路在脚下

Runner feet and shoes at sunrise

偶然看见一篇帖子《想放弃了,外贸这条路到底怎样?》。里面讲到一个新人进了一家内贸为主的企业。公司不提供任何资源和支持,重心一直放在内贸上。楼主开始质疑外贸这条路,有去考老师的想法,问其他人的建议。

自做外贸开始,这样的帖子遍地都是。我就觉得奇怪了,为什么外贸做得不顺的都想着去考老师?当老师很容易么?为什么工作不顺的都想回家去做小生意?做小生意很容易么?无意讲什么大道理,只是觉得人在遇到事情的时候还是要多思考。有多少人进外贸行业是因为看了那些把外贸吹上天的帖子,什么三个月几千万,走遍全世界,在五星级酒店里和老外谈笑风生……又有多少人心生退意想着去考老师是因为看了那些吐槽帖,什么一如外贸深似海,什么现在经济形势不好……这样看来,选择外贸是因为别人的观点,放弃外贸也是因为别人的观点,有多少是自己的选择?

外贸这条路到底怎样?既不是天堂也不是地狱。没有广告帖说的那么夸张,遍地是黄金,老外都是钱多人傻。也没有吐槽帖说的那么黑暗,好像外贸就意味着苦难,什么客户虐我千百遍,什么一夜之间白了头。这些朋友大都是电视看太多了或者是一颗文艺心误入生意圈。我就大概说说自己的一些见闻和想法。

1.怎么选公司?

这个话题蛮大,我只挑部分对我触动最大的来说。不要去内贸为主外贸零起步的公司,无论是工厂还是贸易公司。不要去内贸为主外贸零起步的公司,无论是工厂还是贸易公司。不要去内贸为主外贸零起步的公司,无论是工厂还是贸易公司。重要的事情说三遍。马太效应在现实中是随处可见的,好的愈好,坏的愈坏,多的愈多,少的愈少的一种现象。即两极分化现象。来自于圣经《新约?马太福音》中的一则寓言。以内贸为主的公司,大量资源向内贸倾斜,老板往往也是一种试一试的心理:招个新人,配一台电脑,花不了什么钱,到时做出成绩了再多招人好好搞外贸,做不出成绩开掉这个新人,继续做内贸就好了。而对于其他同事来讲,他们只会看到公司收入是靠内贸支撑的,做事的时候自然是倾向于内贸的。你一个外贸的菜鸟,能不能做出来还不一定呢,我干嘛浪费时间精力帮你做事。等内贸的事情做完了,心情好就帮你做一点。整个公司从上到下对外贸都是一种观望态度,缺少资源和支持的情况下,你很难做出成绩,而不出成绩又让他们更加坚定外贸不靠谱的认知,这样就陷入了一种恶性循环。当然,少数运气特别好的个例是有的,可是这个跟买彩票也差不多。靠人际沟通能解决部分的问题,但是一个新人能有多少技巧,因为你没有比较耀眼的履历,你的技巧很多时候也没那么有用,因为大家对你没什么信心。

如果是有一定外贸底子的公司,首选工厂。工厂产品相对单一,学习起来痛苦小一些,避免新人无头苍蝇,消耗自信心。工厂也更方便安排验厂,更方便了解产品的各个方面。工厂因为少了外贸公司这个中间环节,跟客户沟通的时候,信息会更通畅,相对来说反应会更快,信息透明度会更好。工厂所在的地方一般更偏僻,相对来说跟你竞争的人会少一些。如果你的经验不是那么丰富,更容易得到机会。进公司之后,你能得到的资源相对也会更多一些。你用心一点,相对来说更容易出彩,更容易被委以重任。最后这一点千万不能忽视,你得到的资源和平台,当时看起来可能没什么,但是三到五年以后,你和同龄人的差距就显现出来了。

2.如何看待工具?

互联网上凡是写工具的文章,浏览量和分享量都会很高。大家乐此不疲地找工具,找方法。这样的文章好写,读者也喜欢看。有人甚至形成了收藏工具的癖好。动不动就是我收藏了多少多少网站,多少多少软件,几个G几个T的数据。好像这些东西收藏了就变成了自己的。久而久之,一种虚假的满足感促使大家去收藏更多的东西,至于学了多少,用了多少,反而显得不重要了。还有就是喜欢跟风,流行什么就去折腾什么。

这是病,得治!

看别人用WordPress建网站,你就去折腾网站;看别人用Facebook,Twitter找客户,你就去折腾Facebook,Twitter……要紧跟潮流嘛。可是,你想过么?你是什么行业,你是什么产品,你的目标客户是哪些人,销售渠道主要是哪些……你的产品真的适合用这些工具去找客户么?网络营销,深圳算是走在了前面,但是你有没有想过,深圳最出名的是什么?电子产品。不想明白这个,你永远都只能跟在别人屁股后面,盲目跟风。

刚进一家公司最重要的是什么?先生存下来,不被炒掉,我相信这个没人会反对吧?怎么才能生存下来?出订单。怎么出订单?有足够多的目标客户互动。在这个阶段,你去建站,你去搞SEO,你去搞SNS营销。你认为老板会给你多少时间搞这些短期之内不可能出效果的方式?这时候又陷入一个怪圈:搞网站,搞SNS,效果上不去,于是怀疑自己方法不行,去试更多的方法,去参加培训,继续搞,搞不上去,还是怀疑自己方法不对……能不能跳出来想一下,你的产品是不是真的适合搞SEO,搞SNS。你卖挖掘机的,你认为有多少人会去主动搜到你的网站,去Facebook,Twitter上跟你互动?网络营销成本很低,于是很多人把这个当成灵丹妙药,但是不要忘了,网络营销的成本其实很高,你的时间和精力,你的机会成本。更可怕的是,网络营销占据了你的心智,让你看不到其他的营销方式,让你不再思考自己行业的实际情况,总是用自己努力不够,学得还不够多来麻痹自己。别玩高大上的东西了,开口互联网+,闭口O2O, 乖乖去搜客户,发开发信吧,使劲地发。

3.开发信过时了么?

现在特别流行一种现象:推广一种新的东西,一定要把以前的东西批判一番,最好骂到一文不值,好彰显自己的“新生事物”一定会取代“旧事物”。国内外都有讲开发信效果不好,客户不回复,Email is dead……说这个话的人,我先问几点:a.你的邮件列表质量如何?里面的邮箱地址都是潜在客户的关键联系人么?别跑到网上下一堆五毛钱的客户名录,发完了没效果就说开发信不好使。如果你能把自己70%的时间花在维护一个高质量的邮件列表上,效果不可能差。我这里说的效果都不是指回复率,回复率这种东西没什么参考价值,我指的是成交。b.你发了多少开发信?别发了50封来跟我说什么开发信效果不好。没发到几千上万封不要谈什么效果,你那是在过家家。c.开发信内容有优化过么?比如标题,有没有写主打产品名,而且是国际上通行的名称?如果不是消费品,建议不要加乱七八糟的修饰词,我知道很多培训教你们在标题上做文章,但是你先看看你自己的产品是什么,有些产品本就很专业,你加些乱七八糟的词去修饰反而显得你很业余。开发信有没有放精心制作的图片,我是指直接插在邮件里,不是放附件里。要争论这样做会让邮件进垃圾箱或者被客户block的出门左转。

另外就是质与量,精发与群发的争论。谈这个问题的时候,不能不谈一个概念:回复率。那些想要证明精发比群发好的,大都拿回复率说事。我们来做一个简单的四则运算:假设你每天发20封邮件,回复率5%,每天发200封,回复率2%,请问谁收到的回复更多?还有一点,很多说回复率的大都说的短期的回复率,比如当天,一周内,一月内。还有种情况,有些客户几个月,半年,甚至一年之后才回复,相信这样的情况不在少数。开发信除了被回复,还有一个效果:广告宣传。有些客户就是不回你邮件,但是突然有一天跑到你展位上,或者突然有一天加了你的Skype,你问他怎么知道你的?你的开发信。有时你跟一个客户谈的时候,客户说我知道你们公司。你问他怎么知道的?朋友讲过。朋友怎么知道的?你的开发信。再说分析客户,这种帖子很流行。大概是某天晚上睡不着觉,拿了个客户出来分析,精心准备了邮件,然后客户回复了,然后互动了,互动之后再互动,然后下单了。洋洋洒洒几千字,看得读者心潮澎湃。过瘾么?过瘾。做成生意真的是因为花了几个小时分析客户,然后再花半个小时写了一篇牛逼的开发信么?任何一个订单的成交,都不是单一因素的影响,可惜大家就爱看这样的文章。入职一周的新人拿下千万大单,吸引人吧?知道为什么能拿下么?因为他很认真地操作阿里巴巴。只要很认真地操作阿里巴巴,就算是卖大粪也能卖出几千吨。一个人一天大概只有8个小时的工作时间,有效的工作时间就更少了,成功人士除外,他们基本可以不吃不喝,站着坐着躺着都能谈客户赚钱的。在这样的情况下,你得考虑怎么利用时间了。花两个小时分析一个客户,然后在一天之内拿下他?还是花两个小时尽可能多地搜集到潜在客户的联系方式,发尽可能多地开发信,接下来你能每天保持跟一定数量的客户互动。注意了,你发的开发信并不只是为了当下,你得考虑三个月半年之后的情况。如果现在每天发200封,那么你接下来的几个月时间里都可能会有一定数量的客户互动。如果偷懒,那么你接下来的几个月时间可能都只能逛逛论坛,打打嘴炮。我这里说的是新人的做法。如果是老业务,手头上有N个老客户,生存不担心,生活也挺滋润,在某个夜深人静的时候,花费几个小时分析客户,然后来个实战直播贴,想想都让人激动呢。

所以,不同的阶段,不同的做法,重要的是知道自己是谁,自己处在什么阶段。路在脚下,不在嘴上。

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4条评论

  1. 所谓网络营销的课程被笑成忽悠外贸二傻子的就是这么个道理。

    1. 以前看过一点,大意是这样的:跨界为什么那么流行?因为不专业。很多大师讲什么儒释道三修,集大成者,为什么?因为让他单讲任何一种他都不行,于是就搞三修,牵强附会,故弄玄虚,这样就好办了。他是厨师里面最会唱歌的,司机里面最会写作的……