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在群里每天都能接触到很多问题，大部分都是烂问题。有人可能会问：你说我们问的都是烂问题，那什么样的问题是好问题？我不止一次想过这个问题，也想过写一篇博客谈一下自己对好问题的判断标准。可是每次都发现无从下笔，今天突然来了灵感：找到好问题的标准这么难，那如果逆向思考一下，什么是烂问题，然后问问题的时候尽量避免，我们不是就离好问题越来越近了么？

那什么样的问题是烂问题？我认为至少有以下几种：

1. 跟比例有关，答案显而易见的。比如：是不是所有美国客户都很诚信，是不是所有尼日利亚客户都是骗子，是不是所有男人都抽烟，是不是所有女人都穿高跟鞋……以上所有问题的答案我认为都是否定的，因为只要有一个个例，都可以回答不是。这样的问题有什么意义呢？无论你是面对美国客户还是尼日利亚客户，你都要注意风险控制。无论你是跟男人打交道还是跟女人打交道，他们都是一个个独特的个体，有人爱抽烟，有人讨厌抽烟，有人穿高跟鞋，有人不穿。不要想着有一个万能公式套用到所有人身上。所以你要在你值得花时间的客户身上花时间，去了解独一无二的他，以诚相待，然后你才能跟他深入交往，而不是用国籍，肤色，性别或者其他标签去简单粗暴地对待。

2. 有没有人做过XXX，经历过XXX，这个问题的答案也是显而易见的，有人做过，经历过，有人没做过，没经历过。为什么不直接问问题呢？你到底遇到了什么问题，不一定非要做过，经历过的人才能回答你。人是高等动物，会思考，会总结，会推理，会举一反三，会找规律，不是完全凭经验和经历做事的。与其浪费时间问这样的问题，不如直接进入主题，说不定在你描述完问题之后，有人会告诉你，你之前思考的方向都完全错了，这个问题的本质其实是另外一个问题。

3. 外贸好做吗？怎么才能做好外贸。这种问题大得都没边了，不知道多少本书，多少篇论文，多少年才能讲完。我们写论文的时候老师都讲过，选题很重要，既不能太大，又不能太窄。问问题也是这样，你与其问这种大问题，不如先从一个点入手，比如针对你的行业和产品，用Google搜索客户有哪些技巧。当然，就算你这么问，我也不能保证有人回答你，但是肯定比你问外贸好做吗，得到靠谱答案的几率更高。

4. 哪个企业邮箱好用，哪个外贸管理软件好用。这个问题也不能说太烂，只是你想让别人推荐东西，最起码的要先描述你的实际情况，比如公司有多少人，目前遇到了哪些问题，你们购买这个工具的预算有多少。不然你只是想买个能打电话的手机，预算200块，但是你没事先说，人家给你推荐了一个7000块的iPhone，浪费别人时间，也浪费你自己时间。凡是不讲具体需求就要求推荐东西的，都是烂问题。

5. 问基本概念，比如FOB是什么，XX产品的海关编码是什么，XX产品的退税率是多少。为什么这些问题也是烂问题？因为这些问题完全可以通过搜索找到标准答案。你有时间在几个群群发这种问题，就没时间自己搜索一下么？有人说我搜了，但是不确定。那你问问题的时候能不能先讲一下你目前了解到的情况，提出自己的疑虑？有人说，你爱答就答，不答就算了，干嘛鄙视我的问题，难道你不是从新人做起的？朋友，如果你有这样的想法你要小心了，因为不仅你这个问题是烂问题，你的思想可能也出问题了，建议你尽快找医生。

6. 发很长一段英文，让大家帮忙翻译。这个我就很不理解，这么长一段英语，你一点都看不懂？你到底是要别人给你全部翻译成中文，你拿去交家庭作业呢，还是你只有一句话，一个短语或者一个单词不能理解或者不能完全肯定？再说，有多少人有耐心帮你看完这么长一段话？除了你爸妈和你花钱雇的员工，其他很少有人能这么耐心。如果真心想解决问题，不建议这样发。就发你有疑问的部分，如果需要上下文帮助理解，你就用中文解释一下背景。最好附上自己的理解，然后征询其他人的理解。

7. 发问题不是为了解决问题本身，只是为了发泄情绪或者寻求安慰。比如：大家觉得公司克扣工资正常吗？这个问题发出来，我担心的是你这个人正常吗。如果你只是要寻求安慰，你可以说，我被公司克扣工资了，现在心情很低落，不知道怎么办了。如果你想解决问题，你可以说，我被公司克扣工资了，现在需要搜集什么证据，找什么部门才能维权？如果你只是想炫耀自己有钱，不在乎工资被克扣，你可以说，我被公司克扣工资了，老板看不起我，才扣了30%，哥／姐们缺你这点钱么？你这点钱连我每个月给狗做发型都不够，哥有的是钱。这样我会默默地给你加个备注：土豪，借钱找他。

时常问烂问题，不但问题得不到解决，对自己的思维方式，人际关系都会带来极大的损害，最终演变成巨大的问题。不会问问题才是最大的问题。

在群里时不时会听到有人感叹办公室好复杂，人际关系好复杂，同事间的关系好复杂。大家兴致很高，搬来板凳，吃上瓜子，准备听一出后宫甄嬛传，见识一下对方的手段。结果却是让人大跌眼镜：往往是一个单纯善良（sha bai tian）的女生“无心”，“并非出于恶意”，“考虑得太少”给别人造成了伤害，然后对方开始疏远她，不配合她，不教她，不理她，不喜欢她。再一细听她“无心”，“并非出于恶意”，“考虑得太少”做的那些不太漂亮的事情，顿时就惊呆了，觉得被她伤害的人实在太大度了，竟然只是不理她，要换成我，估计早就打死她了。

有多少人毕业出来工作不久就唱着《不想长大》想要回到单纯的校园，怀念当年那种“简单”的人际关系，讨厌现在“复杂”的人际关系。好像她们认为的简单与复杂就是做事要不要过脑，走心，要不要考虑别人的感受。如果可以随心所欲就是简单，说话做事要三思，要顾虑他人就是复杂。如果是这样，那我们可以想象一个“简单”的世界：每个人都可以按自己的想法做事，完全不用考虑会给别人带来什么麻烦，不用考虑别人会怎么想，大家都可以互相“伤害”，伤害完了再背后互骂一声傻逼，奇葩，然后继续互相伤害。这样的世界真的简单么？为什么我觉得反而更复杂。

有人的地方就有江湖，就要讲规矩，就要放弃一些“自由”。你一句无心的话，听的人可能受了一万点伤害。你一个无心的举动，就可能给对方增加数倍的麻烦。有人受了点小挫折之后就赌咒发誓自己要变得有心机，变得有城府，变成“恶人”。我看这真的是宫斗剧看多了。说的话做的事情让别人舒服就叫“有心机”？说话做事多考虑，不要给别人添麻烦就叫“有城府”？看起来成熟稳重，不乱说话，不莽撞做事就是变成“恶人”？我真的要怀疑他们是处在一个怎样的世界里。

如果我们的出发点不是去害人，不是损人利己，那变得“复杂”一点没什么不好。你的人际关系会更好，朋友更喜欢你，家人更喜欢你，同事更喜欢你，生活更加阳光。你的生活反而会更简单，因为很多人都会乐于帮助你成功。要做到“复杂”其实也不复杂，不信接着往下看。

一定要学会换位思考。当你说话，做事，牵涉到其他人的时候，你想一下，如果有人对你说了同样的话，做了同样的事，你会怎么想？注意，不要开上帝视角，把自己的主观想法强加到别人身上。你换位的时候可能会想：我说这话没恶意啊，没别的意思啊，那是因为你了解自己的主观想法，但是别人可能钻到你脑子里么？你要在完全不知道对方真实想法的情况下，仅凭这一句话来判断它会造成什么样的后果。你是不是拿对方的短处开了玩笑，你说这个话会不会有歧义。

你做的事情会不会给别人带来困扰，会不会让对方增加不必要的工作，会不会给对方带来负面影响，会不会伤对方的自尊心，会不会让对方心里不舒服。这件事情有没有更好的处理办法？比如保持透明度，不要让对方觉得你在背后搞鬼。该拒绝的时候要拒绝，比如同事的客户非要联系你，你是不是应该想一些理由避开，让同事知道你不是要抢他的客户。

有时候，我们不确定一些话该不该说，一些事该不该做，而这些话可说可不说，这些事可做可不做，那我的建议就是不要说不要做。你说了做了就难以挽回了。管住自己的嘴非常重要。嘴巴要甜，要懂礼貌，谢谢长挂嘴边。无论对方是谁，什么职位，帮了你，就该说谢谢，哪怕他做的只是自己的本职工作。新人给对方留下一个好印象是非常重要的，懂礼貌是最容易做到也是效果比较好的一种方式。有人觉得要搞好关系就要给吃的喝的，其实不然，一些语言上的夸奖，平时设身处地地为对方考虑，为对方做一些事可能更好。可以吃喝，但是不要只是吃喝，更不要太过，太过了一方面是你的经济压力会加大，另外一方面养成了习惯再要改就难了，到时不但不念你的好，还会说你这个人抠门。所以，保持适度的距离很重要，不宜过近也不宜过远。

不存害人之心，以诚待人，同时注意方法和技巧。这样，所谓的“复杂”会变得很简单，生活也会更简单。

不时听到群友历数公司弊端，老板听不进去建议，自己心力交瘁，痛心疾首。劝其离开，另觅平台，又觉得自己付出太多，不甘心如此。

常言道：忠言逆耳利于行，良药苦口利于病。这里的利是针对听建议和吃药的人说的，但是人的天性是不喜欢逆耳的话，苦口的药的，就算表面上这么说，心里还是不舒服的。既是忠言，为什么不让它更顺耳，让人更易接受呢？

每家公司都存在一定的问题，所以待哪家公司都是一样的。这句话我同意前半句，不同意后半句。作为业务员，我们在意的不外乎产品质量，公司的配合，谈好的待遇能不能兑现。抓住核心，其他的东西大都可以商量。把这个前提说清楚，如果有人觉得产品质量，公司配合，待遇这些也是可以妥协的，那我们就没有继续谈的必要，因为各人底线不同（只是不同，不讨论优劣问题）。

这几点满足的条件下，我们怎样让自己的建议更容易被接受采纳？

1. 拿到一手资料

对于想给公司提建议的人，我有一个建议：没有在公司待上一年半载，不要急着提建议。这个时间只是一个粗略的估计，因个人经验，公司规模，个人所处的位置而异。强调的是需要深入地调查了解之后才能采取行动，而不是只看表面，凭感觉行事。

每家公司总有一些“负能量”的人，因为一些历史原因，他们对很多东西都看不惯。跟这种人相处应该注意，一方面从他们那里能得到很多讯息，自己可以再想办法去求证；另一方面因为他们心中有怨气，看问题的时候往往片面消极，如果我们把他们的观点和看法当成整个公司里员工的观点和看法，就很容易走偏。

其实社会上也有很多这样的人，俗称“愤青”（愤青本来是一个褒义词，现在逐渐变成贬义词了），他们看问题简单粗暴片面，好像这些问题让他来解决就是一秒钟的事情，这个不公，那个不合理，这个蠢货，那个傻逼。判断事情，提出解决方案不是从事实出发，而是从情绪，想象出发。

所以，要拿到一手资料，一定要深入各个层面，多方打探，多方求证。

2. 考虑怎么做之前先想想有没有必要做，做起来有没有意义

之前跟一些朋友聊天，大都是在公司工作一段时间了，自己成了唯一的老人。老板让他们做外贸主管，带新人，组建外贸团队。他们急于想知道怎么做 （How）。聊过一段时间之后，我发现这个外贸主管只是虚名。首先，老板并无授权，也没有跟他们探讨团队如何架构，人员配置，激励方式。也没有对未来的业务开展有明确的表示，比如资源如何分配，市场，客户，产品开发。什么都没有。也就是说，他们不知道为什么要做（Why）。如果不搞清楚Why，总想着How，最后往往是一场空。

所以，如果老板让你去做外贸主管，不要先想着要去买什么书来看。你首先要明确了解老板对这件事情的想法，有哪些条件是需要先跟老板谈好的。

3. 不要只听不说不问不引导

有些人觉得公司是老板的，老板说什么就是什么，自己听着就好了。要是对自己有利，偷着乐就好；要是对自己不利，背后吐槽，把老板臭骂一顿就好了。

这样其实很不好。老板有时候确实会遗漏什么，当然有时候也是装傻试探员工。这时候我们是需要表达的。这里有个技巧，等老板讲完了，不要反驳，不要反对，而是接着说：不过，X总，我有一个疑问（停顿，等其他人看过来），是这样的……（掌握节奏）。这个方法同样适用于转移话题。通过提问，让老板了解自己的意见，看起来也不是在反对他，而是在做一些有益的补充。

4. 换位思考

这里非常重要，如果一味提自己的要求，老板可能会问：那公司XXX怎么办？比如我们提出提高提成点，老板可能会问：那公司每年展会投入怎么办？我们可能在背后骂，你赚那么多，展会是你该投的，关我们业务员屁事。想想好像挺有道理，但是总不能当老板面说这种话。

所以，我们可以选择更容易让他接受的方式。比如，我们先去跟他谈一些行业内，同行的情况，再谈谈公司的情况，最后谈到提成点数的增加。多讲一些原因，证明诉求的合理性。

当然，没有任何一种方法可以保证100%奏效，毕竟跟人打交道，情况会复杂很多。但是这样的思路是可以借鉴的。

每个业务员都有两个老板，老板与客户；每个业务员都有两个客户，客户与老板。

不少人都说是老板给我发工资，这句话对么？不全对。老板是直接给你发工资，客户是间接给你发工资。而且老板之所以给你发工资，其实是因为客户给你发的工资，不然公司就破产了。所以，业务员有两个老板，老板与客户。既然他们都是我们的老板，那他们双方的利益我们都要争取；既然他们都是我们的客户，那他们双方的情绪我们都要照顾，都要尽心去服务。

双方都想利益最大化，业务要找平衡点

老板，特别是很多见别人赚钱眼红，以为外面还是N年前的情形的老板，遇到老外客户询价的时候，往往手比较抖，利润加得很高。他们的心态大约是：加高一些，说不定老外就接受了呢，逮住一个是一个。业务如果直接拿这个报价去跟客户谈，大多会因为过于离谱被客户直接排除。出现这种情况之后，老板可能慢慢在价格上让步，让业务再次去联系客户。于是，经常有业务员在求助怎么编借口让这种降价行为看起来更合理，更可信。说实话，这个时候业务和客户之间已经有裂痕了，再要去修补一是比较难，二是很难完全消除。既然客户也是我们的老板，那我们在最初就要防止这种情况出现。怎么做呢？

a. 业务不要太老实，不要做乖宝宝，要自己去了解一下市场行情

了解市场行情非常重要，这样才不会让自己在报价上完全处于懵懂的状态，任由老板和客户摆布。这样也防止了客户一说价格高自己就说质量好的怪象。大部分产品都有一个市场行情，说质量好不是万能灵药，何况你质量好不好还不一定呢。一颗普通纽扣，你质量说上天了它也只是一颗纽扣。所以，你得知道一个市场指导价，在这个基础上浮动。如果产品有高中低档，每个档的价格区间大致是多少，客户能接受一定程度的溢价，但是不能完全凭老板的想法去溢价。怎么了解市场行情？这个因产品和行业不同而不同，如果你有机会接触生产环节，了解各个环节的成本，可以通过计算得出一个大致的数据。如果没有这个机会，你可以通过同行去了解，客户那里也能给你反馈一些信息。总的说来，一是通过成本去了解；二是通过市场去了解。千万不要再闷头做事了，不然谈判的时候你会非常被动。

b. 要习惯性质疑，然后习惯性谈判

曾经有个老板对我说：我会全心全意帮助你接订单，我报给你的价是最优惠的价格了。那时候我信了，我以为公司的老板对自己的员工肯定是很老实的，说的话都是真话，给的支持都是最大的。于是，老板给什么条件我就转给客户。结果怎么样，相信大家都能猜到。不知道从什么时候起，我开始怀疑老板说的话，他给的价格，他给的条件，我都怀疑。光是怀疑不行啊，我得去求证。一是自己去了解市场行情，二是总结老板的一些习惯。求证之后，慢慢想办法去跟老板谈判，拿到一个比较好的条件之后再去跟客户谈。

曾经有人跟我说：老外都很简单，很nice，不会骗人，很单纯。那时候我信了，后来我发现，我不是吴邪，我是天真。几乎全世界的商人都是一样的。客户告诉你，XXX价格比你低多少多少，XXX交期多快，你先把货发给我，我们公司是大公司，不会赖你的账……结果如何，相信大家也能猜到。我也开始怀疑客户说的话，他说的市场信息，他说的同行信息，他说的交易条件，我都怀疑。我会去了解市场信息，了解行业内一些约定俗成的条件，了解一些商业常识，风险控制。再慢慢去跟客户谈判，争取到对自己比较有利的条件。

这样，两头谈判，给自己留以最大的空间。

c. 不但要谈事情，还得照顾情绪

人都会有情绪，所以我们才那么重视沟通与谈判。要是人人都理智得像程序，那就不需要那么多沟通了。无论是跟老板谈，还是跟客户谈，你都要注意照顾他们的情绪。（这里注意一点，照顾他们的情绪，但是不要以他们的情绪为中心。有很多人会伪装出不同的情绪转移你的注意力，让你忘记谈判目标，这种情绪不要太放在心上。比如有的人谈的时候怒气冲冲，事情完了之后还是跟你称兄道弟。）沟通和谈判是需要技巧的，这里推荐两本书：《优势谈判》和《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》，这两本书在某些地方是相反的，为什么还要一起推荐呢？我的理解是不同阶段需要不同的东西，这两本书可以互相印证，让读者能有自己的一些感悟。

有人或许会说，我原以为自己跟老板是站在一起的，只需要一致对外，搞定客户就好了，没想到这么累，两边都要搞定。做业务本来就是和人打交道，既然你联系的是两方（其实是多方），你的价值便在于你能让双方互利互惠，而你自身所得到的回报也是巨大的。

原本的标题是借口来着，这个借口不是一个名词，而是一个动宾短语，（假）借（别人的）口（说自己的话）。

沟通里面有一点非常重要，不要造成对立。一旦沟通双方处于对立，沟通就难以为继了。很多时候，我们要表达自己的观点，但是害怕会得罪人，但是不说的话，又无法解决问题，保护自己的利益。这个时候就需要借口了。

设想以下情景：想跟老板提加薪，想争取福利，想表达对某项规定的不满，想找客户要样品费，想拒绝客户降价的要求，想对客户提条件，想让别人请你吃饭（乱入）……这些要求怎么提？直接说我想加工资？公司规定要收样品费？我饿了？且不说结果如何，很多人恐怕也开不了这个口。我们时常说要勇敢地争取自己的权益，但是光有勇是不够的，还要有谋。下面大概说几种借口的方式，希望大家能举一反三。

1. 讲别人的故事

很多人说我老板不懂外贸，很多事情我去问他的时候，他好像全凭感觉在做事。明明风险很大的事情，他说没事，先做了再说。这个时候怎么办？你直接跟他说，他可能觉得你也不过是个新手，我吃过的盐比你吃过的米还多（口味还是不要太重，对身体不好）。那么我们可以跟他讲故事。讲什么故事呢？当然是一家做外贸的公司，正好碰到了一样的情况，按照老板现在的做法做了，产生了很大的损失。这个故事要讲好，你得做功课。要是你自己都不知道为什么这个做法是错的，做了会有什么后果，你怎么去跟他讲这个故事呢？

2. 借高手的口

工作一段时间之后，发现了一个现象：老板往往迷信“外人”，所谓外来的和尚会念经（我觉得可能是因为外来的和尚念经用的外语，老板听不懂），觉得自己身边的人能力差，常常感叹朝中无大将（三国演义看多了）。这个时候你得小心了，赶紧给老板介绍一些靠谱的高手，不然“砖家”就要趁虚而入了（对，没错，我说的就是芝麻开门）。高手可以在一定程度上帮你争取到一个比较有利的环境，当然，自己也得给力，赶紧做出些成绩来。要是“砖家”成了老板的座上宾，那就麻烦了，拜天拜地拜父母，每天都是感恩的心。

3. 订单我接，黑锅你背

很多时候，你和客户得有一个“共同敌人”，这个人是你同事，必要的时候他得背一下黑锅。就我的了解，财务是背黑锅的一把好手。钱没到，为啥不发货？你不相信我？没有啊，我相信你，财务那个老女人不签单不放行啊（辛苦了，财务）。把你老板电话给我。好的，给你，我老板最近在国外，电话可能打不通。还真的打不通……好吧，我马上去打钱。谢谢啊，我马上去把财务骂一顿。

4. 接电话，说相声

借口，借口，有时候还得借自己的口说自己的话，但是让别人以为是另外一个人在说话。两个人谈判至胶着状态，电话突然响了，接通之后下意识地往角落里走，但是那个声音正好能让对方听到。于是，谈判在两个人之间继续进行，只是多了一个不存在的第三方。至于第三方会说什么，你想让他说什么，他就会说什么。

自从用了借字诀，我发现自己好像变得勇敢了呢！