外贸十日谈·第四天

外贸十日谈有十篇，我准备每天写一篇，十天完成。本章是第四天的内容，主要讲样品单和试订单。

样品单和试订单有区别，之所以放一起讲，是因为今天讲的这几个关键词能把它们串到一起，他们在很多时候起的作用也是相同的。

大多数客户在下订单之前，都会要求先测试样品。很多客户在下大订单之前，会要求小批量的试订单。当然，除了客户主动要求之外，我们也可以主动提出发样品，或者先接受一个小批量的试订单。“客户不愿意付样品运费，他是不是没诚意啊，我应该怎么办？”这个问题也是新人经常问的。希望看完本文之后，大家能有一个思路。注意，我不是希望大家有一个答案，而是有一个思路，因为这问题其实没有标准答案。

关键词：机会

发了样品是不是一定有订单？如果有，我就愿意付运费，如果没有，我就不愿意付。很多人有这样的想法，甚至弄了好多标准来衡量一个客户的“诚意”，比如邮件内容是不是详细，规格要求是不是详细，邮件签名是不是完备，客户的网站看起来是不是高大上，客户发邮件的语气是不是nice。这在我看来是有点奇怪的。我问大家几个问题：你投了付费B2B，收了30个询盘，是不是一定能接到订单？你展会上接待了10个客户是不是每个都能下单？你会不会去跟B2B和展会的工作人员说，我接到单的话，我就付钱，如果接不到，我就不付？我相信基本没有人会这样去问吧？就算心里这么想，嘴上也不会说出来，因为别人可能会把你当成神经病。

付费B2B，展会，官网SEO这些都是为了接到订单所做的投入，甚至你租办公室，招人，也是为了接到订单的投入。有的投入会有回报，有些可能就打了水漂，但是我们能不能找到这些一定会有回报的，避开那些没有回报的？如果有这样的方法，请告诉我，谢谢。

我个人的看法，发样品也是必不可少的投入，是为了接到订单，但是不代表每一份投入都能得到相应的回报，如果你不投入，是一定不会有回报的。多一份投入，多一份机会，多一份回报的可能。相比很多方式，发样品算是一种性价比极高，极为直接的获取订单的方式。当然，把钱用在刀刃上，用有限的资源创造尽可能大的收益，这是我们要努力的方向，所以才要有取舍。大家注意一点，我们舍掉的不一定是没回报的，甚至可能回报会远远超过我们选择的，但这不代表我们就做错了，时势，个人眼光，运气等等都会影响这个结果。

关键词：风险

客户在接触新供应商的时候为什么要求先测试样品？为什么无论你价格有多低，很多客户还是不愿意一下就把所有订单从老供应商那里转移到你这里，而要求先下小批量的试订单？换位思考一下，我们或许就能明白。你的价格低，你的付款条件好，你表面上看起来简直完美，这对客户来说是利益，但商人做事不能只看利益不看风险。一着不慎，满盘皆输。你的价格低，但你的质量不一定合格，你样品质量合格，但你大货质量未必稳定。你质量没问题，但你交期不一定准时。你交期准，但你的操作未必专业，甚至可能给客户带来不必要的损失。当然，做生意免不了一些风险，但是怎么控制风险，不可能完全凭运气，所以，样品和试订单是很有必要的。

站在我们供应商的角度，我们也希望给客户交的是他满意的货物，我们也希望双方的合作是愉快的。发样品，确定双方采用的是同样的标准，这也是保护自己的方式。未来出现争议，我们是有理有据的。试订单可以把双方的流程走一遍，便于磨合，确保双方是在同一个轨道上。因为初次合作，很多问题是双方之前不曾想到的，这些问题会在试订单中暴露出来，便于双方沟通解决，为未来的合作达成共识。而且由于是小批量的订单，风险可控，调整方便，是一个非常好的磨合方式。

关键词：突破点

买3块钱的东西，你自己就可以做主。买3000块的东西，可能要问一下老婆。买30万的东西，可能要开个家庭会议。买3000万的东西，可能要开个股东会议。大家看到这个会想到什么？因为资金的需求不同，决策人和决策方式都起了变化。可以想见的是，决策过程中遇到的障碍会变得更多，需要花费的时间也会变得更长。

作为一个新供应商，因为上面提到的风险原因，客户的决策相对来说会比较慎重。那我们怎么打破僵局，推客户一把，让他先前进一小步呢？发样品和试订单是不错的方式。我邮件里说了一大堆自己产品的好，客户也有点心动了，但是始终走不出这第一步。我们为什么不主动提出发样品呢，自己付快递费又如何？我不给你机会犹豫，我把障碍减到最小，你只需要做一两个简单的动作，发给我地址，我就把样品送到你办公桌上。

客户终于决定下单了，但毕竟是切换供应商这样的大事，还是会有一些担心，所以先只能下一个小批量的试订单。你是不是情绪一下就低落了，感觉自己几个月的付出不值得，看着同事接大单，老板又不断在你耳边扇风，要接大单，多大的单老板都会你给你搞定，哪怕是你把银河系最大的单接下来，老板都能给你搞定，你心里就有了落差？大可不必。客户给了你一个机会，给了你一份信任，那就要对得起这份信任。咱不嫌单小，哪怕是老板嫌，车间嫌，咱也不能嫌弃，而且要尽心尽力，感染其他人，让老板和车间都支持你，把客户这第一单做好。这一单做好了，经验，信心都来了，后面的大单源源不断就来了。就算是没来，尽心尽力做事的人运气不会太差。

以上就是第四天的内容，明天讲诚信。