外贸十日谈·第五天

外贸十日谈有十篇，我准备每天写一篇，十天完成。本章是第五天的内容，讲诚信。

最近看到几篇禁止老赖乘坐高铁飞机的新闻，在线下刚体验过支付宝芝麻信用分免押金租自行车，信用卡也用了好些年了，对信用这东西还是有一点体会。做生意做人都要讲诚信，一家公司，一个人一旦失去信用，基本上就完蛋了。你生意失败还可以东山再起，但是你信用破产基本上就等于死了。因为失信，没办法从银行获得贷款，朋友也都避而远之。外贸也是生意，自然要讲诚信，不过很多公司，很多人诚信是挂在嘴上的，是拿来说的，不是拿来做的。有些公司把诚信列入公司的价值观，但平时做事完全是反着来的，失信于客户，失信于员工，失信于社会。也有很多新人因为对诚信的理解做事束手束脚，心理压力很大。

我今天就讲讲自己对诚信的理解，不要求别人赞同，只是说点个人看法。

关键句：诚信不等于直

在贸易公司工作，没有自己的工厂，客户问自己是不是工厂，为了得到订单，回答是，这样算不算不诚信？回答自己的公司有入股工厂（实际上没有），算不算不诚信？本来只是个新业务员，头衔却写着业务经理，算不算不诚信？只有五年经验，说有八年，算不算不诚信？

上面这些问题，我自己也回答不出来，我也不想回答。我把这些问题翻译了一下：你们是不是工厂？翻译过来就是：你们是否可以自己掌握生产，能够及时反馈？你们是否有严格的质检，可以确保不良品不要流出？你们是否有价格优势？这些问题是不是好回答多了？

新业务员，头衔写成业务经理，这个牛算是吹出去了，那自己做事是不是以业务经理的标准在要求自己？能不能给客户确切的答复，而不是模棱两可的答复？能不能言出必行，信守承诺？操作是不是专业，不给客户添麻烦？是不是能跟客户一起成长，而不仅是把货卖出去？如果这些都做好了，头衔写高一点算不算问题?

客户问这些问题只是想得到表面的回答么？大家可以想一下。

关键句：诚信不等于揭短

大部分时候，新人觉得自己的诚信受到考验都是在要揭自己短的时候。客户问你们公司有多少年经验？新人拿着营业执照一看，去年才成立。要跟客户说实话么？还是骗一下客户自己公司成立十年了？好像要么揭自己的短，要么就要骗。真的只有这两种选择？你们公司去年才成立，难道你们老板，你们工程师，你们的工人都是去年才入行的？你们公司自成立以来，一个单都没接过，一个项目都没做过？

还有一种，客户问你公司规模有多大（有些公司确实对供应商规模有硬性要求，但还有很多是没有的）。照实说好像显得公司太小，骗吧一看厂就露馅。真的只有这两种选择？尺有所短，寸有所长。难道公司真的是一无是处？你人少但是都是熟练工或者自动化程度高。办公室人少但是扁平化管理，响应速度快。

关键句：诚信关键是有底线

做生意的底线是什么？别人我不知道，我个人的底线就是保质保量，按时交货。偷工减料，以次充好的你别跟我谈诚信，交期从1个月到1年都有可能的，你别跟我谈诚信。纯属诈骗的更不在讨论范围内。

你可以没有工厂，但你对供应链不能没有掌控。你可以规模小，但你要有做事的格局。你可以是新人，但是你要有责任心，对自己要有高要求，要不断进步。

你可以降低成本，但不能损害产品本身的功能，甚至给用户造成伤害。遇到不可抗力，你可以延迟交货，但你要有一套Plan B，要尽可能降低客户的损失，该赔偿的时候要赔偿。

底线就像一张网，能托住你不让你堕入深渊。

关键句：诚信可以树立个人品牌

外贸B2B其实是Businessman to Businessman，我们选择一家公司，很多时候也是在选择一个老板（如果老板是坑蒙拐骗，这家公司的企业文化不可能是诚信正直）。都说跟对人很重要，那我们最看重老板身上哪一点？我个人更看重诚信。一个诚信的老板会善待客户，善待员工。老板口碑好，企业口碑就好，作为他的员工，你不用作恶，不用昧良心，不用透支自己的信誉。

大家不要小看这个人信誉，个人品牌。为什么有的人创业，客户可以二话不说先打一些货款放在他那里？为什么有的人开公司，客户会帮着他去找客户，在谈判的时候为他背书？你说仅仅是为了利益么？个人品牌，建立起来需要很漫长的时间，而毁掉它，一次失信就够了。

以上就是第五天的内容，明天讲学习。