分类： Neil说外贸

在JAC面对面群，经常会看到有朋友吐槽有些指定货代收费太高，服务很差，态度恶劣，但是又苦于对方是指定货代，有些人只好选择忍气吞声。正是因为有些人选择了忍气吞声，这些指定货代才变本加厉，肆意妄为。说实话，这是挺可悲的一件事情，以前国内外贸业务员对货代态度不好，价格上也是能榨多少榨多少。后来货代被逼得没办法，直接找老外做国外指定货，现在他们有老外撑腰，又跑回来鱼肉自己同胞。这怎么看都不是一件光彩的事情，无论是以前外贸业务员压榨货代还是现在指定货代鱼肉外贸业务员。出来混，迟早要还的。

首先，我们来解释一下这个标题：我们谈的是换掉“不肯配合的”指定货代。实际上，有相当部分的指定货代人品和业务都是顶呱呱的，跟他们合作省心省时省钱。比如我们JAC面对面群和免费分享联盟群就有这样的货代。跟这样的货代，我们可以很愉快很长久的合作下去。确实有少部分指定货代做得很差，给外贸业务员制造了不必要的麻烦，我们要换掉的是这一部分指定货代。再说“指定货代”，在群里我遇到两种指定货代：一是客户指定的货代，二是老板或者上司指定的货代。我们着重讲客户指定的货代，老板或上司指定的货代，我会大致讲一下，不会讲太多。

虽然本文谈的是如何换掉不肯配合的指定货代，但是我要先讲一下，换掉他们是我们别无选择的情况下才要做的事情。首先，我还是希望大家能预防指定货代收费太高，不肯配合的问题。

1. 如何预防指定货代收费太高？

报FOB价的时候，建议最后单独列出一个FOB的费用，可以加在PI上，也可以写在邮件里。然后跟客户讲：这个报价是基于市场上货运公司普遍收取的FOB费用，如果贵司的指定货代收费超出太多，多出的部分只能由贵司和货代协商，我们不会承担这笔费用。这句话可能有点生硬，你之前可以加一些铺垫,比如我们给了你很好的价格，保持了合理的利润，但是根据以往的经验，我们发现部分指定货代收费远远高出市场行情，这样会蚕食我们的利润，也会影响我们的长期合作。作为一个专业的商人，我想您也不想因为这样的事情影响我们的合作。

货已经生产完成，你一定要先跟指定货代确认所有费用，不要在没确定费用之前让他们把货提走，不然后患无穷。如果这个时候碰到指定货代乱收费，你一定要把货代给你报价的邮件抄送给客户，然后告诉客户，本着互利共赢的原则，你们没有办法接受这种不合理的收费，顺便可以把市场价列出来，供客户参考。然后由客户去向指定货代施加压力。

很多业务员遇到指定货代乱收费，不敢跟客户提出来，以后的订单也不注意预防，往往是因为心里“怕”客户。但是，“怕”客户是没有用的，赢不来尊重也赢不来订单。本着对自己负责，对客户负责（如果客户的指定货代长期乱收费，公司肯定也会有怨言，到时把气撒到客户身上，绝对对你对客户都没有好处）的态度，你一定要勇敢地提出合理的要求，面对不合理的要求，你也一定要坚持自己的底线。

2. 如何预防指定货代服务差，态度差？

两个字，沟通。你做任何事情，比如一些单据，你都要想着宁愿麻烦自己，不要麻烦别人。特别是指定货代以前可能跟你没有合作过，也没有时间来磨合。那你做事的时候一定要提供全面准确的信息。首先，你自己积极配合，你才能要求对方配合你。如果你自己都是一个工作习惯奇差，脾气奇差，不懂礼貌的人，你很难指望对方会对你服务好，态度好。记住：别人是你的一面镜子。

沟通无效无果的情况下，为了各方的利益，我们不得不换掉指定货代。下面我们讲讲怎么换掉不肯合作的指定货代：

首先要明确换掉指定货代的风险（这里希望大家不要抬杠，谈什么不同的付款条件问题，这样谈下去，谈三天都谈不完），很多指定货代跟客户合作得比较久，经验比较丰富，如果你换掉他，服务又没跟上，可能会引起客户不满。换掉指定货代，你可能要做更多的事情，承担更多的责任……

这样，我们就要谈到换掉不肯配合的指定货代的两大前提：一是谈崩了，你们没办法达成共识，合作下去一定会损害你们的利益（其实最终也损害了指定货代和客户的利益）。然后你忍无可忍，无需再忍；二是你一定要有一个价格好，业务好，服务好，跟你关系过硬的货代，如果没有，我劝你先别想这个事情了，赶紧培养一个自己的货代，见我另外一篇文章：外贸业务与货代。

满足了这两个先决条件，我们谈一下具体操作：

要换掉指定货代，我们首先要考虑客户的需求和顾虑，不外乎价格，业务能力和服务三点。业务能力里面重点要考虑清关能力，这个大家都懂的。

1. 价格

事先你一定要跟你的货代好好沟通，让他知道你是在为他争取客户，不止是做这一次，还希望这个客户能跟他长期合作。让你的货代认识到这一点之后，你们一起报一个很好的价格，一定要一下就引起客户的兴趣。这里要说明一点，这个报价一定要全面详细，不要只是你这边的费用，要包含整个流程的费用，目的港费用，清关费用，目的国内陆运输费用（如果之前的指定货代跟客户谈的是送到客户仓库）。为什么报这么详细？一是展示你货代的专业度，二是引导客户全盘考虑物流成本（防止指定货代转移费用之后出现某一块费用比你货代报价还低的情况）

2. 业务能力

这一点和下一点，我们要引入另外一方：货代在目的港的代理。为什么要引入目的港代理？一是客户最终“可能”会选择他们提供清关和内陆运输服务（之所以说可能，是因为客户也可能有自己的清关代理。但是这个地方我们也要努力帮目的港代理争取更大的利益，这样他们做起事情来才上心）；二是目的港代理跟客户在同一个国家，无论是从时差，语言，习惯还是信任度，由他们去跟客户沟通都是更好的选择。货代在目的港的代理一般不会只有一家，你可以告诉货代你的客户的一些特点，比如是爱面子，还是斤斤计较，然后选择合适的目的港代理去跟他谈。如果他爱面子，你就要让一个在当地有点知名度，有规模的代理去找他，显得他倍儿有面子。

3. 服务

这一点需要三方配合。因为是换掉指定货代，客户难免会有一些不适感。我们一定要想尽办法让他安心，打消他的顾虑。这个时候，外贸业务，外贸业务的货代，目的港代理三方就要配合起来，让客户及时得到最新消息，并提供一些专业化的建议，帮客户节省更多的时间和钱。

外贸业务首先写一封邮件给客户，真挚而充满感情，向他“隆重”介绍自己的货代。可以讲一下自己跟这个货代合作了XX年，无论是价格还是服务，都是非常棒的。然后把货代在目的港代理的信息放邮件里，告诉客户，如果他愿意，你会让这个目的港代理联系他。大部分客户会选择跟这个本国的代理电话沟通一下，只要他迈出这一步，你的胜算就很大了。

下面说说怎么换掉老板或者上司指定的货代，就一句话：

等他犯错，换掉货代的要求由别人来提出（你的客户，你的经理，你的财务……）。

最后，我送大家一句话：势不可使尽，使尽则祸必至； 福不可受尽，受尽则缘必孤； 话不可说尽，说尽则人必易(易，生变也)； 规矩不可行尽，行尽则人必繁。

我们天天讲互利共赢，但是很多人只是停留在嘴上，做事的时候却还是零和博弈的思维。每个人都是生态圈的一环，这个生态圈被破坏了，没有人能独善其身。

吾日三省吾身。与诸君共勉。

先说明一下，标题这个省字念sheng，三声，不念xing。

在JAC面对面群跟人聊天的时候，经常遇到这样的情况：某某业务员说这个客户我跟进三个月了，三年了……他好像没有下单给我的意思。但是自己又不想放弃，不甘心，非要客户跟他说一句：你不要再联系我了，那样我就死心了。我问了一个问题：你所谓的跟进三个月，三年是个什么概念？比如，我一月份给客户发了一封邮件，四月份再发一封，算不算跟进了三个月？我从一月份到四月份每隔半个月发一封邮件，算不算跟进了四个月？我从一月份到四月份，每隔一周发一封完全一样的开发信，算不算跟进了三个月？继续问：你跟进了三个月，请问你对这个客户的了解有多少？他是中间商还是终端客户？他的关注点是什么？他业务主要覆盖区域是哪里？……他喜欢什么？他今年多大？生日什么时候？他的工作习惯？……一问三不知。如果是这样，你千万别说XX客户你跟踪了三个月，三年，因为你基本做的是无用功，用这种方式，你再跟十年他也未必下单。你真要死心，那就赶快死心，放客户一条生路，也放自己一条生路。

上面这段话，似乎跟标题不符，看完了大家就知道，还是有很大关联的。我今天讲一个省字诀，不含标点符号，一共六个字:省时，省心，省钱。

1. 省时

生命是以时间为单位的，浪费别人的时间等于谋财害命；浪费自己的时间，等于慢性自杀。——鲁迅

遇到事情，多少人是先动脑再动手的？先动脑再动手，可以把整个事情的脉络搞清楚，抓住关键，同时也可以从全局上去把握整件事情，不至于狭隘。客户让报价，多少人是发了一份内容完整，优势突出的报价单的？内容和形式都要讲究，客户打开你的报价单，发现你的产品能满足他的需求，而他的顾虑你都提前考虑到了，并给出了解决方案（比如付款方式，包装方式，售后条款）。报价单制作精美，合理运用各自元素，重点突出，逻辑清晰，看起来很爽。报价单已经提前调整，客户可以很方便地打印装订。报价单有多种格式，避免遇到客户电脑上没有相应软件，无法打开的尴尬。你能做到这些，你就为客户节省了宝贵的时间。如果问一下，答一下，发个东西格式很渣，客户拿过去还要帮你调整，好多东西都没有，客户还要不断联系你补充。相信我，如果客户这么有耐心对你，他对你一定是真爱。不但是对客户，对老板，对同事，对朋友，你也要尽量做到节省对方的时间。比如很多人去找财务报销，单据不全，款项用途不清楚，跑到财务室，兜一翻，把一大堆皱巴巴的票据倒在财务的桌上，你这是在给财务增加工作量。财务对你一定不会有好感，而且报销速度一定不会快。老板交待你去找一个东西，你就得琢磨琢磨，找这个东西拿来干嘛用的，是不是还要额外搜集一些信息，方便老板参考。在论坛里，QQ群里提问也是这样，最基本的要求：把问题描述清楚，自己事先查一下，给回答者提供尽可能多的信息。动手不动脑，结果大家平时应该经常见到：每天都很忙，但是效果很差，自己受罪，周围的人跟着受罪。客户满意度差，同事也不支持。尊重别人的时间，也尊重自己的时间。

2. 省心

省心其实跟省时有交叉的地方。何谓省心？你能提前想到对方还没提的问题，你想到了客户忽略的问题（但是这些问题确实很重要，可以带来好处或者避免害处），你自己能够掌控整件事情，即使有突发事情发生，你也能妥善处理，保障双方的权益。你的工作习惯非常好，不会让人觉得头疼，沟通顺畅有效，做事有自己的一套思路，能够抓住关键，提出解决方案。跟你合作久了，客户都变懒了，因为所有事情你都给他安排好了，他只需要搞好自己在当地的销售，然后下单给你就好了。我的货代，我的展位搭建公司，已经做到了这一点。因为这个，我省下了大量的时间精力做其他事情。

3. 省钱

对这一点的理解，有些人理解为给更低的价格。于是，不断降价，降产品的单价，找货代砍价，降低运费。除了这么明显的降价，大家其实可以留意一些无形的东西。比如你浪费了客户的时间，一封邮件能说清楚的事情，你偏偏要发五封。（我现在的老板有个习惯，或者说脾气：如果在短时间内跟客户或者货代邮件往来达到五封，再发邮件就会被骂，老板认为这是沟通能力低下的表现，这个时候我们为了避免更多的问题出现，一定要拿起电话，把整个事情讲清楚，做到全面，清晰，易懂。）新人往往很不重视节省时间，以为自己有大把的时间，客户也有大把的时间来陪自己。一周内，如果前几天客户回复邮件及时，后面几天不回复或者回复不那么及时了，他们就会胡思乱想，甚至很伤心，客户为什么变了，是不是不喜欢自己了，是不是自己把客户得罪了。试问，一个客户整天跟你发些可有可无的邮件，你一发邮件，对方就得及时回复，他哪里还有时间去做自己的生意，他没有生意，哪来的订单下给你？下面我们来换算一下，为什么省时间等于省钱。有些国家人工成本很高，单位时间员工的工资很高。进出口的事情往往也很繁琐，有时候因为你的疏忽或者不专业，对方一个甚至多个员工要跟着你一起去解决问题，完全干不了其他事情。这个时候你就是在浪费客户的钱，同时也是在浪费你老板的钱。Cost≠Price，希望大家能深深记住这一点。然后记住另外一点：如果你认为自己的时间不值钱，那你的时间就真的不值钱。

吾日三省吾身。这个省字念xing，三声，不念sheng。

在JAC面对面群经常会看到这样的情形：晚上八九点钟，甚至更晚，突然冒出来一个人急匆匆地找货代，需要货代报个价。或者是白天的时候有人在群里急求XX国家海关规定，货快到港了客户没有付余款的意思……遇到这些情形，我总是会问他们：你们没有一个合作很久，关系很好的货代么？临渴掘井，不但自己疲于奔命，在客户那里也没法交待，遇到问题更是无从下手。

跟货代保持良好的关系，这是我刚进入外贸行业就学会的“常识”。身边至少得有一两个关系非常铁的货代支持你，不然你会很累，业务也会被拖累。货代是你业务活动的一部分，如果你的货代不给力，报关，运输，清关环节都可能产生麻烦，额外的费用和时间，糟糕的服务都可能让业务员丢掉客户。换个角度讲，如果你的货代很靠谱，价格好，服务好，沟通顺畅，这也是你的一大“优势”。京东自建物流，电梯坏了，有的业务员扛冰箱上八九楼，脸上还带着微笑，真的是把优质服务传递到了最后一公里。

如果不重视货代这个环节，不把他们作为展示你公司优势的一部分，这个环节往往会给你拖后腿。你的服务应该贯穿于业务的整个流程，让客户省钱省心。

上面说的是跟货代保持良好关系的必要性和重要性，那么如何培养自己的货代呢？

1. 选择货代的时候，把握一个标准：他需要你胜过你需要他。

这话说直接一点，就是找一个业务刚刚起步，有一定经验，但是缺客户，缺订单的货代，从这个时候就开始培养货代，跟他一起成长。如果对方是一个资深货代，单太多了，不缺你这一个，虽然也是一个不错的选择，但是很难讲是一个最佳的选择（货代大佬别喷我）。雪中送炭始终胜过锦上添花。

2. 先给他订单，不要急着做朋友。

选好货代之后，你得想办法给他几个单，一是试试他的业务能力，二是给他信心，以便为后来的深入沟通打基础。怎么想办法给货代几个单呢？我一般是碰到新客户让我做PI的时候，默认报CIF价。我会跑去跟货代讲：这是个新客户，咱们给个好价钱，全程搞好服务，一起把他拿下。

3. 有了几单经验之后，找个晚上好好谈一下。

做了几单之后，你们算是比较熟悉了，但是还不够，这个时候需要一个深入沟通。为什么选晚上呢？我自己在那个时候比较放松，意志力比较薄弱，情绪容易受到感染。提前先跟货代说一下，晚上想跟他聊聊，问对方是否有空。一般情况下，对方都会有空。然后我们开始聊天，QQ打字慢就直接打电话，要是你声音难听，还是先用QQ吧，以免破坏氛围。首先，对前几单的成功合作表示感谢，谢谢对方的支持。接下来聊聊自己公司的情况，个人的行事风格。然后灌输一个理念给他：他每次报价不是在给你报价，而是在跟你一起战斗，去拿下国外客户的订单。只有你拿到单，他才能拿到单。你们荣辱与共（暂时还没有肝胆相照）。然后跟他讲：你想找一个长期的合作伙伴，不是说做一两单就不做的，或者是每次只是报报价的那种。告诉他，自己把时间看得很重，不希望浪费在比价上面，如果他能理解认同并支持你拿订单，那你们可以长期合作下去。我还会说一句话：跟我合作，你一定要能赚到钱，而且不是赚一次两次，要一直有钱赚，只要我在做外贸，我有单你就有单，我赚钱你就赚钱。要是哪个单你不赚钱，你一定要告诉我，咱们一起商量，不要自己承受损失。

要谈的内容还有，大家可以自由发挥，只要记住原则就行：你是一个认真的人，你想找一个长期的合作伙伴，跟你合作一定能赚到钱。

跟货代保持良好关系需要注意一下几点：

1. 有礼貌

货代给你报了价，平时发给你一些政策变化，节日问候……不管他是不是群发，记得说谢谢。平时要求报价的时候，语气也不要太生硬，你希望别人怎么对待你，你就怎么去对待你的货代。

2. 不要给货代添麻烦

比如报价，你最好先掌握一些信息，自己整理好了，再去问货代。找货代报价的时候，如果你不是那么急着要回复客户，你可以跟货代讲：如果太忙，这个报价不用急着给我，你在XX点之前给到我就行了。货代要给你对账单结运费之前，你最好先去财务那里问一下，对账单的要求，力求一次搞定，不要翻来覆去搞这种简单的事情，那样你会同时在货代和财务那里留下不好的印象。与人方便自己方便。

3. 让货代赚到钱

如果你总是为一两百块钱跟货代斤斤计较，相信我，你发不了财，最终也省不了钱。在合理的范围内，让货代赚到钱，他也需要结婚生子，养家糊口，他也需要钱去实现自己的理想。初期你的货量不大的时候，多给货代介绍一些客户。我一般不给货代介绍国内的客户，除非我很看好这个人，不然大都是给对方带去麻烦。比如有的新人，要个报价火急火燎，自己都没搞清楚状况，他们对订单的掌控能力也不够，问了货代价格大多没有下文。我一般是向自己的客户推荐我的货代，帮货代争取到订单。我会告诉客户：我这个货代合作多少年了，一直尽心尽力，很专业，服务很好。（推荐货代的场景我不描述了，大家可以自己想）

4. 让货代成长

首先，你自己要有良好的工作习惯，能在工作中影响到货代，让他尊重你，认可你。货代有时候会来问你一些外贸知识，大多是要去教他们的新手客户，能帮他们尽量帮一下，有什么谈客户的技巧也可以教给货代。还有上面说的给货代推荐客户，一样可以让他们成长。

5. 让货代有成就感

我经常跟货代讲的一句话：你是这方面的专家，我希望你能给我一些建议。或者是我自己有什么想法，我也会主动去跟货代商量，让他给我参谋参谋。向朋友客户介绍我货代的时候，我也会说：他跟我合作几年了，我非常信任他，你们可以放心，他一定会尽心尽力把事情做好。年末的时候，我会跟货代讲：这一年辛苦你了，我很开心有你这样一位专业，认真的合作伙伴，我们公司的业务能够发展，你的贡献很大。就我个人来讲，我也很开心能跟你合作，希望来年我们继续努力，一起拿更多的订单。

6. 遇到问题保持冷静，先解决问题

问题是难免的，有的人遇到问题就拍桌子，把自己的货代大骂一顿，更有甚者会翻旧账，埋怨货代不给力，威胁说要换掉他。如果你到了这一步，相信我，你们的关系已经完了。我的货代遇到过一次问题，客户非常不满。我当时在德国，打电话跟他讲。我说：这个事情大家都不想发生，我绝对无条件相信你，你是想把事情做好。我们先不急，先把问题解决了，其他事情以后再说。然后跟货代讲了一下这件事情的处理方法。最后问题解决了，回国之后，我又给货代下了一个单，他当时挺感动的，说没想到出了这个问题你还是下单给我。我说：我们合作不是一天两天了，我绝对相信你的能力，我们没有办法做到100%没有问题，出了问题，我们去解决他，在以后预防同样的问题出现。你是我的合作伙伴，希望我们能一直合作下去。

7. 货代给你报了价，一定要及时反馈。（这条之前忘了写，现在补上）

既然说货代是你的合作伙伴，那么我们每次要求货代报价之后，得给他一个反馈。客户同意了，大概什么时候会付款，客户付款之后你会主动找他安排接下来的事情。客户不同意，你也要告诉货代，是自己的订单没拿到，还是客户执意要用自己的货代，这些你都要给货代一个反馈，让他知道你尊重他的劳动，你在为订单努力。

真诚对待你的货代，他们也会真诚对待你，从合作伙伴发展到很好的私人朋友。相信我，你能收获的，比你想象的多得多。

PS除了逢年过节，货代出去旅游归来我会收到一些礼物，我真的没有拿广告费，请大家务必相信我。

在JAC面对面群待了快一年了，遇到了不少外贸新人，很多人没想明白一个道理：老板才是业务最大的客户。因为没有认识到这一点，很多人跟老板的沟通要么是空白，要么是简单粗暴。于是乎，很多人会开始抱怨：老板不支持我工作，老板在工作中经常做傻事，比如拖交期，不重视质量，老板做死了我的XX客户。最后黯然收场，离开公司，去到下一家公司，同样的事情可能继续发生。

我们想一下，工作中我们是如何对待客户的？我们会写一封热情洋溢的开发信，力陈自己产品的优势，告诉客户，跟我们合作你能赚大把的票子。那我们又是怎么对待老板的呢？我们有从语言和行动上表现出自己的优势，让老板有信心能通过你赚大把的票子么？很多新业务不但没给老板信心，反而是等着老板来教自己怎么做，老板要是不教，就嚷着说公司没培训，老板不懂外贸……这里搞清楚一点，客户是有可能能让你赚到钱，老板是一直在贴钱给你。老板招的是能为自己分忧，赚钱的员工，不是招一个学生回来带。

开发信发完了，客户不回复，我们要定期跟踪，换着法子联系客户，让他下单。那我们又是怎么对待老板的？暂时没有订单的时候，你有积极主动地工作，让老板看到你的努力么？有多少人开始抱怨公司不提供收费平台，老板不肯投资的？你没让老板看到希望，你就想从他兜里掏钱，这个于情于理都讲不通吧？

好不容易谈下了订单，收到钱之后开始生产。为了向客户展示你专业优质的服务，定期报告生产进度，拍照片，邮件，电话，即时聊天工具都用上了。多少人对老板有这个耐心？你有跟老板沟通过，让他你的目标是什么，为了达成这个目标你准备怎么做，你每天做了哪些事情么？

订单完成，客户拿到货之后的一段时间，业务还会主动跟踪客户，搜集市场信息，以便促成新的订单。那我们又是怎么对待老板的？我们有定期跟踪，了解老板的想法，公司目前的状况，主动承担一些责任么？

业务最大的客户是老板，搞不定这个客户，你很难搞定其他客户。