搜索客户，熟悉产品是前提—献给我的徒弟Mia

2014年4月15日早上9:56:15，Mia成为了我徒弟，这也是我外贸生涯第一个徒弟。我是在免费分享联盟认识的Mia，她有时会发信息给我问一些问题，还主动问了我电话号码。给我的感觉是一个很积极主动的人。我决定要收一个徒弟的时候，她也是很主动地来找我，QQ信息，甚至还发了一条短信给我。当时我就想，这就是我要找的人。

昨天我跟Mia说到关键词，后面讲到搜索客户，我问她是怎么搜的，她的方法其实就是网络上流传已广，利用Google搜索运算符缩小范围，排除不符项目的方法。我看了她的产品（之前有让她发过一个自我介绍，后面又做了一个产品的思维导图），查了一下，发现她的产品关键词搜索量很小，Google出来的结果大都是国外供应这个产品的公司（当然，这些公司也可能成为她的客户，但是数量不多），付费B2B上的供应该产品的中国公司，行业报告，学术论文。这种产品是一种化工原料，如果直接搜品名，能得到的有价值的东西非常有限。我查了五种应用，但是Mia说她们的粒度可能达不到。于是，我让她去跟老板谈谈，务必搞清楚这个产品。

熟悉产品，今天我讲三个方面：产品类别，关键参数，应用范围。如果有人遇到Mia同样的问题，去向老板请教，老板让你搜客户就行了，不要较真，那你一定要较真，下面我讲了解这三方面的必要性和重要性，说服老板教你产品知识的时候也可以用到下面的原因。

产品类别：了解了产品类别，你就可以找到该类别下其他的产品，这就是所谓的相关产品，经营相关产品的客户很有可能也会订购你的产品。同时产品类别也能让你了解到产品的一些应用范围。

关键参数：产品的关键参数可以用来组成长尾关键词，写开发信的时候也可以用在标题里，展示专业度，增加吸引力，产品的关键参数还会限制或者说决定产品的应用范围。比如我给Mia找的五种应用，但是因为粒度的问题，她们的产品可能就无法应用在这些领域。

应用范围：这个相当重要，只有你知道了该产品的应用范围，你才知道哪些人是你的目标客户，这比单纯搜索产品关键词，特别是搜索量极低的那一类关键词，效率会更高，成交的可能性也高得多。

如何了解产品类别，关键参数和应用范围呢？我想说两点：

一是问内部的人，老板，技术，或者其他相关人员，就算你不能知道100%，你也要知道相当一部分。

二是问外面的人，问你的同行，问你的客户，问行业内的一些专家。

很多新人刚来没有客户，也找不到行业内的专家，找同行是最方便的。怎么找同行呢？我提供一个思路：https://cn.panjiva.com 把你的产品关键词输进去，你能看到很多经营该产品的公司，运气好的话还能看到一些货运信息，非货代公司的consignee也是你的潜在客户。

找到这些公司之后，筛选一下，准备去联系。在联系同行之前，对产品有一定了解是必要的，你要用信息去换信息。比如产品的应用范围，你可以跟同行讲，我的主要终端客户是用这个来做什么的，但是发展几年，我觉得遇到了一些瓶颈，想要扩大市场，这个产品除了我刚才提到的用途，还能用来做什么？我想在当地找一些这方面的客户，争取多拿一些订单。

以上是我昨天跟Mia交流之后想到的一些事情，为什么要写出来呢？因为我在QQ上聊天思维太跳跃，可能会给Mia带来一些困扰。这里我要向Mia道歉，这是我第一次做师傅，是个新手，请你多多包涵。另一方面，写出来我也是希望看到这篇文章的朋友，能指出我的一些错漏，让我和Mia都能成长。

最后，我想做一个好师傅，我会的，我都会毫无保留教给你，我暂时不会的，我去学习了，学懂了，也会教给你，谢谢Mia给我这个机会，也希望朋友们能多多帮忙。