搜索客户,熟悉产品是前提—献给我的徒弟Mia

2014年4月15日早上9:56:15,Mia成为了我徒弟,这也是我外贸生涯第一个徒弟。我是在免费分享联盟认识的Mia,她有时会发信息给我问一些问题,还主动问了我电话号码。给我的感觉是一个很积极主动的人。我决定要收一个徒弟的时候,她也是很主动地来找我,QQ信息,甚至还发了一条短信给我。当时我就想,这就是我要找的人。

昨天我跟Mia说到关键词,后面讲到搜索客户,我问她是怎么搜的,她的方法其实就是网络上流传已广,利用Google搜索运算符缩小范围,排除不符项目的方法。我看了她的产品(之前有让她发过一个自我介绍,后面又做了一个产品的思维导图),查了一下,发现她的产品关键词搜索量很小,Google出来的结果大都是国外供应这个产品的公司(当然,这些公司也可能成为她的客户,但是数量不多),付费B2B上的供应该产品的中国公司,行业报告,学术论文。这种产品是一种化工原料,如果直接搜品名,能得到的有价值的东西非常有限。我查了五种应用,但是Mia说她们的粒度可能达不到。于是,我让她去跟老板谈谈,务必搞清楚这个产品。

熟悉产品,今天我讲三个方面:产品类别,关键参数,应用范围。如果有人遇到Mia同样的问题,去向老板请教,老板让你搜客户就行了,不要较真,那你一定要较真,下面我讲了解这三方面的必要性和重要性,说服老板教你产品知识的时候也可以用到下面的原因。

产品类别:了解了产品类别,你就可以找到该类别下其他的产品,这就是所谓的相关产品,经营相关产品的客户很有可能也会订购你的产品。同时产品类别也能让你了解到产品的一些应用范围。

关键参数:产品的关键参数可以用来组成长尾关键词,写开发信的时候也可以用在标题里,展示专业度,增加吸引力,产品的关键参数还会限制或者说决定产品的应用范围。比如我给Mia找的五种应用,但是因为粒度的问题,她们的产品可能就无法应用在这些领域。

应用范围:这个相当重要,只有你知道了该产品的应用范围,你才知道哪些人是你的目标客户,这比单纯搜索产品关键词,特别是搜索量极低的那一类关键词,效率会更高,成交的可能性也高得多。

如何了解产品类别,关键参数和应用范围呢?我想说两点:

一是问内部的人,老板,技术,或者其他相关人员,就算你不能知道100%,你也要知道相当一部分。

二是问外面的人,问你的同行,问你的客户,问行业内的一些专家。

很多新人刚来没有客户,也找不到行业内的专家,找同行是最方便的。怎么找同行呢?我提供一个思路:https://cn.panjiva.com 把你的产品关键词输进去,你能看到很多经营该产品的公司,运气好的话还能看到一些货运信息,非货代公司的consignee也是你的潜在客户。

找到这些公司之后,筛选一下,准备去联系。在联系同行之前,对产品有一定了解是必要的,你要用信息去换信息。比如产品的应用范围,你可以跟同行讲,我的主要终端客户是用这个来做什么的,但是发展几年,我觉得遇到了一些瓶颈,想要扩大市场,这个产品除了我刚才提到的用途,还能用来做什么?我想在当地找一些这方面的客户,争取多拿一些订单。

以上是我昨天跟Mia交流之后想到的一些事情,为什么要写出来呢?因为我在QQ上聊天思维太跳跃,可能会给Mia带来一些困扰。这里我要向Mia道歉,这是我第一次做师傅,是个新手,请你多多包涵。另一方面,写出来我也是希望看到这篇文章的朋友,能指出我的一些错漏,让我和Mia都能成长。

最后,我想做一个好师傅,我会的,我都会毫无保留教给你,我暂时不会的,我去学习了,学懂了,也会教给你,谢谢Mia给我这个机会,也希望朋友们能多多帮忙。

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14条评论

  1. 我是2016年新加入群的,被你的处事方式吸引住了,来看你之前的一些文章,很是受教,师傅,我们都是您的徒弟,谢谢您的分享,非常谢谢

  2. 虽然我们不是直接弟子,也能学到不少好东西。Neil师傅,叫一声也不错!

  3. Neil,在JAC群里,一直有关注你,希望能和你多交流,多学习。

    1. 谢谢关注。也希望能看到你在JAC面对面群有更多的分享。

  4. 机会就是那么错过的。没能有幸成为你的徒弟。不过持续的关注,还有群里的聊天记录。你的思维模式还有处事的态度,以及方法,已经深深地影响了我。你已然成为了我的师傅。继续学习。

    1. 谢谢你,我们会一直坚持分享,让更多人受益,也让我们自己获得成长和进步。

  5. Hello Neil,

    关注你很久了,很高兴终于看到你开了博客。我觉得你思想非常活跃,思考有深度,而且乐于分享,希望能进一步认识和了解。

    这里提几个博客问题:
    1. 博客文字字体不太好辨认。
    2. 不同博文字体不统一。
    3. 博客文章内容间隔不统一。

    可能由于刚把内容搬过来没得时间细细改吧,细心如你,希望后期注意。我稍微有点强迫症,看到了硬得说说,别见怪哈。

    Cyberswan

  6. 谢谢Neil,写的很好,你已经是个好师傅了!可惜我没有Mia那么幸运,能有您那么优秀的师傅!希望您以后多分享一些您的经验,我一定会好好学习!

  7. 最后的两段话为什么有点像功夫熊猫 Master shifu 在神池对阿宝的口吻呢,明摆着是好师傅啊