变形记

empathy

周末,Neil说编辑部进行大扫除,这次大扫除包括一间尘封已久的办公室。那间办公室在编辑部一直是个神秘的所在,从未有人开启过,在之前的大扫除中也是被遗忘的角落。

我们推开门,门框上的蜘蛛网被强力扯破,惊慌失措的蜘蛛顺着一根蛛丝爬到了角落。咳咳咳,大家禁不住咳嗽,同时闭上嘴,捂住鼻。这里面以前应该是个书房,现在变成了杂物间,地上散落着木头箱子。

我把靠近门口的一个箱子拉了出来,大家赶紧退出,以免吸入大量粉尘。这个箱子虽然是木头材质,但是设计挺超前,哪怕是放在现在,也像是来自未来的物件。我正要打开,牙牙制止了我:“且慢,小心有机关!”一听到“机关”二字,其他助理赶紧往后退了两步,现在就变成10个人围成一个圈,我一个人站在中间,旁边放着个箱子。“Ladies and 乡亲们,我回来啦!”门口响起一个熟悉的声音,竟然是爱哭的Neil。他6月份的时候前往奥地利进修,一晃几个月过去,现在学成归国了。大家赶紧围上去,一阵寒暄,这个箱子也被暂时遗忘了。

大家坐下,开始聊编辑部这几个月的事情,爱哭的Neil也把从奥地利带回来的礼物分发给大家,还分享了他在奥地利拍的照片,一些有趣的见闻。大家沉浸在这种重逢的喜悦中,爱哭的Neil发现了地上的箱子,几大步上前,环视一眼,竟一下打开了箱子。“不要啊!”说时迟那时快,我一个飞身上前扑在箱子上,双手死死地把箱子抱在胸前,大声喊:“同志们快走,不要管我,为了新中国!”记不清过了多久,我被几个人架了起来,放到沙发上,有人递过来一杯水,我抓住之后死命地喝,好像一个刚从沙漠里出来的人那样。牙牙含着泪对我说:“老班长,现在我们已经安全了……”众人沉浸在劫后余生的气氛中。这抗日神剧咱还真没白看,关键时刻显身手啊。

等到大家情绪都稳定下来,爱哭的Neil不解地问:“不就是个箱子吗,搞得跟打仗似的。”我们跟他说了一下这个箱子的来历,大家一起注视着这个箱子。这个箱子里面也有非常别致的纹路,但是材质却不是木头,泛着金属的光泽。箱子空间比较大,但奇怪的是只放了一本不算太厚的书。我把书拿起来,封面上没有名字,但是留了一个空白的竖框,应该是印书名的地方;封底没有ISBN号,也没有广告语或者是名人推荐,这让我感觉有点不太习惯。

大家回到沙发上,我翻开书,通往神秘世界的大门打开了……

我叫Iris,在深圳一家小工厂上班。最近我遇到一个客户,人非常nice,我的邮件她回复得很及时,我们每天会有大概10封邮件往来。我感觉这个客户很有诚意,但是从周一开始,不知道为什么我的邮件她回得不那么及时了,也不太爱搭理我。我好担心,客户是不是不喜欢我了,要跟别人合作。老板也知道这个客户,让我跟紧一点,我准备下午的时候给她打个电话,先睡一下午觉吧。

“你找死啊?站在公路中间”一个很粗鲁的声音响起,我下意识往边上退了一步。眼前是个奇怪的世界,这些建筑物的风格是我从来没有见过,但是好像脑子里还是有关于这些建筑的记忆,甚至在我看到它们的时候,脑子里会有信息出来。“叮铃铃,电话响起了”我拿起电话放到耳边,奇怪,这个电话的感觉跟我以前的也不一样。容不得多想,“你好……”“见鬼了,Una,你最近在学中文么?真是美妙动听极了,但是你再不回办公室的话,老板会宰了你的!”“Harvey,你嘴还是那么贱,我马上回来。”挂断电话,我自己都惊呆了,因为我刚才用的是另外一种语言,竟如我的母语一般流利。更奇怪的是,电话那头的人称呼我为Una而不是Iris,我竟然知道他的名字叫Harvey。这个世界真是疯狂,我这是在做梦么?我是Iris,我在深圳,为什么现在这个地方一点都不像深圳。

我往前走着,顺着记忆里“办公室”的路线走。路过一家服装店,我在门口的落地镜里面看到了一个很陌生的女人。我禁不住回头,站在镜子前上下打量镜中人。一身职业装,金发金瞳。好吧,这一定是在做梦,那我就在梦里做一回Una吧。

到了公司所在地,挺气派的一栋楼,楼下有安检,我熟练地从手提包的内袋里找出卡片,刷卡过闸。然后跟旁边的安检人员点头致意。我竟然知道他们每一个人的名字,还有他们在公司的所有事情。我坐电梯直上54楼,老板的办公室。电梯到了,一切都感觉很熟悉,彷佛我在这里工作了十几年一般。

老板看样子很生气,“Una,客户那边怎么样了?这个单至关重要,不能因为中国供应商的交期延误导致我们功亏一篑!在过去三年时间里,每当交期临近的时候,中国供应商那边总是会出状况,消防检查,工人罢工,劳动部门检查,国家限电,厂房发生火灾,机械故障……你告诉我,有比他们更倒霉的工厂么?有比我们更倒霉的客户么?”“老板,客户那边非常生气,他们生气的主要原因不是因为交期延迟,而是第一次出现交期延误的时候我们跟他承诺的最新交期依然无法兑现,导致他们生产线切换,损失惨重。而且,客户对我们的信任也降低到了冰点,他觉得我们交期延误就算了,还给假情报,导致他们整个生产计划被打乱,增加了很多额外成本,为此,他们向我们提出了索赔。”“供应商那里到底TMD出了什么问题,为什么交期一变再变,我们早晚被这帮人拖死,当初真不该为了省钱放弃跟另外一家成熟供应商的合作,你再催一下,这个客户的索赔你稍后给我一份报告。另外,马上着手开发新的供应商!”

我从老板的办公室退出,Iris的记忆告诉我,老板提到的那些状况都是中国供应商的借口而已,因为我在论坛上看到很多这样的文章:交期延迟了怎么找借口。但是我之前真没想到后果会这么严重。我在Una的记忆里搜索到了之前跟客户开会时的情景,客户非常无奈还有就是对我们深深的不信任感。我们计算过损失,因为交期延误和情报不准带来的损失已经远远超出这笔订单的金额了。

这件事情最终以我们赔偿客户50%损失收场,那个供应商被我们永久加入了黑名单,业务的邮箱被拉黑。我也接到过几次电话,甚至在Whatsapp上也被不断骚扰,Facebook上,Linkedin上,那个业务像影子一样缠着我,我苦笑,这么辛苦地骚扰我,为什么不跟生产好好协调,保证交期,保证沟通流畅,信息准确呢?

接下来就是忙开发新供应商的事情,我每天需要搜集至少十个供应商的资料给老板,再由他选定几家索取样品检测。

我发现很多供应商不按我的要求去做事,总是让我在他们的网站上,目录上挑自己感兴趣的东西,然后他们才肯报价。我实在接受不了这种低效的沟通,因为老板每天下午都要看到桌上有10份整理好的供应商资料,如果玩不成我就得丢饭碗。于是,我只好选择那些资料齐全,沟通顺畅,配合度好的供应商。偶尔也碰到几个非常聪明的供应商,他们问我的很多问题是我之前没考虑到的,他们给我推荐的产品也非常好,老板为此还夸过我几次。

接下来就是索取样品,我遇到过一些不小的麻烦:我们这个产品第三方检测费用非常高,尽管我的实验室有一定的检测能力,但是只能做一个初步检测。很多供应商要么是只能提供一点点给我,那个量我们实验室检测之后基本就不会有余量了,我提出多要一点,他们就建议我先下个试单,买一个小柜。这点我是真的很吃惊,难道他们不懂这个行业么?我们在没有得到检测之前是不可能下单的。还有就是快递费,大约40美金,他们让我TT给他们,然后下一个单返还。说实话,我们是一家效率很高的公司,我需要的样品来自很多家,如果每一个都写单让财务付款,基本上一天不用干别的事情。

一周之后,我被老板狠狠地骂了一顿。我从供应商那里得到的样品跟我最初要求的规格不一样,实验室操作的时候差点发生事故。我很生气,联系了供应商的业务,他告诉我,我需要的那个规格没有了,就换了一个公司经常出的规格,还说这两种规格效果差不多,不影响使用。因为这件事情,老板开始质疑我的工作能力,很多重要的事情都不交给我做了。

我还碰到一个小姑娘,每天都跟我发邮件,我有段时间闲一点,就很耐心地跟她沟通,也希望能获得更多的资料,好去跟客户谈。之后到了跟客户的谈判阶段,我每天都在外面跑,没有时间再回邮件,而且邮件里确实也没有什么重要的事情。她好像有点慌了,开始频繁给我发邮件,后来就是打电话,有一次我正在跟客户谈关键细节,她的电话打过来,我非常生气,告诉她我不可能从她们公司采购,请她不要再骚扰我。

晚上回到家,我打开邮件,看到那个小姑娘发来的邮件,很卑微,她问我她是不是做错了什么,是不是我不喜欢她了,为什么总是不理她。最近她感冒了,住在医院里。我顺着邮件往下看,落款是Iris,深圳XXX公司。我禁不住悲从中来,泪流满面。

“Iris,Iris,上班了,快起来!”睁开眼,眼前是熟悉的同事,坐在熟悉的办公桌前。看桌上的时钟,原来只过了三十分钟,在梦里,我却彷佛过了一世。

原来只是南柯一梦!

The Life of Pa

Freedom from fear

那是一个阳光明媚的下午,我点了一杯西瓜刨冰坐在椅子上痛快地吸着,QQ的App图标上又出现了让身患强迫症的我痛苦不已的红点,还有一个数字1。我无法控制自己,点开了QQ,我的好友Pa发来了QQ信息。

Pa刚做外贸不久,经常来问我问题。这一步该怎么做,那一步该怎么做,早上出门先迈那只脚他都要问问我。为了让他不再打扰我,我给了他一块硬币,需要二选一的时候就扔硬币。

也有扔硬币搞不定的时候,他在QQ上问我,客户要让他降价,他不知道怎么办了。降吧,自己没利润了,不降吧,客户威胁他要下单给别人。我问他为什么不告诉客户这是自己的底线了,他说他怕客户不高兴。我说那你就吃点亏,让客户高兴吧,要不自己贴点工资怎么样?他说,我考虑一下。

过了一会,他又来问我,有个产品遇到问题了,客户要求的交期已经到了,客户现在来催货,怎么办?我说你告诉客户问题出在哪里,你们现在做了那些事情在解决这个问题,确切的交期要延迟到什么时候。他说他怕客户不高兴。我说那你就不要理他或者骗他说明天就好了,明天如果还不好,你就骗他说后天就好了。他说,我考虑一下。

我开始用勺吃刨冰了。Pa说自己报了价,客户不理他,让我猜猜他客户是怎么想的。我说,我现在不用吸管,用勺子吃刨冰了,你猜猜我是怎么想的。Pa说不知道,我说我怎么知道你客户怎么想的,你问他不行么?他说他怕自己问了问题客户不回答,还会不高兴,我说那我们继续猜吧,猜上一个月应该能猜出来。他说好,我再想想。

我喝完刨冰,有点饿了,又要了一个手抓饼。Pa又来了,他说客户的指定货代乱收费,交涉无果。我说,那你去找客户谈,这个费用不合理,你们不能承担。他说他怕客户不高兴。我说那你就吃点亏,让客户高兴吧,要不把自己的提成拿点出来填这个洞怎么样?他说,我考虑一下。

吃完手抓饼,我打了个盹。叮咚,Pa的信息又来了。说刚才提成算出来了,老板没有按约定好的方案给他算提成,少了很多。我说你去找老板谈,把当初的方案拿出来,算个清楚。他说他怕老板不高兴。我说那你吃点亏,让老板高兴吧,钱财乃身外之物。他说,我考虑一下。

天渐渐黑了,我收拾好背包,给Pa发了一条信息:怕客户是没有用的,他不会因为你怕他就下单给你;怕老板是没有用的,他不会因为你忍气吞声就让你出任总经理,当上CEO,走上人生巅峰。发完之后,我果断把他拉到了黑名单。

冰心诀

businessman sitting on pier

前段时间在JAC面对面群听到了一件事:一个群友跟老客户做信用证,听到这里大家以为是信用证的问题,接着听下去让人大跌眼镜。客户急需货,业务员在信用证还没开过来的情况下把货给出了,现在问要怎么才能拿到货款。这件事情跟信用证没有半毛钱关系,我这里要说的是另外一件事,那就是如何保持冷静。

很多业务员,特别是新业务员,在处理最初的几个订单,老客户的订单和大额订单的时候很容易不冷静,做出一些不理智的行为,损及公司的利益。都说做外贸要胆大心细,要说一点风险都没有,那不现实。但是我们业务员要做的是尽量控制风险,确保不因为自身工作的疏漏导致损失。

怎么冷静地做事呢?

1. 不赚钱的订单不接

这个底线拿出来说本身就是很奇怪的事情,但是恰恰就有很多人在做着这么奇怪的事情。跟客户谈价格的时候,他们总想着去说服老板降价,好像只要能拿到订单,在价格上他愿意做任何让步。有些价格太低了做不到,他还会埋怨老板对自己支持不够。客户说什么他们信什么,老板说的总是假的。这类业务员,建议去了解一下市场行情,谈判的时候心里有个底,该坚持底线的时候就坚持底线,不要因为客户的威逼利诱就忘记了公司赚钱你才能赚到钱这样一个简单的道理。

2. 无法保障安全收到货款的条件不要答应

面对老客户的时候尤其要注意这一点,客户很多时候会说自己如何如何着急,但是他们付款的时候一点都不会急,你要是跟着急,把货款安全抛到脑后,那后果真是不堪设想。无论事情有多急,也不管是真急还是假急,货款安全始终要当成头等大事,不做损害安全收款的事情。客户急这一点,你完全可以通过高效沟通来解决,不要冒着收不到货款的危险去表现“诚意”。

3. 把细节确认清楚,不要反反复复

很多业务员一看到订单来了就昏了头。细节不确认清楚就下单到工厂去生产,做了一段时间之后才发现自己跟客户没确认清楚,而车间按照之前的一些惯例去做了货。这个时候傻眼了,返工,自己又承担不起这个损失,跑去跟客户纠缠,搞得自己和公司信誉扫地,浪费人力物力还延误交期。所以,对于订单,一定要把自己跟客户沟通的每一个细节都搞清楚,并下达清晰准确的生产指令,不要得意忘形,害人害己。

4. 出现问题的时候抓住关键,给出最优的解决方案,并预防此类问题再次发生

100%不出问题几乎是不可能的,关键出现问题第一时间是不是能平复心情,找出关键人物和关键冲突。两害相权取其轻,有时我们不得不做一些艰难而残酷的决定。问题解决之后,想办法去预防也是非常重要的,甚至比解决问题本身更重要。真正厉害的人在问题出现之前就做好了预防措施而不是总是出问题,总是在救火。

心若冰清,天塌不惊。

万变犹定,神怡气静。

……

逆世界

upsidedown

在JAC面对面群,我经常遇到两类人:一类是每天闲得不知道干什么,另一类是每天忙得连上厕所都没有时间。在我个人看来,这两种情况都是有问题的。先说每天闲得不知道干什么的,他们也很想拿到订单,赚到提成,但是没有人给他们安排工作,自己也没有计划,所以无所事事,泡泡论坛,看看网页,时间就过去了。要知道,过程影响结果,如果每天无所事事,除非祖上积德,天上掉美金,不然很难拿到订单。再说每天都很忙的这类人,忙不外乎两个原因:一是工作方法有问题,效率低或者是不知道干什么,所以乱干一通;二是工作量确实太大,需要补充人手。工作量太大这种情况,业务员一般很难改善,能做的就是尽量说服老板,增加人手,这种忙叫真忙。因为工作方法有问题,导致效率低下或者没有方向,乱干一通的忙叫瞎忙。相当一部分人其实是瞎忙,效率低下,做无用功。(其实还有一种忙叫装忙,这种忙我就不多说了,大家都懂的)

今天我们主要讨论一下怎么解决瞎忙的问题。这里我想说一句话,加上标点符号一共七个字:结果反推过程。

刚才说到瞎忙是因为工作方法有问题,效率低下或者是找不到方向,乱干一通。这里我们举两个例子:

1. 工作方法有问题,效率低下

新手给客户带来的一个很大很常见的困扰是:总是考虑不周全,反反覆覆。问问题总是像挤牙膏似地,想到了就问客户,没有归纳总结,思考全面的意识。比如问产品规格,他不会把所有需要确认的细节整理出来,一次搞定。他会先跑过来问一个问题,你回答了,他去找老板或者其他相关同事问报价,然后又得到一个新的问题,跑回来问你,你再回答,你会发现,问题接二连三,没完没了。这种工作方法害人害己,自己跑来跑去,看起来好像很忙很有成就感,但是因为你考虑不周全,客户和同事都要被你多次骚扰。如果用结果反推过程,思路大概是这样的:客户需要报价→提供信息给报价的同事→得到足够的信息→报价需要哪些信息?→这些信息哪些只能直接问客户,哪些信息通过客户提供的信息能够间接推断→怎么提问?怎么确认推断?你做事的流程应该是这样:提问,确认自己的推断→取得报价需要的所有信息→把信息提供给报价的同事→向客户报价。这里可以看出来,思考的时候通过结果反推过程,行动的时候通过过程去得到结果。

2. 找不到方向,乱干一通

比如我一年想赚XX万,我应该怎么做呢?业务的收入大概是两个部分构成:底薪+提成,底薪相对固定,增长的空间也有限,所以要实现收入目标,或者说要得到这个结果,我们需要提高提成收入。根据二八原理,80%的销售收入是20%的重要客户贡献的,那么你可以算出你要从这20%的重要客户那里拿到多少订单。重要客户从哪里来?一是重新去找,二是在你现有的客户里面挖掘培养有潜力的客户。如果要找,去哪里找?那你得想想这些重要客户的采购习惯,采购渠道。如果要在现有的客户里面挖掘培养,你得分析一下哪些客户是有这个潜力的,找到这样的客户之后你应该怎么去做?

结果反推过程的方法既可以运用在具体的某件事情上,也可以用在订立目标上(无论是个人目标还是团队目标)

结果反推过程需要坚守原则和底线,在坚守原则和底线的前提下做好以下三点:

1. 做事情关注结果,以结果为导向

我们做事的时候要不断地问自己:我到底想要什么样的结果?我现在正在做的事情有助于获得这个结果么?这样的话你会自觉把一些跟结果无关或者阻碍结果达成的事情排除掉,专注去做对结果有帮助的事情。

2. 做事多动脑子,多用心

结果反推过程有一个要点是:要得到同一个结果,过程可以有千千万万种,而且在现实生活中,过程往往是影响结果,没办法说决定结果。这也是人和人不同的地方,有的人爱动脑,花更少的时间,受更少的累,获得的结果也很好;有的人累死累活,最终却落得没有功劳,只有苦劳。

3. 分清楚什么是真正想要的结果

这里我们提一下某巴巴。因为某巴巴,很多老板给员工定下每天上传数百个产品的任务,或者是其他一些任务。这些任务有一个特点,机械重复,会占用业务员大量的时间和精力,没办法再去做其他事情。我们想一下,老板真正想要的结果是什么?比如老板规定每天上传1000个产品,最表面的结果是他想在平台上看到你上传的1000个产品的页面。但是这是他真正想要的结果么?大家想想就明白了。有人可能会说了,那又怎么样?他定下的死任务,就是要传这么多?就算我知道了他真正想要的结果是多接单,多赚钱,那又有什么用呢?还不是一样?我要说的是,当你明白了他真正想要的结果,那过程就大不一样。对于他的任务,你可以花更少的时间去做,可以用按键精灵一类的软件去做,可以不那么看重质量。对于他真正想要的结果,你投入更多的精力去做,通过其他途径开发客户,拿下订单。当你明白了这一点,你才能更好地“装忙”,然后私下做更有助于获得结果的事情。

从结果反推过程,用过程成就结果。

向天再借五百年

office employee working overtime

各位Neil说的读者朋友,十人助理团因前期加班太多,最近在国外休假,所以Neil说的文章更新才会这么缓慢。说到我这十个助理,加起班来简直是玩命。我万般劝阻甚至是苦苦哀求都无济于事。有一次,我劝他们不要加班,他们恼羞成怒,竟然把我赶出编辑部,反锁了大门。

今天在JAC面对面群正好聊到了加班这个话题,作为一个被员工加班困扰的Boss,我必须要多说几句。下面我就简短地说一下。

加班有哪些坏处?

1. 加班让人产生还有很多时间的错觉,久而久之会养成拖延症,降低工作效率。

加班延长了每天的工作时间,好多事情的紧迫性也被这段多出来的时间冲淡了。如果我们只有8小时的工作时间,我们可能会更合理地分配时间,提高单位时间的产出。当我们有了12小时甚至更多的时间,我们可能会想,这个先不忙,晚上加班再做。工作时间多出来4小时,但是有多出来产出么?

2. 加班扰乱人正常的生物钟,久了会导致一大堆健康问题。加班时头脑不清醒,谈判的时候容易处于被动,给公司带来损失。

尽管很多人一再强调自己加班的时候头脑很清醒,比正常工作时间状态还好,但是加班久了,自己状态怎么样,那是骗不了人的。如果员工因为长期加班导致健康问题,这事情对老板也不是什么好事。我现在给十人助理团买了一大堆保险,还私下在招募新的助理,就是担心他们哪天扛不住挂掉了我不用赔钱,还可以马上有人补充。但是这么搞下来我也需要投入不少的金钱和精力,而且,刚招来的助理稳定性,业务熟练度,忠诚度肯定不如这一批助理。人精神一恍惚就容易干傻事,这个时候让他们去谈判,等于告诉客户:我现在精神状态很差,思路都是乱的,你要是想得到什么好处就得现在跟我谈,等我休息好了你再来找我,你就得不到这些好处了。我有个助理因为连续工作18小时,碰上个收废品的,差点把我买的进口高压锅以50元的价格卖掉。

3. 长期加班,缺乏足够的社交时间,没有几个朋友,更别说找对象。久而久之,性格孤僻,无法沟通,导致很多工作无法完成,不会处理人际关系,搞得办公室氛围紧张。

曾经有人告诉我,你找老板得找个家庭幸福的。家庭幸福的老板下班就想着回家陪老婆孩子,自己不会在办公室里赖着不走,让员工也得陪着加班。现在我要说,找员工你得找个家庭幸福的。家庭幸福的员工能给整个团队带来积极乐观的心态,他们更能理解包容别人,工作起来也更努力。你看那些个长期加班,没时间交朋友的,整天一身戾气,性格也比较敏感,你一不小心就得罪他了。还有一点我不能接受,这些员工没事总爱待办公室里,看片聊QQ打游戏逛网店,一个月浪费我好多电,我是敢怒不敢言。

4. 加班让人失去了反思总结,学习提高的时间。

现在的十人助理团有一点让我非常不满,他们加起班来不要命,但是相同的错误不停地犯,工作方法,工作思路没有任何提高。我给他们买了一大堆书,也没人看。整天就知道看什么《霸道村支书爱上我》这种小说。看完之后还给我起了个外号:村支书,搞得Neil说编辑部跟象牙山村似的。我想要的具有国际化视野的助理离我是越来越远了。

我一直苦于找不到方法说服十人助理团不要加班,前两天我的好朋友,读小学二年级的酷酷的Neil给我支了个招。他刚学四则运算,我跟他说完十人助理团加班的情况,他就冒出一句:这帮傻逼,连四则运算都不会。我当时就惊呆了,脸红到了脖子根。十人助理团都是我精挑细选出来的,受过高等教育的,现在被个小学二年级的学生嘲讽说他们不懂四则运算,这不也等于在骂我吗?我愤愤不平,大声说道:“酷酷的Neil,虽然你很酷,我还是不会给你面子的。我这些助理都是名校出来的,比如蓝翔,新东方,八一军烹校,你竟然说他们不懂四则运算!”酷酷的Neil斜着眼瞟了我一下,轻蔑地说:“你也是个糊涂虫,且听我给你算算……”

酷酷的Neil跟我讲了两个概念:时薪,即每小时的薪水;有效加班时间,即对目标实现有价值的加班时长。

我助理目前的月薪是16000元,每月20个工作日,每天8小时的正常上班时间,这样算下来每小时的薪水是100元。现在他们每月25天都在工作,每天12小时,算下来每小时实际的薪水大约是54元,比我跟他们约定的薪水少了大约一半。

我助理加班都非常随意,说实话,我都不知道他们加班是在干什么。在我这里看来,他们现在每月工作300小时,并没有比之前约定的160小时有多做什么事情,能明白看得见的是我又多交了几百块电费。加班没个目标,我根本就不知道他们有效的加班时间有多长。举个例子,Neil说编辑部想邀请JAC过来当活动嘉宾,我给助理牙牙布置了任务下去。牙牙信心满满,说我就算加班也一定要完成任务。然后那天他真的在加班,我凑到他电脑前看了一眼,电脑里正在播放《喜羊羊与灰太狼》。我感到很不解,问他,我让你去邀请JAC,你看动画片干嘛?牙牙说,大家都叫JAC为村长,我得先做做功课,看看羊村的村长有什么兴趣爱好……我当时就哭出来了,我说你慢慢看,明天把《熊出没》也看了吧,《海绵宝宝》也不错……

不懂四则运算真的好可怕!我一定会回来的!!!

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十人助理团严正声明:Boss因世界杯自己支持的球队输了,情绪不稳定,时常出现幻觉,请大家忽略他发表的所有言论。

谈天说地聊天天

Collage of business people having phone conversation

在JAC面对面群经常碰到有人说跟客户无话可聊,到了最后大多只剩下早上好,晚安之类的问候。这种无意义的问候往往会引起客户的反感,对业务员本身来讲,也无法获取更多更深入的信息。

今天,我们请到了内向的Neil跟大家讲讲如何跟其他人愉快地聊天。

我们要在合适的时间跟合适的人聊天。

1. 合适的时间

合适的时间主要指两点:一是对方有空;二是对方有心情。很多业务员跟客户打电话,电话一接通就只顾说自己的,要么是因为紧张,要么是为了节省话费。说了半天,对方很不耐烦也很不爽。对方说不定正在开会或者很忙,你一个电话过去,自说自话,完全没有顾及对方的感受,这样怎么能愉快地玩耍呢?正确的做法应该是先问对方是否有空,是否方便接听电话。如果当时不方便,什么时候打过去方便。当然,如果有条件,提前通过邮件预约一下并得到对方的回复,双方约定好时间那样也是很好的。

对方如果心情不好,你还电话过去叽叽歪歪,说不定对方的火气全都发你身上。怎么判断对方心情好不好呢?如果有关注对方的社交帐号,了解对方的动态,可以避免在对方很烦躁的时候打电话过去。还有一点就是听对方的语气,见势不对,立马找借口撤退。

2. 合适的人

这里我们主要讲身份。如果你跟对方是朋友,大家能够很愉快地聊天。如果你跟对方是竞争对手呢?聊起天来恐怕要拘束很多,大多浮于表面。如果对方是你的客户呢?大多数情况下你会很尽心尽力地回答对方的问题,满足对方的要求……这就是为什么很多时候我们要伪装身份。因为你以真实的身份去聊,对方对你有戒心,不愿意跟你分享一些信息。这一条适应于竞争对手,也适用于同事。

我们要聊合适的内容。

1. 对对方有价值的内容

如果我们聊天的内容能给对方提供价值,大多数人都会很乐意跟你聊天。这里提到价值,我们也特别注意,对不同的人价值的含义不一样。你跟邻居大妈讲沃尔玛今天有打折促销,这个信息对大妈来说很有价值,但是如果你去跟东哥讲这个事情,那就不合适。东哥想听的估计是管理,融资之类的信息。同理,这些东西对邻居大妈来讲也没什么价值。

2. 对方感兴趣的内容

聊对方感兴趣的内容更容易让对方加入聊天。比如对方喜欢足球,你恰好又能发表一些比较有深度的见解,那你们就很容易聊到一起。怎么知道对方对哪些内容感兴趣呢?一是通过搜索引擎,社交网站查到对方的一些信息,从这些信息里发现对方的兴趣所在。二是通过对方身边的人了解,比如助理,前台,司机,保安,食堂的师傅……三是通过试探,可以聊一些你拿手的内容,看对方的反应,说不定很快就试出对方的兴趣。这里特别说一下中国文化。有些老外对中国文化感兴趣,那你平时就可以多做一些积累,然后像老外传播这些文化知识。有些老外可能对中国文化没什么兴趣,这时候你首先可以尝试了解一下老外祖国的一些文化,一些值得骄傲的人物和事件。大部分人如果听到你高度评价他的国家和文化,会非常开心。

3. 最近的热门事件

热门事件传播广,影响大,很多人都会有所关注。聊这些热门事件,并发表个人的一些见解,容易引起对方的兴趣。JAC经常提到的事件营销大家可以去查看一下。

我们要如何获取聊天的素材?

1. 多看多听多思考

只有有足够的输入,才可能会有大量的输出。现在有了互联网,获取信息的效率空前提高。大家可以浏览一些资讯网站,订阅一些有价值的内容。这里建议大家找三大类,一是行业资讯;二是杂项,比如经济,管理,科技,政治,文化,文学……达到一定的广度和深度,有了底蕴,聊天的时候自然有话可聊,聊的东西也有料;三是热点新闻。这些东西看了之后,不是简单的复述,一定要有自己的思考,能够有一些独到的见解。

2. 多跟不同的人聊天

这个听起来可能有点绕。通过跟不同的人聊天获取聊天的素材。但是事实确实是这样。一个人的精力有限,阅历有限,很多东西我们是通过跟别人聊天获得的。认识一些知识面广,阅历深的人,多跟他们聊天,获取的东西绝对是超乎你想象的。

3. 多读好书

一本好书的意义在于帮你捅破那层窗户纸。很多时候,我们做了很多事情,获得了很多认识,但是总觉得缺了点什么东西。这个时候,一本好书能帮你突破瓶颈,更上一层楼。读书与实践是相辅相成的,只读书不实践,那是纸上谈兵。只实践不读书,难以实现境界的提升。

聊天的基本素养

1. 要能够把话讲清楚

有些人逻辑思维比较混乱,讲半天别人也不知道他在讲什么,或者说讲了一大堆,却找不到中心是什么。如果聊天的时候是这样,那做事情大多也会有同样的问题。语言表达能力是可以也是必须要培养的。如果有这样的问题,建议平时多写写东西,写完之后自己先看一下,逻辑是否清晰,重点是否突出。还可以给朋友看一下,让他们提一下建议。写这方面突破之后,平时就要注意锻炼说的能力,创造一切机会去跟别人聊天。坐出租车的时候可以跟司机聊天,参加聚会的时候主动发言,去其他公司的时候跟保安聊天,跟邻居聊天,跟一起参加某些活动的人聊天,结交新朋友……

2. 除了说,还要注意倾听

聊天毕竟不是搞演讲,一个人说,其他人听。聊天需要互动,所以,除了说,我们还要注意倾听。根据你听到的内容,不断调整你要说的内容。有时候,对方遇到了一些事情,需要倾诉,这个时候,倾听也是一种很重要的安慰方式。

3. 聪明地提问

通过提问,我们能了解到自己想要了解的信息。通过提问,我们能引导话题向我们需要的方向推进。通过提问,我们能打破僵局,争取到对方的理解。通过提问,我们能向对方展示自己独特的见解。聪明地提问在聊天中实在太重要了,这里推荐一篇文章《提问的智慧》,大家可以自行搜索。另外就是台湾学者陈龙安总结出发问技巧的“十字诀”。这“十字诀”是:假、例、比、替、除、可、想、组、六、类。“假”:就是以“假如……”的方式提问;“例”:即是多举例;“比”:比较东西和东西间的异同;“替”:多想些有什么是可以替代的;“除”:用这样的公式启发,除了……还有什么;“可”:可能会怎么样。“想”:想象各种情况;“组”:把不同的东西组合在一起会如何。“六”:就是“六何”检讨策略,即为何、何人、何时、何事、何处、如何。“类”:是多类推各种可能。(注:这个十字诀在网上能搜到的信息大多出自同一篇文章,真伪未辨,但是就内容本身而言,确实有很大的启发性)。这里还要提到如何精心设计问题。举一个很老套的例子:如果你要知道一个女生是否是单身,直接去问会显得很唐突,我们一般可以选在节日前几天,问这一个问题:XX节怎么过啊?跟你男朋友一起过么?无论对方的答案是什么,我们基本可以借此判断对方是否单身。

聊天的妙处我这里就不讲了,相信随着大家聊天的深入,渐渐地就会发现,聊天是必要的并且是重要的。

让我们一起愉快地谈天说地聊天天吧!内向的Neil在编辑部等着大家。

鹦鹉Polly的外贸传奇

polly

在山的那边海的那边有一片大陆,被称作尼尔神奇大陆。大陆上各族动物和谐相处,贸易往来也非常频繁。

大陆上有一只鹦鹉名叫Polly,他精通多种语言,其他动物经常找他翻译东西。Polly成年了,准备离开家出去闯荡。他来到狐先生的公司,应聘外贸业务员这个职位。Polly凭着语言优势,顺利地得到了这个职位。

狐先生人很精明,这几年生意做得风生水起。不过他只懂狐族语,限制了生意的发展。他卖的LED灯其实各族都在使用,但是因为语言不通,他的生意主要局限在本族。Polly的出现让他眼前一亮,彷佛看到自己的产品卖遍整个尼尔神奇大陆,自己赚得盆满钵满。

Polly正式开始在狐先生的公司上班。其实狐先生除了看重他的语言优势,还有一点就是Polly持有飞行驾照,可以自由穿行在整个大陆,省时省钱。Polly外出寻找客户的时候,遇到了Wolf先生。Wolf先生开了一家专门经营LED灯的贸易公司,目前正在寻找供应商。狼族的那些公司价格都太高,Wolf先生一直不太满意。他听说狐族的LED制造很不错,价格也很好,但是苦于自己不懂狐族语,所以一直以来都没有跟狐族合作。Polly的出现让Wolf先生眼前一亮,彷佛看到LED灯源源不断地从狐族运过来,然后由他卖到狼族的家家户户。

一: 价格

Wolf先生让Polly报价,Polly让他稍等,自己飞回公司找狐先生。狐先生问Polly,Wolf先生需要的规格,数量是多少。Polly飞回Wolf先生那里,把狐先生的话一字不漏转述给他。从Wolf先生那里得到狐先生要求的信息,Polly又飞回公司转述了Wolf先生的话,然后让狐先生报价。

狐先生给了一个价格,Wolf先生觉得高了,Polly又飞回去告诉狐先生,客户觉得这个价格高了。狐先生让Polly给Wolf先生解释,说自己的产品定位高端,质量很好。于是Polly又飞回Wolf先生那里,把狐先生的话一字不漏转述给Wolf先生。

终于报了一个Wolf先生能接受的价格,Polly拿着合同回公司找狐先生签字盖章。狐先生仔细看了一下合同,说:“哎呀,糟了,报错价了,你去跟客户讲,这个价格做不了,得再加30块。”Polly回到Wolf先生那里,告诉他这个价格做不了,得再加30块。Wolf先生非常生气,痛骂Polly不讲诚信,确定好的价格又变卦。但是加了30还是有赚头,Wolf先生就答应了。

这个订单谈下来,Polly筋疲力竭,回到家里倒头就睡着了。

二: 交期

Wolf先生的订单下到工厂里,工厂回复的交期是7天。Polly把这个交期告诉了Wolf先生。第8天的时候,工厂还是没有动静,Wolf先生来问Polly出货情况。Polly赶紧向狐先生请示,狐先生翻了一下报告,让Polly回复客户,这批货要12天才能交货。Polly把更新后的交期告诉了Wolf先生。Wolf先生虽然有怨言,但也不得不继续等待。

时间很快又到了约定好的交期,工厂依然没有动静。Wolf先生这次有点生气了,威胁Polly再交不出货就要取消订单。Polly不停地道歉,但是Wolf先生不接受。Polly赶回公司,狐先生正在看股票行情。见Polly进来,他翻出一大叠文件,翻看了几页,告诉Polly,这批货20天一定能出货。

这批货最终一个月才出货,Polly为此奔走了十几次,有一次把Wolf先生惹恼了,差点被抓下来掐死。虽然最终逃过一劫,但是他的羽毛还是被抓掉了三根,痛了几天。更糟的是,从那以后,Wolf先生称呼他为骗子Polly。

三: 质量投诉

Wolf先生拿到这批货,因为交货太晚,他顾不上一个一个检测就送到了自己客户的手里。一周之后,他陆续收到投诉,这批货有质量问题。Polly接到投诉,找到了狐先生。狐先生一口咬定自己的产品没有问题,认为这个问题是出在运输环节或者是终端客户使用不当。

Polly到Wolf先生那里,转述了狐先生的话。Wolf先生一口咬定运输环节由自己亲自监督,绝对没有问题。自己的终端客户使用这个产品也有很长一段时间了,不存在使用不当的问题。再说,不是一两个客户投诉,现在是大面积投诉。

Polly向狐先生转述了Wolf先生的话。狐先生让Polly找Wolf先生要照片,还有详细描述问题的报告。

一来二去,终于确定这批货是真有质量问题。狐先生要求Wolf先生把货全部退回工厂,修好之后再发给他们。Wolf先生坚持狐先生应该先补货,因为这批货交期延迟了接近一个月,终端客户已经非常不满了。

两方都坚持自己的意见,Polly飞来飞去不停地在两人之间传话。Wolf先生觉得Polly没有诚意,遇到问题不帮自己解决。狐先生觉得Polly没有能力,遇到这样的问题不帮公司争取利益。

最后,Polly在飞行途中掉下来了,掉到了一片树林。睡了不知道有多久,他醒了过来。醒过来第一句话就是:“外贸真苦逼!”

Polly从狐先生的公司辞职了,之后见人就说:“外贸真苦逼!”,有时候会同时用十几种语言说这个话。Polly在尼尔神奇大陆上有了一个新的称号:疯狂的Polly。

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我悄悄蒙上你的眼睛

我周二下午刚从青岛回来,就接到Mary的电话,约我周三去喝咖啡。“这个嘛,我……”“我刚从老家带了一串大蒜给你,自家种的,尝尝吧。” “好好好,我有空!”我这些朋友实在太坏了,每次都用大蒜来堵我的嘴。

周三天气挺好的,有点热,不如青岛的海风吹着那么凉爽。我提前半小时来到约定的咖啡馆,路过一家小店,里面飘出很熟悉的歌声:我悄悄地蒙上你的眼睛,让你猜猜我是谁。从Mary到Sunny和Ivory,却始终没有我的名字…… 这老板还挺怀旧的,我上一次听这首歌,是十几二十年前,当时用的是磁带和收录机。

我找了个位置坐下,大约二十分钟之后,Mary进来了,手里提着一串大蒜,香气扑鼻。我待她坐下,主动伸手接过大蒜,“你看你,一起喝喝咖啡,你带什么礼物啊。”我一捏一闻,果然是好蒜。

“Mary,你这次出差……”“Neil,我改名了,以后请叫我Sunny。”“这什么情况?你做外贸两年半,我认识你两年半,Mary已经是你第六个名字了,怎么又改?你不怕客户认不出你?”“我就是怕客户认出我,不再跟我做生意。”原来,Mary,算了,从现在开始叫她Sunny。原来,Sunny最近搞砸了一个单子,客户非常生气,指责她不讲信誉,以后都不会再跟她合作,客户还准备动用自己的商会背景,封杀Sunny和她的公司。

“Neil,我算是看透了,我干了两年多,连一个固定的名字都不能用。就算没有换行业,我还是一点积累都没有,今天叫Mary,明天叫Sunny,后天又是另外一个名字。我出去跟客户谈,我都没底气,要刷脸都没资本啊!”Sunny喝了一杯咖啡,叹了一口气。“你想过出现这种问题的原因没有?”我剥了颗大蒜放嘴里,看着Sunny道。“我最近翻来覆去睡不着觉,想着自己不能再这样过下去了,好好总结了一下原因。”Sunny讲的原因,我记录如下,以第一人称描述:

刚毕业的时候,我不懂事,收到一家外贸公司的offer我就屁颠屁颠去了。干了两周,我发现了一个很可怕的事实:这家公司是一家彻彻底底完完全全的骗子公司!公司用绝对的低价诱惑客户,收到钱之后就不再跟客户联系。骗了几个客户之后,公司换个名字,业务员换名字,再去骗其他客户。我当时有谈成一个客户,收到钱之后,老板告诉我,接下来就没我什么事了。我还想着去工厂跟踪进度,监督验货,把服务做好,让客户满意。可是,老板一直不谈发货的事情,客户打电话给我,说要杀我全家。我当时被吓到了,天旋地转,痛恨自己成为了骗子的帮凶,甚至说我自己就是一个骗子!当时一个弱女子,又不敢去报警,只好辞职离开。我后来去了同行业另外一家正规公司,这段黑暗的历史被埋在心底,我也换了一个英文名。

公司不重视质量,客户投诉之后置之不理。作为一个外贸业务员,我也没有很好地为客户争取,保护他们的权益,或者说争取了,无果。我去过一些公司,老板对业务的唯一要求就是把货卖出去,只要钱到手,后续的问题就是能拖就拖,拖到客户力竭。当时有一批货出了很严重的问题,客户损失很大,还得罪了终端客户。客户发邮件给我,老板看完之后,只淡淡地说了一句:别理他,过段时间就没事了。过段时间确实就没事了,我们永远地失去了这个客户。我在这家公司工作一直没有成就感,推销的时候也没底气,我觉得自己的产品不好,一定会出问题,出了问题公司一定会撒手不管。煎熬了半年,我辞职了。辞职之后,我又换了一个英文名。据说我走之后,有新人去联系这个客户,被臭骂了一顿。可想而知,这个客户的怒气有多大。

自己的沟通能力,思维能力太差,没有给客户提供解决方案,导致了不必要的损失。有一次,因为文件上的一点问题,我没意识到问题的严重性,想着蒙混过关。结果到了目的港,客户没办法清关,花费了很多时间和精力才搞定。还有一次,因为包装印刷的问题,我没能坚持自己的原则,贸然发货,让客户蒙受了损失。这样的问题实在太多,我一直疲于奔命,但是结果总是不好。我只能一次又一次换英文名,换个身份去跟客户接触。我不知道我在客户心目中到底是一个什么样的人,如果我是客户,我想,我绝对不会和这样的人合作。

整个谈话的过程挺沉闷压抑的,看得出来,Sunny很沮丧。“Neil,你知道么?我在这一行毫无信誉可言,我就是nobody,甚至比nobody还不如。如果我用同一个名字,估计圈里早就给我贴上骗子,垃圾的标签了。我用我的信誉换回了什么?一个月几千块钱的底薪,几万块的提成?我看着客户一个一个流失,我看着自己越来越堕落,我真的很讨厌自己。”

“Sunny,恭喜你,正如你的名字一样,阳光已经照到了你的心里,黑暗的领地越来越小。未来,我会看到一个自信,为自己的工作感到自豪的Sunny,微笑着跟客户说:‘你好,我叫Sunny,我做这一行十年了,二十年了,希望我们能合作共赢,让世界更美好。’”

Sunny抬起头,眼睛里似乎有些疑惑,片刻之后发出了奇异的光彩。“谢谢你,Neil!”

我们结账之后,一个向左,一个向右,我哼起了那首歌,或许只有我自己才能听到:你悄悄地蒙上我的眼睛,要我猜猜你是谁。从Mary到Sunny和Ivory,就是不喊你的名字……

吃饭睡觉打杂杂

在JAC面对面群时常会出现关于打杂的讨论,目前为止,似乎“苦逼派”占了上风。“苦逼派”的特征是:他们认为自己做的事情太多,太杂,业务要自己做,跟单要自己做,单证要自己做……自己好苦逼。其实我觉得最苦逼的不是这些外贸业务员,而是杂杂,它天天被人打,鼻青脸肿的,结果打它的人反而说自己苦。Neil说编辑部今天接待了热心读者经常被打的杂杂,受它委托,特发文为它正名。

1. 为什么要打杂?

a. 新手没有经验,短时间内无法上手,需要先打杂

很多外贸新手在大学学了几年英语或者是一些国际贸易理论,初入新公司,不懂产品,不懂市场,领导会安排他们先做一些杂事:跟单,单证,帮其他业务同事办签证,订展位,联系展位搭建,准备展品,帮助其他业务同事发货,处理一些客诉……小一点的公司,可能还要到幼儿园帮老板接一下小孩,帮老板娘送一下亲戚……打杂一是为尽快熟悉工作,二是为尽快融入集体。

b. 公司在起步阶段,组织不健全,为了节省成本,也需要一人身兼多职

有些公司刚起步,业务量还不是很大,所以往往一人身兼多职。业务是采购,是跟单,是单证,是售后,是司机,有时候事情忙的时候还要到车间帮忙。这个时候,为了让公司生存并发展下去,一个人必须当几个人用,老板往往也会亲自参与进来,为了养活工厂四处奔波。

c. 纯为节省成本

有些公司也不小,但是老板很抠,能少用一个人就一定要少用一个,巴不得你一天24小时都上班,能不吃饭不睡觉最好。这种过于极端,不在我们讨论之列。况且,公司都这样了,你还不走,还在抱怨,除了“活该”二字,我没别的话好送给你。

2. 打杂有什么好处?

a. 熟悉产品,熟悉业务流程

帮同事跟单,做单证,你会接触到很多产品方面的知识,下车间帮忙也是一样,一个不懂产品的人做业务是可怕的。同事的订单下来,你能参与到其中,了解整个业务流程,以后自己开始做业务了,才不会不知所措。很多人讲,没人教自己,这不就是最好的学习机会么?这里除了学到自己行业的产品知识,还能学到其他行业的产品知识。比如你参与包装设计,跟印刷厂沟通,在这个过程中,你能了解到很多印刷行业的知识,未来跟客户谈生意的时候,这就成了你的优势。

b. 锻炼沟通能力,增进同事关系

打杂意味这你要和不同部门不同性格的人打交道,比如技术,比如生产,比如财务,如果你能了解他们的风格,能够跟他们保持很融洽的关系,等你开始做业务,你会发现大家都很配合你。同样,你帮业务同事打杂,让他省事省心,以后无论是在业务上还是公司人际关系上,他们都能拉你一把。说个最直接的,老板可能没空来管你做了什么,他们一般会去问你的业务同事,你能不能继续干下去,很多时候就是他们一句话的事情。

c. 你能有机会接触一些秘密,能掌握公司的整体运营情况

工厂里有些人消息特别灵通,他们要是跟你关系好,随便八卦一下,你就能知道一些别人不可能知道的秘密,而这些秘密,可能会影响到你未来的发展。你要是长期当老板的司机,老板喜欢去哪些地方消费,见了哪些人,如果有机会,你可能还能参与到他们的事情。司机在中国是一个说不清道不明的职业,你懂的。如果你经常帮老板处理一些票据,你还能了解到公司的整体运营情况。

3. 打杂的基本修养

谈到打杂,基本上是两派,一派就是前面说到的“苦逼派”,觉得打杂很苦,自己一身的本事,可上九天揽月,可下五洋捉鳖,领导竟然让自己打杂。另一派是支持打杂,觉得自己能学到很多东西,以后说不定还能依靠这些东西当老板。“苦逼派”就不用说了,另一派我得泼点冷水。没有任何人敢保证你打杂就能学到东西,甚至是你自己认为学到了很多东西,其实也没学到什么东西。打杂要学到东西,是有前提的,我们下面讲一下打杂的基本修养。

a. 永远不要忘记自己的目标

我们打杂的目标是什么?在我看来,打杂的目标是为了未来不用再打杂。一个人的精力始终有限,做事情必须有取舍,考虑产出最大化。如果没有这样一个目标,打杂只是浪费自己的生命,活在虚假的成就感里面,永远都只能是个打杂的。

b. 打杂要有选择性

这里说打杂要有选择性,并不是说拒绝去做一些事情,当然如果你能找到一些很合理的借口推掉一些重复机械无意义的打杂工作那是极好的。如果确实没办法推掉,你就要合理安排时间,那些事情要花更大的精力,优先去做,哪些事情可以少花点时间,晚一点再做,甚至花钱让别人帮自己去做。当你开始计算投资和收益,当你开始有选择性地打杂,你就不再是一个简单的打杂的,你是一个高级打杂的。

c. 用心用脑

第二点我们讲到要有选择性,到底哪些事情是更有价值,更值得去做,哪些事情没有那么大价值呢,可以晚点去做,甚至找人代劳呢?这就要用心用脑,有些事情可以培养你的工作习惯,可以提升你解决问题的能力,可以让你抓住一些内在规律,举一反三。有些事情只是简单重复,不用动脑,动手就行了,工作内容也没有太大价值,不能给你提供更多的信息。这里要注意一点,你的思维,洞察力决定了你能发现多大的价值。同样一件事情,有的人认为很重要,很有价值,有的人认为只是简单重复,毫无价值。遇到这样的事情,建议多跟前辈聊一下,开阔一下自己的思路。

最后,送大家一篇文章《我的助理辞职了!》,链接我就不放了,自己Google一下。再送大家一句话:耐得住寂寞,守得住繁华。

其实,我是个打杂的!

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