“我刚来公司，应该干点什么呢？直接开发客户吗？”
这是我昨天在免费分享联盟群里听到的问题，觉得这个问题挺好的，这是大多数新人都会遇到的问题，有必要说两句。我只说两句。我说完了。
大家好，我是Neil说十人助理团首席助理NavigatorNeil，由于Boss每次只说两句，接下的由我来说。
刚到公司，先做三件事：熟悉公司，熟悉产品，熟悉市场。新人切忌刚到公司就想着搜客户，发开发信，一鼓作气，再而衰，三而竭。误了大好前程。先沉淀一下，练好内功，不然客户到时回复你了，你都不知道怎么继续下去。
1. 熟悉公司
a. 熟悉公司的基本情况
说直白一点，熟悉一些表面的东西。公司占地多少，员工多少，有多少机器，年产值多少，年销售额多少，公司在这一行业已经多久了，公司有哪些证书……这些都是为了以后向别人介绍自己公司，谈判的时候需要了解的基本信息。这些东西在公司介绍里大都会有，想要了解不难。
b. 熟悉公司的组织结构，业务流程，关键人物
公司有哪些部门？部门里有哪些关键人物？这些部门与你所在的业务部的联系。公司运行的机制是怎么样的？业务从开发客户到最后订单完结，流程是怎么样的？关键节点有哪些？哪些环节要特别留意？哪些环节特别容易出差错？
c. 熟悉公司的“潜规则”
这里要声明一下，这里说的“潜规则”并不一定是负面的东西，这是一个中性词，泛指没有明确写到规章制度上，但是又在起作用的规则。比如说：业务不能绕开采购去联系供应商，业务不能绕开老板去问采购关于成本的问题，新人初到公司，做任何决定，最好先征求老业务或者是直接上级的意见，请他们帮自己查漏补缺……公司哪个人比较八卦，人与人之间的关系，是亲戚，朋友还是普通同事？新人最忌一进公司就按照自己的习惯来做事，你人生地不熟，不是该先熟悉一下环境，了解一下规则么？
2. 熟悉产品
a. 熟悉关键参数及其对客户的意义
现在的业务，要么不懂产品的关键参数，要么背课文似的，这个值是XXX，那个值是XXX。自己看不懂，跟客户也解释不清楚。比如，为什么这个值是XXX，不能是YYY，如果不是XXX会有什么问题？这个值增大或减小会带来什么影响？在实际的使用中，这个值影响什么？在不同的使用环境，不同的需求，这个值的变化范围是什么？新人熟不熟悉产品，一看能不能讲，二看能不能问。我个人觉得，能不能问出有价值的问题，是考量一个新人有没有认真学习产品，有没有学到东西的很重要的参考依据。
b. 熟悉本公司产品的独特卖点，而且独特卖点要与客户的关注点相结合
有些老板有一个想法：客户要买这种产品，我恰好生产这种产品。你买我卖，这就是需求。卖不出去，就是业务员无能。这个想法如果成立，必须有一个前提：客户一定要买这种产品，全世界只有你一家生产这种东西。现实呢？现实是竞争很残酷。在这种环境下，如果你还不能深入挖掘自己产品的独特卖点，了解客户的真实需求，满足他的需求，甚至引导他新的需求，那你基本上就是陪别人玩玩，报报价，诉诉苦。这些内容，JAC外贸实战多有阐述，大家可以详细阅读一下。
c. 熟悉行业趋势，最新研究成果
如果大家都用上数码相机了，你还在那里苦苦推销胶卷，结果会怎么样可想而知。如果你能跟客户分享这类内容，我想客户会真的尊重你，认可你，愿意跟你合作。因为跟你合作，他们既能赚钱，也能成长。这里送大家一个关键词“风口上的猪”，其他的不细说。
怎么熟悉产品呢？一曰吃饭睡觉打杂杂，二曰谈天说地聊天天
3. 熟悉市场
a. 熟悉市场上的客户和竞争对手
做生意，如果不知道自己的目标市场，目标市场上跟自己公司门当户对的客户，国内外有哪些主要的竞争对手，那做起事来费力不讨好，不知道自己到底应该在哪些方面发力，资源配置也无法做到最优。客户和竞争对手，不是静止的概念。客户可能会变成你的竞争对手，竞争对手也可能变成你的客户。从客户那里可以学到东西，从竞争对手那里一样可以学到东西。大家可以好好琢磨琢磨。
b. 熟悉相关测试，证书，法律法规
这一点非常重要，如果你对目标市场需要的测试，证书，相关的法律法规不熟悉，容易引起客户的不信任感。有些客户喜欢问，你们做过XXX市场么？不少新人回答说，我做过呀。谈的时候却发现，目标市场必需的证书你没有，目标市场政府规定只能做L/C，你告诉客户你每年做几票十几票，全是T/T。还有就是因为不懂目标市场的法律法规，导致客户清不了关，货物被退运，造成巨大损失。另外，如果我国和目的国签署了某些贸易文件，我们是能够帮助客户省钱的，业务能主动提出来，绝对是加分项。
c. 熟悉终端，关于产品的相关动态
有些产品，你的视野需要更远一点，了解一下终端的情况。比如，卖圣诞老人的服装，你得了解一下目标市场消费者的个人喜好。别人明明都喜欢穿短裤，你做一大堆长裤，跑去推销。中间商也是懂，你卖不出去。中间商要是不懂，买了你的产品，放市场上一卖就傻眼了，你们也就成了一锤子生意。卖家具的也是如此，如果你不能对终端市场足够的把握，你就不能为客户推荐畅销的款式。我们遇见客户，常常说一句话：这个产品很畅销。说实话，有多少人是胡说，多少人是道听途说？用数据说话，用事实说话（我们不是焦点访谈，我们是Neil说。
怎么熟悉市场呢？多跑市场（展会，上门拜访……），多聊天（跟自己公司相关同事聊，跟同行聊，跟客户聊，跟外贸相关行业的人聊），不要问我他们不愿意跟你聊怎么办？他们不愿意跟你聊，往往是因为你的身份让他们警觉，你聊天的内容没价值，让人想吐血。多看行业报告，目标市场相关报告，数据。
“我要这天，再遮不住我眼，要这地，再埋不了我心，要这众生，都明白我意，要那诸佛，都烟消云散！”“师傅，早点睡吧，明天还要早起赶路去西天取经呢。”
稀里糊涂地接触外贸快一年了，因为公司小自己有别的工作，而且公司是通过外贸公司代理出口，所以不复杂。最幸运的是加入JAC群，听着他们的知识分享心情分享，无比的喜欢。现在打算去一家正规的公司从业助开始，摆正心态，打好基础，期待着自己成长为一个专业的业务员，以后在群里能活跃点，也把自己的经验分享。真心的感谢neil的这篇文章，这将是我进入外贸行业的第一步。感谢分享
糊里糊涂地做了外贸快一年了，因为公司小，是外贸公司代理出口，所以不复杂，并且自己还有别的工作，但是有幸加入JAC群，现在要换一家正规的公司开始从业助做起，neil的这篇文章将是我进入外贸的第一步————摆正心态，打好基础，希望自己成长城一个很专业的业务员，以后在群力可以活跃点。真心喜欢JAC
我进公司的时候，公司除了老板做业务外，就一个老板的妹妹在管理我们。基本外贸方面靠摸索，产品知识靠自己问，一年半了，觉得自己的基础好弱。按照neil说，再一遍遍的清理自己的产品知识。
刚换新行业，过来学习怎么入手
我最近也是刚好换工作，学习了。
我经常听JAC大 提到你，说你们聊天聊得很愉快嘛嘛的，对neil大哥一直很敬仰。
我发现你的文章，偏向于提炼要点，就是所谓灵感吧，每一个灵感参透进去都有很大的空间，你很会写文章，很有点欧亨利幽默短篇范儿！
希望有机会能和neil大哥线下交流 :）
你那篇文章看得出来非常用心，有机会你来深圳，或者我们在其他城市参加JAC见面会，大家好好聊聊。
免费分享联盟群还能加入吧？怎么加入呢？
可以加入的，请查阅这个页面：www.jacindustry.org/2013/11/12/rules/ 期待你的加入！
上次在群里面， neil 说了一次， 检讨了一下， 现在一年， 但是基本功不扎实， 而且不主动去熟悉产品， 总是想去开发客户， 然后客户真的来了， 不知道怎么去说服他， 邮件里面还好， 如果面对面的话， 真的不知道要说什么了。要找经理帮忙。
好长啊，我要啦好久才能留言。
受用！
知己知彼这个过程是打胜战的基础。
我是先看了评论再看原文的。新人，初来乍到。第一次和老板经理一起开会时经理就说了她的客户她自己跟我的客户她不碰，除非我需要帮忙。所以现在的节奏就是在发邮件找客户，忘了熟悉产品这个最重要的一环。尤其是看着经理的客户来来往往，我只能加快脚步找客户。还好neil说的出现给我吃了定心丸，产品不熟悉，市场不熟悉，就算有客户，被我弄丢那是迟早的事。这个假日，内心充实而感动，我终于明白我要做的最重要的就是沉淀，积累然后一飞而冲天。谢谢neil说，坐等谈天说地谈天天~端午快乐，儿童节快乐。
有好多点不足，我太急了，基本功不扎实
通过这些天的观察，发现Neil是个逻辑清晰，并善于讲故事的人，有当作家的潜质，人才一枚！
谢谢，我只想吃着火锅唱着歌。
很仔细的看了两遍，发现看第二遍总比第一遍的时候深有感触。这些都经历过，有些还没有做到位，需要弥补的地方还有很多，还是要好好打好基础，吃饭睡觉打杂杂学到的挺多，希望以后能做到杂而不乱，有条不紊的进行每一件事。身边不免有些八卦爱说别人短处的人，这些一笑而过就好，因为不知道哪天我们就会中了别人的圈套，谨言慎行这四个字无论在哪都很实用。只可惜我的性子还是太直了，不足之处还在慢慢改变。对于市场的了解，（和跟自己公司相关同事聊，跟同行聊，跟客户聊，跟外贸相关行业的人聊），目前做的还不够，需要加强的地方正在努力改进。取经的路上一路有你，到处都是鸟语花香，谢谢涛哥打开的那扇窗。
公司里那些爱说八卦的人，可以作为你打探消息的来源。我在文中没有指明，造成了一些误会。跟这些人相处，用他们而不为他们所用。
对，以前你说过的，可以作为打探消息的场所。这句实在是太妙了，“用他们而不为他们所用”我知道了。
我到这个公司两年了，这些还没有都做到，惭愧呀！上来就搜客户，开发客户，回复客户，真的是再而衰三而竭，或许能碰到一两个成交的客户，但是等后续慢慢遇到问题了，就会发现这些基础没有打好会给自己造成多大的不便—跟客户没得聊，不能针对客户的市场做出合适的推荐，只知道老板说同行都不如我们，却不清楚该怎样让客户了解，一锤子买卖多···初入公司，不管是心态还是自己的时间安排等等，都是学习的最佳时机！出入公司，有很多事情要做，不是光敲敲木鱼念念经
“搜客户，发开发信，一鼓作气，再而衰，三而竭”用来描述大部分业务实在是太贴切了，到了新公司，一定按师傅的谆谆教诲去执行(*^__^*) 新人福利,强烈推荐！！
不积跬步，无以致千里。急于求成，应该是大多数外贸新人的通病吧。回想自己刚做做外贸时也是心浮气躁，忽视了最基本的知识积累。
新人进公司一定要低调做人高调做事，在你还没有熟悉公司的人和事之前，谨言慎行，多听多看多观察多微笑多做事~
熟悉公司，有必要自己做个表格，列出所有人的联系方式，我刚进公司，碰巧赶上公司做新名片，负责整理所有人的电话邮箱等信息。
熟悉业务，如果公司没有系统的培训，单证这块就要自己把所有流程用到的单据整合，细分。
潜规则，人前不说人坏，背后多讲人好，永远不附和别人的中伤，即使是看门大爷，见到也要微笑。
好了，我看自己能拿到什么头像
你说这么多，我忍不住叫好。看到最后一句，原来你还是冲着头像来的。啊，多么痛的领悟……
亲身经历，写的多了点，不过看到你的头像，我就平衡了，哈哈
新人必读。后面的阶段也没怎么去了解，闭塞了。了解市场需要用心，但是结果非常有利业务的开展。知己知彼方能百战不殆。
用户名邮箱一致，第二次才不用审核。
呆萌的头像好看
来的正是时候，Neil太给力了。必须回复。刚进入一个行业不到2个月，老板领导就开始各种催单！实在是烦！关于产品、行业等必须自己偷偷学。无语了！
且行且珍惜！
你可以看看JAC写的新人出单小偏方，先在公司站住脚。
吃饭睡觉打杂杂，谈天说地聊天天。不敢说懂了，现在在尝试做了。
可能是我太没要想法了
第一天到公司上班 并不是想着要开发客户
而是在想如何要让老板看到我 要干多点活 别人不想做的事 我来做
端茶倒水 都做过来了 但那时觉得很幸福
之后 每来个新人 老板就会把我当成故事讲O_o
你做到了先熟悉公司，先让老板发现你。
取经路上，路途十万八千里，要是一开始就不打好基础，路上随便遇到个会喷火能变形的妖怪，就会成为取经路上的拦路虎。做外贸一样，才刚刚踏上取经的开始，熟悉产品熟悉市场，熟悉客户熟悉竞争对手，这都是最基本功。其实，每一个客户以及潜在的客户都是法力高强的妖怪，怎么拿下妖怪，如何和妖怪做朋友（我只和土豪做朋友），我想基本功做到位了，队服妖怪那是手到擒来。
P.S.:别把妖怪打跑了哟，打跑了你就没钱赚啦。嘿嘿
免费分享联盟-神帅先生
这几乎是好多的人通病，都想着我要出单，我要开发客户才能证明自己的价值，可是基础都不打好，何来订单呢？客户问你一个参数，你支支吾吾这也不知，那也不知，客户还愿意把和一个不专业的人一起来赚钱么？这个可能性不大吧， 谢谢Neil.一天一则新故事，天天的收获，
neil说的很多都很有用。
熟悉公司比熟悉公司产品有时候更重要，我们来了一年半的同事居然连我们办公楼里的很多人都不认识，甚至某些相关的部门都至今没进去过。
新来半年多的实习生连我们内贸的同时名字都叫不出来。
有时候多跟公司爱八卦的人多接触接触，不见得是坏事！
拜读了，可以少走很多弯路
师傅 小雷音寺就在前方
你这没按剧本来啊，你一开始就知道小雷音寺么？你要是知道，你还会进去？
师兄，的确，我的路不是从开发信搜客户开始的，而是从基础一点一点来的，是文件，报关，产地证，退税，开票这些一点点积累，这种成长，是一开始就发开发信，搜客户这种不能比的，深有感触~
鸭子 ！ 昨天干嘛把我T出群。那屏不是我刷的
我只说两句。我说完了。
版权所有，侵权必究。
这篇来的正是时候，谢谢师傅！
希望你能打好基础，练好内功。
恩恩，加油加油！