外贸 – 第 3 页

鹦鹉Polly的外贸传奇

在山的那边海的那边有一片大陆，被称作尼尔神奇大陆。大陆上各族动物和谐相处，贸易往来也非常频繁。

大陆上有一只鹦鹉名叫Polly，他精通多种语言，其他动物经常找他翻译东西。Polly成年了，准备离开家出去闯荡。他来到狐先生的公司，应聘外贸业务员这个职位。Polly凭着语言优势，顺利地得到了这个职位。

狐先生人很精明，这几年生意做得风生水起。不过他只懂狐族语，限制了生意的发展。他卖的LED灯其实各族都在使用，但是因为语言不通，他的生意主要局限在本族。Polly的出现让他眼前一亮，彷佛看到自己的产品卖遍整个尼尔神奇大陆，自己赚得盆满钵满。

Polly正式开始在狐先生的公司上班。其实狐先生除了看重他的语言优势，还有一点就是Polly持有飞行驾照，可以自由穿行在整个大陆，省时省钱。Polly外出寻找客户的时候，遇到了Wolf先生。Wolf先生开了一家专门经营LED灯的贸易公司，目前正在寻找供应商。狼族的那些公司价格都太高，Wolf先生一直不太满意。他听说狐族的LED制造很不错，价格也很好，但是苦于自己不懂狐族语，所以一直以来都没有跟狐族合作。Polly的出现让Wolf先生眼前一亮，彷佛看到LED灯源源不断地从狐族运过来，然后由他卖到狼族的家家户户。

一：价格

Wolf先生让Polly报价，Polly让他稍等，自己飞回公司找狐先生。狐先生问Polly，Wolf先生需要的规格，数量是多少。Polly飞回Wolf先生那里，把狐先生的话一字不漏转述给他。从Wolf先生那里得到狐先生要求的信息，Polly又飞回公司转述了Wolf先生的话，然后让狐先生报价。

狐先生给了一个价格，Wolf先生觉得高了，Polly又飞回去告诉狐先生，客户觉得这个价格高了。狐先生让Polly给Wolf先生解释，说自己的产品定位高端，质量很好。于是Polly又飞回Wolf先生那里，把狐先生的话一字不漏转述给Wolf先生。

终于报了一个Wolf先生能接受的价格，Polly拿着合同回公司找狐先生签字盖章。狐先生仔细看了一下合同，说：“哎呀，糟了，报错价了，你去跟客户讲，这个价格做不了，得再加30块。”Polly回到Wolf先生那里，告诉他这个价格做不了，得再加30块。Wolf先生非常生气，痛骂Polly不讲诚信，确定好的价格又变卦。但是加了30还是有赚头，Wolf先生就答应了。

这个订单谈下来，Polly筋疲力竭，回到家里倒头就睡着了。

二：交期

Wolf先生的订单下到工厂里，工厂回复的交期是7天。Polly把这个交期告诉了Wolf先生。第8天的时候，工厂还是没有动静，Wolf先生来问Polly出货情况。Polly赶紧向狐先生请示，狐先生翻了一下报告，让Polly回复客户，这批货要12天才能交货。Polly把更新后的交期告诉了Wolf先生。Wolf先生虽然有怨言，但也不得不继续等待。

时间很快又到了约定好的交期，工厂依然没有动静。Wolf先生这次有点生气了，威胁Polly再交不出货就要取消订单。Polly不停地道歉，但是Wolf先生不接受。Polly赶回公司，狐先生正在看股票行情。见Polly进来，他翻出一大叠文件，翻看了几页，告诉Polly，这批货20天一定能出货。

这批货最终一个月才出货，Polly为此奔走了十几次，有一次把Wolf先生惹恼了，差点被抓下来掐死。虽然最终逃过一劫，但是他的羽毛还是被抓掉了三根，痛了几天。更糟的是，从那以后，Wolf先生称呼他为骗子Polly。

三：质量投诉

Wolf先生拿到这批货，因为交货太晚，他顾不上一个一个检测就送到了自己客户的手里。一周之后，他陆续收到投诉，这批货有质量问题。Polly接到投诉，找到了狐先生。狐先生一口咬定自己的产品没有问题，认为这个问题是出在运输环节或者是终端客户使用不当。

Polly到Wolf先生那里，转述了狐先生的话。Wolf先生一口咬定运输环节由自己亲自监督，绝对没有问题。自己的终端客户使用这个产品也有很长一段时间了，不存在使用不当的问题。再说，不是一两个客户投诉，现在是大面积投诉。

Polly向狐先生转述了Wolf先生的话。狐先生让Polly找Wolf先生要照片，还有详细描述问题的报告。

一来二去，终于确定这批货是真有质量问题。狐先生要求Wolf先生把货全部退回工厂，修好之后再发给他们。Wolf先生坚持狐先生应该先补货，因为这批货交期延迟了接近一个月，终端客户已经非常不满了。

两方都坚持自己的意见，Polly飞来飞去不停地在两人之间传话。Wolf先生觉得Polly没有诚意，遇到问题不帮自己解决。狐先生觉得Polly没有能力，遇到这样的问题不帮公司争取利益。

最后，Polly在飞行途中掉下来了，掉到了一片树林。睡了不知道有多久，他醒了过来。醒过来第一句话就是：“外贸真苦逼！”

Polly从狐先生的公司辞职了，之后见人就说：“外贸真苦逼！”，有时候会同时用十几种语言说这个话。Polly在尼尔神奇大陆上有了一个新的称号：疯狂的Polly。

师傅去哪儿

“我刚来公司，应该干点什么呢？直接开发客户吗？”

这是我昨天在免费分享联盟群里听到的问题，觉得这个问题挺好的，这是大多数新人都会遇到的问题，有必要说两句。我只说两句。我说完了。

大家好，我是Neil说十人助理团首席助理NavigatorNeil，由于Boss每次只说两句，接下的由我来说。

刚到公司，先做三件事：熟悉公司，熟悉产品，熟悉市场。新人切忌刚到公司就想着搜客户，发开发信，一鼓作气，再而衰，三而竭。误了大好前程。先沉淀一下，练好内功，不然客户到时回复你了，你都不知道怎么继续下去。

1. 熟悉公司

a. 熟悉公司的基本情况

说直白一点，熟悉一些表面的东西。公司占地多少，员工多少，有多少机器，年产值多少，年销售额多少，公司在这一行业已经多久了，公司有哪些证书……这些都是为了以后向别人介绍自己公司，谈判的时候需要了解的基本信息。这些东西在公司介绍里大都会有，想要了解不难。

b. 熟悉公司的组织结构，业务流程，关键人物

公司有哪些部门？部门里有哪些关键人物？这些部门与你所在的业务部的联系。公司运行的机制是怎么样的？业务从开发客户到最后订单完结，流程是怎么样的？关键节点有哪些？哪些环节要特别留意？哪些环节特别容易出差错？

c. 熟悉公司的“潜规则”

这里要声明一下，这里说的“潜规则”并不一定是负面的东西，这是一个中性词，泛指没有明确写到规章制度上，但是又在起作用的规则。比如说：业务不能绕开采购去联系供应商，业务不能绕开老板去问采购关于成本的问题，新人初到公司，做任何决定，最好先征求老业务或者是直接上级的意见，请他们帮自己查漏补缺……公司哪个人比较八卦，人与人之间的关系，是亲戚，朋友还是普通同事？新人最忌一进公司就按照自己的习惯来做事，你人生地不熟，不是该先熟悉一下环境，了解一下规则么？

怎么熟悉公司呢？一曰吃饭睡觉打杂杂，二曰谈天说地聊天天

2. 熟悉产品

a. 熟悉关键参数及其对客户的意义

现在的业务，要么不懂产品的关键参数，要么背课文似的，这个值是XXX，那个值是XXX。自己看不懂，跟客户也解释不清楚。比如，为什么这个值是XXX，不能是YYY，如果不是XXX会有什么问题？这个值增大或减小会带来什么影响？在实际的使用中，这个值影响什么？在不同的使用环境，不同的需求，这个值的变化范围是什么？新人熟不熟悉产品，一看能不能讲，二看能不能问。我个人觉得，能不能问出有价值的问题，是考量一个新人有没有认真学习产品，有没有学到东西的很重要的参考依据。

b. 熟悉本公司产品的独特卖点，而且独特卖点要与客户的关注点相结合

有些老板有一个想法：客户要买这种产品，我恰好生产这种产品。你买我卖，这就是需求。卖不出去，就是业务员无能。这个想法如果成立，必须有一个前提：客户一定要买这种产品，全世界只有你一家生产这种东西。现实呢？现实是竞争很残酷。在这种环境下，如果你还不能深入挖掘自己产品的独特卖点，了解客户的真实需求，满足他的需求，甚至引导他新的需求，那你基本上就是陪别人玩玩，报报价，诉诉苦。这些内容，JAC外贸实战多有阐述，大家可以详细阅读一下。

c. 熟悉行业趋势，最新研究成果

如果大家都用上数码相机了，你还在那里苦苦推销胶卷，结果会怎么样可想而知。如果你能跟客户分享这类内容，我想客户会真的尊重你，认可你，愿意跟你合作。因为跟你合作，他们既能赚钱，也能成长。这里送大家一个关键词“风口上的猪”，其他的不细说。

怎么熟悉产品呢？一曰吃饭睡觉打杂杂，二曰谈天说地聊天天

3. 熟悉市场

a. 熟悉市场上的客户和竞争对手

做生意，如果不知道自己的目标市场，目标市场上跟自己公司门当户对的客户，国内外有哪些主要的竞争对手，那做起事来费力不讨好，不知道自己到底应该在哪些方面发力，资源配置也无法做到最优。客户和竞争对手，不是静止的概念。客户可能会变成你的竞争对手，竞争对手也可能变成你的客户。从客户那里可以学到东西，从竞争对手那里一样可以学到东西。大家可以好好琢磨琢磨。

b. 熟悉相关测试，证书，法律法规

这一点非常重要，如果你对目标市场需要的测试，证书，相关的法律法规不熟悉，容易引起客户的不信任感。有些客户喜欢问，你们做过XXX市场么？不少新人回答说，我做过呀。谈的时候却发现，目标市场必需的证书你没有，目标市场政府规定只能做L/C，你告诉客户你每年做几票十几票，全是T/T。还有就是因为不懂目标市场的法律法规，导致客户清不了关，货物被退运，造成巨大损失。另外，如果我国和目的国签署了某些贸易文件，我们是能够帮助客户省钱的，业务能主动提出来，绝对是加分项。

c. 熟悉终端，关于产品的相关动态

有些产品，你的视野需要更远一点，了解一下终端的情况。比如，卖圣诞老人的服装，你得了解一下目标市场消费者的个人喜好。别人明明都喜欢穿短裤，你做一大堆长裤，跑去推销。中间商也是懂，你卖不出去。中间商要是不懂，买了你的产品，放市场上一卖就傻眼了，你们也就成了一锤子生意。卖家具的也是如此，如果你不能对终端市场足够的把握，你就不能为客户推荐畅销的款式。我们遇见客户，常常说一句话：这个产品很畅销。说实话，有多少人是胡说，多少人是道听途说？用数据说话，用事实说话（我们不是焦点访谈，我们是Neil说。

怎么熟悉市场呢？多跑市场（展会，上门拜访……），多聊天（跟自己公司相关同事聊，跟同行聊，跟客户聊，跟外贸相关行业的人聊），不要问我他们不愿意跟你聊怎么办？他们不愿意跟你聊，往往是因为你的身份让他们警觉，你聊天的内容没价值，让人想吐血。多看行业报告，目标市场相关报告，数据。

“我要这天，再遮不住我眼，要这地，再埋不了我心，要这众生，都明白我意，要那诸佛，都烟消云散！”“师傅，早点睡吧，明天还要早起赶路去西天取经呢。”

#免费分享联盟# 博客群推出，大家不要错过！

免费分享联盟是一个所有人都分享的组织，我们会致力于把每一个乐于分享的人推向前台，跟大家交流，见面会，之前是JAC一个人在撑起分享，青岛见面会则是由JAC，西蒙大哥，Neil三个人担当，希望能有越来越多的人走出来，分享出来！#免费分享联盟# 是一个致力于把每一个人打造成分享者的组织，不管你是什么职位，不管你是什么角色，只要你愿意分享，我们就愿意给你提供舞台！#免费分享联盟# 采用线上线下的交流方式，线上我们有QQ群，微博组织（申请加入），我们讨论的都是落地的实战经验，绝对没有一分的废话；线下我们有见面会，我们争取见面会采取全部免费的形式（赞助商赞助场地费，其他费用，如果没有赞助商就AA，但是联盟的任何一个分享者，不会收取任何一分钱！）

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jac外贸实战博客：http://www.chinajac.com/ ，这个博客，不光是JAC本人的文章，还有他的徒弟Nevergiveup和Nova的专栏。等他们有了足够的精力，也会开独立博客！

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我悄悄蒙上你的眼睛

我周二下午刚从青岛回来，就接到Mary的电话，约我周三去喝咖啡。“这个嘛，我……”“我刚从老家带了一串大蒜给你，自家种的，尝尝吧。” “好好好，我有空！”我这些朋友实在太坏了，每次都用大蒜来堵我的嘴。

周三天气挺好的，有点热，不如青岛的海风吹着那么凉爽。我提前半小时来到约定的咖啡馆，路过一家小店，里面飘出很熟悉的歌声：我悄悄地蒙上你的眼睛，让你猜猜我是谁。从Mary到Sunny和Ivory，却始终没有我的名字…… 这老板还挺怀旧的，我上一次听这首歌，是十几二十年前，当时用的是磁带和收录机。

我找了个位置坐下，大约二十分钟之后，Mary进来了，手里提着一串大蒜，香气扑鼻。我待她坐下，主动伸手接过大蒜，“你看你，一起喝喝咖啡，你带什么礼物啊。”我一捏一闻，果然是好蒜。

“Mary，你这次出差……”“Neil，我改名了，以后请叫我Sunny。”“这什么情况？你做外贸两年半，我认识你两年半，Mary已经是你第六个名字了，怎么又改？你不怕客户认不出你？”“我就是怕客户认出我，不再跟我做生意。”原来，Mary，算了，从现在开始叫她Sunny。原来，Sunny最近搞砸了一个单子，客户非常生气，指责她不讲信誉，以后都不会再跟她合作，客户还准备动用自己的商会背景，封杀Sunny和她的公司。

“Neil，我算是看透了，我干了两年多，连一个固定的名字都不能用。就算没有换行业，我还是一点积累都没有，今天叫Mary，明天叫Sunny，后天又是另外一个名字。我出去跟客户谈，我都没底气，要刷脸都没资本啊！”Sunny喝了一杯咖啡，叹了一口气。“你想过出现这种问题的原因没有？”我剥了颗大蒜放嘴里，看着Sunny道。“我最近翻来覆去睡不着觉，想着自己不能再这样过下去了，好好总结了一下原因。”Sunny讲的原因，我记录如下，以第一人称描述：

一

刚毕业的时候，我不懂事，收到一家外贸公司的offer我就屁颠屁颠去了。干了两周，我发现了一个很可怕的事实：这家公司是一家彻彻底底完完全全的骗子公司！公司用绝对的低价诱惑客户，收到钱之后就不再跟客户联系。骗了几个客户之后，公司换个名字，业务员换名字，再去骗其他客户。我当时有谈成一个客户，收到钱之后，老板告诉我，接下来就没我什么事了。我还想着去工厂跟踪进度，监督验货，把服务做好，让客户满意。可是，老板一直不谈发货的事情，客户打电话给我，说要杀我全家。我当时被吓到了，天旋地转，痛恨自己成为了骗子的帮凶，甚至说我自己就是一个骗子！当时一个弱女子，又不敢去报警，只好辞职离开。我后来去了同行业另外一家正规公司，这段黑暗的历史被埋在心底，我也换了一个英文名。

二

公司不重视质量，客户投诉之后置之不理。作为一个外贸业务员，我也没有很好地为客户争取，保护他们的权益，或者说争取了，无果。我去过一些公司，老板对业务的唯一要求就是把货卖出去，只要钱到手，后续的问题就是能拖就拖，拖到客户力竭。当时有一批货出了很严重的问题，客户损失很大，还得罪了终端客户。客户发邮件给我，老板看完之后，只淡淡地说了一句：别理他，过段时间就没事了。过段时间确实就没事了，我们永远地失去了这个客户。我在这家公司工作一直没有成就感，推销的时候也没底气，我觉得自己的产品不好，一定会出问题，出了问题公司一定会撒手不管。煎熬了半年，我辞职了。辞职之后，我又换了一个英文名。据说我走之后，有新人去联系这个客户，被臭骂了一顿。可想而知，这个客户的怒气有多大。

三

自己的沟通能力，思维能力太差，没有给客户提供解决方案，导致了不必要的损失。有一次，因为文件上的一点问题，我没意识到问题的严重性，想着蒙混过关。结果到了目的港，客户没办法清关，花费了很多时间和精力才搞定。还有一次，因为包装印刷的问题，我没能坚持自己的原则，贸然发货，让客户蒙受了损失。这样的问题实在太多，我一直疲于奔命，但是结果总是不好。我只能一次又一次换英文名，换个身份去跟客户接触。我不知道我在客户心目中到底是一个什么样的人，如果我是客户，我想，我绝对不会和这样的人合作。

整个谈话的过程挺沉闷压抑的，看得出来，Sunny很沮丧。“Neil，你知道么？我在这一行毫无信誉可言，我就是nobody，甚至比nobody还不如。如果我用同一个名字，估计圈里早就给我贴上骗子，垃圾的标签了。我用我的信誉换回了什么？一个月几千块钱的底薪，几万块的提成？我看着客户一个一个流失，我看着自己越来越堕落，我真的很讨厌自己。”

“Sunny，恭喜你，正如你的名字一样，阳光已经照到了你的心里，黑暗的领地越来越小。未来，我会看到一个自信，为自己的工作感到自豪的Sunny，微笑着跟客户说：‘你好，我叫Sunny，我做这一行十年了，二十年了，希望我们能合作共赢，让世界更美好。’”

Sunny抬起头，眼睛里似乎有些疑惑，片刻之后发出了奇异的光彩。“谢谢你，Neil！”

我们结账之后，一个向左，一个向右，我哼起了那首歌，或许只有我自己才能听到：你悄悄地蒙上我的眼睛，要我猜猜你是谁。从Mary到Sunny和Ivory，就是不喊你的名字……

吃饭睡觉打杂杂

在JAC面对面群时常会出现关于打杂的讨论，目前为止，似乎“苦逼派”占了上风。“苦逼派”的特征是：他们认为自己做的事情太多，太杂，业务要自己做，跟单要自己做，单证要自己做……自己好苦逼。其实我觉得最苦逼的不是这些外贸业务员，而是杂杂，它天天被人打，鼻青脸肿的，结果打它的人反而说自己苦。Neil说编辑部今天接待了热心读者经常被打的杂杂，受它委托，特发文为它正名。

1. 为什么要打杂？

a. 新手没有经验，短时间内无法上手，需要先打杂

很多外贸新手在大学学了几年英语或者是一些国际贸易理论，初入新公司，不懂产品，不懂市场，领导会安排他们先做一些杂事：跟单，单证，帮其他业务同事办签证，订展位，联系展位搭建，准备展品，帮助其他业务同事发货，处理一些客诉……小一点的公司，可能还要到幼儿园帮老板接一下小孩，帮老板娘送一下亲戚……打杂一是为尽快熟悉工作，二是为尽快融入集体。

b. 公司在起步阶段，组织不健全，为了节省成本，也需要一人身兼多职

有些公司刚起步，业务量还不是很大，所以往往一人身兼多职。业务是采购，是跟单，是单证，是售后，是司机，有时候事情忙的时候还要到车间帮忙。这个时候，为了让公司生存并发展下去，一个人必须当几个人用，老板往往也会亲自参与进来，为了养活工厂四处奔波。

c. 纯为节省成本

有些公司也不小，但是老板很抠，能少用一个人就一定要少用一个，巴不得你一天24小时都上班，能不吃饭不睡觉最好。这种过于极端，不在我们讨论之列。况且，公司都这样了，你还不走，还在抱怨，除了“活该”二字，我没别的话好送给你。

2. 打杂有什么好处？

a. 熟悉产品，熟悉业务流程

帮同事跟单，做单证，你会接触到很多产品方面的知识，下车间帮忙也是一样，一个不懂产品的人做业务是可怕的。同事的订单下来，你能参与到其中，了解整个业务流程，以后自己开始做业务了，才不会不知所措。很多人讲，没人教自己，这不就是最好的学习机会么？这里除了学到自己行业的产品知识，还能学到其他行业的产品知识。比如你参与包装设计，跟印刷厂沟通，在这个过程中，你能了解到很多印刷行业的知识，未来跟客户谈生意的时候，这就成了你的优势。

b. 锻炼沟通能力，增进同事关系

打杂意味这你要和不同部门不同性格的人打交道，比如技术，比如生产，比如财务，如果你能了解他们的风格，能够跟他们保持很融洽的关系，等你开始做业务，你会发现大家都很配合你。同样，你帮业务同事打杂，让他省事省心，以后无论是在业务上还是公司人际关系上，他们都能拉你一把。说个最直接的，老板可能没空来管你做了什么，他们一般会去问你的业务同事，你能不能继续干下去，很多时候就是他们一句话的事情。

c. 你能有机会接触一些秘密，能掌握公司的整体运营情况

工厂里有些人消息特别灵通，他们要是跟你关系好，随便八卦一下，你就能知道一些别人不可能知道的秘密，而这些秘密，可能会影响到你未来的发展。你要是长期当老板的司机，老板喜欢去哪些地方消费，见了哪些人，如果有机会，你可能还能参与到他们的事情。司机在中国是一个说不清道不明的职业，你懂的。如果你经常帮老板处理一些票据，你还能了解到公司的整体运营情况。

3. 打杂的基本修养

谈到打杂，基本上是两派，一派就是前面说到的“苦逼派”，觉得打杂很苦，自己一身的本事，可上九天揽月，可下五洋捉鳖，领导竟然让自己打杂。另一派是支持打杂，觉得自己能学到很多东西，以后说不定还能依靠这些东西当老板。“苦逼派”就不用说了，另一派我得泼点冷水。没有任何人敢保证你打杂就能学到东西，甚至是你自己认为学到了很多东西，其实也没学到什么东西。打杂要学到东西，是有前提的，我们下面讲一下打杂的基本修养。

a. 永远不要忘记自己的目标

我们打杂的目标是什么？在我看来，打杂的目标是为了未来不用再打杂。一个人的精力始终有限，做事情必须有取舍，考虑产出最大化。如果没有这样一个目标，打杂只是浪费自己的生命，活在虚假的成就感里面，永远都只能是个打杂的。

b. 打杂要有选择性

这里说打杂要有选择性，并不是说拒绝去做一些事情，当然如果你能找到一些很合理的借口推掉一些重复机械无意义的打杂工作那是极好的。如果确实没办法推掉，你就要合理安排时间，那些事情要花更大的精力，优先去做，哪些事情可以少花点时间，晚一点再做，甚至花钱让别人帮自己去做。当你开始计算投资和收益，当你开始有选择性地打杂，你就不再是一个简单的打杂的，你是一个高级打杂的。

c. 用心用脑

第二点我们讲到要有选择性，到底哪些事情是更有价值，更值得去做，哪些事情没有那么大价值呢，可以晚点去做，甚至找人代劳呢？这就要用心用脑，有些事情可以培养你的工作习惯，可以提升你解决问题的能力，可以让你抓住一些内在规律，举一反三。有些事情只是简单重复，不用动脑，动手就行了，工作内容也没有太大价值，不能给你提供更多的信息。这里要注意一点，你的思维，洞察力决定了你能发现多大的价值。同样一件事情，有的人认为很重要，很有价值，有的人认为只是简单重复，毫无价值。遇到这样的事情，建议多跟前辈聊一下，开阔一下自己的思路。

最后，送大家一篇文章《我的助理辞职了！》，链接我就不放了，自己Google一下。再送大家一句话：耐得住寂寞，守得住繁华。

其实，我是个打杂的！

My Name Is George

我有个朋友叫乔治·维利马奇，做外贸快一年了。最近他准备跳槽，而且已经跟一家他觉得前景还不错的公司达成了初步意向。星期二的下午，我突然接到他的电话，邀请我去喝咖啡，还承诺一定会给我带一盘家乡产的大蒜。本来我是不想去的，看在大蒜的份上，我同意了。

那天天色阴沉，云中忽明忽暗，看样子是要下雨。我早早来到约好的咖啡馆，找了个靠窗的位置坐下。不一会，乔治拿着一把灰色的伞走了进来。一边走一边自言自语：真是怪天气，光打雷不下雨，早知道就不带伞了。我向他招了招手，坐下之后，服务员过来了。乔治开始为咖啡加不加糖的问题纠结了，我实在看不下去，又不想服务员久等，我就直接要了两杯咖啡，一杯加糖，一杯不加糖。

一

乔治一脸苦相，叹了一口气，道：“Neil，我最近要换工作，你是知道的。现在这家公司我实在待不下去了，没前途也没钱途。可是，我刚提出要辞职，一个跟了很久的客户就下单了，我很纠结。这公司确实不值得待下去，但是我舍不得这个订单，也舍不得自己积累了那么久的客户。”我喝了一杯咖啡，嚼了一口乔治带来的大蒜，自己种的大蒜口感果然不一样。放下咖啡，我问道：“你做外贸的目标是什么？”乔治似乎没想到我会问这个问题，过了几秒才反应过来，然后一脸期待，就像在回忆初恋的甜蜜：“我想和自己的团队一起，打造世界级品牌，赚钱买房买车娶媳妇，环游全世界……”乔治的两杯咖啡上来了，我把他的思维从外太空拉回来，道：“来吧，说说你的问题。”乔治回过神，喝了一杯没加糖的咖啡，皱眉道：“我现在想离开这家公司，下家基本上也谈妥了。但是有个客户在这个节骨眼上下了个单，我舍不得这个订单。还有就是我在这里干了快一年，积累了很多客户资源，我也舍不得这些客户资源。” “你说的客户资源是指邮箱地址，对么？”乔治愣了一下，轻声回答：“是的……”我抬起头，看着他，问道：“你做外贸的目标是什么？”乔治把之前回答过的内容再说了一遍，只是这次声音比之前小了些。“你还是舍不得这个订单，舍不得你那些邮箱地址？” “我有点舍不得，我现在很纠结……”我不看他，继续嚼大蒜，然后提高声音问道：“你做外贸的目标是什么？” “我……我明白了，谢谢你！”我和乔治脸上都露出了会心的微笑。

二

乔治似乎开心了许多，话匣子也打开了。他告诉我，自己最近在看JAC外贸实战，有几个方法觉得挺不错的，想尝试但是又怕客户不开心，不理自己。“到目前为止，你跟客户交流到什么程度了？”我对这种话题很感兴趣，停下了手上剥大蒜的动作。“我给他发了三个月的邮件了，基本上一到两周一次的频率，客户一直没回复我。”乔治开始倒苦水。“意思就是客户现在根本就不理你，对吧？” “是的。” “那如果你尝试了JAC的方法，最坏的结果是什么？” “最坏的结果是客户不理我。” “客户现在不也是没理你么？” “我……我明白了！”

三

我们谈到最近工人涨工资，原材料价格上涨。乔治又开始纠结了：“前两天，老板叫我联系客户，说最近要涨价。我怕告诉客户之后，客户就做死了，那样我就没有订单，没有订单就赚不到提成，没有提成就交不起房租，喝不起咖啡……” “是的，还会引起世界局势动荡，说不定全球气候变暖会加速呢！”我不得不打断乔治，“你有跟客户解释过涨价的原因么？客户有明确告诉你自己不接受涨价，一涨价他就要终止跟你们的合作么？” “没有，我还没跟客户说呢。” “你想太多了，事情都还没做呢，就想这些乱七八糟的，是不是前两天在街上捡了一把芹菜？” “我……我懂了！”

四

乔治继续跟我分享他做业务遇到的问题，谈到了付款方式。“这个信用证很不安全啊！有个客户要求做信用证，我们死活没答应。”乔治有点无奈，但是一说到“死活没答应”又一脸得意。“谁告诉你信用证不安全的？你很了解信用证？” “不了解啊，我听人说的。” “听谁说的，张三还是李四？” “不是，我听王二麻子说的，他在一家很大的外贸公司工作。” “哦？王二麻子操作过很多信用证？他很懂这个？那你跟我详细说说。”我对这个大公司的王二麻子产生了兴趣。“那倒没有，王二麻子在一家很大的外贸公司做保安，他也是听食堂的苟二娃说的。” “……”

我和乔治聊了两个多小时，结账离开。走到门口，乌云散去，阳光普照大地。“乔治，出门带伞的目的是什么？你不用回答我。”我转过头，问道，“如果你纠结咖啡加不加糖的问题，你可以要两杯咖啡，一杯加糖，一杯不加糖。或者这次加糖，下次再来喝不加糖的。”乔治听了我的话，若有所思地点点头。两人走出几步路，我回头道：“You are George Very Much, aren’t you?”乔治愣了一下，没想到我会突然用英语问他这个问题，片刻之后，他看着我，轻轻道 “Yes, I am.”

芝麻开不了门

在JAC面对面群经常看到这样的情形：群里的新人吐槽自己公司没有做平台，自己深陷迷茫，不知道如何开展外贸业务工作。聊上几句，知道他们这里所说的平台是指狭义的平台，即付费B2B平台。新人每每说到自己公司没有做平台，都会对未来表现出很担忧的样子。这个时候，我也会很担忧，但是我担忧的不是他们没有平台，我担忧的是很多人把付费B2B平台和做外贸划上了等号。

我先给大家讲个故事：

从前有个小城镇，城镇附近有很多村庄。村庄里的人种了菜吃不完，就挑到城里卖。一开始他们总是在路边随便找个地方摆摊，城里人要买菜，要是要到街上去逛，可能逛很久才能买到自己想吃的菜。有一天，牛掌柜发现了这个商机，就花钱买了块地，建了一个很大的菜市场。

一开始菜市场对村庄里的人和城里人都是免费开放。村庄里的人很开心，因为他们终于有个固定的地方卖菜。城里人也很开心，他们终于可以在一个地方买到很多种自己想要的菜，再也不用东奔西跑了。

菜市场越做越大，每天的客流量也越来越大。城里开起了更多的菜市场，但是因为牛掌柜经营有方，他这个菜市场是做得最好的。卖菜的和买菜的都喜欢到他这里来。过了几年，牛掌柜开始对菜市场的摊位收费，那些位置最好，人流量最大的摊位卖得最贵，只有大菜农才租得起。小菜农交点进场费，偶尔碰到一两个城里人逛过来还能有点生意，虽然赚得不多，还能勉强糊口。

牛掌柜的菜市场做得越来越大，他开始把菜农召集起来，学习怎么摆摊才能赚更多的钱。牛掌柜看到有些菜农除了在自己市场卖菜，还在其他菜市场卖菜，有些菜农干脆不进菜市场，要么在路边摆摊，要么直接把菜挑到城里人家里去卖。牛掌柜看着这些肉吃不到，心里憋得慌。有一天，苟师爷给牛掌柜献了一条计策：我们不但要做菜市场，还要深入到村庄里去，教菜农种菜。教他们用什么种子施什么肥，接下来教他们怎么样才能在我们市场卖更多的菜出去。要是他们不相信，就告诉他们隔壁XXX听了我们的指导，盖了几层楼，还雇了多少佣人。

牛掌柜一拍大腿，好计策！于是乎，一群从来没下过田的菜市场小二跟着苟师爷浩浩荡荡地开往村庄，要教祖祖辈辈种菜的菜农种菜的新思路……

讲完上面的故事，我要告诉大家，这个世界上可以卖菜的地方很多，如果你认为只有菜市场里才能卖菜，只有牛掌柜开的菜市场里才能卖菜，那你根本就不适合卖菜。付费B2B只是做生意的一个渠道，其中的一扇门。现在这扇门上贴满了广告，还有一堆守门神等着你孝敬。这道门越来越拥挤，越来越难进。现在，如果你愿意关上这扇门，或者说希望在这扇门之外多找几扇门，我愿意帮帮你。我没有能力为你造一扇门，但我可以为你开一扇窗，让你看看外面的世界，感受清新的空气，感受鸟语花香。

我们要找一个人，首先要想想他经常去哪里，他跟哪些人有交往。你去搜客户也是同样的道理，很多人说用Google搜客户，其实严格上讲这个说法不准确。很多客户一直摆在那里，但是你不知道他是你的客户。所以，不是Google搜客户，而是你的大脑先思考，然后借助Google这个工具找到客户更多的信息（注：现在想要访问Google需要使用工具，关注微信公众号neilshuo在后台发送“见面礼”即可获得工具。）。

作为一个生意人，他的信息总是有意无意主动被动地曝光，我们要找到客户，首先要考虑一下，他的信息可能以怎样的方式在什么样的地方被曝光。这种曝光可能是在线上，也可能是在线下，很多业务员往往忽略线下渠道，以为互联网能解决一切问题。有时候就算互联网能解决问题，但是需要花费很多时间精力，而在线下，你跑一趟或者打一个电话就能很轻易地解决。我们做事情的时候还是要考虑效益最大化，不要白白浪费时间。下面我讲几个思路：

1. 国家主管商务的机构，如我国的商务部。各类商会，行业协会。

商务部，商会，行业协会存在的时间长，属于比较传统的渠道，很多人往往忽视了这几个渠道，一味去求什么新思维，新方法。他们与商业活动有最直接的关系，资源丰富，能得到大量潜在客户的信息，还有一些采购信息。

2. 知名行业展会

很多人一听到我说展会，下一句马上就来了：唉，我们老板不肯投资，我们没有展会。一听这话我就不高兴。除了去参展，展会还有很多很多很多的作用。你可以去观展，了解市场行情，学习产品知识。就算你不去参展，搞一本纸质的会刊或者去展会官网查exhibitor list,那里面可都是你的潜在客户啊。很多人不理解了，说参展商怎么会是我的潜在客户呢，不是来展会参观的dealer和importer才是我的客户么？你这么想，是因为你的思维太局限。参展商里面有工厂有外贸公司，外贸公司要卖东西，他不找厂家买东西难道他自己造出来？所以，参展的外贸公司是你的潜在客户。那参展的生产厂家呢？这个世界上没有任何一个厂家可以造出一个行业内所有的产品，没有任何一个厂家可以不依赖任何供应商独立完成生产。你的产品或许是他们的原材料，或许是他们产品的相关产品，可以配套销售。只要你能多想一点点，你会发现客户资料遍地都是。

3. 本地服务，招聘网站，行业知名媒体

本地服务这里我提一个，Google地图，你在上面输入产品关键词会出现很多商家，其实这是Google的本地服务。知道了这一点，你可以去Google上搜索目的国的本地服务，像中国的大众点评，团购网站，百度地图之类的，国外也有很多提供本地服务的公司。关键词我就不说了，自己想。有时候你找到的是零售店，可能不是你的客户，但是信息不要浪费，你可以问一下他们的进货渠道，然后再去联系为他们供货的批发商或者是进口商。

一个公司要运作，一定要招人，所以招聘网站也是他们曝光的一个渠道。

行业知名媒体上会有一些报道，大家可以好好看一下。里面的广告也不要放过哦，有惊喜的。

4. 行业知名公司的官网

每个行业都有那么几个大佬，很牛的那种，把自己的distributor network挂官网上。这里面能找到什么，我想你懂的。

这里要提醒一点，除了找你本行业的大佬网站，还要找找相关行业，上下游行业大佬的网站，思路放宽一点。

5. 竞争对手和客户

外贸刚起步的时候，跟着竞争对手走，坑让他先跳，墙让他先撞，你顺着路走就好了。这里我提一个网站https://cn.panjiva.com，你输入产品关键词，能找到一些竞争对手的信息，还能找到一些货运信息，如果consignee不是货运公司，那他就是你的潜在客户。

客户也能给你介绍跟他没有竞争关系的客户，前提是你要能跟他有愉快的合作，他愿意用自己的信誉为你做推荐，或者说他觉得你这个人不错，主动透露一些信息给你。

这里还是要提醒一点，除了找你本行业的客户和竞争对手，你多找找相关行业，上下游行业的相关公司，思路放宽一点。有些产品有多种用途，能用在多个行业上，这种一定要留心。

我刚才说了这么多，一定会有人来问我：我怎么从商务部，商会，行业协会得到有用的信息？我怎么能找到行业内的知名展会？我怎么能找到本地服务，招聘网站，行业知名媒体？我怎么能找到行业知名公司的官网？我怎么能找到竞争对手，怎么抢他们的客户？我怎么能让客户把我推荐给其他客户？

我要说的是，朋友，你问题太多了，我用一句话来回答你：

多动脑子，多搜索，多找相关的人（比如找行业知名展会，你可以去找一些展会代理，然后骗他们说你们公司有意向去参展，需要一个行业知名展会的列表供老板参考），学好产品知识，多跟相关的人聊天（跟老板聊，跟同行聊，跟客户聊，跟外贸配套服务提供商聊……）。

如果你想得到更详细的答案，不好意思，我没办法跟你详细解释。我只愿意帮愿意动脑子动手的人，我不愿意我也帮不了一个懒惰的人。

希望我开的这扇小窗大家能够喜欢。思路有多广，客户就有多少。搜客户从来就不是一件难事，反而是一件很简单的事情，真正难的是如何搞定客户，如何拿下订单。这一点，大家可以多去看看JAC的文章（JAC外贸实战），他的谈判能力令人惊叹。

如何换掉不肯配合的指定货代

在JAC面对面群，经常会看到有朋友吐槽有些指定货代收费太高，服务很差，态度恶劣，但是又苦于对方是指定货代，有些人只好选择忍气吞声。正是因为有些人选择了忍气吞声，这些指定货代才变本加厉，肆意妄为。说实话，这是挺可悲的一件事情，以前国内外贸业务员对货代态度不好，价格上也是能榨多少榨多少。后来货代被逼得没办法，直接找老外做国外指定货，现在他们有老外撑腰，又跑回来鱼肉自己同胞。这怎么看都不是一件光彩的事情，无论是以前外贸业务员压榨货代还是现在指定货代鱼肉外贸业务员。出来混，迟早要还的。

首先，我们来解释一下这个标题：我们谈的是换掉“不肯配合的”指定货代。实际上，有相当部分的指定货代人品和业务都是顶呱呱的，跟他们合作省心省时省钱。比如我们JAC面对面群和免费分享联盟群就有这样的货代。跟这样的货代，我们可以很愉快很长久的合作下去。确实有少部分指定货代做得很差，给外贸业务员制造了不必要的麻烦，我们要换掉的是这一部分指定货代。再说“指定货代”，在群里我遇到两种指定货代：一是客户指定的货代，二是老板或者上司指定的货代。我们着重讲客户指定的货代，老板或上司指定的货代，我会大致讲一下，不会讲太多。

虽然本文谈的是如何换掉不肯配合的指定货代，但是我要先讲一下，换掉他们是我们别无选择的情况下才要做的事情。首先，我还是希望大家能预防指定货代收费太高，不肯配合的问题。

1. 如何预防指定货代收费太高？

报FOB价的时候，建议最后单独列出一个FOB的费用，可以加在PI上，也可以写在邮件里。然后跟客户讲：这个报价是基于市场上货运公司普遍收取的FOB费用，如果贵司的指定货代收费超出太多，多出的部分只能由贵司和货代协商，我们不会承担这笔费用。这句话可能有点生硬，你之前可以加一些铺垫,比如我们给了你很好的价格，保持了合理的利润，但是根据以往的经验，我们发现部分指定货代收费远远高出市场行情，这样会蚕食我们的利润，也会影响我们的长期合作。作为一个专业的商人，我想您也不想因为这样的事情影响我们的合作。

货已经生产完成，你一定要先跟指定货代确认所有费用，不要在没确定费用之前让他们把货提走，不然后患无穷。如果这个时候碰到指定货代乱收费，你一定要把货代给你报价的邮件抄送给客户，然后告诉客户，本着互利共赢的原则，你们没有办法接受这种不合理的收费，顺便可以把市场价列出来，供客户参考。然后由客户去向指定货代施加压力。

很多业务员遇到指定货代乱收费，不敢跟客户提出来，以后的订单也不注意预防，往往是因为心里“怕”客户。但是，“怕”客户是没有用的，赢不来尊重也赢不来订单。本着对自己负责，对客户负责（如果客户的指定货代长期乱收费，公司肯定也会有怨言，到时把气撒到客户身上，绝对对你对客户都没有好处）的态度，你一定要勇敢地提出合理的要求，面对不合理的要求，你也一定要坚持自己的底线。

2. 如何预防指定货代服务差，态度差？

两个字，沟通。你做任何事情，比如一些单据，你都要想着宁愿麻烦自己，不要麻烦别人。特别是指定货代以前可能跟你没有合作过，也没有时间来磨合。那你做事的时候一定要提供全面准确的信息。首先，你自己积极配合，你才能要求对方配合你。如果你自己都是一个工作习惯奇差，脾气奇差，不懂礼貌的人，你很难指望对方会对你服务好，态度好。记住：别人是你的一面镜子。

沟通无效无果的情况下，为了各方的利益，我们不得不换掉指定货代。下面我们讲讲怎么换掉不肯合作的指定货代：

首先要明确换掉指定货代的风险（这里希望大家不要抬杠，谈什么不同的付款条件问题，这样谈下去，谈三天都谈不完），很多指定货代跟客户合作得比较久，经验比较丰富，如果你换掉他，服务又没跟上，可能会引起客户不满。换掉指定货代，你可能要做更多的事情，承担更多的责任……

这样，我们就要谈到换掉不肯配合的指定货代的两大前提：一是谈崩了，你们没办法达成共识，合作下去一定会损害你们的利益（其实最终也损害了指定货代和客户的利益）。然后你忍无可忍，无需再忍；二是你一定要有一个价格好，业务好，服务好，跟你关系过硬的货代，如果没有，我劝你先别想这个事情了，赶紧培养一个自己的货代，见我另外一篇文章：外贸业务与货代。

满足了这两个先决条件，我们谈一下具体操作：

要换掉指定货代，我们首先要考虑客户的需求和顾虑，不外乎价格，业务能力和服务三点。业务能力里面重点要考虑清关能力，这个大家都懂的。

1. 价格

事先你一定要跟你的货代好好沟通，让他知道你是在为他争取客户，不止是做这一次，还希望这个客户能跟他长期合作。让你的货代认识到这一点之后，你们一起报一个很好的价格，一定要一下就引起客户的兴趣。这里要说明一点，这个报价一定要全面详细，不要只是你这边的费用，要包含整个流程的费用，目的港费用，清关费用，目的国内陆运输费用（如果之前的指定货代跟客户谈的是送到客户仓库）。为什么报这么详细？一是展示你货代的专业度，二是引导客户全盘考虑物流成本（防止指定货代转移费用之后出现某一块费用比你货代报价还低的情况）

2. 业务能力

这一点和下一点，我们要引入另外一方：货代在目的港的代理。为什么要引入目的港代理？一是客户最终“可能”会选择他们提供清关和内陆运输服务（之所以说可能，是因为客户也可能有自己的清关代理。但是这个地方我们也要努力帮目的港代理争取更大的利益，这样他们做起事情来才上心）；二是目的港代理跟客户在同一个国家，无论是从时差，语言，习惯还是信任度，由他们去跟客户沟通都是更好的选择。货代在目的港的代理一般不会只有一家，你可以告诉货代你的客户的一些特点，比如是爱面子，还是斤斤计较，然后选择合适的目的港代理去跟他谈。如果他爱面子，你就要让一个在当地有点知名度，有规模的代理去找他，显得他倍儿有面子。

3. 服务

这一点需要三方配合。因为是换掉指定货代，客户难免会有一些不适感。我们一定要想尽办法让他安心，打消他的顾虑。这个时候，外贸业务，外贸业务的货代，目的港代理三方就要配合起来，让客户及时得到最新消息，并提供一些专业化的建议，帮客户节省更多的时间和钱。

外贸业务首先写一封邮件给客户，真挚而充满感情，向他“隆重”介绍自己的货代。可以讲一下自己跟这个货代合作了XX年，无论是价格还是服务，都是非常棒的。然后把货代在目的港代理的信息放邮件里，告诉客户，如果他愿意，你会让这个目的港代理联系他。大部分客户会选择跟这个本国的代理电话沟通一下，只要他迈出这一步，你的胜算就很大了。

下面说说怎么换掉老板或者上司指定的货代，就一句话：

等他犯错，换掉货代的要求由别人来提出（你的客户，你的经理，你的财务……）。

最后，我送大家一句话：势不可使尽，使尽则祸必至；福不可受尽，受尽则缘必孤；话不可说尽，说尽则人必易(易，生变也)；规矩不可行尽，行尽则人必繁。

我们天天讲互利共赢，但是很多人只是停留在嘴上，做事的时候却还是零和博弈的思维。每个人都是生态圈的一环，这个生态圈被破坏了，没有人能独善其身。

吾日三省吾身。与诸君共勉。

搜索笔记

在JAC面对面群时常碰到外贸业务员问一些能够通过搜索解决的问题。这种问题我们一般不会直接回答，大都是让他们自行搜索。但是发现有的人反馈说自己搜不到，这个我是不信的。要来详细信息，我自己去Google，结果一搜即中。对方往往会觉得惊奇不已。搜不到信息的99%是不会跟搜索引擎对话，选择的关键词有问题。我在群里一直致力于推进Google搜索，让搜索变成习惯，让大家掌握搜索的思维。今天我准备分享一下搜索心得，不讲技巧，要学搜索技巧的请看这篇文章：https://ahrefs.com/blog/google-advanced-search-operators/ 我只讲搜索思维。

1. 尽量用Google不要用百度，无论是中文搜索还是英文搜索

我2003年左右在网上看到一部视频，目测是百度拍的。视频里有个秀才，指着一块榜，上面写着我知道你不知道我知道……没有标点符号。秀才自己断句，说完之后，旁边一个戴着高帽的洋人用生硬的中文回答：我知道！秀才又换一种断句方式，洋人依然说：我知道。但是明显看得出来有点吃力。秀才第三次断句，洋人口吐鲜血，倒在地上。视频最后出现了广告语，好像是：百度，更懂中文。看过这个视频的人大概都知道其用意，影射Google在中文搜索方面不如百度。当时的Google的中文搜索确实没有今天这么精准，百度也一直号称自己更懂中文。10年过去了，有的人已经形成了思维定式，觉得中文搜索用百度，英文搜索才用Google。但是事实真的是这样么？我们站在一个用户的角度，不需要去了解搜索引擎算法，我们心里想一个东西，然后分别在Google和百度上测试，看前三页还有第一页前五个答案，我想，谁更懂中文，谁更懂用户的意图，不言自明。

2. 习惯用全英文搜索，根据需要用中英文关键词夹杂搜索

我10几年前上网的时候，看到了一个观点，现在或许比例有了变化，但是总体的形势应该是不变的：整个互联网主要的信息是用英文创作的，而精华部分大都也是用英文创作的。大家大都习惯了用中文关键词去搜索，搜索产品关键词的时候才会用全英文。其实用搜索引擎寻求解决方案的时候，尝试全英文搜索往往会有奇效。比如搜索WordPress教程，模板，国外的法律法规，产品进口程序，软件教程，专业术语……还有一种情况特别适合用全英文搜索：这个概念是国外提出来的，国内目前还没有权威的广泛受到认可的翻译，这个时候国内引入往往会有不统一的中文表述。用全英文搜索更容易找到权威可靠的信息来源。

中英文夹杂搜索有一个妙用，比如你知道一个产品的英文名称，但是不知道中文名，你发现英文名中的某一个单词有一个相对固定的中文翻译，你就可以尝试把英文品名+空格+这个确定的中文翻译作为关键词，在Google里面搜索。这样搜索往往会有奇效。

3. 从语义角度去构建关键词，放弃之前纯关键词匹配的思维

现在的搜索引擎越来越聪明，跟它最初以网址目录的形态出现时有天壤之别。那个时候，搜索引擎考虑更多的是关键词和页面内的内容匹配，随之而来的是部分网站恶意堆砌关键词以取得较好的排名。这些页面更多地是为机器而创造的，不是为人创造。我之前在群里介绍的www.kngine.com,号称下一代搜索引擎，他们力图理解访客输入的关键词，考虑语义而不是返回一大堆匹配关键词的页面。也就是说，kngine力图读懂你，然后告诉你答案，而不是在亿万网页中寻找含有你输入的关键词的页面。当时Kngine号称Google终结者，不过这么多年的历史表明：Google终结者大都被终结了，而Google却变得越来越强大。大家有时候会发现这样的情况：输入一个关键词，排行第一的页面却没有包含这个关键词。搜索结果中排名前三的网站往往跟你想要找到的信息契合。这些都不是偶然的，Google一直致力于提升用户的搜索体验，进行了几次算法更新。如果我们希望搜索引擎返回更符合我们要求的结果，那么我们在搜索前需要好好思考，我们想要的东西到底是什么？把Google当成一个人，你向他提问题，你提的问题越精准，他给你的回答也会越准确。这里特别要强调一点，学习一些专业术语或者是行话。比如软件，很多部分已经有为大众所接受的专业表达，你还是要用一堆口水话去描述，那你的搜索结果质量如何就不难想象了。就像你跟一个经济学家聊天，势必少不了一些经济学的概念，如果没有这样的基础，你们是无法对话的。所以，大家平时一定要注意积累，一些概念，专业术语，这些关键词能够帮你快速找到想要的信息。

4. 寻找信息之间的关联

搜索的过程其实是以信息换信息的过程。你掌握的信息数量和质量，基本也决定了你能搜到的结果的质量。很多东西，往往要通过多次搜索才能得到结果。这是一个不断用信息交换信息，然后以更多更精准的信息去寻求结果的过程。举个例子，搜客户，首先你可能只知道他的名字和国家，通过搜索名字和国家可能找到了他的公司网站，在网站上没有邮箱，但是有电话号码。这里要注意一点，电话这样的信息非常重要，一个完整的电话号码实际上是一个独一无二，没有歧义的信息，他能帮你准确定位其他信息，比如找到邮箱。通过多次搜索，我们最终找到自己想要的信息。那么为什么要这么做？因为这些信息之间有关联，有关联的信息越多，你搜索的范围就会不断缩小，最终找到你要的信息。通过思考信息之间的关联，我们还可以用一些独特的方法达成目的。我这里举一个实例：当时群里有个人问我一个问题，她找到了一家外贸B2C的网站，她想找到运营这个网站的中国公司信息，然后联系他们寻求合作。当时试了很久，一点收获都没有。我直接给她做了如下分析：他们搞外贸B2C，一定要招聘网站运营人才，那么，你可以尝试以下面的关键词搜索：域名+空格+招聘，结果Google返回结果，第一页第一个是前程无忧的招聘信息，这家公司的信息就被搜索出来了，整个过程只用了1分钟。她当时觉得很神奇。其实，这是因为我们思考了信息之间的关联。搜索的功夫在搜索之外，你的大脑要搜集，分析，处理，重新创造，然后把信息输入搜索框，Google就会返回你想要的结果。

最后，我提醒大家一下，慎用搜索运算符，特别是减号。你排除的东西可能正好是你想要的东西。如果你想缩小范围，我建议尽量从第3点去寻找方法。比如我要搜CTA，这个缩写可能有很多种意思，但是我要搜的是营销领域的CTA。于是，构建以下关键词：CTA Marketing，这样，第一页就有我想要的结果：CTA全称是Call to Action。

大家可以多多尝试，搜索其实是一件很快乐，回报很高的事情。有个词叫 search serendipity，随意搜索常常会有意外的惊喜。我有时候兴致来了，凭着脑子里闪现的关键词去搜索，会找到很多有价值的信息，然后分享给其他人。

中国最神秘的外贸业务员

今天我去机场接刚从莫斯科回来的Neil说驻外员工尼尔不帅不收钱斯基，一切顺利。大家回到Neil说编辑部，我把十个助理统统叫到办公室，等着尼尔不帅不收钱斯基讲他的最新见闻。回国前一天，他打电话给我，说经过一年的深入调查，他发现了中国最神秘的外贸业务员。这一下引起了编辑部所有人极大的兴趣。爱喝咖啡的Neil给尼尔不帅不收钱斯基冲了一杯咖啡，还给了他一盘大蒜。

一阵寒暄之后，整个会谈开始进入正题。因为尼尔不帅不收钱斯基的名字太长，接下来我们简称他为尼斯基。尼斯基喝了一口咖啡，扔了一颗大蒜开始嚼起来。尼斯基说：“这次我在莫斯科认识了一个人，他叫夫斯基，很喜欢中国文化，一直在努力学中国话，还爱上了中国的牛肉面疙瘩。他有一大群朋友，来自全世界各地，比如伦敦的玛丽莲，前不久买了件旗袍送妈妈。这群人时不时通过网络一起学中国话还有中国文化。他们还有一个共同点，都从中国进口商品多年。有一次，纽约的迈克邀请大家进行视频会议，我跟着夫斯基一起参加。迈克说他自己最近发现了一个极好的东西，代表了极高水平的中华文化……” “什么东西这么神奇？”我和十个助理异口同声道。“且听我讲来，迈克双唇微启，用不太标准的中国话念了起来：扁担宽，板凳长，扁担想绑在板凳上。扁担宽，板凳长，扁担想绑在板凳上。……” 尼斯基一讲完，大家差点一屁股坐到地上。“够了！简直是胡闹！我花这么多钱让你到莫斯科去采集素材，你就给我带回来这些？你今天不拿点干货出来，我打shi你。赶紧说说中国最神秘的外贸业务员是怎么回事。”我是受够了尼斯基，厉声道。尼斯基一看形势不对，赶紧讲起了这个中国最神秘的业务员。以下内容以第一人称描述。

那天视频会议上，大家交流了最近的学习情况。因为都是生意人，后面渐渐谈到了生意上的事情。迈克说他发现了一个中国外贸业务员，身份非常神秘。他跟当地商会的朋友多次聚会，发现大家都遇到了这个人。这个人从事的行业多达上千个，跨度非常大，他或者她以不同的身份出现过，有时叫Mary，有时叫Jane，有时叫Michael，有时又叫Jack。大家都不相信，怎么可能有这么神秘的人，从事如此多完全不同的行业，还有如此多不同的身份。迈克看大家不信，他拿出了一堆数据，说自己已经跟踪这个业务员五年了，并跟全世界数百个企业主或者采购人员沟通过，大家一致认为这就是同一个人，尽管他或者她不断变换身份，不断变换行业，但是他或者她的一些特征已经证实这就是同一个人。

证据一：开发信

迈克和他的朋友们研究过几千封开发信，惊奇地发现，这个外贸业务员的开发信是有规律可循的。整篇开发信大部分内容是相同的，只有少数几个变量。迈克发了一份文件给大家，内容如下：

Hi Sir,

Glad to hear that you’re on the market for XXX (Products Or Industry). We specialize in this field for several years, with the strength of YYY (Technology), with good quality and pretty competitive price.

Should you have any questions, pls do not hesitate to contact me. FREE SAMPLES will be sent for your evaluation!

Tks & br,

ZZZ (Their Signature with Contact Information)

其中XXX，YYY，ZZZ是变量，根据行业不同，身份不同会做相应改变，括号里的红字是迈克他们加的注解。

大家看了一下，好像还真是那么回事。有几个人点开自己的工作邮箱，转了几封邮件出来看，一一对照，几乎只字不差。大家对迈克的洞察力赞不绝口。迈克似乎受了鼓舞，接着抛出了更多的证据。

证据二：报价

这个业务员有个特点，死活不肯报价，会问一大堆奇怪的问题。好不容易报了价，上午才说好，下午又变了，说要涨价。迈克当时很生气，直接就不回复他了，没想到三个小时之后，这个业务员又发了一封邮件过来，说可以按照之前的价格。这个令迈克非常困惑，完全不知道对方葫芦里卖的什么药，也就不敢进一步合作。可是事情还没有结束，从那以后，每隔几天迈克又会收到证据一里的那封邮件，一个字都不差。最后迈克实在忍无可忍，把对方拉黑了。原以为可以就此结束，没想到，在一个月黑风高的晚上，迈克的手机响了，没有显示号码。接通之后，一个人叽里呱啦讲了一大堆，迈克就听懂了四个单词：Hello，China，Email，Bye。迈克以为是有人打错了电话，可是从那以后，每隔几天就会接到同样的电话，有一次迈克出门忘了带手机，回来发现自己竟然有五十个未接电话。迈克开始怀疑自己被某些神秘组织盯上了，为了安全，不得不换了一个号码。从那之后，过了一段平静的日子。

证据三：即时聊天工具

有一天，这个业务员加了迈克的Skype，从那以后，每天Good morning，Good night，Are you free？……迈克有点摸不着头脑，完全不知道这个业务员想干什么，为什么自己一上线他就会冒出来，说一堆不痛不痒的话。有时候也会问他有没有订单，但是迈克想了解一下的时候，对方却什么资料都拿不出来。

证据四：价格谈判

迈克跟这个神秘的业务员打了四年的交道，有一次终于有点兴趣想下个订单。谈到价格的时候，迈克觉得对方的价格贵了，然后发了个邮件去询问，回信马上就收到了。对方一再强调自己的产品质量很好，比XXX Province的好多了，但是他就是不告诉迈克到底好在哪里。迈克有几次主动问出来，对方说就是好。迈克实在没有耐心继续谈下去，就不再回复。大约三天以后，这个业务员发了一封邮件过来，说是愿意降价20%，迈克一看还行，就让对方做了个PI。PI很快就发来了，迈克准备付款，结果儿子需要去参加一个活动，迈克就陪同去了，想着也就三四天，回来再付款。四天之后，迈克回来了，发现了四封邮件，都是来自这个业务员的。第一封是催他付款的，第二封，对方说自己很有诚意，决定再降价10%，第三封，对方说，希望以后能长期合作，决定再降价5%，最后一封，是问迈克有没有收到自己以前的邮件。迈克一看，大骂自己蠢货，差点上了这个业务员的当，原来价格还有这么大的水分。这个业务员变化太快，迈克决定不要跟他合作了。

听完迈克的描述，大家纷纷回想自己以前从中国进口的经历，发现特征完全吻合。大家对这个中国最神秘的业务员产生了极大的兴趣，在得知尼斯基近期将回国的消息，委托他代为寻找核实这个业务员的身份。

尼斯基讲完之后，我和十个助理也陷入了沉思，这个人到底是谁呢？为什么如此神秘，难道是神盾局特工？我当即拍板，决定悬赏一美金，寻求这个中国最神秘业务员的相关线索，希望能尽快把他找出来，以解外籍友人心中之疑惑。