大家乍一看标题估计很迷糊，怎么又是刀又是剑的。其实很简单，在咱们外贸行业里，宣传是刀，谈判是剑，通过这两大武器你拿到订单了，你能不笑么？
1月4日有幸参加了JAC线下见面交流会，这次见面会由免费分享联盟组织，微贸通赞助。免费分享联盟由JAC发起，致力于分享和传播有价值的信息。通过这个平台我也认识了不少朋友，大家一起学习，交流，进步。
这次见面会参与人数达到360多人，与会者来自各个地方，新手老手皆有，现场气氛非常热烈。这也是我本人第一次参加外贸行业的线下交流，感受颇深，不吐不快。
这次跟其他培训交流最大的不同，我个人感觉是JAC的风格，语言相当朴实，不浮夸，不吹嘘，不像有些培训交流，讲师整个就是在上面讲自己叱咤风云，宇宙无敌。JAC讲的东西，很接地气，有一定外贸经验的人都能听出来，这是实在的东西，不是夸夸其谈或者是打鸡血似的洗脑。另外不得不赞一下见面会的赞助商微贸通，整个过程没有强制推销，没有把见面会搞成营销大会。
JAC把外贸的整个流程概括为三个部分：宣传，谈判和拿订单。
JAC最为人称道的一点就是强大的谈判能力，做外贸很关键的一步也是谈判，所以说他把谈判提到了前面来讲。说实话，现在有些人一讲外贸，就是操作B2B平台，发开发信，说到跟客户之间的沟通，往往停留在传话筒的阶段：客户说什么，翻译给老板听，老板说什么，翻译给客户听。客户说价格高了，赶紧就去找老板降价。老板不降价，就急得团团转，上论坛，去QQ群哭诉。这是停留在一个很初级的阶段，缺乏主观能动性。
这反映出什么问题呢？
JAC讲到了谈判的第一位，心态问题，把客户捧得很高，没有平等的心态。在这一点上，我也是吃过亏的，无论是在刚进入外贸行业还是在工作一年以后，我都因为心态问题吃过亏。当时觉得客户是上帝，自己很卑微，像是求订单似的。或者说遇到某个行业内大公司的老总，就觉得自己底气不足，不敢去谈。
JAC提到无论职务，出去谈判就是代表公司，公司就是你的后台。我自己也思考了一下，除了说代表公司，大家还可以想一下客户跟我们做生意的目的是什么？客户能从我们这里得到什么？我们给客户提供优质的产品和服务，客户的需求得到满足，能获得更大的利益。通俗地说，就是我们能帮客户省钱或者赚钱。既然是一件互利互惠的事情，就不要搞得自己那么卑微。就算你在客户面前示弱，客户也不会说痛痛快快把订单给你，他会往墙脚逼你，你在谈判中就会处于劣势。
当谈判过程中触及我们的底线，一定要坚决告诉客户。同时也要准备一些说辞，给客户台阶下。现实中，很多人往往不明确自己的底线，或者是客户触及底线的时候还在躲躲闪闪，不肯直接跟客户讲。比如有的人报了底价了，客户砍价，他就慌张了，要么就是解释自己产品质量好，要么就是急急忙忙去找老板，就是不肯向客户说明这是底价了。我在QQ群里发现有一些业务员，做业务的时候根本就没有主人翁精神。怎么说呢？没有把公司当成自己的公司，不去积极地争取公司的利益，老板明确说了是底价，他还是想让老板降价，就为了迎合客户。说实话，作为买家来讲，砍价那是肯定的，那是他的工作，他争取自己的利益最大化无可厚非。作为卖家，一样要争取自己的利益最大化。当买卖双方利益达到一个平衡点，生意就成交了。很多业务员一碰到客户砍价，就想着让步，说严重一点，你长期接一些利润低的订单，把工厂弄垮了，我看你怎么办。就惦记着自己那一点点提成么？你惦记自己的提成无可厚非，但是你为什么不能为公司争取更大的利益呢？公司赚得多了，你的收入更高，公司有钱投入，生意才能越做越好。要是整天都在亏损的边缘，工厂开不长，你业务也做不长。所以说，要敢于告诉客户，自己不能再降价了。但是又要注意态度，不要说撂下一句你爱做就做，不做拉倒，把客户赶走。毕竟我们做这一切的目的只有一个：取得订单。这个时候我们可以怎么说呢？比如这样说：我们这个价格确实是底价了，不能再低了，您考虑下；或者说这个价格确实已经不能再让步了，再低老板非开了我不可；再或者说我们确实已经给了您最低的价格，再让步的话只能把我的提成让出来了，我答应了女朋友要带她去迪士尼乐园，您忍心的话，我把提成让给您。当然，具体的说辞各人可以有自己的想法。我们要学的是思路，然后举一反三。
业务要有主动性，侵略性，敢于推进谈判。这一点我本人做得不够好，往往回去等客户提出成交，这确实是需要改进的地方。大家不要觉得做生意一定要买方提出说，好，你给我发给PI，你给我发个合同，你再去发。主动去发往往有助于打破僵局，促成订单。当你觉得客户已经了解的差不多的时候，果断主动提出给客户做合同/PI。你这样做了之后，客户原本还在犹豫，摇摆，可能当时就做了决定，成交了这个订单。就算没有成交，客户也会给你一些反馈，让你了解到他的意向。
准备好心态以后，我们怎么跟客户谈判沟通呢？
JAC讲到了谈判的三个阶段：新客户要求报价阶段，专业性的展示阶段，订单敲定阶段。贯穿谈判过程的三个要素：产品的点，客户的需求，我们的底线。
1. 新客户要求报价的阶段。关于这个阶段，我听到的最多的一个问题就是：给客户报了价就没有回音了。很多人都觉得苦恼，客户压根就不回你，你说这个买卖怎么谈下去？那客户为什么不回你呢？很多人不知道是在哪里学的一些理论：报高价，等客户来砍价或者是一开始坚决不报价。我们做外贸不是闭门造车，不要一厢情愿地认为客户会来找自己砍价。我曾经找货代报一个到美国货柜的运费，我收到三家的价格分别是22000, 25000, 35000。我直接把那个35000的排除了。报35000那个之前和我有很长时间的沟通，几天之后她问我那个货柜的情况，我就多说了几句。我说你的价格直接就比别人高了10000块，如果是高个1000来块，我还会跟你谈谈，你给我这个价，我觉得你是在浪费我们彼此的时间。浪费别人的时间等于谋财害命！市场不说完全透明，现在竞争那么激烈，信息的流通又那么方便，客户有必要回复这种供应商的报价么？客户要回你的邮件，他也需要一个理由，你有什么亮点，有什么诱惑让他回复你呢？价格无疑是一个很重要的因素。作为一个行业的业务员，你对行情要有一定的把握，给出一个合理的低价，让客户联系你，只有这样，你们的沟通才能继续下去，才有可能拿到订单。当然，除了价格还有其他手段，比如同行刺激，对买方有利的付款方式，你的产品有令客户感兴趣的亮点。
2. 专业性的展示阶段。客户如果回复了你的报价，来砍价，这个时候就是展示你专业性的时候。很多人，包括我自己，在这一方面都存在一些误区，比如客户什么都知道，客户很专业；客户会自己去看资料，所以自己不用讲了；自己的产品没有优势，没什么好讲；专业就是搞一大堆数据表格摆在客户面前。这些误区影响了自己的行为，谈判的时候觉得除了谈价格，就只能干巴巴地说自己产品质量好，说自己是工厂，好像除了这些就无话可说了。或者说有人理解学习产品就是把技术参数背下来，这个值是XXX，那个值是XXX，但是其实自己都不知道那些参数的意义是什么，就只知道单纯的数据。我们谈产品，展示自己的专业性，要做到以下几点：全面，深入，形象化、数字化、跟客户的利益相结合。
先说全面，现实中很多外贸业务员写自己产品优势的时候惜墨如金，舍不得写，生怕自己写多了客户厌烦，或者想当然认为这个点有什么好写的，客户都知道。就算客户都知道，你也要写出来，给客户加深印象，给他一个采购你产品的理由。如果你写了，你的竞争对手没有写，那么客户就会认为这个优势你们有，你的竞争对手却没有，这个时候对你是很有利的。相反地，如果你没写，而你的同行写了，那么客户默认你们的产品没有这个优势，因为这样的情况丢掉订单就很可惜了。
再说深入，有的人写优势喜欢蜻蜓点水，没有深入去讲，比如你这个产品有什么优势，这个优势到底是怎么一回事，是能省钱呢，是更安全呢还是能提升下游产品的质量。不肯说明白，就只知道说我这个东西好，试问有谁会说自己的产品不好么？大家都只说好的时候，你深入一点，多说几句，加深客户的印象，你就走在了前面。跟客户的利益相结合，这一点很多人忽视了，只顾自说自话，说出来的亮点客户听起来很空洞，很抽象。比如有时客户会让你发specification，很多人是怎么做的呢？发一份表格过去，满满几页纸的参数，客户一看晕倒了。不要以为客户都是专家，都是教授。这个时候你需要把技术的语言翻译成销售的语言，像客户解释一下这些参数对于他的意义，能实现一个什么样的效果，能给他带来什么好处或者说避免什么麻烦。你这样一讲，你的数据才有意义，产品的优势才真正转化成了客户认可的跟客户自身利益息息相关的优势。
3. 订单敲定阶段。到了这个阶段，客户会做一些最后的努力争取自己的利益最大化。这个时候，有些东西该说的还得说，一遍又一遍地说。比如优势，之前谈过了，现在照样可以再灌输给客户。要敢于问客户问题，了解他的需求，打消他的顾虑。当各个方面都确定好了，但是客户还在几个供应商之间摇摆的时候，业务员要敢于提出成交，帮客户下一个决定。这个时候业务员的主动性，积极性，很大程度上决定订单下给谁。有人沟通好了，看客户没有提出成交，就开始等消息，等了几天，鼓起勇气一问，订单已经下给别人了。这个还是之前提到的业务的侵略性，要有这种拿下订单的信心，这种信心同时也能让客户放心，安心。
讲完谈判这个流程，JAC和微贸通的康总都讲到了互联网在外贸宣传中的应用。他们讲到的互联网宣传的方法都是下面几种：B2B的宣传，搜索引擎优化，即SEO，社交平台营销，移动端App。
JAC讲到了一个观点：要么花钱，要么花时间。这个观点我很赞同，如果说你有资金，或者能说服公司投入资源，你可以尝试一些付费服务来宣传自己的产品和公司，获得询盘和客户。传统B2B，像国内的阿里巴巴，环球资源，中国制造，这几家都是外贸业务耳熟能详的平台。但是不可否认，现在B2B的平台效果越来越差，而且陷入了价格战。各种付费项目都在蚕食供应商的利润。现在如果不投入，只是成为基础会员，恐怕很难分到一杯羹。很多公司老板不愿意投入资金，业务员应该怎么做呢？可以利用免费B2B，增加自己在客户搜索时展示出来的几率。这个地方有必要提一下，很多人看JAC关于免费B2B的文章，总是带着操作付费B2B的那种思维。按我个人的理解，JAC讲的免费B2B注册是为了SEO的目的。对大部分网站来说，Google带去的流量占了极大的比重，包括阿里巴巴之类的网站。很多人可能不了解，以为阿里巴巴在全世界真的有那么大的知名度，生意人都跑到上面去做生意。实际上，阿里巴巴很大一部分流量是Google带去的。也就是说，客户在Google上搜索的时候，点击进入了阿里巴巴的页面。阿里巴巴本身也是很重视SEO的，也是Google推广的客户之一。这样我们就不难理解为什么我们要注册免费B2B了。一般来讲，B2B为了得到买家资源，SEO会做得比较好，在搜索引擎中有较好的排名。如果我们在这些免费B2B上面注册了，客户搜索相关产品的时候，我们被展示在前面的几率大大提升。如果了解这一点，你大可不必去纠结这个免费B2B是什么行业的，也不用纠结说你上传产品的时候找不到你的行业分类，产品分类。因为你不是要在这个平台上做生意，你只是借助这个平台让客户搜到你。众所周知，免费B2B会有很多限制，比如不能显示联系方式，不能回复站内信。所以，发产品一定要在产品图上打水印，想尽一切办法让客户看到你的联系方式，和你建立联系。
关于SEO，如果条件允许，确实可以尝试一下找专业的公司来做。毕竟专业的公司有相应的资源和团队，能够节省你的精力，让你把精力放在跟客户谈判，争取订单上面。现在的外贸业务员，包括我，大多杂事缠身，在一个公司里担任多重角色，这个也做，那个也做。如果条件允许，让专业的人去做专业的事，让自己的时间效益最大化。
社交平台也是JAC提得比较多的，社交平台主要能起到两个作用，一是了解客户，分析客户，二是利用社交网站在搜索引擎中的高权重提升自己信息的排名。第二个作用主要就是Facebook的企业版，善用产品关键词作为二级域名，达到提升排名的效果。这个思路跟免费B2B是一样的，发散出去，你还可以自己去找一些权重高的网站，想办法在上面发布信息或者建立外链。做事情讲究举一反三，大家可以拓宽一下思路。
JAC强调得最多的还是SEO，Google也是他第一大客户来源。对于搜索来讲，客户首先要搜到我们，我们的信息要在搜索引擎上有一个较好的排名，JAC讲到了长尾关键词。这里要讲一点是，我们做SEO，不是为了要单纯的高流量，而是要目标性强，高质量的流量，也就是说需要我们产品的人，通过关键词找到我们。这样我们就不能用行业词，行业词很热门，搜索量大，流量大，但是如果不对口，对于我们来说就没什么意义。毕竟我们不是为做SEO而做SEO，我们做SEO的最终目的还是拿到订单。
我们有了较好的排名，客户进入我们的网站，浏览我们的信息，这个时候我们需要展示自己的专业性，因为这样可以提高客户发询盘的几率。产品的描述怎么去做呢？图文并茂，因为Google只抓取文字，所以图片和视频一定要配合文字说明。光有文字是不够的，文字的说服力比较差，也不如图片和视频有震撼力，让人印象深刻。这一点JAC讲了一些案例，比如洗洁精，比如安全网，相信大家都有了解过。展示的形式多种多样，大家可以根据自己行业的具体情况去想方法，我们要达到的目的是什么呢？展示自己的专业度，增强客户的体验，向客户传递一些信息，并且给他相应的证明，给客户信心，最终促成订单。
JAC还讲到了去一线了解产品。要了解产品，去车间，这是很多外贸业务常常挂在嘴边的话，可是真正去做而且用心做的有几个人？要么是嫌车间环境不好，不愿意去，要么就是跟工人的关系处不好，得不到有用的信息。做事情的时候讲究方法，你可以换位思考一下。你对工人是什么态度，你是招人喜欢呢还是讨人嫌？人毕竟是有感情有情绪的动物，沟通能解决很多问题。跟客户沟通，跟老板沟通，跟同事沟通，跟其他部门沟通。这些也都是我们要注意的。
前面讲谈判，主要还是讲一些思路，思维方法，后面讲的宣传阶段，我觉得贯穿始终的是：毅力。很多人讲，外贸贵在坚持。说这个话的人很多，真正坚持把自己的事情做圆满，做彻底，做到极致的人很少很少，包括我自己。有句话怎么说的，要是你做事情把自己都给感动了，你离成功就不远了。我们有多少人做事情把自己感动了呢？比如说注册B2B，三天打鱼，两天晒网，做几天就耐不住寂寞了，半途而废。大多数人都有惰性，怕麻烦，怕辛苦，不愿意去做事。有大把的时间宁愿去浪费，对客户也是挑三拣四，嫌这个客户产品太杂，那个客户要求太多，这个客户没诚意，那个客户是骗子，然后心安理得地去玩，又经常在论坛，QQ群里哭诉自己没客户，没询盘，没订单。出现这种情况就一个原因：懒惰。不是你不够聪明，也不是你没方法。说实话，我们中国人最不缺的就是方法，大家整天追这个大神，那个大神，方法一大堆，这个用两天，那个用三天，最后一事无成，陷入恶性循环。踏踏实实地做事，把自己该做的事情做好，拿到订单绝对不是什么难事。还有一点就是，有人学东西学得太表面，一定要照着大神的方法一步一步去做，大神叫他往东走，东边有个坑，他一样掉坑里。学东西最重要就是看清本质，举一反三。扩展了思维之后，自己都可以发现创造很多新的方法出来。很多东西说实话，以前不是用在外贸上的，只是有些人脑子灵活，把方法和自己的实际结合了起来，所以，不要说什么自己是外贸新人，自己不懂之类的，动脑子，动手。
最后JAC还讲到了一月份的重要性。一是一月份的时候很多客户已经在考察供应商了，这个时候抓住机会去联系客户，效果往往不错。二是外贸业务要总结一下过去一年的问题，看自己失误在哪个环节，在新年的第一个月里找到问题并解决问题，这样对我们的成长很有利。这个总结是针对业务员个人来讲，有些公司也会要求业务员写总结和计划，我个人的意见，如果公司只是做做样子，那你就随便应付一下就行了；如果公司真的是把这个事情当做一个契机，改进公司运营，提升业绩，那大家要认真对待。把一些问题写出来，分析一下原因，希望公司给予什么样的支持，还有就是制定新一年的销售目标。当然，职场如战场，各位写总结计划的时候还是要多留一个心眼。
写这篇感想也算是向JAC致敬，感谢他一直以来无私的分享。我始终认为，帮助别人就是帮助自己，把有价值的东西分享给别人，你的东西不会少，大家都能从中受益，你得到的会更多。仁者见仁智者见智，以上是我对这次见面会的一些个人看法，也许你还可以挖掘到更多更有价值的信息，总之就等见面会的视频出来自己看吧！希望免费分享联盟能越来越壮大，希望更多的人加入我们，集聚我们的每一分力，改变世界！
PS. 1月4日JAC线下见面交流会的视频正在进行后期的处理和添加字幕，在此非常感谢微贸通的大力支持。前期的活动召集，人员报名，活动现场的安排，视频录制，后期视频处理，他们出钱又出力，但是他们尊重免费活动联盟组织的这场见面会，没有在现场销售自己的产品和服务，只是做了一些有益的交流。作为一家商业公司，他们能做到这一点，我确实要表示由衷的感谢。接下来还会有几场JAC线下见面交流会，让我们一起期待吧。
