样就陷入了一种恶性循环。当然，少数运气特别好的个例是有的，可是这个跟买彩票也差不多。靠人际沟通能解决部分的问题，但是一个新人能有多少技巧，因为你没有比较耀眼的履历，你的技巧很多时候也没那么有用，因为大家对你没什么信心。

如果是有一定外贸底子的公司，首选工厂。工厂产品相对单一，学习起来痛苦小一些，避免新人无头苍蝇，消耗自信心。工厂也更方便安排验厂，更方便了解产品的各个方面。工厂因为少了外贸公司这个中间环节，跟客户沟通的时候，信息会更通畅，相对来说反应会更快，信息透明度会更好。工厂所在的地方一般更偏僻，相对来说跟你竞争的人会少一些。如果你的经验不是那么丰富，更容易得到机会。进公司之后，你能得到的资源相对也会更多一些。你用心一点，相对来说更容易出彩，更容易被委以重任。最后这一点千万不能忽视，你得到的资源和平台，当时看起来可能没什么，但是三到五年以后，你和同龄人的差距就显现出来了。

2.如何看待工具？

互联网上凡是写工具的文章，浏览量和分享量都会很高。大家乐此不疲地找工具，找方法。这样的文章好写，读者也喜欢看。有人甚至形成了收藏工具的癖好。动不动就是我收藏了多少多少网站，多少多少软件，几个G几个T的数据。好像这些东西收藏了就变成了自己的。久而久之，一种虚假的满足感促使大家去收藏更多的东西，至于学了多少，用了多少，反而显得不重要了。还有就是喜欢跟风，流行什么就去折腾什么。

这是病，得治！

看别人用WordPress建网站，你就去折腾网站；看别人用Facebook，Twitter找客户，你就去折腾Facebook，Twitter……要紧跟潮流嘛。可是，你想过么？你是什么行业，你是什么产品，你的目标客户是哪些人，销售渠道主要是哪些……你的产品真的适合用这些工具去找客户么？网络营销，深圳算是走在了前面，但是你有没有想过，深圳最出名的是什么？电子产品。不想明白这个，你永远都只能跟在别人屁股后面，盲目跟风。

刚进一家公司最重要的是什么？先生存下来，不被炒掉，我相信这个没人会反对吧？怎么才能生存下来？出订单。怎么出订单？有足够多的目标客户互动。在这个阶段，你去建站，你去搞SEO，你去搞SNS营销。你认为老板会给你多少时间搞这些短期之内不可能出效果的方式？这时候又陷入一个怪圈：搞网站，搞SNS，效果上不去，于是怀疑自己方法不行，去试更多的方法，去参加培训，继续搞，搞不上去，还是怀疑自己方法不对……能不能跳出来想一下，你的产品是不是真的适合搞SEO，搞SNS。你卖挖掘机的，你认为有多少人会去主动搜到你的网站，去Facebook，Twitter上跟你互动？网络营销成本很低，于是很多人把这个当成灵丹妙药，但是不要忘了，网络营销的成本其实很高，你的时间和精力，你的机会成本。更可怕的是，网络营销占据了你的心智，让你看不到其他的营销方式，让你不再思考自己行业的实际情况，总是用自己努力不够，学得还不够多来麻痹自己。别玩高大上的东西了，开口互联网+，闭口O2O, 乖乖去搜客户，发开发信吧，使劲地发。

3.开发信过时了么？

现在特别流行一种现象：推广一种新的东西，一定要把以前的东西批判一番，最好骂到一文不值，好彰显自己的“新生事物”一定会取代“旧事物”。国内外都有讲开发信效果不好，客户不回复，Email is dead……说这个话的人，我先问几点：a.你的邮件列表质量如何？里面的邮箱地址都是潜在客户的关键联系人么？别跑到网上下一堆五毛钱的客户名录，发完了没效果就说开发信不好使。如果你能把自己70%的时间花在维护一个高质量的邮件列表上，效果不可能差。我这里说的效果都不是指回复率，回复率这种东西没什么参考价值，我指的是成交。b.你发了多少开发信？别发了50封来跟我说什么开发信效果不好。没发到几千上万封不要谈什么效果，你那是在过家家。c.开发信内容有优化过么？比如标题，有没有写主打产品名，而且是国际上通行的名称？如果不是消费品，建议不要加乱七八糟的修饰词，我知道很多培训教你们在标题上做文章，但是你先看看你自己的产品是什么，有些产品本就很专业，你加些乱七八糟的词去修饰反而显得你很业余。开发信有没有放精心制作的图片，我是指直接插在邮件里，不是放附件里。要争论这样做会让邮件进垃圾箱或者被客户block的出门左转。

另外就是质与量，精发与群发的争论。谈这个问题的时候，不能不谈一个概念：回复率。那些想要证明精发比群发好的，大都拿回复率说事。我们来做一个简单的四则运算：假设你每天发20封邮件，回复率5%，每天发200封，回复率2%，请问谁收到的回复更多？还有一点，很多说回复率的大都说的短期的回复率，比如当天，一周内，一月内。还有种情况，有些客户几个月，半年，甚至一年之后才回复，相信这样的情况不在少数。开发信除了被回复，还有一个效果：广告宣传。有些客户就是不回你邮件，但是突然有一天跑到你展位上，或者突然有一天加了你的Skype，你问他怎么知道你的？你的开发信。有时你跟一个客户谈的时候，客户说我知道你们公司。你问他怎么知道的？朋友讲过。朋友怎么知道的？你的开发信。再说分析客户，这种帖子很流行。大概是某天晚上睡不着觉，拿了个客户出来分析，精心准备了邮件，然后客户回复了，然后互动了，互动之后再互动，然后下单了。洋洋洒洒几千字，看得读者心潮澎湃。过瘾么？过瘾。做成生意真的是因为花了几个小时分析客户，然后再花半个小时写了一篇牛逼的开发信么？任何一个订单的成交，都不是单一因素的影响，可惜大家就爱看这样的文章。入职一周的新人拿下千万大单，吸引人吧？知道为什么能拿下么？因为他很认真地操作阿里巴巴。只要很认真地操作阿里巴巴，就算是卖大粪也能卖出几千吨。一个人一天大概只有8个小时的工作时间，有效的工作时间就更少了，成功人士除外，他们基本可以不吃不喝，站着坐着躺着都能谈客户赚钱的。在这样的情况下，你得考虑怎么利用时间了。花两个小时分析一个客户，然后在一天之内拿下他？还是花两个小时尽可能多地搜集到潜在客户的联系方式，发尽可能多地开发信，接下来你能每天保持跟一定数量的客户互动。注意了，你发的开发信并不只是为了当下，你得考虑三个月半年之后的情况。如果现在每天发200封，那么你接下来的几个月时间里都可能会有一定数量的客户互动。如果偷懒，那么你接下来的几个月时间可能都只能逛逛论坛，打打嘴炮。我这里说的是新人的做法。如果是老业务，手头上有N个老客户，生存不担心，生活也挺滋润，在某个夜深人静的时候，花费几个小时分析客户，然后来个实战直播贴，想想都让人激动呢。

所以，不同的阶段，不同的做法，重要的是知道自己是谁，自己处在什么阶段。路在脚下，不在嘴上。