作者： Neil

外贸人邮箱被黑，货款被转移的案件层出不穷，今天推荐一些杀毒软件（严格意义上讲应该叫安全防护软件，包括互联网安全套装，主动防御……），希望能对大家有一些帮助。

有人说，我电脑使用习惯很好，从来不去看那些“不良网站”，我电脑上装了360安全卫士，用不着杀毒软件了吧？首先说明一点，不管卫士和管家多么极力地向你证明自己是杀毒软件，甚至晒出各大权威评测机构的评测报告，就我使用的实际情况来看，他们依然只是安全辅助软件，虽然打开软件满屏的XX防护，XX加固，让人很有安全感。但是，光靠他们还是不行的，斗斗小流氓可以，别的不要太指望。另外，只是不去看那些“不良网站”是不能保证电脑安全的，“裸奔”有风险，大家需谨慎。

360这个企业一直以来褒贬不一，但是无论如何，在安全行业的历史上它注定会留下一笔，后面会讲到。我本人对它既不十分喜欢，也不特别讨厌。网上反对它的人大多也只是搬红衣的黑历史：3721上网助手。

先讲结论：

免费杀毒软件推荐：

火绒安全软件: http://www.huorong.cn/

火绒对百度旗下网站，腾讯QQ客户端的分析让更多人认识了它。团队主要成员来自瑞星，技术实力强，目前暂时没有作恶。有需要的朋友可以下载使用。

Avast: https://www.avast.com/zh-cn/index

个人和家庭用户可以使用免费版，这款杀毒软件我用了七八年，五颗星推荐，以前在学校给很多朋友安装了这款杀毒软件，网上也基本上是口碑相传，粉丝自发宣传。

德国小红伞Avira Antivir：http://www.avira.com/en/avira-free-antivirus

这款杀毒软件我用的时间不长，因为当时病毒库更新速度太慢，可能是因为更新服务器在国外的原因。杀毒能力很强，就是有误报，不知道现在好些没有。

AVG: http://www.avg.com/cn-zh/china-home

我第一次知道这款杀毒软件是在9年前，自己也在电脑上安装使用过。对它的感觉是不痛不痒，装上之后从来没有发现过病毒，不知道是自己的电脑太安全还是别的什么原因。但是很奇怪的是，网上一直有人推荐。

以上三款是免费杀毒软件里面的巨头，我个人推荐怕麻烦的朋友用Avast，喜欢折腾的可以三个都试试，选自己喜欢的。

警告：一定不要在电脑上同时安装多款杀毒软件，以免出现兼容性问题，导致电脑崩溃！

付费杀毒软件：

McAfee：http://www.mcafee.com/cn/ 网友戏称麦咖啡，之前笔记本预装试用版，到期之后直接在亚马逊上买了付费版，好像是99块三年，具体记不清了。

Norton Internet Security：http://cn.norton.com/ 老牌杀毒软件，也是现在在使用的杀毒软件。感觉还不错。

付费杀毒软件我目前只用过这么两款，大家购买的时候可以留意一下，很多厂商都出了多种版本，什么Anti-Virus，Internet Security，一般都会有表格对比，后者比前者多一些防护功能，大家可以根据需要选择。

下面来聊聊那些年我用过的杀毒软件，时间记不太清，只是大概的时间：

2006-2007：那个时候用的卡巴斯基6.0，网上可以找到一大把的key，有人说是厂商故意放纵以提高占有率。当时这款杀毒软件风靡一时，还记得那发现威胁时那熟悉而亲切的杀猪声。360跟卡巴斯基合作发放过半年免费使用Key，后来两家闹翻，360请枪手抹黑卡巴，称其为卡吧死机。不过卡巴斯基的资源占用确实很高，后面出的很多版本我都没再使用，现在不知道用起来怎么样。

2007-2008：NOD32，这款杀毒软件以前还搞过征名，不过后来一直沿用NOD32这个名称。在网上有时会和诺顿混淆。这款杀毒软件我用了蛮长的时间，直到不能再免费使用。这款软件非常轻量，安装，配置之后基本就忘了自己电脑上装了杀毒软件。因为当时很多杀毒软件消耗大量系统资源，装上之后没办法兼顾流畅和安全，所以这款软件一出来就很受欢迎。360也跟它合作过，发放过激活码，也代理销售这款软件。

时间忘了：Avast，那时候厌倦了用盗版软件，开始寻找一些免费软件，期间折腾过不少，最终留下的只有Avast这款

时间忘了：微点主动防御，这款软件不是杀毒软件，是主动防御软件，当时简直是神软，好多粉丝一直等着他卖正式版去支持。这款软件还牵扯了国产杀毒软件大佬：瑞星，感兴趣的朋友可以去查一下当年的新闻。后来白名单越来越大，就放弃了。

2011：McAfee，买了三年，实际只用了一年就换回了Avast

2014至今：Norton Internet Security

短暂安装过的杀毒软件（这里说的短基本没超过24小时）：小红伞（升级太慢）AVG（用着不顺手，感觉是个摆设）360杀毒（这货直接导致我的正常文件被损坏，“独特”的查毒方式让我敬而远之，但是因为电脑城，网上的宣传，360全家桶的推送，装机量不小，很久没用了，所以好不好不做评论）趋势（当时得到了免费授权，安装之后电脑问题频出，卸载之）PCTOOLS（感觉太单薄）超级巡警（感觉太单薄）瑞星（学校买的企业版，我们当时的乐趣之一就是看瑞星被病毒干掉）金山毒霸 江民

因为360搅局，在个人领域，现在杀毒软件的生存状况并不是那么好，价格也变得非常亲民，依靠企业用户补贴个人用户。有些转型做游戏，卖广告，技术越来越差，每年的升级基本就是换个UI，搞点新概念出来，最后损害的还是广大用户的利益。希望大家在力所能及的情况下尽量支持一下杀毒软件厂商，不赚钱的生意是做不下去的。

Neil说的读者朋友们都知道，Neil说之所以能保持如此高频率的更新，全赖我们的十大助理（现在更新也慢了不少，带人不容易啊）。其实，十人助理每人都还有不少的虚拟助理，帮助他们高效地完成工作，下面，我们就隆重地介绍一下这些虚拟助理（切，十个大活人你都没隆重介绍过，现在跑来隆重介绍这些虚拟助理，还有没有天理了？）。

1. Wunderlist(奇妙清单) （已经被微软收购，不过这个思路依然有效）

这个是一个Todo List工具，个人用团队用都是极好的。支持多平台，我们一般上班的时候开启网页版，下班之后继续使用iOS版。这里主要讲团队协作。首先注册一个账号，创建清单，接下来邀请团队里其他人员加入。加入之后，就可以开始列待办事项了。团队里的每一个成员都能即时看到这些待办事项（奇妙清单默认开启了邮件通知，建议关闭以免邮箱里收到大量的消息。桌面通知可以打开。）。创建的待办事项可以添加备注，添加附件，下面甚至可以评论互动，像一个小型的BBS一样。另外，待办事项可以分配给某一个成员并设置到期时间。我们想象以下场景：业务员有新的询价需求，可以把具体要求以邮件的形式发送给采购，同时在奇妙清单上发布任务，分配给采购并设置到期时间，如下午4点（其实询价的所有要求包括文档都可以记录在奇妙清单上，只是为了方便存档和未来查询及其他用途，建议还是邮件配合奇妙清单使用，奇妙清单起一个通知，监督，总结的作用。）。这样，有利于采购根据不同的紧急程度和产品类别合理安排工作，不用业务员跑来跑去或者采购打开N个QQ窗口去沟通。完成的任务勾选一下自动从列表中消失，并会通知其他成员。要查询可以在已完成任务里面查看。这样老板也可以很方便地查看每个员工的工作，以便根据需要调整人员配置。这个在很大程度上替代了日报和周报的作用，而且比日报和周报更好的一点是，员工在完成工作的同时也完成了报表，不用找一个特定的时间来做这件事情。

2. Email Hunter+eM Client

Email Hunter是一个客户搜索软件，能根据给定的关键词在选定的搜索引擎上搜索，然后自动提取目标网页里的邮箱地址。能部分解决业务员早期客户不足的问题。但是因为是自动化程序，难免有不相关的信息，需要进行手动筛选。根据产品不同，效果也会有不同。一般来说，热门产品，消费电子，搜索的结果会比较多。我一般是懒得自己一个一个搜的时候就开动这个软件，输入主打产品关键词，然后放在那里几个小时，看到邮箱数量没什么变化的时候，就可以停止搜索，进行筛选。之前搜到过不少合作过的老客户的网站还有国内同行的网站，也有一些B2B网站，行业资讯网站，一般情况下，筛选之后每天能搜到180个左右的邮箱地址。注：如果要使用Google搜索引擎，需搭配你懂的工具。

eM Client是我2017年年底找到的一款邮件客户端，我目前已经购买（仅需人民币149元即可终身使用，支持支付宝付款）。为什么放弃之前使用的Thunderbird？因为Mozilla停止了对Thunderbird的资助，现在Thunderbird转入社区开发，我更新过几个版本，发现问题越来越多，最终无法忍受。

eM Client可以说集合了其他邮件客户端的优点，而且还在不断添加新的功能。比如我最喜欢的Foxmail的往来邮件功能，可以说eM Client做得更好。往来邮件，往来附件，邮件模板，日历功能，任务功能，联系人功能，加密功能……还有就是群发功能，可以在地址栏输入多个地址，或者在联系人功能里建立分发列表，导入地址栏，使用群发功能就能生产一封封独立的邮件。目前我觉得唯一的问题就是不小心会点成普通发送，那就非常尴尬了，希望后期会有改进（也可能是我还不够熟悉这个功能）

这三个工具搭配使用，每天基本上不用花多少时间在发开发信上面，可以省下时间和精力去手动搜索客户，跟老客户互动，思考……

3. IFTTT

If this then that,看这个名字就知道是以一件事的发生作为触发器，自动让另一件事情发生。很多人用IFTTT来更新社交网站，比如邮箱收到一条消息，自动更新到Facebook上面。这个工具可以把我们从以下重复的工作中解放出来，让我们去做更需要创造力，更有价值的事情。大家可以查看网站获取更多的用法，也可以自己动脑，想出一些独特的用法。

4. Mailchimp+Signup Form插件

这两个工具是我用来给Neil说订阅用户发送Newsletter和创建Signup Form的工具。Mailchimp应该有不少外贸文章介绍过了，我之前一直没有介绍，其实是有私心的。我害怕这个服务被滥用，从此以后对中国用户关上大门。我知道很多人用这个工具去给客户发送未经授权的开发信。Mailchimp有两种方式可以创建Mailing List，一是访客通过填写Signup Form，然后还要再次点击链接确认自己的订阅，这种是合法的邮件营销，double opt-in，用户是对你的信息感兴趣，主动订阅；另外一种方式就是导入邮件地址，这种方式不需经过收件人的同意和确认，被外贸业务员广泛使用，用户可以选择退订并投诉，最后的后果是账号被冻结。其实也不算多大的一个惩罚，再注册一个账号就是了，违规成本很低，所以很多人用。

WordPress有很多Signup Form的插件，可以生产很多样式吸引人的订阅表格，放在网站的不同位置，供访客填写邮箱订阅。我之前使用的付费插件已经停止开发，目前没有花精力在这一块，大家可以在WordPress的插件库里面找一下，有很多这样的插件。

5. iPhone

iPhone实在太棒了，以至于我们没有办法在一篇文章里尽述它的优点。建议外贸业务员购买一个iPhone，谁用谁知道(我知道有人说用iPhone是Install B，曾经我也这么想，直到我膝盖中了一箭。现在我们在用的Apple设备有Macbook，iPad，iPhone，真的是极大地方便了生活和工作。)。App Store里有大量的应用可以帮助你更好地完成工作，更好地享受生活。iPhone的稳定性能让你远离手机故障，频繁维修的困扰。岁数大了，越来越看重稳定性，不愿意去折腾一些新的东西，真说不上是好事还是坏事。

我中途使用过锤子科技的坚果系列，也是非常棒的手机，特别是Smartisan OS的一步，大爆炸，闪念胶囊功能，简直是神器。目前我是iPhone 7 Plus做主力机，坚果Pro做备用机。

有一句话我很喜欢也一直在朝这个方向努力：当一件事情需要你重复做4次以上的时候，你就需要开始思考了：我是否可以通过软件自动实现它？以上的虚拟助理希望各位能够喜欢，十人助理团会一如既往地创作有价值有趣的文章给大家。

偶然看见一篇帖子《想放弃了，外贸这条路到底怎样？》。里面讲到一个新人进了一家内贸为主的企业。公司不提供任何资源和支持，重心一直放在内贸上。楼主开始质疑外贸这条路，有去考老师的想法，问其他人的建议。

自做外贸开始，这样的帖子遍地都是。我就觉得奇怪了，为什么外贸做得不顺的都想着去考老师？当老师很容易么？为什么工作不顺的都想回家去做小生意？做小生意很容易么？无意讲什么大道理，只是觉得人在遇到事情的时候还是要多思考。有多少人进外贸行业是因为看了那些把外贸吹上天的帖子，什么三个月几千万，走遍全世界，在五星级酒店里和老外谈笑风生……又有多少人心生退意想着去考老师是因为看了那些吐槽帖，什么一如外贸深似海，什么现在经济形势不好……这样看来，选择外贸是因为别人的观点，放弃外贸也是因为别人的观点，有多少是自己的选择？

外贸这条路到底怎样？既不是天堂也不是地狱。没有广告帖说的那么夸张，遍地是黄金，老外都是钱多人傻。也没有吐槽帖说的那么黑暗，好像外贸就意味着苦难，什么客户虐我千百遍，什么一夜之间白了头。这些朋友大都是电视看太多了或者是一颗文艺心误入生意圈。我就大概说说自己的一些见闻和想法。

1.怎么选公司？

这个话题蛮大，我只挑部分对我触动最大的来说。不要去内贸为主外贸零起步的公司，无论是工厂还是贸易公司。不要去内贸为主外贸零起步的公司，无论是工厂还是贸易公司。不要去内贸为主外贸零起步的公司，无论是工厂还是贸易公司。重要的事情说三遍。马太效应在现实中是随处可见的，好的愈好，坏的愈坏，多的愈多，少的愈少的一种现象。即两极分化现象。来自于圣经《新约?马太福音》中的一则寓言。以内贸为主的公司，大量资源向内贸倾斜，老板往往也是一种试一试的心理：招个新人，配一台电脑，花不了什么钱，到时做出成绩了再多招人好好搞外贸，做不出成绩开掉这个新人，继续做内贸就好了。而对于其他同事来讲，他们只会看到公司收入是靠内贸支撑的，做事的时候自然是倾向于内贸的。你一个外贸的菜鸟，能不能做出来还不一定呢，我干嘛浪费时间精力帮你做事。等内贸的事情做完了，心情好就帮你做一点。整个公司从上到下对外贸都是一种观望态度，缺少资源和支持的情况下，你很难做出成绩，而不出成绩又让他们更加坚定外贸不靠谱的认知，这样就陷入了一种恶性循环。当然，少数运气特别好的个例是有的，可是这个跟买彩票也差不多。靠人际沟通能解决部分的问题，但是一个新人能有多少技巧，因为你没有比较耀眼的履历，你的技巧很多时候也没那么有用，因为大家对你没什么信心。

如果是有一定外贸底子的公司，首选工厂。工厂产品相对单一，学习起来痛苦小一些，避免新人无头苍蝇，消耗自信心。工厂也更方便安排验厂，更方便了解产品的各个方面。工厂因为少了外贸公司这个中间环节，跟客户沟通的时候，信息会更通畅，相对来说反应会更快，信息透明度会更好。工厂所在的地方一般更偏僻，相对来说跟你竞争的人会少一些。如果你的经验不是那么丰富，更容易得到机会。进公司之后，你能得到的资源相对也会更多一些。你用心一点，相对来说更容易出彩，更容易被委以重任。最后这一点千万不能忽视，你得到的资源和平台，当时看起来可能没什么，但是三到五年以后，你和同龄人的差距就显现出来了。

2.如何看待工具？

互联网上凡是写工具的文章，浏览量和分享量都会很高。大家乐此不疲地找工具，找方法。这样的文章好写，读者也喜欢看。有人甚至形成了收藏工具的癖好。动不动就是我收藏了多少多少网站，多少多少软件，几个G几个T的数据。好像这些东西收藏了就变成了自己的。久而久之，一种虚假的满足感促使大家去收藏更多的东西，至于学了多少，用了多少，反而显得不重要了。还有就是喜欢跟风，流行什么就去折腾什么。

这是病，得治！

看别人用WordPress建网站，你就去折腾网站；看别人用Facebook，Twitter找客户，你就去折腾Facebook，Twitter……要紧跟潮流嘛。可是，你想过么？你是什么行业，你是什么产品，你的目标客户是哪些人，销售渠道主要是哪些……你的产品真的适合用这些工具去找客户么？网络营销，深圳算是走在了前面，但是你有没有想过，深圳最出名的是什么？电子产品。不想明白这个，你永远都只能跟在别人屁股后面，盲目跟风。

刚进一家公司最重要的是什么？先生存下来，不被炒掉，我相信这个没人会反对吧？怎么才能生存下来？出订单。怎么出订单？有足够多的目标客户互动。在这个阶段，你去建站，你去搞SEO，你去搞SNS营销。你认为老板会给你多少时间搞这些短期之内不可能出效果的方式？这时候又陷入一个怪圈：搞网站，搞SNS，效果上不去，于是怀疑自己方法不行，去试更多的方法，去参加培训，继续搞，搞不上去，还是怀疑自己方法不对……能不能跳出来想一下，你的产品是不是真的适合搞SEO，搞SNS。你卖挖掘机的，你认为有多少人会去主动搜到你的网站，去Facebook，Twitter上跟你互动？网络营销成本很低，于是很多人把这个当成灵丹妙药，但是不要忘了，网络营销的成本其实很高，你的时间和精力，你的机会成本。更可怕的是，网络营销占据了你的心智，让你看不到其他的营销方式，让你不再思考自己行业的实际情况，总是用自己努力不够，学得还不够多来麻痹自己。别玩高大上的东西了，开口互联网+，闭口O2O, 乖乖去搜客户，发开发信吧，使劲地发。

3.开发信过时了么？

现在特别流行一种现象：推广一种新的东西，一定要把以前的东西批判一番，最好骂到一文不值，好彰显自己的“新生事物”一定会取代“旧事物”。国内外都有讲开发信效果不好，客户不回复，Email is dead……说这个话的人，我先问几点：a.你的邮件列表质量如何？里面的邮箱地址都是潜在客户的关键联系人么？别跑到网上下一堆五毛钱的客户名录，发完了没效果就说开发信不好使。如果你能把自己70%的时间花在维护一个高质量的邮件列表上，效果不可能差。我这里说的效果都不是指回复率，回复率这种东西没什么参考价值，我指的是成交。b.你发了多少开发信？别发了50封来跟我说什么开发信效果不好。没发到几千上万封不要谈什么效果，你那是在过家家。c.开发信内容有优化过么？比如标题，有没有写主打产品名，而且是国际上通行的名称？如果不是消费品，建议不要加乱七八糟的修饰词，我知道很多培训教你们在标题上做文章，但是你先看看你自己的产品是什么，有些产品本就很专业，你加些乱七八糟的词去修饰反而显得你很业余。开发信有没有放精心制作的图片，我是指直接插在邮件里，不是放附件里。要争论这样做会让邮件进垃圾箱或者被客户block的出门左转。

另外就是质与量，精发与群发的争论。谈这个问题的时候，不能不谈一个概念：回复率。那些想要证明精发比群发好的，大都拿回复率说事。我们来做一个简单的四则运算：假设你每天发20封邮件，回复率5%，每天发200封，回复率2%，请问谁收到的回复更多？还有一点，很多说回复率的大都说的短期的回复率，比如当天，一周内，一月内。还有种情况，有些客户几个月，半年，甚至一年之后才回复，相信这样的情况不在少数。开发信除了被回复，还有一个效果：广告宣传。有些客户就是不回你邮件，但是突然有一天跑到你展位上，或者突然有一天加了你的Skype，你问他怎么知道你的？你的开发信。有时你跟一个客户谈的时候，客户说我知道你们公司。你问他怎么知道的？朋友讲过。朋友怎么知道的？你的开发信。再说分析客户，这种帖子很流行。大概是某天晚上睡不着觉，拿了个客户出来分析，精心准备了邮件，然后客户回复了，然后互动了，互动之后再互动，然后下单了。洋洋洒洒几千字，看得读者心潮澎湃。过瘾么？过瘾。做成生意真的是因为花了几个小时分析客户，然后再花半个小时写了一篇牛逼的开发信么？任何一个订单的成交，都不是单一因素的影响，可惜大家就爱看这样的文章。入职一周的新人拿下千万大单，吸引人吧？知道为什么能拿下么？因为他很认真地操作阿里巴巴。只要很认真地操作阿里巴巴，就算是卖大粪也能卖出几千吨。一个人一天大概只有8个小时的工作时间，有效的工作时间就更少了，成功人士除外，他们基本可以不吃不喝，站着坐着躺着都能谈客户赚钱的。在这样的情况下，你得考虑怎么利用时间了。花两个小时分析一个客户，然后在一天之内拿下他？还是花两个小时尽可能多地搜集到潜在客户的联系方式，发尽可能多地开发信，接下来你能每天保持跟一定数量的客户互动。注意了，你发的开发信并不只是为了当下，你得考虑三个月半年之后的情况。如果现在每天发200封，那么你接下来的几个月时间里都可能会有一定数量的客户互动。如果偷懒，那么你接下来的几个月时间可能都只能逛逛论坛，打打嘴炮。我这里说的是新人的做法。如果是老业务，手头上有N个老客户，生存不担心，生活也挺滋润，在某个夜深人静的时候，花费几个小时分析客户，然后来个实战直播贴，想想都让人激动呢。

所以，不同的阶段，不同的做法，重要的是知道自己是谁，自己处在什么阶段。路在脚下，不在嘴上。

每个业务员都有两个老板，老板与客户；每个业务员都有两个客户，客户与老板。

不少人都说是老板给我发工资，这句话对么？不全对。老板是直接给你发工资，客户是间接给你发工资。而且老板之所以给你发工资，其实是因为客户给你发的工资，不然公司就破产了。所以，业务员有两个老板，老板与客户。既然他们都是我们的老板，那他们双方的利益我们都要争取；既然他们都是我们的客户，那他们双方的情绪我们都要照顾，都要尽心去服务。

双方都想利益最大化，业务要找平衡点

老板，特别是很多见别人赚钱眼红，以为外面还是N年前的情形的老板，遇到老外客户询价的时候，往往手比较抖，利润加得很高。他们的心态大约是：加高一些，说不定老外就接受了呢，逮住一个是一个。业务如果直接拿这个报价去跟客户谈，大多会因为过于离谱被客户直接排除。出现这种情况之后，老板可能慢慢在价格上让步，让业务再次去联系客户。于是，经常有业务员在求助怎么编借口让这种降价行为看起来更合理，更可信。说实话，这个时候业务和客户之间已经有裂痕了，再要去修补一是比较难，二是很难完全消除。既然客户也是我们的老板，那我们在最初就要防止这种情况出现。怎么做呢？

a. 业务不要太老实，不要做乖宝宝，要自己去了解一下市场行情

了解市场行情非常重要，这样才不会让自己在报价上完全处于懵懂的状态，任由老板和客户摆布。这样也防止了客户一说价格高自己就说质量好的怪象。大部分产品都有一个市场行情，说质量好不是万能灵药，何况你质量好不好还不一定呢。一颗普通纽扣，你质量说上天了它也只是一颗纽扣。所以，你得知道一个市场指导价，在这个基础上浮动。如果产品有高中低档，每个档的价格区间大致是多少，客户能接受一定程度的溢价，但是不能完全凭老板的想法去溢价。怎么了解市场行情？这个因产品和行业不同而不同，如果你有机会接触生产环节，了解各个环节的成本，可以通过计算得出一个大致的数据。如果没有这个机会，你可以通过同行去了解，客户那里也能给你反馈一些信息。总的说来，一是通过成本去了解；二是通过市场去了解。千万不要再闷头做事了，不然谈判的时候你会非常被动。

b. 要习惯性质疑，然后习惯性谈判

曾经有个老板对我说：我会全心全意帮助你接订单，我报给你的价是最优惠的价格了。那时候我信了，我以为公司的老板对自己的员工肯定是很老实的，说的话都是真话，给的支持都是最大的。于是，老板给什么条件我就转给客户。结果怎么样，相信大家都能猜到。不知道从什么时候起，我开始怀疑老板说的话，他给的价格，他给的条件，我都怀疑。光是怀疑不行啊，我得去求证。一是自己去了解市场行情，二是总结老板的一些习惯。求证之后，慢慢想办法去跟老板谈判，拿到一个比较好的条件之后再去跟客户谈。

曾经有人跟我说：老外都很简单，很nice，不会骗人，很单纯。那时候我信了，后来我发现，我不是吴邪，我是天真。几乎全世界的商人都是一样的。客户告诉你，XXX价格比你低多少多少，XXX交期多快，你先把货发给我，我们公司是大公司，不会赖你的账……结果如何，相信大家也能猜到。我也开始怀疑客户说的话，他说的市场信息，他说的同行信息，他说的交易条件，我都怀疑。我会去了解市场信息，了解行业内一些约定俗成的条件，了解一些商业常识，风险控制。再慢慢去跟客户谈判，争取到对自己比较有利的条件。

这样，两头谈判，给自己留以最大的空间。

c. 不但要谈事情，还得照顾情绪

人都会有情绪，所以我们才那么重视沟通与谈判。要是人人都理智得像程序，那就不需要那么多沟通了。无论是跟老板谈，还是跟客户谈，你都要注意照顾他们的情绪。（这里注意一点，照顾他们的情绪，但是不要以他们的情绪为中心。有很多人会伪装出不同的情绪转移你的注意力，让你忘记谈判目标，这种情绪不要太放在心上。比如有的人谈的时候怒气冲冲，事情完了之后还是跟你称兄道弟。）沟通和谈判是需要技巧的，这里推荐两本书：《优势谈判》和《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》，这两本书在某些地方是相反的，为什么还要一起推荐呢？我的理解是不同阶段需要不同的东西，这两本书可以互相印证，让读者能有自己的一些感悟。

有人或许会说，我原以为自己跟老板是站在一起的，只需要一致对外，搞定客户就好了，没想到这么累，两边都要搞定。做业务本来就是和人打交道，既然你联系的是两方（其实是多方），你的价值便在于你能让双方互利互惠，而你自身所得到的回报也是巨大的。

原本的标题是借口来着，这个借口不是一个名词，而是一个动宾短语，（假）借（别人的）口（说自己的话）。

沟通里面有一点非常重要，不要造成对立。一旦沟通双方处于对立，沟通就难以为继了。很多时候，我们要表达自己的观点，但是害怕会得罪人，但是不说的话，又无法解决问题，保护自己的利益。这个时候就需要借口了。

设想以下情景：想跟老板提加薪，想争取福利，想表达对某项规定的不满，想找客户要样品费，想拒绝客户降价的要求，想对客户提条件，想让别人请你吃饭（乱入）……这些要求怎么提？直接说我想加工资？公司规定要收样品费？我饿了？且不说结果如何，很多人恐怕也开不了这个口。我们时常说要勇敢地争取自己的权益，但是光有勇是不够的，还要有谋。下面大概说几种借口的方式，希望大家能举一反三。

1. 讲别人的故事

很多人说我老板不懂外贸，很多事情我去问他的时候，他好像全凭感觉在做事。明明风险很大的事情，他说没事，先做了再说。这个时候怎么办？你直接跟他说，他可能觉得你也不过是个新手，我吃过的盐比你吃过的米还多（口味还是不要太重，对身体不好）。那么我们可以跟他讲故事。讲什么故事呢？当然是一家做外贸的公司，正好碰到了一样的情况，按照老板现在的做法做了，产生了很大的损失。这个故事要讲好，你得做功课。要是你自己都不知道为什么这个做法是错的，做了会有什么后果，你怎么去跟他讲这个故事呢？

2. 借高手的口

工作一段时间之后，发现了一个现象：老板往往迷信“外人”，所谓外来的和尚会念经（我觉得可能是因为外来的和尚念经用的外语，老板听不懂），觉得自己身边的人能力差，常常感叹朝中无大将（三国演义看多了）。这个时候你得小心了，赶紧给老板介绍一些靠谱的高手，不然“砖家”就要趁虚而入了（对，没错，我说的就是芝麻开门）。高手可以在一定程度上帮你争取到一个比较有利的环境，当然，自己也得给力，赶紧做出些成绩来。要是“砖家”成了老板的座上宾，那就麻烦了，拜天拜地拜父母，每天都是感恩的心。

3. 订单我接，黑锅你背

很多时候，你和客户得有一个“共同敌人”，这个人是你同事，必要的时候他得背一下黑锅。就我的了解，财务是背黑锅的一把好手。钱没到，为啥不发货？你不相信我？没有啊，我相信你，财务那个老女人不签单不放行啊（辛苦了，财务）。把你老板电话给我。好的，给你，我老板最近在国外，电话可能打不通。还真的打不通……好吧，我马上去打钱。谢谢啊，我马上去把财务骂一顿。

4. 接电话，说相声

借口，借口，有时候还得借自己的口说自己的话，但是让别人以为是另外一个人在说话。两个人谈判至胶着状态，电话突然响了，接通之后下意识地往角落里走，但是那个声音正好能让对方听到。于是，谈判在两个人之间继续进行，只是多了一个不存在的第三方。至于第三方会说什么，你想让他说什么，他就会说什么。

自从用了借字诀，我发现自己好像变得勇敢了呢！

问题似乎是业务员工作的常态，有些人甚至成了“职业消防员”，四处救火。从这个角度来讲，应该没有人喜欢问题。但是换个角度讲，问题＝机会。

1. 某个订单的执行过程中出了问题，是业务员最佳的学习机会

不少朋友吐槽公司没有培训，似乎培训就应该是一群人排排坐，上面讲得唾沫横飞，下面笔记记得不亦乐乎。最好再搭配个小测试，考一下大家的学习效果，生活美好至斯，想想都会流口水呢。

可是，注意，我要用可是了……

这样的培训顶多是灌输了一些知识进你的脑子，如果只是满足于记住他们，应付一下测验，这样的方式也没什么不好。有些培训者会把自己之前遇到的一些案例，从案例里面学到的经验教训分享出来，这些都是极好的培训素材。如果听课的人能有一些自己的思考，提出一些很棒的问题，激发培训者更多的相关知识分享，这样的培训效果还算是不错的。如果只是几年前的PPT，找个人上去照着念一下，最后大家签个到了事，这样的培训最大的意义就是大家一起拍照留念然后发到公司的官网和社交平台上做形象宣传。

那么，最好的培训是什么？我认为是跟单。

新人没经验，但是只要够细心，做事沉稳，知道不懂就要问的道理，一般出不了大乱子。不要说自己没准备好，你永远都不可能达到准备好的状态。生活是直播，不是录播。

首先，一定要仔细地分析现有的信息：客户什么情况，客户想要的是什么，公司的能力在什么level，订单的整个流程是怎么样的，有哪些节点，有哪些时间点，哪些节点容易出问题（最好画个流程图），参与的人有哪些，每个人的权限和作用是什么，你需要哪些人的支持，怎么去争取这些人的支持，在这件事情里，每个人的利益和恐惧……

遇到问题不要慌，首先要搞清楚问题的真实原因，注意，我用了真实两个字。很多人出于各种目的，会给你大量的假信息，延误问题的解决，你一定要找出问题的真实原因。问题大都是人的问题，解决问题的钥匙也在人身上，记得这一点。还有一点，业务员不能太老实，不论是对客户，还是对公司其他部门，其他同事。有些事情，自己心里有数，表达的时候在客人那里一个说法，在公司那里又要另一个说法，原则就是为自己争取时间和利益，到时两头都高兴，还都欠你人情。该夸张的时候，你的语气表情一定要到位，说谎要说到自己都深信不疑。

问题解决之后一定要总结，要想出对策，同样的问题再出现，那就真的只是问题了。

2. 订单出现问题，是业务员争取客户信任，建立长期和更稳固关系的机会

我相信客户投诉是大家都不愿意遇到的事情。但是换个角度讲，这也是一个极好的机会。首先有两点现实：1. 大多数客户都有多个供应商，并且时刻都有你的竞争对手在进攻，想要把客户抢过去 2. 几乎没有任何一个供应商可以做到100%不出问题

基于这两点现实，我们要有这两点认识：1. 出问题不可怕，可怕的是不找原因，不去解决，推卸责任，不思改进 2. 客户那里会有一个对比，出了问题，不同的供应商是什么态度，怎么去解决，怎么去保护双方的利益

平时任你说得再好，把自己塑造成一个负责任，有担当，跟其他供应商“不一样”的“长期合作伙伴”，这个时候就看你怎么做了。做得好，加分，以后再谈合作双方都能有更多的互信和更稳固的基础。如果光说不练，估计就要黯然离场。可惜不是你，陪我到最后……

3. 订单出现问题，是业务员争取“内部客户”信任，获取更多资源的机会

除了外部客户，我们还有“内部客户”，可能是主管，经理，甚至是老板。乱世出英雄，没问题的话英雄估计也只能回家种田养猪。如果你遇到了问题，这个问题有一点超过你的能力范围，但也不是远远超出，你全力以赴去解决问题，并“恰好”让你的内部客户看到，知道，那么恭喜你，除了能力提升，你也积攒了经验值，只待时机成熟，便可以升级登上人生巅峰了。上司嫉贤妒能，打压下属，稳固自己地位的不在讨论之列。你真强到能影响上司地位的时候，你的选择范围也不可同日而语了。

那么问题来了：晚饭吃什么？吃鱼香茄子好不好？

生产部门或者供应商告诉你货期会延迟，你是怎么做的？第一反应是想理由（借口）跟客户解释？发邮件（打电话）跟生产部门或者供应商说几句好话（狠话）？试一下去现场吧，这里不讨论能不能去现场的问题。

去现场有什么好处？

1. 如果对方在撒谎，你一下就看出来了。比如对方说车间停电了，结果你去了，他们还在生产。这是他们可能会圆场，经过抢修，目前车间情绪稳定，可以正常生产。你给个台阶下，顺便再跟相关人员交流一下，打个预防针。

2. 问题确实有，但不是对方描述的那样。比如仓库产生延迟，说是叉车坏了或者给些官话套话，你去之后，发现原来是工人在闹情绪（嫌钱少）。这个时候怎么办？找到那个工人，跟他谈人生谈理想（你懂的），先把眼前的问题解决掉。

3. 问题确实有，但对方有能力解决，只是不想尽力去解决。你说你订单大，对你很重要，但是对你重要的事情对别人可能不是那么重要，甚至不如打毛线重要。你去到现场，对方的老板可能亲自接待你，他也很急。于是请了相关部门的负责人一起开会。你发现，他们的创造力好像被激发出来了，纷纷向老板建言献策，讲的都不是做不到的理由，而是怎么做得到的方案。为什么？因为这对他们很重要（升职加薪）。人就是这么奇怪，一切都平稳运行，不出问题的时候，你看不到某些环节，某些人的价值，一旦出了问题，你才知道他们是多么重要。

4. 问题确实有，但是对方没办法定位是哪个环节出了问题。不是每一个人都具备很强的分析能力，加上部门与部门之间的矛盾纠葛，有时候出了问题对方也没办法定位。这个时候，旁观者清还是有点道理。在一个阳光明媚的午后，你到了工厂，看到一个帅气的小哥蹲在广场上喂白鸽，下一秒他可能会坐上去巴黎的航班。那风景实在太美，你拿出一支烟递了上去。一来二去，聊到了最近出问题这个订单。小哥长长地吐出一口烟雾，不屑地说，问题出在原材料的混合上。说完，掐灭烟头，头也不回地走向料房，深藏功与名。

5. 邮件展示给你的是冰冷的屏幕；电话让你感受到对方是活生生的一个人，声音像范冰冰？于是开始产生联想；而面对面交流，你们的关系更近了一步。在未来的日子里，你总是还能想起那个被风吹过的夏天，一头柔顺的长发，在葡萄藤下面，笑靥如花……

去现场，遇见更好的你。