简单与复杂

在群里时不时会听到有人感叹办公室好复杂,人际关系好复杂,同事间的关系好复杂。大家兴致很高,搬来板凳,吃上瓜子,准备听一出后宫甄嬛传,见识一下对方的手段。结果却是让人大跌眼镜:往往是一个单纯善良(sha bai tian)的女生“无心”,“并非出于恶意”,“考虑得太少”给别人造成了伤害,然后对方开始疏远她,不配合她,不教她,不理她,不喜欢她。再一细听她“无心”,“并非出于恶意”,“考虑得太少”做的那些不太漂亮的事情,顿时就惊呆了,觉得被她伤害的人实在太大度了,竟然只是不理她,要换成我,估计早就打死她了。

有多少人毕业出来工作不久就唱着《不想长大》想要回到单纯的校园,怀念当年那种“简单”的人际关系,讨厌现在“复杂”的人际关系。好像她们认为的简单与复杂就是做事要不要过脑,走心,要不要考虑别人的感受。如果可以随心所欲就是简单,说话做事要三思,要顾虑他人就是复杂。如果是这样,那我们可以想象一个“简单”的世界:每个人都可以按自己的想法做事,完全不用考虑会给别人带来什么麻烦,不用考虑别人会怎么想,大家都可以互相“伤害”,伤害完了再背后互骂一声傻逼,奇葩,然后继续互相伤害。这样的世界真的简单么?为什么我觉得反而更复杂。

有人的地方就有江湖,就要讲规矩,就要放弃一些“自由”。你一句无心的话,听的人可能受了一万点伤害。你一个无心的举动,就可能给对方增加数倍的麻烦。有人受了点小挫折之后就赌咒发誓自己要变得有心机,变得有城府,变成“恶人”。我看这真的是宫斗剧看多了。说的话做的事情让别人舒服就叫“有心机”?说话做事多考虑,不要给别人添麻烦就叫“有城府”?看起来成熟稳重,不乱说话,不莽撞做事就是变成“恶人”?我真的要怀疑他们是处在一个怎样的世界里。

如果我们的出发点不是去害人,不是损人利己,那变得“复杂”一点没什么不好。你的人际关系会更好,朋友更喜欢你,家人更喜欢你,同事更喜欢你,生活更加阳光。你的生活反而会更简单,因为很多人都会乐于帮助你成功。要做到“复杂”其实也不复杂,不信接着往下看。

一定要学会换位思考。当你说话,做事,牵涉到其他人的时候,你想一下,如果有人对你说了同样的话,做了同样的事,你会怎么想?注意,不要开上帝视角,把自己的主观想法强加到别人身上。你换位的时候可能会想:我说这话没恶意啊,没别的意思啊,那是因为你了解自己的主观想法,但是别人可能钻到你脑子里么?你要在完全不知道对方真实想法的情况下,仅凭这一句话来判断它会造成什么样的后果。你是不是拿对方的短处开了玩笑,你说这个话会不会有歧义。

你做的事情会不会给别人带来困扰,会不会让对方增加不必要的工作,会不会给对方带来负面影响,会不会伤对方的自尊心,会不会让对方心里不舒服。这件事情有没有更好的处理办法?比如保持透明度,不要让对方觉得你在背后搞鬼。该拒绝的时候要拒绝,比如同事的客户非要联系你,你是不是应该想一些理由避开,让同事知道你不是要抢他的客户。

有时候,我们不确定一些话该不该说,一些事该不该做,而这些话可说可不说,这些事可做可不做,那我的建议就是不要说不要做。你说了做了就难以挽回了。管住自己的嘴非常重要。嘴巴要甜,要懂礼貌,谢谢长挂嘴边。无论对方是谁,什么职位,帮了你,就该说谢谢,哪怕他做的只是自己的本职工作。新人给对方留下一个好印象是非常重要的,懂礼貌是最容易做到也是效果比较好的一种方式。有人觉得要搞好关系就要给吃的喝的,其实不然,一些语言上的夸奖,平时设身处地地为对方考虑,为对方做一些事可能更好。可以吃喝,但是不要只是吃喝,更不要太过,太过了一方面是你的经济压力会加大,另外一方面养成了习惯再要改就难了,到时不但不念你的好,还会说你这个人抠门。所以,保持适度的距离很重要,不宜过近也不宜过远。

不存害人之心,以诚待人,同时注意方法和技巧。这样,所谓的“复杂”会变得很简单,生活也会更简单。

客户与老板

Mediator

每个业务员都有两个老板,老板与客户;每个业务员都有两个客户,客户与老板。

不少人都说是老板给我发工资,这句话对么?不全对。老板是直接给你发工资,客户是间接给你发工资。而且老板之所以给你发工资,其实是因为客户给你发的工资,不然公司就破产了。所以,业务员有两个老板,老板与客户。既然他们都是我们的老板,那他们双方的利益我们都要争取;既然他们都是我们的客户,那他们双方的情绪我们都要照顾,都要尽心去服务。

双方都想利益最大化,业务要找平衡点

老板,特别是很多见别人赚钱眼红,以为外面还是N年前的情形的老板,遇到老外客户询价的时候,往往手比较抖,利润加得很高。他们的心态大约是:加高一些,说不定老外就接受了呢,逮住一个是一个。业务如果直接拿这个报价去跟客户谈,大多会因为过于离谱被客户直接排除。出现这种情况之后,老板可能慢慢在价格上让步,让业务再次去联系客户。于是,经常有业务员在求助怎么编借口让这种降价行为看起来更合理,更可信。说实话,这个时候业务和客户之间已经有裂痕了,再要去修补一是比较难,二是很难完全消除。既然客户也是我们的老板,那我们在最初就要防止这种情况出现。怎么做呢?

a. 业务不要太老实,不要做乖宝宝,要自己去了解一下市场行情

了解市场行情非常重要,这样才不会让自己在报价上完全处于懵懂的状态,任由老板和客户摆布。这样也防止了客户一说价格高自己就说质量好的怪象。大部分产品都有一个市场行情,说质量好不是万能灵药,何况你质量好不好还不一定呢。一颗普通纽扣,你质量说上天了它也只是一颗纽扣。所以,你得知道一个市场指导价,在这个基础上浮动。如果产品有高中低档,每个档的价格区间大致是多少,客户能接受一定程度的溢价,但是不能完全凭老板的想法去溢价。怎么了解市场行情?这个因产品和行业不同而不同,如果你有机会接触生产环节,了解各个环节的成本,可以通过计算得出一个大致的数据。如果没有这个机会,你可以通过同行去了解,客户那里也能给你反馈一些信息。总的说来,一是通过成本去了解;二是通过市场去了解。千万不要再闷头做事了,不然谈判的时候你会非常被动。

b. 要习惯性质疑,然后习惯性谈判

曾经有个老板对我说:我会全心全意帮助你接订单,我报给你的价是最优惠的价格了。那时候我信了,我以为公司的老板对自己的员工肯定是很老实的,说的话都是真话,给的支持都是最大的。于是,老板给什么条件我就转给客户。结果怎么样,相信大家都能猜到。不知道从什么时候起,我开始怀疑老板说的话,他给的价格,他给的条件,我都怀疑。光是怀疑不行啊,我得去求证。一是自己去了解市场行情,二是总结老板的一些习惯。求证之后,慢慢想办法去跟老板谈判,拿到一个比较好的条件之后再去跟客户谈。

曾经有人跟我说:老外都很简单,很nice,不会骗人,很单纯。那时候我信了,后来我发现,我不是吴邪,我是天真。几乎全世界的商人都是一样的。客户告诉你,XXX价格比你低多少多少,XXX交期多快,你先把货发给我,我们公司是大公司,不会赖你的账……结果如何,相信大家也能猜到。我也开始怀疑客户说的话,他说的市场信息,他说的同行信息,他说的交易条件,我都怀疑。我会去了解市场信息,了解行业内一些约定俗成的条件,了解一些商业常识,风险控制。再慢慢去跟客户谈判,争取到对自己比较有利的条件。

这样,两头谈判,给自己留以最大的空间。

c. 不但要谈事情,还得照顾情绪

人都会有情绪,所以我们才那么重视沟通与谈判。要是人人都理智得像程序,那就不需要那么多沟通了。无论是跟老板谈,还是跟客户谈,你都要注意照顾他们的情绪。(这里注意一点,照顾他们的情绪,但是不要以他们的情绪为中心。有很多人会伪装出不同的情绪转移你的注意力,让你忘记谈判目标,这种情绪不要太放在心上。比如有的人谈的时候怒气冲冲,事情完了之后还是跟你称兄道弟。)沟通和谈判是需要技巧的,这里推荐两本书:《优势谈判》《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》,这两本书在某些地方是相反的,为什么还要一起推荐呢?我的理解是不同阶段需要不同的东西,这两本书可以互相印证,让读者能有自己的一些感悟。

有人或许会说,我原以为自己跟老板是站在一起的,只需要一致对外,搞定客户就好了,没想到这么累,两边都要搞定。做业务本来就是和人打交道,既然你联系的是两方(其实是多方),你的价值便在于你能让双方互利互惠,而你自身所得到的回报也是巨大的。

谈天说地聊天天

Collage of business people having phone conversation

在JAC面对面群经常碰到有人说跟客户无话可聊,到了最后大多只剩下早上好,晚安之类的问候。这种无意义的问候往往会引起客户的反感,对业务员本身来讲,也无法获取更多更深入的信息。

今天,我们请到了内向的Neil跟大家讲讲如何跟其他人愉快地聊天。

我们要在合适的时间跟合适的人聊天。

1. 合适的时间

合适的时间主要指两点:一是对方有空;二是对方有心情。很多业务员跟客户打电话,电话一接通就只顾说自己的,要么是因为紧张,要么是为了节省话费。说了半天,对方很不耐烦也很不爽。对方说不定正在开会或者很忙,你一个电话过去,自说自话,完全没有顾及对方的感受,这样怎么能愉快地玩耍呢?正确的做法应该是先问对方是否有空,是否方便接听电话。如果当时不方便,什么时候打过去方便。当然,如果有条件,提前通过邮件预约一下并得到对方的回复,双方约定好时间那样也是很好的。

对方如果心情不好,你还电话过去叽叽歪歪,说不定对方的火气全都发你身上。怎么判断对方心情好不好呢?如果有关注对方的社交帐号,了解对方的动态,可以避免在对方很烦躁的时候打电话过去。还有一点就是听对方的语气,见势不对,立马找借口撤退。

2. 合适的人

这里我们主要讲身份。如果你跟对方是朋友,大家能够很愉快地聊天。如果你跟对方是竞争对手呢?聊起天来恐怕要拘束很多,大多浮于表面。如果对方是你的客户呢?大多数情况下你会很尽心尽力地回答对方的问题,满足对方的要求……这就是为什么很多时候我们要伪装身份。因为你以真实的身份去聊,对方对你有戒心,不愿意跟你分享一些信息。这一条适应于竞争对手,也适用于同事。

我们要聊合适的内容。

1. 对对方有价值的内容

如果我们聊天的内容能给对方提供价值,大多数人都会很乐意跟你聊天。这里提到价值,我们也特别注意,对不同的人价值的含义不一样。你跟邻居大妈讲沃尔玛今天有打折促销,这个信息对大妈来说很有价值,但是如果你去跟东哥讲这个事情,那就不合适。东哥想听的估计是管理,融资之类的信息。同理,这些东西对邻居大妈来讲也没什么价值。

2. 对方感兴趣的内容

聊对方感兴趣的内容更容易让对方加入聊天。比如对方喜欢足球,你恰好又能发表一些比较有深度的见解,那你们就很容易聊到一起。怎么知道对方对哪些内容感兴趣呢?一是通过搜索引擎,社交网站查到对方的一些信息,从这些信息里发现对方的兴趣所在。二是通过对方身边的人了解,比如助理,前台,司机,保安,食堂的师傅……三是通过试探,可以聊一些你拿手的内容,看对方的反应,说不定很快就试出对方的兴趣。这里特别说一下中国文化。有些老外对中国文化感兴趣,那你平时就可以多做一些积累,然后像老外传播这些文化知识。有些老外可能对中国文化没什么兴趣,这时候你首先可以尝试了解一下老外祖国的一些文化,一些值得骄傲的人物和事件。大部分人如果听到你高度评价他的国家和文化,会非常开心。

3. 最近的热门事件

热门事件传播广,影响大,很多人都会有所关注。聊这些热门事件,并发表个人的一些见解,容易引起对方的兴趣。JAC经常提到的事件营销大家可以去查看一下。

我们要如何获取聊天的素材?

1. 多看多听多思考

只有有足够的输入,才可能会有大量的输出。现在有了互联网,获取信息的效率空前提高。大家可以浏览一些资讯网站,订阅一些有价值的内容。这里建议大家找三大类,一是行业资讯;二是杂项,比如经济,管理,科技,政治,文化,文学……达到一定的广度和深度,有了底蕴,聊天的时候自然有话可聊,聊的东西也有料;三是热点新闻。这些东西看了之后,不是简单的复述,一定要有自己的思考,能够有一些独到的见解。

2. 多跟不同的人聊天

这个听起来可能有点绕。通过跟不同的人聊天获取聊天的素材。但是事实确实是这样。一个人的精力有限,阅历有限,很多东西我们是通过跟别人聊天获得的。认识一些知识面广,阅历深的人,多跟他们聊天,获取的东西绝对是超乎你想象的。

3. 多读好书

一本好书的意义在于帮你捅破那层窗户纸。很多时候,我们做了很多事情,获得了很多认识,但是总觉得缺了点什么东西。这个时候,一本好书能帮你突破瓶颈,更上一层楼。读书与实践是相辅相成的,只读书不实践,那是纸上谈兵。只实践不读书,难以实现境界的提升。

聊天的基本素养

1. 要能够把话讲清楚

有些人逻辑思维比较混乱,讲半天别人也不知道他在讲什么,或者说讲了一大堆,却找不到中心是什么。如果聊天的时候是这样,那做事情大多也会有同样的问题。语言表达能力是可以也是必须要培养的。如果有这样的问题,建议平时多写写东西,写完之后自己先看一下,逻辑是否清晰,重点是否突出。还可以给朋友看一下,让他们提一下建议。写这方面突破之后,平时就要注意锻炼说的能力,创造一切机会去跟别人聊天。坐出租车的时候可以跟司机聊天,参加聚会的时候主动发言,去其他公司的时候跟保安聊天,跟邻居聊天,跟一起参加某些活动的人聊天,结交新朋友……

2. 除了说,还要注意倾听

聊天毕竟不是搞演讲,一个人说,其他人听。聊天需要互动,所以,除了说,我们还要注意倾听。根据你听到的内容,不断调整你要说的内容。有时候,对方遇到了一些事情,需要倾诉,这个时候,倾听也是一种很重要的安慰方式。

3. 聪明地提问

通过提问,我们能了解到自己想要了解的信息。通过提问,我们能引导话题向我们需要的方向推进。通过提问,我们能打破僵局,争取到对方的理解。通过提问,我们能向对方展示自己独特的见解。聪明地提问在聊天中实在太重要了,这里推荐一篇文章《提问的智慧》,大家可以自行搜索。另外就是台湾学者陈龙安总结出发问技巧的“十字诀”。这“十字诀”是:假、例、比、替、除、可、想、组、六、类。“假”:就是以“假如……”的方式提问;“例”:即是多举例;“比”:比较东西和东西间的异同;“替”:多想些有什么是可以替代的;“除”:用这样的公式启发,除了……还有什么;“可”:可能会怎么样。“想”:想象各种情况;“组”:把不同的东西组合在一起会如何。“六”:就是“六何”检讨策略,即为何、何人、何时、何事、何处、如何。“类”:是多类推各种可能。(注:这个十字诀在网上能搜到的信息大多出自同一篇文章,真伪未辨,但是就内容本身而言,确实有很大的启发性)。这里还要提到如何精心设计问题。举一个很老套的例子:如果你要知道一个女生是否是单身,直接去问会显得很唐突,我们一般可以选在节日前几天,问这一个问题:XX节怎么过啊?跟你男朋友一起过么?无论对方的答案是什么,我们基本可以借此判断对方是否单身。

聊天的妙处我这里就不讲了,相信随着大家聊天的深入,渐渐地就会发现,聊天是必要的并且是重要的。

让我们一起愉快地谈天说地聊天天吧!内向的Neil在编辑部等着大家。

吃饭睡觉打杂杂

在JAC面对面群时常会出现关于打杂的讨论,目前为止,似乎“苦逼派”占了上风。“苦逼派”的特征是:他们认为自己做的事情太多,太杂,业务要自己做,跟单要自己做,单证要自己做……自己好苦逼。其实我觉得最苦逼的不是这些外贸业务员,而是杂杂,它天天被人打,鼻青脸肿的,结果打它的人反而说自己苦。Neil说编辑部今天接待了热心读者经常被打的杂杂,受它委托,特发文为它正名。

1. 为什么要打杂?

a. 新手没有经验,短时间内无法上手,需要先打杂

很多外贸新手在大学学了几年英语或者是一些国际贸易理论,初入新公司,不懂产品,不懂市场,领导会安排他们先做一些杂事:跟单,单证,帮其他业务同事办签证,订展位,联系展位搭建,准备展品,帮助其他业务同事发货,处理一些客诉……小一点的公司,可能还要到幼儿园帮老板接一下小孩,帮老板娘送一下亲戚……打杂一是为尽快熟悉工作,二是为尽快融入集体。

b. 公司在起步阶段,组织不健全,为了节省成本,也需要一人身兼多职

有些公司刚起步,业务量还不是很大,所以往往一人身兼多职。业务是采购,是跟单,是单证,是售后,是司机,有时候事情忙的时候还要到车间帮忙。这个时候,为了让公司生存并发展下去,一个人必须当几个人用,老板往往也会亲自参与进来,为了养活工厂四处奔波。

c. 纯为节省成本

有些公司也不小,但是老板很抠,能少用一个人就一定要少用一个,巴不得你一天24小时都上班,能不吃饭不睡觉最好。这种过于极端,不在我们讨论之列。况且,公司都这样了,你还不走,还在抱怨,除了“活该”二字,我没别的话好送给你。

2. 打杂有什么好处?

a. 熟悉产品,熟悉业务流程

帮同事跟单,做单证,你会接触到很多产品方面的知识,下车间帮忙也是一样,一个不懂产品的人做业务是可怕的。同事的订单下来,你能参与到其中,了解整个业务流程,以后自己开始做业务了,才不会不知所措。很多人讲,没人教自己,这不就是最好的学习机会么?这里除了学到自己行业的产品知识,还能学到其他行业的产品知识。比如你参与包装设计,跟印刷厂沟通,在这个过程中,你能了解到很多印刷行业的知识,未来跟客户谈生意的时候,这就成了你的优势。

b. 锻炼沟通能力,增进同事关系

打杂意味这你要和不同部门不同性格的人打交道,比如技术,比如生产,比如财务,如果你能了解他们的风格,能够跟他们保持很融洽的关系,等你开始做业务,你会发现大家都很配合你。同样,你帮业务同事打杂,让他省事省心,以后无论是在业务上还是公司人际关系上,他们都能拉你一把。说个最直接的,老板可能没空来管你做了什么,他们一般会去问你的业务同事,你能不能继续干下去,很多时候就是他们一句话的事情。

c. 你能有机会接触一些秘密,能掌握公司的整体运营情况

工厂里有些人消息特别灵通,他们要是跟你关系好,随便八卦一下,你就能知道一些别人不可能知道的秘密,而这些秘密,可能会影响到你未来的发展。你要是长期当老板的司机,老板喜欢去哪些地方消费,见了哪些人,如果有机会,你可能还能参与到他们的事情。司机在中国是一个说不清道不明的职业,你懂的。如果你经常帮老板处理一些票据,你还能了解到公司的整体运营情况。

3. 打杂的基本修养

谈到打杂,基本上是两派,一派就是前面说到的“苦逼派”,觉得打杂很苦,自己一身的本事,可上九天揽月,可下五洋捉鳖,领导竟然让自己打杂。另一派是支持打杂,觉得自己能学到很多东西,以后说不定还能依靠这些东西当老板。“苦逼派”就不用说了,另一派我得泼点冷水。没有任何人敢保证你打杂就能学到东西,甚至是你自己认为学到了很多东西,其实也没学到什么东西。打杂要学到东西,是有前提的,我们下面讲一下打杂的基本修养。

a. 永远不要忘记自己的目标

我们打杂的目标是什么?在我看来,打杂的目标是为了未来不用再打杂。一个人的精力始终有限,做事情必须有取舍,考虑产出最大化。如果没有这样一个目标,打杂只是浪费自己的生命,活在虚假的成就感里面,永远都只能是个打杂的。

b. 打杂要有选择性

这里说打杂要有选择性,并不是说拒绝去做一些事情,当然如果你能找到一些很合理的借口推掉一些重复机械无意义的打杂工作那是极好的。如果确实没办法推掉,你就要合理安排时间,那些事情要花更大的精力,优先去做,哪些事情可以少花点时间,晚一点再做,甚至花钱让别人帮自己去做。当你开始计算投资和收益,当你开始有选择性地打杂,你就不再是一个简单的打杂的,你是一个高级打杂的。

c. 用心用脑

第二点我们讲到要有选择性,到底哪些事情是更有价值,更值得去做,哪些事情没有那么大价值呢,可以晚点去做,甚至找人代劳呢?这就要用心用脑,有些事情可以培养你的工作习惯,可以提升你解决问题的能力,可以让你抓住一些内在规律,举一反三。有些事情只是简单重复,不用动脑,动手就行了,工作内容也没有太大价值,不能给你提供更多的信息。这里要注意一点,你的思维,洞察力决定了你能发现多大的价值。同样一件事情,有的人认为很重要,很有价值,有的人认为只是简单重复,毫无价值。遇到这样的事情,建议多跟前辈聊一下,开阔一下自己的思路。

最后,送大家一篇文章《我的助理辞职了!》,链接我就不放了,自己Google一下。再送大家一句话:耐得住寂寞,守得住繁华。

其实,我是个打杂的!

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