分类： Neil说外贸

在社交网络上经常听到一个词：刷存在感。今天就聊一下怎么在客户那里刷存在感：

1. 广撒网

广撒网可以这样解释，让尽可能多的人在尽可能多的地方看到你。很多人同时运营多个社交平台，除了为官网引流，还有就是增加曝光度。其实跟我们平时看广告差不多。很多时候你并不是看了广告就回去买东西，但是在你脑子里留下了印象。如果广告投放的渠道足够多，你脑子里的印象就会更深。当你真正要去购物的时候，广告就产生影响了：这个好像是牌子……这个好像在中央台打过广告……这个好像AngelaBaby代言的。

说到发开发信，有的朋友说效果不好。遇到这种情况，一般先自查两点：a. 你这份邮件列表是怎么获取的，里面的潜在客户数量多不多？如果只是在网上花1块钱买了份XXX名录，效果不好也正常；b.这份邮件列表的数量大不大？如果上面只有20个地址，你告诉我你每周重复发三次，但是没效果，这个也正常。群发的效果很多时候不是立竿见影的，马上就能带来订单。群发可以让你的信息覆盖够广，再配合其他方式产生一定的效果。有时候客户没有马上回复你，但是已经把你放到数据库里，在需要开发新供应商的时候会联系你。

2. 建立独特的联系

不得不承认，我们的大脑有时候不受我们控制。比如要买一些比较难买的东西，我们会自然想到去淘宝，买书可能会首先想到当当，买电器想到京东……这些跟商家的营销行为有关系，占领了消费者的心智。我们B2B同样面临同质化的问题，大家都没有什么特色，所以很难让客户注意到，记得。这个时候，我们要想办法在客户脑子里建立独特的联系。放弃十全大补的想法，你没办法做到面面俱到。想想你的产品有没有一种特点可以帮你和其他竞争对手区分开？以前经常流行的诺基亚挡子弹的段子，也是这个道理。如果你的产品没有这样的特点，那你个人有没有让人印象深刻的特质？有的人幽默，有的人声音很有辨识度……如果你别的没有，但是长得很有特点，邮件里放上你的照片也是不错的选择。

3. 持续刷存在感

存在感不是一次两次就能刷出来的。社交网络要保持一定频率的更新，开发信也不是发了一轮就可以的，还需要设计新一轮的开发信，笑话也不要翻来覆去就讲那么一个，得换一些新花样。现在AppStore里面App的更新就很有意思。有时候你根本看不出来他到底更新了什么实质的东西，但是他还是要更新，因为每一次更新都是一次曝光的机会，哪怕是什么都没干，就换了个图标，还是要这样做。这样做可以唤醒一部分沉睡客户，也是在传递一个信号：我们公司还没倒闭，我们还在开发新功能。有些公司参展，参加过一次发现效果不如预期，就不参加了，这样真的是浪费。你还会发现一些公司，每年都参展，无论生意看起来好不好，他们都会持续参展。为什么？其中至少有两个原因：1.让行业内的客户知道自己一直在运营，而且越做越好（有些公司每年会升级一下摊位），跟这样的公司合作比跟那种没参加过展会或者参加一次就消失的公司会不会更放心一些？ 2.给老客户信心，品牌商参展给当地的代理商，经销商信心，同时也能对品牌在当地的推广起到促进作用。

好了，我该去发微博了。

这三个词是外贸的核心关键词，能写的东西实在太多。这篇文章主要是聊聊个人的一些想法，希望能引起大家的一些思考。

先说询盘：阿里巴巴有多火，这个词就有多火。阿里巴巴的操作主要也是围绕询盘来的，如何获得尽可能多的优质询盘。询盘是客户主动发送的，大多数情况下是客户有真实采购需求，主动找到供应商。所以谈成订单的几率也是比较大的。而且可以免去判断客户是否有这个需求，寻找客户联系方式的步骤，外贸新手大多接触的都是询盘的概念，主动开发意识不强。RFQ和其他buying leads都可以算到这一类，供应商接收到的客户主动询问的信息。

但是仔细想想就能知道，以询盘为中心是有很大的局限性的。首先，为了获取询盘，业务员大量精力要花在维护网站（B2B，企业官网）以获取更高的排名（Google等搜索引擎，阿里巴巴等B2B网站站内搜索），提高转化率上。这些工作做过的人就知道能消耗掉人多少精力，而且面临的竞争也是巨大的，P4P，Google Adwords等付费手段也是需要很高的投入的。当然，能把这些事情做好，也可以有很好的结果，只是基本上是以高投入为前提，一般的企业负担不起。另外一方面，市场上几乎所有的客户都是被抢来抢去的。如果我们只是等着客户来找我们，相当大一部分优质客户我们是做不到的。阿里也发现了这一点，所以上线了访客营销，主动营销等功能，阿里的开发信我相信不少人也收到过。以询盘为中心还有一个弊端，造成很多业务员平台操作非常熟练，但是谈判能力非常弱，沦为操作工。有些公司把平台操作和业务分开，一方面是为了提升效率，另外一方面也有这些考量。毕竟业务不是简单的重复劳动，需要更强的创造力。

订单：以订单为中心有错么？没有人敢说这个有错，没订单就没收入，没收入公司就开不下去了。这里我想说的是只看眼前的订单。很多业务员受的培训是，其他的都不重要，你只要把订单接到就好了。质量怎么样你不要管，客户的反馈你不要管，客户提的条件你能不能做到不要管，先统统答应，接到订单再说。于是，陷入了没有老客户，不停找新客户的恶性循环。更有甚者，公司开一段时间换个名字重新开业的，基本没有积累。这种可能一时能赚到一些钱，但是赚得很辛苦，人没有积累，公司也没有积累。这种思维还会导致一种情况：不愿意投入。因为做好了一锤子买卖的准备，考虑的只是这一单能赚多少钱，不去想以后的事情。想让我投入，没门。于是，招来一批人，基本没有培训，一台电脑马上上岗。干什么？找客户，拿订单。产品质量不行，碰运气，总能找到冤大头。客户索赔，没门，大不了不做了，反正这一票我赚到了。

客户：现在很多公司都说以客户为中心，口号喊得比谁都响，做起事来却不是那么回事。什么叫以客户为中心？把客户当上帝么？事事都顺着客户？这显然是矫枉过正了。我们把客户当成合作伙伴，我们不做卑微的仆人。客户也会有犯糊涂的时候，客户也有需要帮助的时候，客户也会有提不合理要求的时候。真以客户为中心，就要尽量减少客户跟我们合作的阻碍，降低他的风险。这里以样品费和快递费为例：不少人把样品费和快递费作为判断客户诚意的标准。那我有一个问题，什么是判断供应商诚意的标准呢？一个客户和他现在供应商合作得好好的，你隔三差五去挑逗一下，客户实在受不了了，说好吧，你发个样品过来看看。好的，样品费XX元，快递费XX元。客户不给，他就是没诚意。那你硬要把自己东西卖给他，样品收钱，快递费也是客户给的，你有一毛钱的诚意么？有人说，我有诚意啊，下单之后返还。那你考虑过客户的风险和不便没有？这是切换供应商的大事，不是产品单价比别人低几毛钱这么简单的算术问题。这里面的风险和隐形成本实际上是很高的。如果跟你联系的是一个采购，为了付你几十美金要去找一帮人签字，你觉得那是多大的不便？去找财务报销过的朋友应该深有体会。开阿里巴巴基础会员一年几万，去展会摆个摊一次几万十几万几十万，发一个样品要多少钱？客户看完样品，一切OK要下单了，第一单下来数量好少，不想做。我也理解，都想做大单。工厂做大单有规模效应，业务做大单提成高。再说，论坛上的帖子都是XXX入职一周接百万大单，我好累，这个月发了100个柜子这样的文章，看一下自己手上这种单，心里难免不平衡。要放弃么？要不先接下来，等到收了钱或者是拖个十天半个月再“逼”客户加量？那大家想想，客户第一个单为什么量没有你想象的大？客户真的就这么点需求？话说，如果真的就这么点需求有必要跑这么远到中国进口么？你有没有想过客户跟你是第一次合作，他的风险有多大？还有就是如果没有磨合，没有互相了解，一个大单下来你们的沟通成本会有多高？

老客户的重要性大家看看公司里业绩好的业务员就知道了。客户的忠诚度是怎么来的？一点一滴培养起来的。怎么培养？聊聊天，给点礼物？光做不说不行，光说不做更不行。很多业务员跟客户最终发展成了朋友关系，但是如果他没有做几件漂亮的事情，没有对客户的业务产生过帮助，那只能说这个客户对这个业务员是真爱了，不求回报的真爱。可惜这种真爱电视剧里比较多。

总结一下，不能只是等询盘，还得主动去抢客户。根据公司情况和自身阶段合理分配比例。前期的时候可以多花精力在B2B上，多找些客户练练胆，询盘少你就多报RFQ，见得多了才能习惯，习惯之后，没了恐惧心理，很多事情就好办多了。主动找客户的能力很重要，找到别人的客户，抢过来变成自己的。

关注订单没有错，但是不能只图眼前利益，“战略性亏损”不可取，但是适当的投入是必须的，不一定每一次的投入都有产出，不一定每一次投入马上就会有产出，但是看准了该投入还是要投入。

以客户为中心，尽一切力量降低成交的障碍，先促成第一单合作，建立信任的基础。特别忠告某些做“高端”“优质”产品的，你的东西好不好，客户用了才知道。怎么让他用上，让他离不开，first step很重要。

偶然看见一篇帖子《想放弃了，外贸这条路到底怎样？》。里面讲到一个新人进了一家内贸为主的企业。公司不提供任何资源和支持，重心一直放在内贸上。楼主开始质疑外贸这条路，有去考老师的想法，问其他人的建议。

自做外贸开始，这样的帖子遍地都是。我就觉得奇怪了，为什么外贸做得不顺的都想着去考老师？当老师很容易么？为什么工作不顺的都想回家去做小生意？做小生意很容易么？无意讲什么大道理，只是觉得人在遇到事情的时候还是要多思考。有多少人进外贸行业是因为看了那些把外贸吹上天的帖子，什么三个月几千万，走遍全世界，在五星级酒店里和老外谈笑风生……又有多少人心生退意想着去考老师是因为看了那些吐槽帖，什么一如外贸深似海，什么现在经济形势不好……这样看来，选择外贸是因为别人的观点，放弃外贸也是因为别人的观点，有多少是自己的选择？

外贸这条路到底怎样？既不是天堂也不是地狱。没有广告帖说的那么夸张，遍地是黄金，老外都是钱多人傻。也没有吐槽帖说的那么黑暗，好像外贸就意味着苦难，什么客户虐我千百遍，什么一夜之间白了头。这些朋友大都是电视看太多了或者是一颗文艺心误入生意圈。我就大概说说自己的一些见闻和想法。

1.怎么选公司？

这个话题蛮大，我只挑部分对我触动最大的来说。不要去内贸为主外贸零起步的公司，无论是工厂还是贸易公司。不要去内贸为主外贸零起步的公司，无论是工厂还是贸易公司。不要去内贸为主外贸零起步的公司，无论是工厂还是贸易公司。重要的事情说三遍。马太效应在现实中是随处可见的，好的愈好，坏的愈坏，多的愈多，少的愈少的一种现象。即两极分化现象。来自于圣经《新约?马太福音》中的一则寓言。以内贸为主的公司，大量资源向内贸倾斜，老板往往也是一种试一试的心理：招个新人，配一台电脑，花不了什么钱，到时做出成绩了再多招人好好搞外贸，做不出成绩开掉这个新人，继续做内贸就好了。而对于其他同事来讲，他们只会看到公司收入是靠内贸支撑的，做事的时候自然是倾向于内贸的。你一个外贸的菜鸟，能不能做出来还不一定呢，我干嘛浪费时间精力帮你做事。等内贸的事情做完了，心情好就帮你做一点。整个公司从上到下对外贸都是一种观望态度，缺少资源和支持的情况下，你很难做出成绩，而不出成绩又让他们更加坚定外贸不靠谱的认知，这样就陷入了一种恶性循环。当然，少数运气特别好的个例是有的，可是这个跟买彩票也差不多。靠人际沟通能解决部分的问题，但是一个新人能有多少技巧，因为你没有比较耀眼的履历，你的技巧很多时候也没那么有用，因为大家对你没什么信心。

如果是有一定外贸底子的公司，首选工厂。工厂产品相对单一，学习起来痛苦小一些，避免新人无头苍蝇，消耗自信心。工厂也更方便安排验厂，更方便了解产品的各个方面。工厂因为少了外贸公司这个中间环节，跟客户沟通的时候，信息会更通畅，相对来说反应会更快，信息透明度会更好。工厂所在的地方一般更偏僻，相对来说跟你竞争的人会少一些。如果你的经验不是那么丰富，更容易得到机会。进公司之后，你能得到的资源相对也会更多一些。你用心一点，相对来说更容易出彩，更容易被委以重任。最后这一点千万不能忽视，你得到的资源和平台，当时看起来可能没什么，但是三到五年以后，你和同龄人的差距就显现出来了。

2.如何看待工具？

互联网上凡是写工具的文章，浏览量和分享量都会很高。大家乐此不疲地找工具，找方法。这样的文章好写，读者也喜欢看。有人甚至形成了收藏工具的癖好。动不动就是我收藏了多少多少网站，多少多少软件，几个G几个T的数据。好像这些东西收藏了就变成了自己的。久而久之，一种虚假的满足感促使大家去收藏更多的东西，至于学了多少，用了多少，反而显得不重要了。还有就是喜欢跟风，流行什么就去折腾什么。

这是病，得治！

看别人用WordPress建网站，你就去折腾网站；看别人用Facebook，Twitter找客户，你就去折腾Facebook，Twitter……要紧跟潮流嘛。可是，你想过么？你是什么行业，你是什么产品，你的目标客户是哪些人，销售渠道主要是哪些……你的产品真的适合用这些工具去找客户么？网络营销，深圳算是走在了前面，但是你有没有想过，深圳最出名的是什么？电子产品。不想明白这个，你永远都只能跟在别人屁股后面，盲目跟风。

刚进一家公司最重要的是什么？先生存下来，不被炒掉，我相信这个没人会反对吧？怎么才能生存下来？出订单。怎么出订单？有足够多的目标客户互动。在这个阶段，你去建站，你去搞SEO，你去搞SNS营销。你认为老板会给你多少时间搞这些短期之内不可能出效果的方式？这时候又陷入一个怪圈：搞网站，搞SNS，效果上不去，于是怀疑自己方法不行，去试更多的方法，去参加培训，继续搞，搞不上去，还是怀疑自己方法不对……能不能跳出来想一下，你的产品是不是真的适合搞SEO，搞SNS。你卖挖掘机的，你认为有多少人会去主动搜到你的网站，去Facebook，Twitter上跟你互动？网络营销成本很低，于是很多人把这个当成灵丹妙药，但是不要忘了，网络营销的成本其实很高，你的时间和精力，你的机会成本。更可怕的是，网络营销占据了你的心智，让你看不到其他的营销方式，让你不再思考自己行业的实际情况，总是用自己努力不够，学得还不够多来麻痹自己。别玩高大上的东西了，开口互联网+，闭口O2O, 乖乖去搜客户，发开发信吧，使劲地发。

3.开发信过时了么？

现在特别流行一种现象：推广一种新的东西，一定要把以前的东西批判一番，最好骂到一文不值，好彰显自己的“新生事物”一定会取代“旧事物”。国内外都有讲开发信效果不好，客户不回复，Email is dead……说这个话的人，我先问几点：a.你的邮件列表质量如何？里面的邮箱地址都是潜在客户的关键联系人么？别跑到网上下一堆五毛钱的客户名录，发完了没效果就说开发信不好使。如果你能把自己70%的时间花在维护一个高质量的邮件列表上，效果不可能差。我这里说的效果都不是指回复率，回复率这种东西没什么参考价值，我指的是成交。b.你发了多少开发信？别发了50封来跟我说什么开发信效果不好。没发到几千上万封不要谈什么效果，你那是在过家家。c.开发信内容有优化过么？比如标题，有没有写主打产品名，而且是国际上通行的名称？如果不是消费品，建议不要加乱七八糟的修饰词，我知道很多培训教你们在标题上做文章，但是你先看看你自己的产品是什么，有些产品本就很专业，你加些乱七八糟的词去修饰反而显得你很业余。开发信有没有放精心制作的图片，我是指直接插在邮件里，不是放附件里。要争论这样做会让邮件进垃圾箱或者被客户block的出门左转。

另外就是质与量，精发与群发的争论。谈这个问题的时候，不能不谈一个概念：回复率。那些想要证明精发比群发好的，大都拿回复率说事。我们来做一个简单的四则运算：假设你每天发20封邮件，回复率5%，每天发200封，回复率2%，请问谁收到的回复更多？还有一点，很多说回复率的大都说的短期的回复率，比如当天，一周内，一月内。还有种情况，有些客户几个月，半年，甚至一年之后才回复，相信这样的情况不在少数。开发信除了被回复，还有一个效果：广告宣传。有些客户就是不回你邮件，但是突然有一天跑到你展位上，或者突然有一天加了你的Skype，你问他怎么知道你的？你的开发信。有时你跟一个客户谈的时候，客户说我知道你们公司。你问他怎么知道的？朋友讲过。朋友怎么知道的？你的开发信。再说分析客户，这种帖子很流行。大概是某天晚上睡不着觉，拿了个客户出来分析，精心准备了邮件，然后客户回复了，然后互动了，互动之后再互动，然后下单了。洋洋洒洒几千字，看得读者心潮澎湃。过瘾么？过瘾。做成生意真的是因为花了几个小时分析客户，然后再花半个小时写了一篇牛逼的开发信么？任何一个订单的成交，都不是单一因素的影响，可惜大家就爱看这样的文章。入职一周的新人拿下千万大单，吸引人吧？知道为什么能拿下么？因为他很认真地操作阿里巴巴。只要很认真地操作阿里巴巴，就算是卖大粪也能卖出几千吨。一个人一天大概只有8个小时的工作时间，有效的工作时间就更少了，成功人士除外，他们基本可以不吃不喝，站着坐着躺着都能谈客户赚钱的。在这样的情况下，你得考虑怎么利用时间了。花两个小时分析一个客户，然后在一天之内拿下他？还是花两个小时尽可能多地搜集到潜在客户的联系方式，发尽可能多地开发信，接下来你能每天保持跟一定数量的客户互动。注意了，你发的开发信并不只是为了当下，你得考虑三个月半年之后的情况。如果现在每天发200封，那么你接下来的几个月时间里都可能会有一定数量的客户互动。如果偷懒，那么你接下来的几个月时间可能都只能逛逛论坛，打打嘴炮。我这里说的是新人的做法。如果是老业务，手头上有N个老客户，生存不担心，生活也挺滋润，在某个夜深人静的时候，花费几个小时分析客户，然后来个实战直播贴，想想都让人激动呢。

所以，不同的阶段，不同的做法，重要的是知道自己是谁，自己处在什么阶段。路在脚下，不在嘴上。

每个业务员都有两个老板，老板与客户；每个业务员都有两个客户，客户与老板。

不少人都说是老板给我发工资，这句话对么？不全对。老板是直接给你发工资，客户是间接给你发工资。而且老板之所以给你发工资，其实是因为客户给你发的工资，不然公司就破产了。所以，业务员有两个老板，老板与客户。既然他们都是我们的老板，那他们双方的利益我们都要争取；既然他们都是我们的客户，那他们双方的情绪我们都要照顾，都要尽心去服务。

双方都想利益最大化，业务要找平衡点

老板，特别是很多见别人赚钱眼红，以为外面还是N年前的情形的老板，遇到老外客户询价的时候，往往手比较抖，利润加得很高。他们的心态大约是：加高一些，说不定老外就接受了呢，逮住一个是一个。业务如果直接拿这个报价去跟客户谈，大多会因为过于离谱被客户直接排除。出现这种情况之后，老板可能慢慢在价格上让步，让业务再次去联系客户。于是，经常有业务员在求助怎么编借口让这种降价行为看起来更合理，更可信。说实话，这个时候业务和客户之间已经有裂痕了，再要去修补一是比较难，二是很难完全消除。既然客户也是我们的老板，那我们在最初就要防止这种情况出现。怎么做呢？

a. 业务不要太老实，不要做乖宝宝，要自己去了解一下市场行情

了解市场行情非常重要，这样才不会让自己在报价上完全处于懵懂的状态，任由老板和客户摆布。这样也防止了客户一说价格高自己就说质量好的怪象。大部分产品都有一个市场行情，说质量好不是万能灵药，何况你质量好不好还不一定呢。一颗普通纽扣，你质量说上天了它也只是一颗纽扣。所以，你得知道一个市场指导价，在这个基础上浮动。如果产品有高中低档，每个档的价格区间大致是多少，客户能接受一定程度的溢价，但是不能完全凭老板的想法去溢价。怎么了解市场行情？这个因产品和行业不同而不同，如果你有机会接触生产环节，了解各个环节的成本，可以通过计算得出一个大致的数据。如果没有这个机会，你可以通过同行去了解，客户那里也能给你反馈一些信息。总的说来，一是通过成本去了解；二是通过市场去了解。千万不要再闷头做事了，不然谈判的时候你会非常被动。

b. 要习惯性质疑，然后习惯性谈判

曾经有个老板对我说：我会全心全意帮助你接订单，我报给你的价是最优惠的价格了。那时候我信了，我以为公司的老板对自己的员工肯定是很老实的，说的话都是真话，给的支持都是最大的。于是，老板给什么条件我就转给客户。结果怎么样，相信大家都能猜到。不知道从什么时候起，我开始怀疑老板说的话，他给的价格，他给的条件，我都怀疑。光是怀疑不行啊，我得去求证。一是自己去了解市场行情，二是总结老板的一些习惯。求证之后，慢慢想办法去跟老板谈判，拿到一个比较好的条件之后再去跟客户谈。

曾经有人跟我说：老外都很简单，很nice，不会骗人，很单纯。那时候我信了，后来我发现，我不是吴邪，我是天真。几乎全世界的商人都是一样的。客户告诉你，XXX价格比你低多少多少，XXX交期多快，你先把货发给我，我们公司是大公司，不会赖你的账……结果如何，相信大家也能猜到。我也开始怀疑客户说的话，他说的市场信息，他说的同行信息，他说的交易条件，我都怀疑。我会去了解市场信息，了解行业内一些约定俗成的条件，了解一些商业常识，风险控制。再慢慢去跟客户谈判，争取到对自己比较有利的条件。

这样，两头谈判，给自己留以最大的空间。

c. 不但要谈事情，还得照顾情绪

人都会有情绪，所以我们才那么重视沟通与谈判。要是人人都理智得像程序，那就不需要那么多沟通了。无论是跟老板谈，还是跟客户谈，你都要注意照顾他们的情绪。（这里注意一点，照顾他们的情绪，但是不要以他们的情绪为中心。有很多人会伪装出不同的情绪转移你的注意力，让你忘记谈判目标，这种情绪不要太放在心上。比如有的人谈的时候怒气冲冲，事情完了之后还是跟你称兄道弟。）沟通和谈判是需要技巧的，这里推荐两本书：《优势谈判》和《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》，这两本书在某些地方是相反的，为什么还要一起推荐呢？我的理解是不同阶段需要不同的东西，这两本书可以互相印证，让读者能有自己的一些感悟。

有人或许会说，我原以为自己跟老板是站在一起的，只需要一致对外，搞定客户就好了，没想到这么累，两边都要搞定。做业务本来就是和人打交道，既然你联系的是两方（其实是多方），你的价值便在于你能让双方互利互惠，而你自身所得到的回报也是巨大的。

原本的标题是借口来着，这个借口不是一个名词，而是一个动宾短语，（假）借（别人的）口（说自己的话）。

沟通里面有一点非常重要，不要造成对立。一旦沟通双方处于对立，沟通就难以为继了。很多时候，我们要表达自己的观点，但是害怕会得罪人，但是不说的话，又无法解决问题，保护自己的利益。这个时候就需要借口了。

设想以下情景：想跟老板提加薪，想争取福利，想表达对某项规定的不满，想找客户要样品费，想拒绝客户降价的要求，想对客户提条件，想让别人请你吃饭（乱入）……这些要求怎么提？直接说我想加工资？公司规定要收样品费？我饿了？且不说结果如何，很多人恐怕也开不了这个口。我们时常说要勇敢地争取自己的权益，但是光有勇是不够的，还要有谋。下面大概说几种借口的方式，希望大家能举一反三。

1. 讲别人的故事

很多人说我老板不懂外贸，很多事情我去问他的时候，他好像全凭感觉在做事。明明风险很大的事情，他说没事，先做了再说。这个时候怎么办？你直接跟他说，他可能觉得你也不过是个新手，我吃过的盐比你吃过的米还多（口味还是不要太重，对身体不好）。那么我们可以跟他讲故事。讲什么故事呢？当然是一家做外贸的公司，正好碰到了一样的情况，按照老板现在的做法做了，产生了很大的损失。这个故事要讲好，你得做功课。要是你自己都不知道为什么这个做法是错的，做了会有什么后果，你怎么去跟他讲这个故事呢？

2. 借高手的口

工作一段时间之后，发现了一个现象：老板往往迷信“外人”，所谓外来的和尚会念经（我觉得可能是因为外来的和尚念经用的外语，老板听不懂），觉得自己身边的人能力差，常常感叹朝中无大将（三国演义看多了）。这个时候你得小心了，赶紧给老板介绍一些靠谱的高手，不然“砖家”就要趁虚而入了（对，没错，我说的就是芝麻开门）。高手可以在一定程度上帮你争取到一个比较有利的环境，当然，自己也得给力，赶紧做出些成绩来。要是“砖家”成了老板的座上宾，那就麻烦了，拜天拜地拜父母，每天都是感恩的心。

3. 订单我接，黑锅你背

很多时候，你和客户得有一个“共同敌人”，这个人是你同事，必要的时候他得背一下黑锅。就我的了解，财务是背黑锅的一把好手。钱没到，为啥不发货？你不相信我？没有啊，我相信你，财务那个老女人不签单不放行啊（辛苦了，财务）。把你老板电话给我。好的，给你，我老板最近在国外，电话可能打不通。还真的打不通……好吧，我马上去打钱。谢谢啊，我马上去把财务骂一顿。

4. 接电话，说相声

借口，借口，有时候还得借自己的口说自己的话，但是让别人以为是另外一个人在说话。两个人谈判至胶着状态，电话突然响了，接通之后下意识地往角落里走，但是那个声音正好能让对方听到。于是，谈判在两个人之间继续进行，只是多了一个不存在的第三方。至于第三方会说什么，你想让他说什么，他就会说什么。

自从用了借字诀，我发现自己好像变得勇敢了呢！

问题似乎是业务员工作的常态，有些人甚至成了“职业消防员”，四处救火。从这个角度来讲，应该没有人喜欢问题。但是换个角度讲，问题＝机会。

1. 某个订单的执行过程中出了问题，是业务员最佳的学习机会

不少朋友吐槽公司没有培训，似乎培训就应该是一群人排排坐，上面讲得唾沫横飞，下面笔记记得不亦乐乎。最好再搭配个小测试，考一下大家的学习效果，生活美好至斯，想想都会流口水呢。

可是，注意，我要用可是了……

这样的培训顶多是灌输了一些知识进你的脑子，如果只是满足于记住他们，应付一下测验，这样的方式也没什么不好。有些培训者会把自己之前遇到的一些案例，从案例里面学到的经验教训分享出来，这些都是极好的培训素材。如果听课的人能有一些自己的思考，提出一些很棒的问题，激发培训者更多的相关知识分享，这样的培训效果还算是不错的。如果只是几年前的PPT，找个人上去照着念一下，最后大家签个到了事，这样的培训最大的意义就是大家一起拍照留念然后发到公司的官网和社交平台上做形象宣传。

那么，最好的培训是什么？我认为是跟单。

新人没经验，但是只要够细心，做事沉稳，知道不懂就要问的道理，一般出不了大乱子。不要说自己没准备好，你永远都不可能达到准备好的状态。生活是直播，不是录播。

首先，一定要仔细地分析现有的信息：客户什么情况，客户想要的是什么，公司的能力在什么level，订单的整个流程是怎么样的，有哪些节点，有哪些时间点，哪些节点容易出问题（最好画个流程图），参与的人有哪些，每个人的权限和作用是什么，你需要哪些人的支持，怎么去争取这些人的支持，在这件事情里，每个人的利益和恐惧……

遇到问题不要慌，首先要搞清楚问题的真实原因，注意，我用了真实两个字。很多人出于各种目的，会给你大量的假信息，延误问题的解决，你一定要找出问题的真实原因。问题大都是人的问题，解决问题的钥匙也在人身上，记得这一点。还有一点，业务员不能太老实，不论是对客户，还是对公司其他部门，其他同事。有些事情，自己心里有数，表达的时候在客人那里一个说法，在公司那里又要另一个说法，原则就是为自己争取时间和利益，到时两头都高兴，还都欠你人情。该夸张的时候，你的语气表情一定要到位，说谎要说到自己都深信不疑。

问题解决之后一定要总结，要想出对策，同样的问题再出现，那就真的只是问题了。

2. 订单出现问题，是业务员争取客户信任，建立长期和更稳固关系的机会

我相信客户投诉是大家都不愿意遇到的事情。但是换个角度讲，这也是一个极好的机会。首先有两点现实：1. 大多数客户都有多个供应商，并且时刻都有你的竞争对手在进攻，想要把客户抢过去 2. 几乎没有任何一个供应商可以做到100%不出问题

基于这两点现实，我们要有这两点认识：1. 出问题不可怕，可怕的是不找原因，不去解决，推卸责任，不思改进 2. 客户那里会有一个对比，出了问题，不同的供应商是什么态度，怎么去解决，怎么去保护双方的利益

平时任你说得再好，把自己塑造成一个负责任，有担当，跟其他供应商“不一样”的“长期合作伙伴”，这个时候就看你怎么做了。做得好，加分，以后再谈合作双方都能有更多的互信和更稳固的基础。如果光说不练，估计就要黯然离场。可惜不是你，陪我到最后……

3. 订单出现问题，是业务员争取“内部客户”信任，获取更多资源的机会

除了外部客户，我们还有“内部客户”，可能是主管，经理，甚至是老板。乱世出英雄，没问题的话英雄估计也只能回家种田养猪。如果你遇到了问题，这个问题有一点超过你的能力范围，但也不是远远超出，你全力以赴去解决问题，并“恰好”让你的内部客户看到，知道，那么恭喜你，除了能力提升，你也积攒了经验值，只待时机成熟，便可以升级登上人生巅峰了。上司嫉贤妒能，打压下属，稳固自己地位的不在讨论之列。你真强到能影响上司地位的时候，你的选择范围也不可同日而语了。

那么问题来了：晚饭吃什么？吃鱼香茄子好不好？

生产部门或者供应商告诉你货期会延迟，你是怎么做的？第一反应是想理由（借口）跟客户解释？发邮件（打电话）跟生产部门或者供应商说几句好话（狠话）？试一下去现场吧，这里不讨论能不能去现场的问题。

去现场有什么好处？

1. 如果对方在撒谎，你一下就看出来了。比如对方说车间停电了，结果你去了，他们还在生产。这是他们可能会圆场，经过抢修，目前车间情绪稳定，可以正常生产。你给个台阶下，顺便再跟相关人员交流一下，打个预防针。

2. 问题确实有，但不是对方描述的那样。比如仓库产生延迟，说是叉车坏了或者给些官话套话，你去之后，发现原来是工人在闹情绪（嫌钱少）。这个时候怎么办？找到那个工人，跟他谈人生谈理想（你懂的），先把眼前的问题解决掉。

3. 问题确实有，但对方有能力解决，只是不想尽力去解决。你说你订单大，对你很重要，但是对你重要的事情对别人可能不是那么重要，甚至不如打毛线重要。你去到现场，对方的老板可能亲自接待你，他也很急。于是请了相关部门的负责人一起开会。你发现，他们的创造力好像被激发出来了，纷纷向老板建言献策，讲的都不是做不到的理由，而是怎么做得到的方案。为什么？因为这对他们很重要（升职加薪）。人就是这么奇怪，一切都平稳运行，不出问题的时候，你看不到某些环节，某些人的价值，一旦出了问题，你才知道他们是多么重要。

4. 问题确实有，但是对方没办法定位是哪个环节出了问题。不是每一个人都具备很强的分析能力，加上部门与部门之间的矛盾纠葛，有时候出了问题对方也没办法定位。这个时候，旁观者清还是有点道理。在一个阳光明媚的午后，你到了工厂，看到一个帅气的小哥蹲在广场上喂白鸽，下一秒他可能会坐上去巴黎的航班。那风景实在太美，你拿出一支烟递了上去。一来二去，聊到了最近出问题这个订单。小哥长长地吐出一口烟雾，不屑地说，问题出在原材料的混合上。说完，掐灭烟头，头也不回地走向料房，深藏功与名。

5. 邮件展示给你的是冰冷的屏幕；电话让你感受到对方是活生生的一个人，声音像范冰冰？于是开始产生联想；而面对面交流，你们的关系更近了一步。在未来的日子里，你总是还能想起那个被风吹过的夏天，一头柔顺的长发，在葡萄藤下面，笑靥如花……

去现场，遇见更好的你。